Деловые переговоры

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

У большинства людей термин переговоры ассоциируется с ситуациями, относящимися к сфере бизнеса или дипломатических контактов. Однако если задуматься, то правильнее будет рассматривать переговоры как стиль поведения, с которым мы сталкиваемся и используем сами каждый день. Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие «переговоры» используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.

Тема данной курсовой работы актуальна в сфере деловых  отношений. Современному руководителю практически каждый день приходится выступать перед своими подчиненными, клиентами, партнерами по бизнесу. Данная курсовая работа состоит из трёх разделов. Теоретический раздел, его целью является: ознакомление с теорией организации и проведения деловых переговоров. Практический раздел, в нем рассматривается характеристика предприятия ЗАО «Трест Южстальконструкция». Целью данного раздела является: анализ деловой среды предприятия. Целью третьего раздела является  оценка моих профессиональных деловых качеств. 
      Поставленная цель обусловила основные задачи исследования, состоящие в следующем:

• рассмотрение понятия «деловые переговоры», а также этапов их проведения и рекомендаций по организации;
• разработка условий эффективности переговоров;
• анализ внешней и внутренней среды ЗАО «Трест Южстальконструкция»;
• выбор организационной структуры предприятия;
• проведение SWOT-анализа ЗАО «Трест Южстальконструкция».

1. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ  ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

1.1.Понятие деловых  переговоров

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. [1]

Мастерство ведения переговоров  в бизнесе очень необходимо. А  сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически  ежедневно.

Переговоры могут быть официальными – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов – и неофициальными, похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг.

Кроме того, переговоры могут быть внешними (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними (между сотрудниками).  Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание, могут очень отличаться по своим психологическим целям.

Переговоры предназначены  в основном для того, чтобы с  помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений  по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам  обеих сторон соглашение и достичь  результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием  переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенную схему  их проведения можно представить в виде рис. 1.

 

1.2 Подготовка деловых переговоров

 Успех переговоров  всецело зависит от того, насколько  хорошо к ним подготовились. Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточное изучение проблемы, связанной с предметом контакта.

В современных условиях развития средств связи многие деловые  вопросы можно решить оперативно без личных встреч. Обычно такие  средства наиболее приемлемы, если партнеры знакомы и между ними уже установлены  деловые отношения, которые помогают найти взаимопонимание. В решении принципиальных вопросов и согласовании условий контракта личные встречи играют исключительную роль.

Переговоры с представителями  фирм можно условно подразделить на две группы:

1. получение информации по предложению или запросу без подписания контракта;
2. согласование и подписание контракта.

В том и другом случае к переговорам необходимо тщательно  готовиться, имея в виду выяснение  отдельных проблем, возможные вопросы  и ответы контрагента. В зависимости  от вопросов переговоров, а также  с учетом положения прибывающих  на переговоры представителей фирмы, проведение переговоров может быть поручено оперативному работнику, руководству  фирмы.

Уровень лиц, участвующих  в переговорах, и их компетентность являются решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. Поэтому до начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положение и компетентность прибывающих  на переговоры представителей. Иными  словами, необходимо иметь разработанную  модель переговоров:

• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
• определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на Ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в  процессе подготовки переговоров будут  изучены следующие вопросы:

1)  цель переговоров;

2)  партнер по переговорам;

3)  предмет переговоров;

4)  ситуация и условия переговоров;

5)  присутствующие на переговорах;

6) организация переговоров.

К числу вопросов, требующих  взаимного одобрения сторон, относятся:

повестка дня;

временные рамки как отдельных  встреч, так и, предположительно, всего  переговорного процесса;

очередность выступлений  оппонентов;

порядок принятия решений. [2]

 

1.3 Проведение переговоров

Для проведения беседы выбирают тихое, изолированное, комфортное помещение, в котором нет ничего лишнего. Обязательное требование - без телефона, на время беседы мобильные телефоны отключают; в комнате не должно быть сотрудников, не участвующих в разговоре. Комнату стараются красиво оформить, создать положительный настрой, способствующий взаимопониманию. На столе  должно быть все, что может понадобиться в ходе разговора (бумага для записей и ручка для каждого участника, вспомогательные информационные материалы в достаточном количестве экземпляров, вода, стаканы и т.д.) [3]