Совершенствование сбытовой деятельности (на примере ОАО «Белшина»)

1. склады готовой продукции, расположенных в областных городах;
2. фирменный магазин на территории общества;
3. торговый павильон в ЗАО «Торговый мир – Кольцо» г. Минска;

4. официальных представителей ОАО «Белшина», реализующих шины по договорам фирменной торговли;

5. сеть АЗС организаций нефтепродуктообеспечения концерна «Белнефтехим».

Ассортимент продукции постоянно  обновляется в соответствии с  требованиями рынка. Полный ассортимент  производимой продукции ОАО «Белшина» приведен в приложениях Г. Весь ассортимент продукции, выпускаемый предприятием, в соответствии с Законом Республики Беларусь «О защите прав потребителя» сертифицирован и проверяется на соответствие требованиям безопасности и защиты окружающей среды по стандартам Республики Беларусь, Российской Федерации, Европейской комиссии ООН.

ОАО «Белшина» имеет широкую  номенклатуру и ассортимент выпускаемой  продукции. Основные показатели номенклатуры и ассортимента выпускаемых шин  приведены в таблице 3.1.

 

 

Таблица 3.1 –  Показатели номенклатуры и ассортимента шин ОАО «Белшина»

Наименование предприятия	Показатели
Широта номенклатуры	6,00
Минимальная длина ассортиментной группы	15,00
Максимальная длина  ассортиментной группы	47,00
Средняя длина ассортиментной группы	30,20
Длина номенклатуры	151,00
Минимальная глубина  марки (подгруппы)	5,00
Максимальная глубина  марки (подгруппы)	1,00
Средняя глубина марки (подгруппы)	2,27
Насыщенность номенклатуры	2,15
Коэффициент гармоничности  номенклатуры	1,57
Коэффициент обновления номенклатуры	2,58

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Анализ данных показывает, что широкая  номенклатура и ассортимент шин  позволяет учесть требования, предъявляемые  к продукции различными потребителями  и занимать устойчивое положение на различных сегментах рынка. Оптимальная техническая политика, принятая на ОАО «Белшина» предполагает на основе изученного спроса осваивать и внедрять в производстве новые типоразмеры шин и тем самым осваивать новые рынки сбыта. И поэтому ОАО «Белшина» постоянно осуществляется техническое перевооружение производства, внедрение новых перспективных технологий и материалов, совершенствование качества выпускаемой продукции. В целях разработки и внедрения новой продукции на предприятии созданы и функционируют на постоянной основе инженерно-технический центр, исследовательская и экспериментальные базы.

В ближайшие годы ОАО «Белшина»  планирует полностью обновить массовые шины за счет разработки собственных  моделей. По своим техническим характеристикам новые типы шин будут конкурентоспособными не только в Беларуси и странах СНГ, но и в дальнем зарубежье.

Продукция предприятия – автомобильные  покрышки реализуются без упаковки, за исключением случая поставки шин  в страны дальнего зарубежья (в данном случае по требованию покупателя товар может быть упакован в бумагу).

Структура маркировки  и ее описание представлены в приложении Д.

Одним из основных условий рыночных возможностей предприятия является соответствие товара не только условия  рынка, но и конкретным требованиям посредников, покупателей и потребителей. И поэтому на предприятии разработана целая система контроля качества, которая включает в себя контроль качества по всем переделам производства, начиная от входного контроля качества сырья и кончая испытаниями готовой продукции.

На всех пределах производства осуществляется контроль технологических процессов  и полуфабрикатов при помощи автоматических средств контроля, физико-механического  экспресс-контроля.

Кроме того, в соответствии с действующим на предприятии стандартом производства контроль качества полуфабрикатов и техпроцесса осуществляют специалисты ОТК и других служб.

 В своей работе эти службы  руководствуются ГОСТами, ОСТами, техническими условиями, стандартами,  технологическими регламентами и картами, инструкциями и другими нормативно-техническими документами.

На ОАО «Белшина» имеется  центральная заводская лаборатория  и опытно-испытательный цех, оснащенные приборами и оборудованием, необходимым  для проведения полного анализа  и исследований, где готовые шины проходят всесторонние испытания по физико-механическим показателям, статическим и динамическим свойствам, эксплуатационным характеристикам.

На предприятии ОАО «Белшина»  проведены работы по разработке и  внедрению системы качества по СТБ  ИСО 9001.

Впервые в отрасли на ОАО «Белшина»  организовано производство крупногабаритных цельнометаллокордных радиальных шин  для карьерных самосвалов «БелАЗ». Радиальная конструкция этих шин  позволяет увеличить их ресурс в 1,5 раза. Их грузоподъемность на 15-20% выше по сравнению с шинами диагональной конструкции.

Освоение производства шин современной  конструкции позволило:

1. расширить номенклатуру продукции за счет выпуска новых типов изделий;
2. выйти на новые рынки сбыта продукции;
3. значительно улучшить качество выпускаемой продукции, чем повысит ее конкурентоспособность.

Необходимым условием достижения успехов  на рынке шин является знание потребностей конечных потребителей. Трудность изучения рынка шин обусловлена отсутствием  точной информации о потребителях и искаженной структурой рынка автотранспорта и шин для него в силу сверхнормативных сроков эксплуатации частного автотранспорта и ускоренной эксплуатации общественного транспорта и сельхозмашин.

Основные направления  освоения новых рынков сбыта на рынке  стран СНГ:

- создание дистрибьюторской  сети на базе крупных торгующих  структур;

- передача эксклюзивных  прав по реализации определенных  размеров шин крупным дистрибьюторам  предприятия по предоплате;

- открытие консигнационных  складов и представительств на  базе компании «Бурлесон», посольства РБ в странах СНГ и дальнего зарубежья, ТЧУП «Автошинкомплект»;

- работа с комплектуемыми  предприятиями: разработка и согласование  различных схем взаимных расчетов  с привлечением финансовых и  торговых организаций с гарантированной оплатой в различных формах.

На рынке стран дальнего зарубежья:

- открытие консигнационных  складов.

Для стимулирования продаж ОАО «Белшина»  планирует постоянно участвовать  в проводимых ярмарках, издавать и  распространять красочные каталоги своих изделий, красочные проспекты, календари. В качестве эффективной рекламы продукции также выступают конкурентоспособная цена, деловая репутация предприятия как высококачественного производителя и надежного партнера.

Перспективы развития промышленности сельскохозяйственного машиностроения, автомобильной промышленности вообще и большегрузной автомобильной карьерной техники в частности, диктуют необходимость быстрейшего технического перевооружения ОАО "Белшина", особенно в части производства крупногабаритных и сверхкрупногабаритных шин.

Основным для общества является внешний рынок. ОАО "Белшина" в  первом полугодии текущего года увеличило  экспорт шин в страны дальнего зарубежья в 2,2 раза по сравнению  с аналогичным периодом 2010 года.

Поставки продукции в страны СНГ выросли на 18,3%. В целом экспорт за шесть месяцев текущего года по сравнению с январем-июнем 2011 года увеличился в 1,4 раза. За этот же период реализация шин в Беларуси выросла в 1,8 раза. В общем, темп роста объемов реализации продукции за шесть месяцев 2011 года составил 149,5% в денежном выражении к первому полугодию прошлого года, в том числе по грузовым автошинам - 157,3%, сельскохозяйственным - 141,3%, легковым - 134,4%.

Продукция ОАО "Белшина" реализуется  в странах СНГ, Европы, Ближнего Востока, в Азии и Африке, а также в Северной и Южной Америке. В 2011-2012 годах предприятие согласно программе социально-экономического развития Беларуси на пятилетие должно открыть объект товаропроводящей сети в Австралии.

В первом полугодии текущего года по сравнению с аналогичным периодом 2011-го выпуск легковых шин в Беларуси вырос на 8% до 1,8 млн. штук. Сельскохозяйственных шин было произведено 307,3 тыс. штук, или 107,8% к январю-июню 2011 года, шин для грузовых автомобилей - 459,4 тыс. штук. (83,9%). Основными потребителями продукции общества внутри республики являются предприятия Министерства промышленности, Министерства сельского хозяйства и Министерства жилищно-коммунального хозяйства, коммерческие организации и частные потребители.

Среди промышленных предприятий республики крупнейшими потребителями шин в качестве комплектующих изделий выступают: Минский тракторный завод; Минский автомобильный завод, Белорусский автомобильный завод, Гомельский завод сельскохозяйственных машин, Могилевский завод транспортного машиностроения, Бобруйский завод по выпуску машин для агрокомплекса.

Общество является лидером среди  шинных заводов стран СНГ по производству шин для автомобилей большой  грузоподъемности. Белорусские шины, эксплуатирующиеся на автосамосвалах грузоподъемностью от 25 до 180 тонн, завоевали высокую репутацию в горнорудных карьерах стран ближнего и дальнего зарубежья.

Необходимо также отметить, что  конкуренция среди производителей шин обостряется как на внешнем, так и на внутреннем рынках, на сегментах  шин для легковых, грузовых и большегрузных автомобилей, автобусов, троллейбусов, подъемно-транспортных и строительно-монтажных машин и механизмов, тракторов и сельхозтехники. При этом снижается платежеспособность, как промежуточных покупателей (посредников), так и конечных покупателей (потребителей).

Основными конкурентами ОАО «Белшина»  являются:

1. АО «Нижнекамскшина» - этот завод  значительно моложе шинных заводов  РФ. Объем производства в прошлом  году составил 8 миллионов покрышек. В 2010 году было освоено производство 10 новых моделей шин, а суммарный объем выпуска вырос на 4 процента.

2. ТОО «Ярославский шинный завод»  выпускает серийно более 20 типов  только легковых шин, а также  грузовых и дорожно-строительных. Ежегодный объем выпуска автомобильных  шин достигает почти шесть миллионов. Причем за последний год прирост составил 10 процентов.

В последние годы было поставлено на производство пять новых моделей  грузовых шин с цельнометаллокордной конструкцией (ЦМК), позволяющей почти  вдвое увеличить ходимость шин. Кроме того, ЯШЗ имеет удобное географическое расположение и является очень сильным конкурентом на рынке центральных районов России.

3. ОАО «Омскшина» - один из наиболее  динамично развивающихся шинных  заводов. По сравнению с предыдущим  годом объем выпуска увеличился более чем на 50 процентов. В 2002 году было освоено 7 новых моделей, а сейчас конструкторы и технологи предприятия разрабатывают еще 21 модель автомобильных шин, предназначенных для самых разных транспортных средств – от Оки до полно приводных Уралов.

4. АО «Волтайр» является предприятием  с уже сложившейся специализацией  и связями. В настоящее время  среднемесячный объем производства  превышает 230 тыс. шин. АО «Волтайр»  занимает лидирующее положение  в отрасли по уровню качества  и потребительским свойствам шин при доступной цене для массового потребителя.

5. АООТ «Воронежшина» выпускает  небольшое количество типоразмеров. Его среднемесячный объем производства  составляет 165,4 тыс. шин. Однако  предприятие проводит реконструкцию  для наращивания объемов производства. Сбыт продукции ориентирован, в том числе и на южные районы России и СНГ. Ввиду этого является основным конкурентом на этом рынке.

6. АО «Кировский шинный завод»  проводит реконструкцию для наращивания  объемов выпуска. Продукция КШЗ  имеет традиционно высокое качество, но незначительные объемы производства.

 

 

 

 

3.2 Мероприятия по повышению эффективности сбыта

 

 

Совершенствование организации маркетинговой  службы ОАО «Белшина» заключается  в анализе и совершенствовании  маркетинговых стратегий на внешнем и внутреннем рынках. Маркетинговый анализ маркетинговой стратегии предприятия на внешних рынках включает в себя анализ и контроль ее отдельных составляющих – товарной стратегии, сбытовой стратегии (продвижение по каналам сбыта, продвижение по маркетинговым коммуникациям), ценовой стратегии, рекламно-информационной стратегии. Здесь важно уделить внимание сильным и слабым сторонам той или иной составляющей единой маркетинговой стратегии ОАО «Белшина» на внешних рынках.

Стимулирование покупок и заказов  шин сводится к ценовым решениям и отсрочке платежа (для РБ – до 25 банковских дней, для стран СНГ – до 60 банковских дней).

Рассмотрев товарную стратегию отметим что, в настоящее время качество продукции ОАО «Белшина» в целом находится на высоком уровне. Для ценового сегмента «B» и «C» на сегодняшний день этого вполне достаточно. Но с развитием прогресса ужесточаются требования к качеству шин, в частности к потребительским характеристикам. Уже назрела необходимость смены рисунка протектора у легковых шин (если в России и странах СНГ рисунок протектора еще устраивает потребителя, то на внешних рынках в связи с большим их насыщением шинами известных компаний-конкурентов, данный фактор играет крайне негативную роль при выходе ОАО «Белшина» на данные рынки.)

Решающим фактором для успешного поведения предприятия на внешних рынках, для удержания уже имеющихся потребителей и привлечения новых является повышение качества продукции, особенно СКГШ ОАО «Белшина», в частности, показателей ходимости. Повышение ходимости шин даст возможность конкурировать с главными конкурентами на рынке СКГШ - «Michelin», «Bridgestone», «Goodyear», а также с китайскими производителями, постоянно улучшающими качество своей продукции.