Управление маркетинговой деятельностью на предприятии

Специалист по маркетингу занимается составлением маркетинговых программ, плана исследований, организацией проведения исследований и опросов, качественно проводит маркетинговые исследования, которые показывают реальную картину и на основе которых можно выпустить качественную рекламу, проводит исследования клиентов компании, разрабатывает эффективные мероприятия для их удержания и стимулирования

Менеджер по рекламе разрабатывает эффективные материалы по продвижению продукции компании на основе маркетинговых исследований, которые привлекают большой поток публики в компанию.

Любая организация существует и действует в рамках макро и микросред. Именно они обуславливают успешность работы компании, накладывают определенные ограничения на ее действия и чтобы выжить организациям приходится обращать внимание и считаться со всеми факторами, оказывающими влияние на алкогольный рынок.

Макросреда представлена силами широкого социального плана, такими, как факторы демографического, экономического, природного, экологического, технического и культурного характера. Эти силы представляют собой те самые не поддающиеся контролю факторы, за которыми фирма должна внимательно следить и на которые должна реагировать. Основные шесть факторов макросреды, которые оказывают влияние на деятельность объекта исследования, представлены в таблице 12.

 

Таблица 12. - Факторы макросреды

Группа факторов	Фактор	Проявление фактора
1) Экономические	Развитие экономики	Возможность выхода на новые сегменты или рынки
	Развитие производства товаров номенклатуры предприятия	Возможность производства новых товаров, создание новых рабочих мест
	Темп инфляции	Увеличение темпов инфляции
	Уровень безработицы	Сокращение доходов потребителей, следовательно, потребления
	Уровень доходов населения	Увеличение числа новых клиентов
2) Политические	Уровень политической стабильности в обществе	Стабильность привлеченных клиентов
	Направление развития политической системы	Ориентация правительства на внешние (экспорт /импорт) или внутренние рынки.
3) Правовые	Законодательные акты, регулирующие деятельность предприятия	Осуществление деятельности с учетом нормативной и правовой базы РФ (высокие налоговые ставки)
4) Демографические	Численность населения, состав населения	Увеличение числа новых, потенциальных клиентов
5)Научно-технические	Нововведения в области технологии	Возможность использования нового оборудования и технологий
	Нововведения в области товаров	Возможность применения нового сырья
6)Социально-культурные	Уровень образования	Увеличение доли трудовых ресурсов с высшим образованием
	Социальные условия жизни	Рост доходов населения, следовательно, потребления

 

 

Ситуация постоянных реформ в отрасли не дает стабильности и уверенности бизнесу, поэтому работая на данном рынке, предприятие должно учитывать наличие следующих рисков:

• увеличение стоимости сырья и вспомогательных материалов;

• повышение уровня инфляции;

• непредсказуемость государственной политики;

• риск, заплатив деньги, потерять их.

С ростом рынка растет и уровень конкуренции. Стоит заметить, что если с одной стороны, конкурентная борьба за потребителей затрудняет работу организации, то с другой стороны, она служит им дополнительным импульсом к постоянному развитию и новым решениям.

ООО «Коробкин», как уже говорилось ранее, новая компания, существующая на рынке чуть больше двух лет. Несмотря на это, продукция, компании пользуется достаточным спросом. За незначительный отрезок времени компания хорошо зарекомендовала себя, имеет налаженные связи с поставщиками и создала свою базу постоянных клиентов. Основная масса продукции поступает производится непосредственно в самой компании, что положительно влияет на ценовую политику организации. Поэтому у покупателей всегда есть возможность выбрать качественную продукцию по доступным ценам.

Чтобы оценить конкурентоспособность предприятия целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам. Результаты анализа представлены в таблице 13.

 

Таблица 13. - Оценка основных параметров, влияющих на удовлетворенность покупателей

Критерий	ООО «Коробкин»
Широта и устойчивость ассортимента	В компании присутствует широкий ассортимент продукции
Соблюдение технологии обслуживания покупателей	Технология обслуживания соответствует предусмотренной согласно стандарту, и типу организации.
Издержки потребления	Наличие широкого ассортимента занимает значительное время на ознакомление и отбор товара, но использование информационных средств рекламы способствуют уменьшению этого времени.
Профессиональное мастерство работников	У персонала имеются основные знания о товарах, однако искусство их предложения покупателю находится на среднем уровне, что объясняется текучестью кадров.
Организация торговой рекламы и информации	Для удобства покупателей в компании введена система навигации. Навигационные таблички имеются в магазине, а также создан доступный покупателю Интернет-сайт компании
Предоставление услуг покупателям	Услуги предоставляются в полном объеме
Завершенность покупки	Завершенность покупки находится на хорошем уровне, что обуславливается совокупностью предыдущих показателей.
Качество труда работников	Качество труда среднее, так как оно находится в зависимости от качества подготовки сотрудников, а на предприятии наблюдается текучесть кадров.

 

 

Таким образом, на основе проведенного нами анализа необходимо разработать рекомендации, целью которых будет являться повышение качества обслуживания для завоевания новых клиентов и поддержания лидирующих позиций среди конкурентов.

 

3. Рекомендации  и мероприятия по совершенствованию  маркетинговой деятельности компании

3.1 Разработка  плана мероприятий по маркетингу

 

В результате анализа, проведенного в первых главах выпускной квалификационной работы мы пришли к выводу, что в целях совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Коробкин» перед компанией можно поставить следующие задачи:

• разработать программу симулирования сбыта;

• разработать рекомендации по совершенствованию рекламы;

• разработать рекомендации по увеличению эффективности использования трудовых ресурсов организации.

Предприятие, которое в действительности разбирается в реакции потребителей на различные рекламные аргументы и уровни цен, будет обладать перед конкурентами огромным преимуществом. Поэтому так много тратится усилий и времени на исследования зависимости между побудительными факторами, которые повышают эффективность обслуживания и ответной реакцией покупателей. Понять, что же происходит в так называемом «черном ящике» сознания потребителей и склонить их к покупке товара - основная задача каждого продавца. Имея это ввиду следует разработать программу по стимулированию продаж в ООО «Коробкин».

Прежде всего, стоит применять активное предложение - это совокупность всех видов стимулирования, требующих избирательного и активного участия потребителя. Для этого необходимо использовать две обобщенные операции по стимулированию потребителя, которые в своей основе имеют эти принципы.

Во-первых, конкурсы, требующие от потребителей смекалки, сообразительности или наблюдательности, но которые не делают никоим образом ставку на дело случая.

Во-вторых, игры и лотереи, которые частично или полностью основаны на игре случая, и принять участие в которых можно даже не совершая покупок.

В своей деятельности по стимулированию продаж ООО «Коробкин» должен поставить задачу побуждения лиц, которые еще не приобретали товар, приобрести его, привлечь к нему внимание лиц, покупающих товар конкурентов, поощрения наиболее интенсивного потребления товара.

В целях достижения этих задач необходимо применять методы стимулирования продаж товара:

• разработать яркую упаковку. Несмотря на затратное для фирмы производство это, в конечном счете, оправдывает себя, потому что качественная, стильная, яркая упаковка не только привлекает внимание покупателей, но обеспечивает их полную удовлетворенность;

• вкладывать в упаковку товара купоны на право 5 % скидки на следующую покупку;

• на упаковках размещать условия, согласно которым покупатели, которые соберут определенное количество этикеток от какого-либо товара, имеют право получить бесплатно одну упаковку этого же товара;

• привлекать внимание к товару посредством вложения в упаковку подарков;

• применить художественное оформление официального сайта организации, в частности, Интернет-витрины, потому как первичное впечатление у покупателя о магазине, как правило, создается витриной и именно она в значимой мере оказывает большой психологический эффект на покупателя и влияние на объем продаж.

Оценка результатов программы стимулирования сбыта осуществляется с помощью опроса потребителей. В ходе него выясняется сложившееся в момент проведения мнение о мероприятиях, запомнились ли они потребителям, сколько из них воспользовались предоставленными преимуществами и повлияли ли проводимые мероприятия на их выбор. В последующем создавать направления разработки программы стимулирования покупателей необходимо основываясь на опросе.

Изучив и проанализировав собранный во время подготовки выпускной квалификационной работы материал, хотелось бы сказать о тех моментах, которые стоит учесть при дальнейшей работе организации в сфере рекламы.

В данном случае очень эффективна реклама на радио, важно «быть на слуху».

Так же не стоит забывать про рекламу на телевидении. Несмотря на то, что этот вид рекламы достаточно затратный, но он является наиболее эффективным. Главное четко определить, что именно хотят получить от данной рекламы - привлечение покупателей, реклама новинки, афиширование распродажи и т.п.

Следует так же тщательно подходить к разработке информативных листовок и выпускать их именно в нужную аудиторию.

Необходимо помнить о рекламе внутри магазинов и наружной рекламе, а именно баннерах. Особенно эффективно их действие напротив магазинов конкурентов.

В современных условиях большую роль играет распространение информации в сети Интернет. Одним из главных моментов компании в Интернете является его корпоративный сайт, а правильное оформление и информационное содержание могут как привлечь потребителя, так и отталкивать его. С этой точки зрения в данной работе предлагается изменение структуры и контентного наполнения сайта ООО «Коробкин»

Сайт должен быть разделен на две зоны - B2B (Business-to-Business) и B2C (Business-to-Customer). В зоне сайта, которая нацелена на конечного потребителя, размещать информацию о планируемых промо акциях в фирменных магазинах. Раздел сайта, предназначенный для работы с оптовыми и мелкооптовыми покупателями, должен, в-первую очередь, проводить информирование об ассортименте, ценах, акциях, возможных скидках, условиях поставки.

Необходимо добавить, что самым актуальным из наиболее часто используемых каналов рекламы - это реклама в прессе. Ее преимущества - это большой охват, непринужденность, небольшая стоимость размещения. В настоящее время очень распространены газеты, альбомы и журналы, в которых размещаются только рекламные объявления. Это специализированные рекламно-информационные издания, которые адресованы покупателям. В этих изданиях периодически дается информация об ассортименте, ценовые категории, стоимость услуги транспортировки и т.д.., предназначенную для оптовой и розничной торговли.

Как известно верная расстановка персонала, грамотное использование их квалификации и производственного опыта дают шанс повысить производительность труда и повысить уровень торгового обслуживания и тем самым повысить уровень удовлетворенности покупателей.

В ООО «Коробкин» имеется серьезная проблема «текучести кадров», в то время как в сложившихся рыночных условиях вопрос подбора и расстановки кадров имеют исключительное значение.

В настоящее время выяснением причин этого явления и изучением проблемы адаптации специалистов молодого поколения практически не занимаются.

Наличие в компании активного движения кадров негативно сказываются на работе ООО так как накануне увольнения, как правило, производительность труда работника снижается, а у вновь пришедшего сотрудника отсутствуют знания и навыки технологических процессов работы. Отделу кадров стоит не только контролировать текучесть кадров, но и активно разрабатывать мероприятия для ее снижения.

Ключевым моментом в побуждении к труду выступает удовлетворение потребностей трудящихся. Основным методом мотивации в ООО «Коробкин» является система премирования, вознаграждения и заработная плата.

Безусловно, всякий работник должен получать от работодателя заработную плату за работу, которую он сделал. Но важно учитывать, что все личностные качества такие как пол, возраст, здоровье, темперамент влияют на мотивацию труда персонала. При прочих равных условиях достижение наибольшей производительности труда осуществляется посредством выявления индивидуальных мотивов работников и адаптации механизма их удовлетворения. При этом исходить необходимо из того, что не только повышение уровня материального благосостояния, но и обеспечение каждого работника максимумом уважения, внимания, неуклонным ростом социального престижа в соответствии с затратами и результатами его труда могут сделать модель мотивации более эффективной и тем самым улучшить ситуацию в организации.

Так для менеджеров по продажам может быть предложена следующая мотивационная программа: организовать конкурс, среди менеджеров, с целью выделить наиболее активных.