Анализ основных факторов мотивационного воздействия

 

 

Концепция классификации клиентов заключается в том, что за основу берется не объем закупа металлопроката в ЗАО «Сталепромышленная компания», а среднемесячная потребность организации-клиента в металлопрокате в целом. Таким образом, ранжирование клиентов не зависит от фактических объемов продаж ЗАО «Сталепромышленная компания» клиенту.

К крупным клиентам ЗАО «Сталепромышленная компания» относятся такие организации как «Гидропресс», «Лист», «Ликосстрой», «Инвертор», «Радиатор», «Трансервисстрой», «УСК»,  «ЮУГПК» и многие другие.

В основном процесс работы компании протекает следующим образом.

Если в компанию приходит мелкий клиент (частное лицо или мелкий частный предприниматель), то он попадает в отдел оперативных продаж. Менеджер отдела выясняет потребность клиента и выставляет ему счет на металлопрокат и услуги (если это необходимо). После оплаты счета любым из платежей (за наличный расчет или по безналичному расчету) клиенту оформляют в данном отделе документы (товарную накладную, акт выполненных работ) и затем он вправе пройти на металлобазу и получить свой металл, либо ему будет доставлен металл доставкой компании. Клиенту могут быть предоставлены такие услуги как резка металла в размер, вытяжка металла в прутки или доставка товара.

Рассмотрим данные услуги подробнее.

Доставка товара. В компании осуществляется доставка продукции потребителям автомобильным и железнодорожным транспортом. Автомобильным транспортом осуществляется доставка металлопроката как частным лицам, так и крупным организациям. Тоннаж не имеет значения. Иногда клиентам может транспортироваться металлопрокат железнодорожным транспортом (если у данной организации имеются подъездные пути для железнодорожного транспорта).Доставка этого вида может производиться как со склада, так и напрямую от завода-изготовителя или со склада в г. Екатеринбурге. Данный вид услуги является платным. Цена варьирует в зависимости от количества (тоннажа) металлопроката. Доставка товара транспортом компании позволяет загрузить металлопрокат вне очереди и максимально быстро доставить товар покупателю.

Складирование. Данный вид услуги не слишком распространен в компании, но все же имеет значение. Данной услугой в основном пользуются организации, которые приобретают металлопрокат под заказ или приобретают металл, который не имеет большого спроса у других потребителей компании. Компания приобретает данный металлопрокат и хранит на своей металлобазе.

Резка. В компании оказывается услуга резки не только «как угодно», но и в размер. Режут весь металлопрокат: уголки, арматуру, полосу, балки, швеллера, листы и так далее. Для оказания данной услуги в компании имеются такие станки как гильотина (служащая в основном для резки листов, что позволяет отрезать листы очень ровно и имеет малую погрешность при резке в размер), болгарку (режет арматуру, уголки, швеллера, балки, круги и так далее, и имеет также как и гильотина точный рез и малую погрешность), газ (данный вид предусматривает более быструю резку, но имеет погрешность при резке в размер, так как при резке оплавляются края металла).

Комплектование металлопроката. Данный вид услуги позволяет быстро загружать приобретенный металлопрокат. Данная услуга распространяется на покупку свыше 3-х тонн и более 4-х позиций. Суть данной услуги заключатся в том, что  организация покупает приобретенный металлопрокат, оплачивает его или берет отсрочку платежа и обещает приехать сам за металлом на следующий день (например). Менеджер относит заявку на комплектацию металла на металлобазу и к следующему дню данный металл в данном количестве лежит на складе в отдельной ячейке. Эта услуга позволяет экономить время покупателя и повышает скорость загрузки металла и продвижения машин.

Выправка в прутки. В настоящее время все больше людей нуждаются в металле (круги и арматура) маленького диаметра, но не в бухтах (как готовят заводы-изготовители), а в прутках. На этом основании в компании был приобретен аппарат для вытяжки металла в прутки. Благодаря данной услуги клиент сам может выбирать длину прутка (от 3 м до 12 м), что позволяет ему сэкономить на резке или поможет лишний раз не пользоваться сварочным аппаратом.

В компании существует отдел активных продаж. Менеджеры данного отдела ищут потенциальных клиентов, с потреблением металлопроката более 3 тонн. После этого они начинают с ним работать: обзванивают их, ездят к ним, выясняют их потребность в металлопрокате. Менеджеры активных продаж предлагают клиентам более выгодные условия: отсрочка платежа, скидку на приобретаемый металлопрокат, а также услуги компании (резку, доставку, вытяжку).

После длительной работы клиентов с отделом активными продажами клиент передается в отдел основных и VIP продаж, или, если клиент начал потреблять металлопрокат менее 3 тонн, то в отдел оперативных продаж. В отделе основных и VIP продаж клиенту предлагаются более выгодные условия: гибкое ценообразование, длительная отсрочка платежа (до 1 месяца), а также услуги компании. Менеджеры отдела постоянно обзванивают своих клиентов, резервируют металл, привозят металлопрокат под заказ в кратчайшие сроки, что очень устраивает клиентов. Работа под заказ устраивает такие крупные организации г. Оренбурга, как «Гидропресс», так как они работают с металлопрокатом, который на базах металлоторгующих компаний г. Оренбурга найти невозможно. Для клиентов данного отдела предусмотрена  предварительная комплектация товара.

Оформление документов для клиентов  отдела основных и VIP продаж протекает таким же образом, как для клиентов отдела оперативных продаж. А именно менеджер отдела основных и VIP продаж выписывает счет, клиент его оплачивает, а затем в отделе оперативных продаж оформляются документы (счет-фактура, товарная накладная, акт выполненных работ).

Клиенты, которым предоставляется отсрочка платежа, проверяются с финансовой стороны службой безопасности компании.

В отделе снабжения работа протекает следующим образом. Часть металлопроката, наиболее потребляемая клиентами, заказывается заранее в основном из управляющей компании, либо у заводов изготовителей. Металлопрокат, который не пользуется большим спросом, но в основном приобретается тем или иным постоянным клиентом, также заказывается заранее. Но бывают в отделе снабжения и внеплановые заявки. ЗАО «Сталепромышленная компания» филиал в г. Оренбурге пользуется доверием у поставщиков, поэтому компании также предоставляется отсрочка платежа, гибкое ценообразование и поставка металла в кратчайшие сроки.

ЗАО «Сталепромышленная компания» филиал в г. Оренбурге обладает обслуживающим производственным процессом, в ходе реализации которого выполняются услуги, необходимые для нормального функционирования и основных, и вспомогательных процессов. В данной компании это процессы транспортировки, складирования, резки, комплектования металлопроката.

Важный элемент организации производственного процесса – организация труда работающих со средствами производства. В центре внимания в компании стоит обеспечение рационального разделения труда и определение на этой основе профессионально-квалификационного состава рабочих, научная организация и оптимальное обслуживание рабочих мест, всемерное улучшение и оздоровление условий труда. Для этого в компании постоянно проводится обучение, тренинги.

В компании имеет место принцип специализации, основанный на ограничении разнообразия элементов производственного процесса. Реализация этого принципа предполагает закрепление за каждым рабочим местом и каждым подразделением строго ограниченной номенклатуры работ, операций. Высокая степень специализации подразделений и рабочих мест способствует росту производительности труда за счет выработки трудовых навыков рабочих, возможностей оснащения труда.

В компании имеет место принцип комбинирования, который означает объединение всех или части разнохарактерных процессов по изготовлению определенных видов продукции в пределах одного участка, цеха или производства.

Параллельность достигается: при обработке одной детали на одном станке несколькими инструментами; одновременной обработкой разных деталей одной партии по данной операции на нескольких рабочих местах; одновременной обработкой тех же деталей по различным операциям на нескольких рабочих местах. Соблюдение принципа параллельности ведет к сокращению длительности производственного цикла и экономии рабочего времени. Параллельность – принцип рациональной организации процессов. Характеризующий степень совмещения операций во времени. Данный принцип имеет место в компании.

Принцип ритмичности означает, что все отдельные производственные процессы и единых процесс производства определенного вида продукции повторяются через установленные периоды времени. Различают ритмичность выпуска продукции, работы, производства. Ритмичность выпуска называется выпуск одинакового или равномерно увеличивающегося (уменьшающегося) количества продукции за равные интервалы времени. Ритмичность работы- это выполнение равных объемов работы (по количеству и составу за равные интервалы времени. Ритмичность производства означает соблюдение ритмичного выпуска продукции и ритмичность работы.

Принцип непрерывности реализуется в таких формах организации производственного процесса, при которых все его операции осуществляются непрерывно, без перебоев, и все предметы труда непрерывно движутся с операции на операцию. Данный принцип также имеет место в компании.

Можно сделать вывод, что ЗАО «Сталепромышленная компания» филиал в г. Оренбурге является обслуживающей компаний и производственный процесс заключается в «изготовлении» и «продаже» услуг и уже конечного продукта. Анализ финансов и хозяйственной деятельности связан с обработкой обширной информации, характеризующей самые разнообразные аспекты функционирования предприятия. Чаще всего эти сведения сосредоточены в документах бухгалтерской отчетности, учетных ведомостях, балансах.

Анализ финансового положения фирмы, осуществляемый на основе данных бухгалтерской отчетности, позволяет отследить тенденции её развития, дать комплексную оценку хозяйственной коммерческой деятельности. Он служит связующим звеном между выработкой управленческих решений и собственно производственно-предпринимательской деятельностью фирмы.

Одним из основных этапов, на котором формируется представление о деятельности организации, ее имущественном положении, структуре активов, обязательств, капитала, устанавливаются взаимосвязи различных показателей, является оценка имущественного положения организации.

Для проведения экспресс-анализа используется бухгалтерская отчетность: бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках. Проведем перегруппировку показателей бухгалтерского баланса с целью объединения однородных показателей в таблице 5. Как видно из представленной таблицы 5, к концу 2007 года оборотные средства увеличились на 20 %, что объясняется  возникновением дебиторской задолженности, которая составила 2546 тыс. руб.

 

Таблица 5

Оценка имущественного положения ЗАО «Сталепромышленная компания» филиал в г. Оренбурге

Показатели	2007 год		2008 год		2009 год
	На конец периода и начало след-го	изменения	На конец периода и начало след-го	изменения	На конец периода	изменения
	Тыс.руб. (%)	Тыс.руб. (%)	Тыс.руб. (%)	Тыс.руб. (%)	Тыс.руб. (%)	Тыс.руб. (%)
Актив	1	2	3	4	5	6
Внеоборотные активы	3350 (34)	+146-20,3	4005 (22,7)	+655 -11,3	4011 (22,4)	+6 -0,3
Оборотные активы, в т.ч.	6369 (66)	+3673 +20,3	13675 (77,3)	+7306 +11,3	13891 (77,6)	+216 +0,3
Запасы	2732 (28)	+232 -14,4	2214 (12,5)	-518 -15,5	268 (1,5)	-1946 -11,0
Дебиторская задолженность	3607 (37,5)	+3411 +34,2	11447 (64,7)	+7840 +27,2	12079 (67,5)	+632 +2,8
Денежные средства	30 (0,5)	+30	14 (0,08)	-16 -0,42	1543 (8,6)	+1529 +8,5
Баланс	9719 (100)	+3819	17680 (100)	+7961	17902 (100)	+222
Пассив	1	2	3	4	5	6
Капитал и резервы	1388 (14,3)	+799 +4,3	2885 (16,3)	+1497 +2	5219 29,2	+2334 +12,9
Долгосрочные обязательства	43 (0,4)	+43 +0,4	19 (0,1)	-24 -0,3	27 0,1	+8 0

 

 

 

Продолжение таблицы 5

Краткосрочные обязательства, в т.ч.	8288 (85,3)	+2977 -4,7	14776 (83,6)	+6488 -1,7	12656 70,7	-2120 -12,9
Кредиторская задолженность	4998 (51,4)	+968 -16,9	11445 (64,8)	+6447 +13,4	2717 15,2	-8728 -49,6
Прочие краткосрочные обязательства	3290 (33,9)	+2009 +12,2	3331 (18,8)	+41 -15,1	9939 55,5	+6608 +36,7
Баланс	9719 (100)	+3819	7680 (100)	+7961	17902 100	+222

 

В 2008 году совокупные активы к концу периода увеличились  в 2 раза, а именно на 7961 тыс. руб. (89 %), что свидетельствует о постоянном расширении деятельности организации.

Вместе с тем увеличились оборотные активы за счет дебиторской задолженности, которая выросла по сравнению с предыдущим  периодом на 27 %. Но темп прироста оборотных активов уменьшился.

Доля внеоборотных активов также продолжает увеличиваться, и вместе с тем, темп роста увеличился на 9 %. В 2009г году прослеживается тенденция к уменьшению темпа роста во всех совокупных активах.

Увеличение оборотных средств произошло только из-за увеличения денежных средств и оставшейся почти на том же уровне по сравнению с 2008 годом дебиторской задолженности. Внеоборотные активы увеличились  на 6 тыс. руб. и соответственно уменьшили темп роста на 11 %.

Анализируя структуру собственного и заемного капитала, можно сделать вывод, что в 2008 году дебиторская задолженность по покупателям возросла в 4 раза, что повлекло увеличение доли заемного капитала почти в 2 раза за счет увеличения кредиторской задолженности по расчетам с поставщиками. В 2009 году прямо пропорциональная ситуация: уменьшение дебиторской задолженности организации приводит к уменьшению кредиторской задолженности по расчетам с поставщиками.