Формирование стратегических бизнес-единиц

• Слабый персонал

Фактор является следствием отсутствия HR-службы. Крайне негативно сказывается на объеме продаж и имидже магазина.

• Плохая навигация в магазине

Неприспособленность здания (бывшее производственное, что не позволяет применять классические схемы движения покупателей из-за своей вытянутости) накладывается на плохую проработку дизайна и мест размещения указателей. Связано также с отсутствием фирменного стиля и бренда магазина. Вопрос также находится в стадии проработки.

• Слабость ресторанно-развлекательной составляющей в магазине

Хотя центр и не является развлекательным, тем не менее необходимо, чтобы при походе за покупками всей семьей все члены «команды» были заняты. Особенно это актуально, по собственным наблюдениям, для мужчин. Для устранения этого фактора в фойе первого этажа было открыто кафе, куда продавцы могут «приземлить» мужчин, пока женщины делают свой выбор. Наличие напитков, развлекательных журналов и телевизора, транслирующего постоянно развлекательные программы, хоть как-то решают эту проблему. В отношении детей же вопрос остается пока открытым. В целом же этот фактор смело можно отнести к «слабостям» магазина.

(O)Возможности (благоприятные факторы, условно управляемые)

• Самостоятельный ввоз товара от производителя

В «силах» торгового центра говорилось о наличии собственной закупочной компании. Этот фактор позволяет покупать  разнообразный товар небольшими партиями для нужд магазина. Это дает реальную возможность «поглощения назад» - осуществлять контроль по ассортименту закупок и цене товара. По сути,  ведомость по реализации товара за определенный  период является бланком заказа на закупку товара от производителя. При этом менеджмент магазина имеет полное представление о скорости оборачиваемости товара и количествах, необходимых для торговли (оптовик может получать эту информацию в виде отчета комиссионера не всегда регулярно и корректно). В свою очередь эта возможность кардинально может повлиять на доходность магазина.

• Использование при декорировании помещений дизайнеров и архитекторов

Тенденция привлекать дизайнеров к обустройству своего дома также положительно сказывается на продажах магазина. Дизайнер может подсказать клиенту, чего еще не хватает жилищу для создания интерьера, в чем-то даже «натолкнуть» покупателя на покупку (скажем, камин или напольные часы, ковер из шкур и т.д.). Как правило, если дизайнер знает что купить, то он знает и где это продается. Пока эта возможность не используется компанией в полной мере, что является упущением. Негативным фактором, влияющими на использование этой возможности, является высокий уровень «коррумпированности» значительного числа дизайнеров в городе. Речь идет о высокой стоимости «специальных услуг» для дизайнера  («отката»). Иногда эта стоимость сопоставима с наценкой магазина. И, тем не менее, этот фактор смело можно отнести к нереализованным в полной мере возможностям магазина. Работа по формированию базы дизайнеров ведется.

• Улучшение уровня доходов и жизни

Безусловно, является фактором, положительно влияющим на уровень продаж. С ростом уровня доходов населения растет и потребность в качественных и дорогих интерьерных товарах солидных производителей. Покупатель больше не хочет довольствоваться дешевыми подделками, репликантами именитых марок. Растет также потребность и в серьезных, дорогих подарках. Ведь уровень подарка косвенно влияет на статус дарящего (впрочем, как и статус адресата, на которого рассчитан подарок). Растет количество людей  у которых «все есть»  и которых трудно удивить, например,  деньгами. Оригинальный дорогой подарок такую возможность дает, и чем больше таких людей, тем лучше для бизнеса.

• Элитное строительство жилья в центре города

Рост строительства элитного жилья в центре города также положительно влияет на уровень продаж. Элитное жилье подразумевает элитный интерьер. Потребителю, живущему в центре города, может не захотеться ехать за покупками за МКАД, пусть даже там хорошая парковка. По оценкам американских специалистов в 75% случаев  решающее значение для ритейла имеет плотность населения «особого» дохода (оценивались 12 тысяч предприятий). Соответственно в нашем случае наличие элитных построек в центре города дает магазину огромные возможности. Важно только донести информацию о магазине и товарах, предлагаемых в нем, до потенциальных покупателей (жителей элитных домов).

• Увеличение спроса на товары премиум-класса

Напрямую связано с ростом уровня доходов, рассматривалось выше.

• Оказание дизайн услуг для клиента

Является неиспользованной возможностью магазина. Многие покупатели не всегда имеют представление о своих желаниях, и том, что они хотят купить. Предположим, покупатель думает, что хочет купить, например, ковер, для того, чтобы положить его в гостиной у камина. Вовремя предложенная покупателю квалифицированная консультация дизайнера может подсказать, что это может быть, например ковер из шкуры медведя. Большое значение услуга дизайнера имеет также в случае грамотного подбора светильников под уже созданный интерьер в доме. По собственным наблюдениям, в случае грамотного подхода к дизайн-консультации клиента за одной покупкой могут следовать вторая, третья и т.д. В практике магазина имели место случаи, когда клиентка, пришедшая за посудой (сервировка стола)  покупала скатерть, салфетки, шторы, а потом и сам стол со стульями. К пока неиспользованным возможностям этот фактор можно отнести по причине отсутствия  штатного дизайнера (а может и отдела) в магазине. Работа по поиску соответствующих людей ведется.

      Угрозы (неблагоприятные  факторы, мешают, условно неуправляемые)

• Строительство торгового центра на Павелецкой площади

Строительство торгово-развлекательного центра под площадью Павелецкого вокзала является потенциальной угрозой для торгового центра. Хотя наличие такого центра привлечет в этот район большее количество покупателей и частично улучшит ситуацию с паркингом, может значительно повлиять на ассортимент магазина. По всей видимости, такие товары, как бижутерия и ювелирные изделия, будут достаточно широко представлены в подземном центре. С приближением открытия (около 2 лет) этим товарам нужно будет искать своевременную замену. Не учитывать этот фактор было бы крайне неосмотрительно.

• Постоянные пробки вокруг магазина

Фактор, на который компания не может оказать абсолютно никакого воздействия, и вынуждена принимать положение вещей таким, какое оно есть. В перспективе возможно только ухудшение ситуации, как во всем городе, так и в районе.

• Рост уровня компенсаций на рынке труда

Для организации успешной торговли необходимо, как уже было сказано, привлекать грамотный и квалифицированный персонал. Рост уровня компенсаций на рынке трудовых ресурсов ведет к непременному росту затрат на персонал. Хороший консультант, от уровня знаний и умения которого зависит половина успеха торговли, стоит достаточно дорого. И эта тенденция сохраняется, уровень зарплат только растет. Для сохранения работоспособного коллектива продавцов необходимо хотя бы раз в квартал, минимум раз в полгода, поднимать зарплату персоналу (постоянную ее часть). В целом этот фактор неблагоприятно влияет на компанию, обеспечивая постоянный рост затрат.

• Укрепление европейской валюты (основные поставщики)

Сильное укрепление евро за последнее время как к рублю, так и к доллару, привело к снижению конкурентоспособности товаров от европейских товаропроизводителей. Постоянное повышение цен (минимум раз в год) является следствием инфляции. Поскольку ассортимент магазина формируется в значительной мере за счет товаров, произведенных в Европе, этот фактор необходимо учитывать. Только безупречное качество и известность бренда заставляют клиента при выборе товара закрывать глаза на высокую цену товара. Очень важно при этом формировать товарную линейку магазина именно за счет качественного товара, жестко отсекая подделки и дешевые копии.

• Перепрофилирование сетей на премиум товар («Лекадо»)

Многие сети перепрофилируются в сторону более дорогого и качественного товара. Всем интересен клиент у которого есть деньги. Если процесс этот еще до сих пор и не начат, то о своих намерениях действовать в этом направлении руководители подарочных сетей (например, «Мульти») заявляют в открытых источниках (журнал «Секрет фирмы»). Кроме этого на рынке активно ведут свою деятельность компании, изначально нацеленные на этот сегмент покупателей (примером может служить сеть «Лекадо». На сегодняшний день уже работает 20 магазинов, из которых половина в Москве. Кроме этого, в «Лекадо», в отличие от многих, начали появляться нестандартные услуги – подготовка букетов и вин к подарку). Все эти факторы говорят о том, что конкуренция в верхнем ценовом сегменте будет только усиливаться, и к ней необходимо быть готовым.

• Ужесточение условий от поставщиков

Если раньше оптовый поставщик для того, чтобы войти со своим товаром в магазин, готов был нести дополнительные сопутствующие расходы (входной платеж, закупка оборудования для выставления товара и т.д.), то в настоящее время компания, представляющая действительно интересный товар, зачастую может выдвигать к ритейлерам свои требования. Например, уровень подготовки и дизайн помещения, где будет выставлен товар, уровень продукции, выставляемой в непосредственной близости (соответствующе «соседство») и так далее. Кроме вышеперечисленных, присутствуют также ценовые  условия. Если ранее наценка на поставляемый товар была делом магазина и регулировалась уровнем продаж и разумностью ритейлера, то в настоящее время часто устанавливается единая розничная цена по городу (периодически этот момент контролируется оптовиком), а доходом магазина является скидка, величина которой варьируется в зависимости от интересности точки и уровня продаж в ней. Уровень скидки, которую магазин может предоставить покупателю, в некоторых случаях также ограничивается. Ограничения в уровне наценок и скидок значительно снижают степень свободы магазина (например, если ранее клиенту, покупающему дорогой камин, скидка на каминные часы могла быть 99%, т.е являться попросту бонусом к камину, то с присутствием регулируемой скидки для клиента со стороны поставщика такая ситуация может быть невозможна). Наряду с вышеперечисленными присутствуют моменты, когда ужесточаются условия оплаты за проданный товар. Если ранее после продажи товара деньги за проданный товар могли находиться в обороте магазина до 3 месяцев, то сейчас этот срок сократился максимум до 30-45 дней. Это тоже является фактором, негативно влияющим на магазин.

• Дороговизна услуг дизайнеров

Оплата услуги дизайнеров (речь идет об услуге комплектации объектов отделки и декорирования (домов) из ассортимента товаров, представляемых в магазине) постоянно имеет тенденцию к повышению. Многие дизайнеры становятся своеобразными оптовиками-посредниками между магазином и покупателем. Иногда бонус дизайнера если не превышает, то вполне сопоставим с долей магазина в наценке на товар. Отказаться от этой услуги не представляется возможным, так как многие клиенты пользуются услугами дизайнеров и для них необходимым условием покупки является согласование этой покупки с дизайнером, ведущим объект. Попросту говоря, величина «откатов» дизайнерам вполне может являться либо конкурентным преимуществом, либо конкурентным недостатком магазина.

• Увеличение стоимости недвижимости и арендных ставок в Москве

Фактор, который оказывает серьезнейшее давление на рынок розничной торговли в Москве. Известны целые товарные группы, торговать которыми можно уже только за МКАД (уровень наценок в группе не позволяет «отбить» аренду). Стоимость недвижимости и арендных ставок определяет величину постоянных расходов магазинов. Зачастую в структуре расходов этот фактор является решающим .

• Усиление контроля над розничной торговлей

Количество проверяющих организаций, имеющих влияние на розничную торговлю, мягко говоря, значительно. Этот фактор присутствует во всей России и оказывает по понятным причинам влияние на величину переменных (а в некоторых случаях и постоянных) затрат, что в свою очередь не может не отразиться на наценке и конкурентоспособности магазина и покупательной способности посетителей.

• Воровство из-за близости вокзала

Театральная концепция магазина подразумевает открытую выкладку товара. Такая подача провоцирует уровень воровства и вандализма со стороны недобросовестных посетителей. Фактор этот присутствует в большей или меньшей степени везде, а близость Павелецкого вокзала, как места скопления недобросовестного контингента, только усугубляет этот вопрос. Повышенные расходы на охрану в данной ситуации является необходимым условием торговли в этом месте при такой подаче товара.

• Закон о защите прав потребителя

Необходимость такого закона не оспаривается, но в некоторых случаях, наличие такого закона  дает в руки недобросовестных покупателей серьезное оружие. Известны случаи, когда например на время приема гостей, проведения праздничных мероприятий (также съемки видеоклипа или рекламного ролика) покупаются дорогие предметы интерьера, а затем в оговоренный в законе срок без объяснения причин (или с использованием формальной причины - «вещь не подошла по дизайну») возвращаются в магазин (товарный вид при этом сохраняется). Законных способов борьбы с этим явлением не существует.