Стратегии ценообразования на различных этапах жизненного цикла товаров

Из таблицы 11 видно, что предприятие уделяет  большое внимание каналам распределения. В 2013г. на проведение мероприятий было истрачено 161 660 руб., что на 760 руб. больше чем в 2012г.

ООО «Юг-СТС» реализует продукцию производства ООО «Металл-Завода». Поставки данной продукции производятся с собственного склада, оборудованного по самой современной  технологии. Режим работы склада круглосуточный.

Продвижение товаров предприятия ООО «Юг-СТС»

Для постоянных и оптовых покупателей действует  система скидок. Так же компания использует такой метод продвижения  как реклама (наружная, реклама на радио, на телевидении, транспортная).

Продвижение – любая форма действий, используемых фирмой для информирования и напоминания  людям о своих товарах и  услугах. Основные способы продвижения  – это реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью и личные продажи.

На рассмотренном  нами предприятии ООО «Юг-СТС» применяются  следующие методы продвижения.

–Реклама на телевидении, на радио, в транспорте, наружная реклама.

–Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы. ООО "Юг-СТС»

–Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:

 

• Поощрение менеджеров по продажам за хорошую работу;
• Применение специальных скидок к цене.

1. Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к организации.

2. Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью СМИ.

Рассмотрим  затраты на реализацию методов продвижения  товаров в таблице 12.

Таблица 12 –  Анализ затрат на реализацию методов  продвижения товаров.

Методы продвижения	Затраты на реализацию методов, руб.		Отклонения
	2012г.	2013г.	Абсолют.	Относит.
Реклама	120 000	100 000	-20 000	83,33
Общественные связи	50 000	50 100	100	100,2
Стимулирование сбыта	60 000	70 000	10 000	116,67
Сервис	40 000	45 000	5 000	112,5
Создание положительного общественного  мнения	11 000	11 100	100	100,91
Итого	281 000	276 200	-4 800	98,29

По данным таблицы 12 можно сделать вывод: предприятие ООО «Юг-СТС» сократило свои затраты на реализацию всех методов продвижения, в общей сложности, продукции в 2013 г. на 4 800 руб.

Таким образом  анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО «Юг-СТС» показал, что фирма уделяет большое  внимание составляющим комплекса маркетинга и не жалеет средств на проведение различных мероприятий для улучшения его эффективности.

 

2.3 Стратегии  ценообразования на этапах ЖЦТ  предприятия ООО «Юг-СТС»

 

Цена является важнейшей составляющей комплекса  планирования на предприятии, это единственный элемент, реально обеспечивающий продавцу доход. Это сложное понятие, которое  зависит от общего состояния экономики  и конкуренции, тем более на промышленном рынке, так как первоначально  устанавливаемая цена редко совпадает  с конечной, объявленной. В связи  с этим, одной из основных задач  на любом предприятии является экономическое  обоснование себестоимости и  цены производственного продукта.

        Решения, принимаемые руководством фирмы в области ценообразования, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству. Чтобы принять рациональное решение проводят различные маркетинговые исследования в области ценообразования.

Для анализа  предпочтений потребителей в области  цены на стеллажное оборудование (так как этот вид продукции приносит основной доход предприятию) и оценки действующей ценовой политики был проведен интернет – опрос 100 респондентов. Результаты исследования представлены в таблице 13.

Таблица 13 –  Итоги исследования предпочтений потребителей в области цены и оценки действующей  ценовой политики.

 

№ п/п	Вопрос	Варианты ответа	Ответы (%)
1	Укажите ваш пол	Мужской Женский	60% 40%
2	Сколько Вам полных лет?	18-25 26-35 36-45 46-60 Свыше 60	3% 25% 47% 20% 5%
3	Вы представитель компании или  частное лицо?	Компания Частное лицо	85% 15%
4	Как вы считаете, какая цена на стеллажное оборудование является настолько высокой, что вы не станете его покупать?	От 2000 руб. От 3000 руб. От 4000 руб. От 5000 руб.	2% 30% 60% 8%
5	А какая цена стеллажного оборудования кажется вам настолько низкой, что встает вопрос о его качестве?	Ниже 3000 руб. Ниже 2000 руб. Ниже 1000 руб.	6% 73% 21%
6	Какая минимальная цена стеллажного  оборудования, которая кажется вам  высокой, но за которую его все-таки возможно купить?	От 2000 - 3000 руб. От 3000 - 4000 руб. От 4000 - 5000 руб. От 5000 руб.	2% 60% 30% 8%
7	За какую цену вы купили бы стеллажное оборудование, считая это весьма выгодной покупкой?	До 2000 руб. От 2000 - 3000 руб. От 3000 - 4000 руб. От 4000 - 5000 руб.	6% 78% 13% 3%
8	Какая альтернатива привлекает Вас больше?	Есть скидка на товар, но монтаж за Ваш  счет Нет скидки на товар, но бесплатный монтаж	40% 60%
9	Удовлетворены ли Вы льготной доставкой  за пределы г. Ростова-на-Дону?	Да Нет Живу в черте города	47% 6% 47%
10	На Ваш взгляд приемлемы ли цены на стеллажное оборудование в ООО  «Юг-СТС»?	Да Нет	70% 30%

      По данным таблицы 13 видно, что заказчики в основном организации 85%, представители которых мужчины 60% в возрасте от 36-45 лет 47%. Средняя цена, удовлетворяющая потребителя колеблется от 2000 – 3000 рублей. Покупатели считают цены предприятия приемлемыми 70%

Из приведенных  выше сведений можно сделать следующий  вывод: ценовая политика предприятия  эффективна в области стеллажного оборудования – цены, представленные предприятием низкие, но оптимальные. Стеллажное оборудование находится на стадии зрелости, поэтому для него была выбрана стратегия минимальной достаточности в совокупности со стратегией «дробных» психологических цен. Уровень цены – низкий. На данной стадии важна доля фирмы, так ее снижение даже при низких затратах и невозможности увеличения цены ведет к неспособности окупить расходы.

Ассортимент организации достаточно широк и  полон, поэтому для каждой группы товаров соответствует индивидуальная стратегия. Основные виды продукции и соответствующие им стратегии ценообразования представлены в таблице 14.

Таблица 14 –  Стратегии ценообразования в  соответствии с видом продукции  предприятия.

Вид продукции	Стратегия ценообразования
	Средних цен	Установления цен в условиях чистой конкуренции	Минимальной достаточной прибыли	«Дробных» психологических цен
Стеллажное оборудование			+	+
Подъемная техника	+			+
Мебель металлическая		+		+
Пластиковая тара		+		+
Отопительное оборудование			+	+
Весовое оборудование	+			+
Быстровозводимые здания	+			+

 

По  данным таблицы 14 видно, что стратегия  «дробных» психологических цен  имеет место быть в каждой группе товаров. Все выбранные предприятием стратегии говорят о том, что товары находятся, в основном, на стадиях роста и зрелости.

Сектор  складских и технических систем развивается очень быстро, это  довольно перспективное направление  на данный момент, но для того, чтобы  удержаться в этой нише, необходимо применение различных методов 

стимулирования  сбыта, начиная с обыкновенной рекламы, и заканчивая обучением персонала  правилам работы с клиентами для  увеличения продажи оборудования.

Проведя анализ ценовой политики можно сделать вывод, что предприятие развивается достаточно динамично. Анализ технико-экономических показателей выявил такие положительные явления, как сокращение себестоимости на 600 тыс.руб., а так же увеличение чистой прибыли на 1184 тыс.руб., что повлекло за собой увеличение рентабельности на 0,99 %. Таким образом, проанализировав организационно-экономическую и ценовую политику, целесообразно предложить к внедрению мероприятия по повышению эффективности ценовой политики ООО «Юг-СТС».

 

3.РЕКОМЕНДАЦИИ  ПО РАЗРАБОТКЕ МАРКЕТИНГОВЫХ  СТРАТЕГИЙ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ДЛЯ  ПРОДЛЕНИЯ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА

Существует  множество различных направлений  маркетинговой деятельности: маркетинговые  исследования, маркетинговое планирование, товарная политика, система формирования спроса и стимулирования сбыта, ценовая  политика, сбытовая политика, рекламная  деятельность и т.д. Однако, в данной работе мы хотели, прежде всего, остановиться на ценовой политике фирмы.

Проводя анализ организационно-экономической и  ценовой политики ООО «Юг-СТС», мы выявили, что критических ситуаций и проблем на предприятии нет, но есть проблема, связанная со сезонным снижением цен на некоторую продукцию. Это повлекло за собой разработку мероприятий, направленных на повышение эффективности ценовой политики ООО «Юг-СТС».

Рассмотрим  эти мероприятия:

1. Введение сезонных скидок

Применение  сезонных скидок позволяет перераспределить спрос во времени — обеспечить равномерную загрузку и снизить  совокупный спрос в пиковые периоды.

Сезонность  спроса является распространенной ситуацией  в условиях ограниченных производственных мощностей компании, когда в период пика она не может обеспечить все  заявки, а в период спада вынуждена  простаивать. В таком случае скидки призваны перераспределить спрос во времени и стимулировать покупателей  приобретать товар раньше наступления  сезона и соответственно уменьшать  спрос в периоды пика.

Для предприятия  ООО «Юг-СТС» я предлагаю в  зимний период времени внедрить скидки в размере 5% на такие виды продукции как: подъемная техника, отопительное оборудование и быстровозводимые здания. После осуществления мероприятия ожидается повышение спроса, что приведет к увеличению объема реализации на 10%

Теперь подробно остановимся на просчете бюджета и эффективности данного мероприятия.

Рассчитаем  средние цены на товарные ряды с  учетом скидок. После чего определим разницу между суммой средних цен по обычным тарифам и суммой средних цен с учетом скидок – это внереализационные расходы. Они будут нужны для бюджета данного мероприятия. В таблице 15 наглядно представлены результаты этих расчетов.

Таблица 15 –  Средние цены на товарные рядя с  учетом скидок и без.

 

Вид продукции	Средняя цена без учета скидок, руб.	Средняя цена с учетом скидок (5%), руб.	Разница, руб.
Стеллажное оборудование	17 000	17 000	0
Подъемная техника	300 000	285 000	15 000
Мебель металлическая	5 000	5 000	0
Пластиковая тара	300	300	0
Отопительное оборудование	15 000	14 250	750
Весовое оборудование	40 000	40 000	0
Быстровозводимые здания	1 000 000	950 000	50 000
итого	1 377 300	1 311 550	65 750

По  данным таблицы 15 видно, что в общей  сложности разность составит 65 750 руб. Эту сумму запишем во внереализационные расходы.

Следующим шагом необходимо рассчитать затраты  на рекламу. Она поможет быть фирме  на слуху, а так же распространить информацию о скидках, что поможет привлечь внимание новых потребителей. Расчеты затрат на рекламу представлены в таблице 16.

Таблица 16 – Расчеты затрат на рекламу.

Телеканал	Базовая цена (тыс. руб.) *
Первый канал	110
Россия	100
СТС	125
Ren TV	120
ТНТ	50
итого	505
Примечание: * Цены указаны для видеоролика  продолжительностью 58 сек. при условии  выхода 3 дня в неделю (2 будних дня  и 1 выходной день) по 5 трансляций в  день. В утренние и дневные часы стоимость на 0,5% ниже.

Региональный эфир обеспечивает рекламе адресность и гарантирует ей большой охват целевой аудитории (мужчины и женщины старше 18 лет). После того как мы посчитали затраты на рекламу (505 000 руб.) следует сложить их с суммой средних цен с учетом скидок (65 750 руб.) Таким образом мы найдем внереализационные расходы.

Внереализационные расходы = 65 750 + 505 000 = 570 750 руб.

При проведении проекта ожидается повышение  объема реализации на 10%.

Эффективность внедрения системы сезонных скидок представлена в таблице 17.

Таблица 17 – Эффективность внедрения сезонных скидок.

Показатели	Ед.изм.	Годы		Отклонения
		2013	2014	абсол	относ
Объем реали зации	Тыс.руб.	108380	119218	10838	110
Себестоимость	Тыс.руб.	90040	90040	0	0
Валовая прибыль	Тыс.руб.	18340	29178	10838	159,09
Вне реализационные расходы	Тыс.руб.	–	570,75	–	–
Чистая прибыль	Тыс.руб.	14672	22885,8	8213,8	155,98
Рентабельность продаж	%	13,54	19,2	5,66	141,8