Розничная торговля в условиях современного рынка

Самообслуживание  позволяет устранить еще один недостаток традиционной организации  продажи: расчет за все отобранные товары осуществляется в едином контрольно-кассовом узле. Таким образом, покупателю предоставляется  возможность совершения комплексной  покупки.

Применение  этого метода продажи товаров  повышает качество торгового обслуживания, так как снижаются затраты  времени покупателя на приобретение товаров. Внедрение самообслуживания увеличивает объем продажи товаров  за счет увеличения пропускной способности  магазина. Кроме того, при ознакомлении с выложенными товарами совершается  много незапланированных (импульсивных) покупок. Обычно товары повседневного  спроса размещают в глубине торгового  зала и поэтому, проходя к ним, покупатель может дополнительно  приобрести тот или иной товар.

Направление движения потока покупателей в магазинах  самообслуживания осуществляется информационными  указателями, а также соблюдением  определенных принципов размещения оборудования и товаров.

В ряде случаев  в магазинах самообслуживания организуют продажу товаров, требующих нарезки  и взвешивания продавцами в присутствии  покупателей,   через   прилавки   обслуживания,   расположенные   в   зале самообслуживания.  Но  оплата за эти  товары должна производиться  в едином контрольно-кассовом узле.

Кассовые  кабины располагают так, чтобы контролеры-кассиры  были обращены лицом в сторону  торгового зала, а при использовании  современных кассовых боксов — лицом  к покупателю и боком к торговому  залу.

Необходимо  так организовать работу контрольно-кассового  узла, чтобы сократить до минимума время, затрачиваемое покупателями на расчеты за приобретаемые товары. Этому во многом способствует применение технологии штрихового кодирования. Наличие штрих-кода на всех товарах делает более простым их учет в магазине и позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования: кассовых терминалов, сканеров, терминалов сбора данных.

Продажа товаров  по образцам получила широкое распространение  при реализации товаров с индивидуальными  показателями.

Суть метода в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца знакомится с выставленными в торговом зале образцами товаров. В случае совершения покупки покупателю передается точно  такой же товар. Этот метод продажи  часто применяется в сочетании  с доставкой оплаченных крупногабаритных товаров на дом покупателям.

Продажа товаров  с открытой выкладкой заключается  в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном и островном оборудовании, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на кронштейнах.

Методом открытой выкладки продают галантерейные, чулочно-носочные, парфюмерно-косметические, канцелярские товары, посуду, игрушки, школьно-письменные товары и т. д.

Как      и      при      самообслуживании,      покупатели      знакомятся      с представленными  товарами   и  отбирают  их,  не  ожидая  очередности обслуживания продавцом, что значительно экономит время, затрачиваемое на совершение покупки. Расчет за товары осуществляется, как правило, через кассу, установленную на рабочем месте продавца.

Разновидностью  продажи товаров с открытой выкладкой  является торговля с открытым доступом к товарам. При этом методе продажи продавец обслуживает значительно больший участок торгового зала. Его применяют при продаже одежды, товаров культурно-бытового назначения.

По предварительным  заказам осуществляется продажа  как продовольственных, так и  непродовольственных товаров. Такой  метод продажи может применяться как специализированными магазинами, так и отделами заказов магазинов общего профиля.

Перечень  товаров, реализуемых по заказам, должен быть вывешен в магазине. Заказы могут быть приняты непосредственно  в магазине, по телефону или по месту  работы покупателя и оформлены на специальном бланке.

Покупатель  или получает товар в самом  магазине, или он доставляется ему  на дом.

 

 1.2 Технология розничных продаж  на основе анализа розничного  товарооборота

 

Первый этап анализа товарооборота по общему объему предусматривает исследование выполнения плана и динамики товарооборота  во взаимосвязи с анализом развития розничного товарооборота зоны деятельности торгового предприятия и покупательной способности населения. Это позволит выявить результативность торговой деятельности организации и разработать меры по росту товарооборота, улучшению ассортимента. Положительным моментом является повышение доли торговой организации в общем объеме товарооборота города или другого населенного пункта, а также повышение процента охвата розничным товарооборотом покупательных фондов населения.

На втором этапе анализа исследуют закономерности развития розничного товарооборота  на душу населения. При этом необходимо сравнить фактический объем реализации на душу населения с показателями прошлых лет и плановыми данными, а также физиологическими нормами  потребления на душу населения по продовольственным товарам и  рациональными нормами по непродовольственным  товарам. Это позволит оценить степень  удовлетворения населения материальными  благами.

Третий этап анализа заключается в изучении товарооборота в сравнении с  фактическими показателями за ряд лет (как правило, за пять) в действующих  и сопоставимых ценах. Для сопоставимости данных товарооборот анализируемых  лет пересчитывается в цены базисного  года с учетом индекса роста розничных  цен. Это позволит проанализировать изменение физического объема товарооборота, а также изменение товарооборота  за счет повышения розничных цен, потерю покупателями денежных ресурсов.

Четвертый этап анализа - исчисление среднегодового темпа  увеличения товарооборота по формуле  средней геометрической в действующих  и сопоставимых ценах. Если в изучаемом  периоде произошли организационно-структурные  изменения в сети торговой организации, то анализ нужно производить по сопоставимому  числу магазинов. Это позволит перейти  к следующему этапу анализа.

На пятом  этапе определяется прирост товарооборота  за счет повышения эффективности  использования материально-технической  базы торговли (то есть интенсивных  факторов). Для этого розничный  товарооборот изучается без учета  изменений в составе торговой сети, с учетом вновь открытой, присоединенной и выбывшей торговой сети, то есть по сопоставимой торговой сети.

Анализ состава и ассортиментной структуры розничного товарооборота.

На первом этапе производится анализ состава  товарооборота по сравнению с  планом и в динамике. Если плановые данные по составу товарооборота  отсутствуют, то анализ проводится только в динамике. В составе объема реализации товаров выделяют следующие составляющие:

продажу товаров населению (реализация за наличный и безналичный  расчет, продажа в кредит);

другие виды розничной  реализации.

Кроме того, розничный  товарооборот целесообразно анализировать

по:

применяемым формам торговли (самообслуживание, другие прогрессивные  формы обслуживания, традиционные методы торговли);

месту реализации товаров (через  магазины, мелкорозничную торговую сеть - палатки, ларьки, киоски; развозная  и разносная торговля).

Анализ состава товарооборота  производится в следующих показателях:

абсолютных (стоимостных);

относительных (например, доля отдельных видов реализации в  общем объеме товарооборота);

натуральных (по отдельным видам продукции или при продаже в кредит).

На втором этапе изучают степень выполнения плана и динамику товарооборота  по отдельным товарным группам и  товарам. Такой анализ проводят обычно по группам товаров (в соответствии с формой № 3-торговля «Отчет по розничной торговле».

На третьем  этапе изучают ассортимент и  структуру товарооборота по кварталам  и месяцам, что позволит проанализировать сезонные колебания в торговле и  полнее удовлетворить спрос на отдельные  товары в различные периоды года.

На четвертом  этапе производится проверка ассортиментного  перечня товаров, правил торговли, изучение качества и культуры обслуживания покупателей.

Анализ товарных запасов.

На первом этапе осуществляется анализ фактических  текущих товарных запасов в сопоставлении  с установленными нормативами (в  стоимостном выражении и днях). Поскольку нормативы товарных запасов  устанавливают поквартально, то анализ проводят по каждому кварталу в отдельности.

 Для анализа  в днях используют товарооборот  отчетного квартала. При анализе по данным за месяц фактические товарные запасы в днях на конец месяца определяют по отношению к товарообороту истекшего месяца. Основными задачами подобного анализа являются:

изучение степени обеспеченности товарными запасами товарооборота  и регулярности снабжения населения;

выявление причин отклонений фактических запасов товаров  от установленных нормативов (завоз  товаров, не пользующихся спросом, неравномерное  поступление товаров, неправильное распределение товарных ресурсов).

На втором этапе производится анализ товарных запасов в разрезе отдельных  товарных групп и товаров. Их обычно изучают на начало и конец квартала или года исходя из данных квартальных  и годовых отчетов о продаже  и остатках товаров.

На третьем  этапе анализируют средние размеры  товарных запасов. При их исчислении необходимо привлекать как можно  большее количество данных, что обеспечит  большую достоверность расчетов.

Плановые  среднегодовые товарные запасы могут  определяться по следующим формулам:

средней арифметической (путем  суммирования нормативов товарных запасов  за четыре квартала отчетного года и деления полученного итога  на 4. Если имеются данные только на начало и конец периода, то их суммируют и делят на 2;- средней хронологической:

Зср = (31: 2 + 32 + ... + 3 n : 2) : (n - 1);                                     (1)

где 31, 32, 3n - запасы товаров  на отдельные даты изучаемого периода; n - число дат периода.

Фактические среднегодовые товарные запасы обычно рассчитывают по формуле средней  хронологической по данным на тринадцать дат (на начало каждого месяца и на конец года).

На четвертом  этапе исследуют факторы, влияющие на среднегодовые товарные запасы: изменение объема товарооборота  и товарооборачи-ваемости. С увеличением объема товарооборота товарные запасы, как правило, растут более медленными темпами. При ускорении оборачиваемости товарные запасы относительно уменьшаются, при замедлении - растут.

Анализ оборачиваемости  товаров. Анализ товар оборачиваемости  проводят в целом по торговой организации  и в разрезе отдельных товарных групп и товаров. На изменение  оборачиваемости влияют изменения  структуры товарооборота и времени  обращения отдельных товарных группи товаров. Кроме того, изучают влияние на ускорение (замедление) оборачиваемости отдельных товарных групп и товаров изменения объема их товарооборота и размера средних товарных запасов. Анализ проводится в сравнении с планом и в динамике, в разрезе каждого подразделения (магазина). Изучается состав товарных запасов и прежде всего наличие неходовых товаров.

Анализ товарного  обеспечения розничного товарооборота. Основным фактором успешного развития товарооборота является обеспеченность и рациональность использования  товарных ресурсов. В ходе анализа  изучают, каким образом товарные ресурсы повлияли на выполнение плана  и динамику розничного товарооборота.

Розничный товарооборот зависит от поступления товаров, состояния товарных запасов, прочего  выбытия товаров. Влияние этих показателей  на объем розничного товарооборота  можно исследовать с помощью  формулы товарного баланса

Р = Зн + П - В - Зк, (3)

где Р - реализация товаров (розничный товарооборот); П - поступление товаров; В - прочее выбытие; Зн, Зк - товарные запасы на начало и конец периода.

На выполнение плана и динамику розничного товарооборота  положительное влияние оказывают  сверхнормативные товарные запасы на начало изучаемого периода (если товары пользуются спросом) и рост поступления  товаров, а отрицательно влияют увеличение прочего выбытия товаров и  завышенные товарные запасы на конец  периода.

Первый этап анализа заключается в составлении  и изучении товарного баланса (по розничной стоимости), в который  включаются текущие товарные запасы, сезонные и досрочного завоза. При  анализе особое внимание оказывают  прочему выбытию товаров (товарные потери, бой, лом, уценка товаров, недостачи, а также оптовая реализация излишков завезенных товаров).

На втором этапе рассматривают влияние  показателей товарного баланса  на выполнение плана и динамику реализации отдельных товарных групп и товаров.

Третий этап предполагает изучение эффективности  использования товарных ресурсов, правильности их распределения между подразделениями  и магазинами. Основным показателем  оценки эффективности является объем  товарооборота на один рубль товарных ресурсов (Эт.р.), который рассчитывается по формуле

Эт. р. = Р : (Зн + П - Зк). (4)

Этот показатель отражает, сколько рублей товарооборота  приходится на каждый рубль товарных ресурсов. Положительным моментом является увеличение Эт. р.

Кроме того, при  анализе определяют обратный показатель эффективности использования товарных ресурсов на один рубль товарооборота.

На четвертом  этапе производится расчет частных  показателей эффективности использования  товарных ресурсов, основным из которых  является доля прочего выбытия (Дв) во всем объеме товарных ресурсов или в объеме товарооборота,по следующим формулам:

Дв = В : (Зн + П - Зк) х 100 или Дв = (В : Р) х 100             (5)

Положительным моментом является уменьшение доли прочего  выбытия товаров по сравнению  с планом и в динамике.

Анализ поступления  товаров проводят как в стоимостных, так и в натуральных показателях: