Управление маркетинговой деятельностью на предприятии

б) наличие и содержание первичной информации (материалов) о заказчике (банковские и аудиторские справки, отзывы других организаций).

Ранжирование по категориям риска необходимо для оценки необходимости проведения анализа надежности (деловой порядочности) и финансового состояния, для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям (параметры кредитования определяются категорией риска). После анализа надежности и финансовой устойчивости заказчика ему может быть присвоена другая категория риска.

В целях предотвращения (упреждения) ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому заказчику (покупателю) в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования. Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб. Параметры кредитования по каждому классу риска должны быть зафиксированы в соответствующем разделе "Положения о сбытовой политике". Принятие решения по превышению параметров кредитования по конкретным заказам должно входить в компетенцию заместителя директора по экономическим вопросам. При составлении проекта договора поставки начальник договорно-правового бюро (при участии в соответствующих расчетах начальника экономического бюро отдела сбыта) должен предусмотреть в его приложениях такое соотнесение календарного графика отгрузки с календарным графиком оплаты, чтобы сумма планируемой на каждую календарную дату дебиторской задолженности (общая сумма отгруженной по договору (и с учетом других договоров с данным заказчиком) продукции минус общая сумма оплаченной по договору (и с учетом других договоров с данным заказчиком) продукции на календарную дату) не превышала установленный данному заказчику критический уровень дебиторской задолженности. Должностное лицо, санкционирующее отгрузку, производит контрольное сличение суммы, указанной в выписанной товаротранспортной накладной (в отгрузочных документах), с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя (при ее наличии). Это позволяет предотвратить превышение установленного данному покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения (если в результате отгрузки превышен лимит задолженности по причине того, что покупатель имеет просроченные долги) отгрузка санкционируется только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит (барьер) задолженности. Покупатель незамедлительно ставится в известность соответствующим уведомлением договорно-правового бюро.

3. Формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков).

Структура досье на покупателей должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта. Форма досье должна утверждаться заместителем директора по коммерческим вопросам. Досье это утвержденная форма внутреннего учета, определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (покупателе). Досье включает: все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты; данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки); дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности); данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию; данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов); данные по сверкам дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела); данные по спорам; статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная дисциплина) и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации - заказчика (покупателя продукции).

Досье (или база данных) должно регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте. Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец). Начальник договорно-правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать сохранность.

Итак, неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

 

Заключение

 

Выпускная квалификационная работа была посвящена теме «Управление маркетинговой деятельностью на предприятии».

В первой главе исследования мы рассмотрели теоретические аспекты темы, такие как сущность маркетинговой деятельности, организация и планирование маркетинговой деятельности, а также контроль маркетинговой деятельности. По результатам написания 1 главы выпускной квалификационной работы были сделаны следующие выводы:

Маркетинг – это система управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли.

Основная цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными, его цель так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами.

Основными задачами маркетинга являются:

- формирование и стимулирование  спроса;

- обеспечение обоснованности  принимаемых управленческих решений;

- расширение объема продаж, рыночной доли и прибыли.

Маркетинг как управленческая деятельность включает в себя:

- изучение спроса (текущего  и перспективного) на конкретный  товар на определенном рынке  или его сегменте, требований  потребителей к товару: его качеству, новизне, технико-экономическим и  эстетическим характеристикам, уровню  цены и другим ориентирам, включая  возможные каналы сбыта;

- составление, исходя из  комплексного учета рыночного  спроса программы маркетинга  по продукту (или группе продукта), в которой на основе анализа  всех необходимых факторов рассматриваются  возможные издержки производства  конкретного продукта, в том числе  учитываются необходимые капиталовложения, затраты на НИОКР на основные  товары, производственные, сбытовые, транспортные расходы, затраты на рекламу, техобслуживание и др.;

- установление верхнего  предела цены товара и рентабельности  его производства;

- разработку на основе  программ маркетинга инвестиционной  политики фирмы, расчет полных  издержек производства и уровня  рентабельности по фирме в  целом;

- определение конечного  результата хозяйственной деятельности  фирмы: валовых доходов и чистой  прибыли после вычета стоимости  материальных затрат, оплаты труда, уплаты всех видов налогов  и отчислений, включая проценты  за кредит.

Ключевым звеном маркетинга и всей деятельности предприятия (организации или иного субъекта хозяйствования) по созданию, производству и доведению товара до потребителя, является сбыт, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Во второй главе исследования мы дали оценку маркетинговой деятельности компании ООО «Коробкин». В главе представлена краткая организационно-экономическая характеристика компании, проведен анализ сбытовой деятельности компании а также анализ эффективности маркетинговой деятельности компании.

В результате были выявлены направления повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности предприятия и предложены рекомендации по разработке программы симулирования сбыта, рекомендации по совершенствованию рекламы, рекомендации по увеличению эффективности использования трудовых ресурсов компании.

Приоритетными направлениями работы по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «Коробкин» должны быть:

• реализация грамотной программы симулирования сбыта, которая повысит эффективность обслуживания и ответную реакциею покупателей;

• эффективное использование трудовых ресурсов компании, так как без грамотного использования трудовых ресурсов существует риск потери покупателей;

• активное использование рекламы на радио, так же не стоит забывать про рекламу на телевидении. Модернизация интернет сайта компании также является одним из важнейших путей продвижения.

 

Список использованных источников:

 

1. Артамонова Л.И. Организация торговли.- М.: Экономика, 2011.

2. Архипов В. Е. Маркетинг. Техника создания спроса. - М.: Вершина, 2010.

3. Бадьин А. Бренд – боевая машина бизнеса // Маркетинг, 2010.

4. Большой экономический словарь / Под ред. А.Н. Азрилияна. – М.: Институт новой экономики, 2012.

5. Бренд: уровни функционирования (Как работает бренд?).// Тематические статьи. 2010.

6. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. - М : Фаию-Пресс, 2011.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара// Маркетинг в России и за рубежом, 2009. - № 5-6.

8. Герчикова И.Н. Маркетинг. - СПб.: Наука, 2010.

9. Горемыкин В.А. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; - М. ПРИОР, 2010.

10. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Минск: НПЖ Финансы, учет, аудит, 2011.

11. Ермаков В.В. Реклама организации в условиях кризиса. – СПб.: Питер, 2010.

12. Евдокимов Ф.И. Маркетинг. – М.: Инфра-М, 2010.

13. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Междунар. Отношения, 2009.

14. Зазыкин ВТ. Психология в рекламе. М.: Датастром, 2011.

15. Зотов В. В. Ассортиментная политика фирмы: Учебно – практическое пособие. – М.: Эксмо, 2011.

16. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб: Питер, 2011.

17. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру. Как создать, завоевать и удержать рынок. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2010.

18. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб: Литера плюс, 2010.

19. Крылов И.В. Маркетинг М., Центр, 2010.

20. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская инициатива: Пер. с фр. - СПб.: Наука, 2011.

21. Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2009.

22. Маркетинговые коммуникации и управление продвижением товаров на потребительском рынке. – Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2012.

23. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. Часть 1. Монография. – М.: Евразийский регион, 2011.

24. Нагапетьянц Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2010.

25. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №4. – с. 17-18.

26. Павлова Н.Н. Маркетинг в практике современной фирмы. Учебник для бизнес-школ. – М.: Норма, 2011.

27. Практический маркетинг. Учебное пособие./ Под ред. И.С. Минко. - М.: Высшая школа, 2010.