Разработка рекомендаций по повышению эффективности активных продаж и улучшению маркетинговой деятельности предприятия

К эксплуатационным расходам относятся:

• заработная плата обслуживающего персонала,
• расходы на вспомогательные материалы,
• взносы за доменное имя,
• арендная плата за каналы связи,
• плата провайдеру услуг Интернет за предоставление доступа к Web-серверу из Интернет, за предоставление места на собственном сервере или за обслуживание Web-сервера предприятия в случае размещения его у провайдера,
• амортизационные отчисления,
• дополнительные расходы в случае привлечения сторонних фирм для развития сервера, его дизайна, выполняемых функций,
• расходы на проводимые рекламные кампании и т.д.

Источники экономии зависят от выполняемых Web-сервером функций.

При использовании электронных коммуникаций вместо традиционных снижаются расходы на печатные виды продукции, на телефонные разговоры и пересылку факсов. За счет предоставления необходимой информации обеспечивается предпродажная и послепродажная поддержка потребителей.

Кроме того, необходимо учесть, что, кроме снижения затрат, присутствие фирмы в Интернет посредством Web-сервера может принести прибыль за счет:

• повышения имиджа торговой марки компании,
• продвижения товаров фирмы,
• привлечения новых потребителей,
• добавления нового канала распространения продукции, улучшения сервисного обслуживания текущих и потенциальных потребителей.

Также автором  рекомендовано рассчитывать следующие  параметров для оценки эффективности  интернет-рекламыы.

Оценка организационных  аспектов характеризует интеграцию новых способов построения маркетинговой деятельности предприятия в существующую структуру предприятия. Параметр интеграции с существующей информационной системой (П_и) характеризует степень совмещения выполнения различных функций новой и существующей информационной структурами и определяется следующим образом:

П_и=P/P_c,                                                                                                           (3.1)

где: Р - количество функций, выполняемых совместно  как существующей, так и новой информационной системой, Р_c - общее количество функций, которые могут быть совмещены существующей и новой информационной системами.

В качестве примера  выполняемых функций можно привести ведение баз данных, совмещение которых  может, например, сократить число необходимых действий по вводу информации и повысить тем самым эффективность деятельности предприятия. Второй параметр этой группы характеризует интегрированность новой системы с существующей деятельностью предприятия. Он определяется как отношение числа функций, поддерживаемых системой маркетинга на основе Интернет (Р_м), к общему числу функций, отражающих деятельность предприятия (Р_общ):

П_с=Р_м/Р_общ,                                                                                                     (3.2.)

Маркетинговые параметры характеризуют эффективность проведения маркетинговой программы реализации и продвижения Web-сервера в среде Интернет и определяют эффективность использования инструментов Web-маркетинга. В их основе лежит анализ информации, получаемой из лог-файлов Web-сервера и/или применения cookie-файлов. Полученные данные с наибольшей эффективностью могут быть использованы для анализа их изменения за определенный интервал времени и служить критериями корректировки всего плана реализации и продвижения Web-сервера, а также пересмотра проводимых мероприятий в рамках разработанной маркетинговой программы продвижения сервера.

Можно выделить следующие критерии эффективности Web-сервера:

Эффективность различных входов на сервер. Этот показатель характеризует эффективность использования различных источников привлечения посетителей на сервер. Определяется как отношение посетителей, воспользовавшихся данным источником (S_{ист i}) к общему количеству посещений сервера (S_o):

П_{ист i}=S_{ист i}/S_o.                                                                                                  (3.3)

Оценка посещаемости Web-страниц сервера, которая характеризует популярность страниц сервера. Определяется для каждой страницы как отношение посещений страницы (S_{стр i}) к общему количеству посещений сервера (S_o):

П_{стр i}=S_{стр i}/S_o.                                                                                                   (3.4)

Эффективность баннерной рекламы, которая определяет эффективность каждого рекламного баннера. C помощью этого показателя можно провести сравнение рекламных баннеров, намечая пути их совершенствования. Эффективность баннерной рекламы зависит от числа посетителей, которые благодаря рекламе воспользовались баннером-ссылкой и перешли на Web-сервер фирмы. Определяется как отношение числа посетителей страницы, на которой размещен баннер (S_бi) к числу "кликнувших" на него посетителей (S_оi).

K_{б i}=S_бi/S_оi.                                                                                                       (3.5)

Эффективность преобразования посетителей сервера  в покупателей (для случая реализации на Web-сервере виртуального магазина). Определяется как процентное соотношение между посетителями, перешедшими к активным действиям по приобретению товаров (S_пр) и общим количеством посетителей сервера S:

П_пр=(S_пр/S)*100%.

Количество  повторных посещений. Этот показатель характеризует выполнение второй основной функции Web-маркетинга после первоначального привлечения посетителей на сервер, а именно достижение максимального числа повторных посещений сервера. Определяется как средняя величина, равная отношению количества повторных посещений сервера (S) к общему числу его посетителей (S_o):

K_n=S/S_o.                                                                                                           (3.6)

Корректное  использование вышеприведенных  формул дает возможность провести весьма полную оценку эффективности рекламы  и анализ успеха или неудачи рекламной  кампании в целом. Поскольку построение системы маркетинга - процесс динамичный и постоянно развивающийся, одним из важных вопросов оценки эффективности является учет обратных связей, позволяющих на основе получения и анализа параметров эффективности принимать необходимые меры по корректировке принятых ориентиров и проводимых мероприятий, а также по дальнейшему развитию и совершенствованию сервера. Каждая из рассмотренных групп параметров эффективности связана с одним из трех этапов реализации программы маркетинга на основе Web-сервера. Так, экономический анализ результатов характеризует в первую очередь первый этап - адекватность поставленных целей и задач текущей ситуации и качество проведенного анализа и планирования; оценка интеграции новой системы с существующей информационной системой и деятельностью предприятия характеризует второй этап программы маркетинга - этап реализации сервера; маркетинговые параметры - эффективность проводимой программы продвижения сервера в среде Интернет.

Предложенный  подход к оценке эффективности Интернет-рекламы  не является единственным, но вполне может быть использован при определении эффективности внедрения концепции маркетинга на основе применения web-технологий.

Таким образом, образование МИС в рамках единой информационной системы предприятия  поможет существенно облегчить  выполнение функций маркетинга за счет обеспечения и привлечения еще одного ресурса - информации. Интеграция с ресурсами Интернет позволит предприятию стать мобильнее и конкурентоспособнее.

Обобщив все  вышеизложенное, сделаем вывод по данной главе:

Управление ключевыми клиентами - это стратегия, которой пользуются поставщики для целевого выявления потребителей с высоким потенциалом и специального обслуживания их с учетом необходимых корректировок в маркетинге, администрации и обслуживании. Для того чтобы получить статус ключевого клиента, потребитель, во-первых, должен обладать высоким потенциалом покупок.

Автором предложены шесть наиболее критичных условий, необходимых для гарантирования успеха при осуществлении управления ключевыми клиентами ОДО «Дансис»:

• интеграция программы взаимодействия с ключевыми клиенами в общую схему продаж компании;
• понимание менеджерами высшего уровня значения ключевых клиентов и оказание ими поддержки этому направлению бизнеса;
• четкие, имеющие практическую направленность линии коммуникации между основными подразделениями продаж и обслуживания;
• установление целей и определение миссий;
• согласованные рабочие отношения между менеджерами по продажам и торговыми представителями на местах;
• четкое определение и идентификация потребителей, которые получат статус ключевых клиентов.

Для совершенствования  маркетинговых технологий автором  предложены следующие рекомендации:

1. Изменения  кадровой политики

2. Пересмотр  принципов планирования организации

3. Улучшение  функционирования маркетинговой  информационной системы (МИС), связанной с Интернет

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В данной курсовой работе рассмотрены сферы ответственности торговых представителей, то есть осуществление продаж, выявление новых потенциальных покупателей, ведение учетных сведений о потребителях, обеспечение обратной связи, управление собственной работой, улаживание жалоб и предоставление услуг.

Важнейшим элементом во всей этой работе является подготовка к продажам, которая подробно изучена в этой главе. Показана разница между переговорами об условиях продаж, в которых у сторон имеются некоторые возможности торговаться, и чистыми продажами, при которых у торгового представителя нет свободы рук. Для подготовки важными составляющими являются:

• знание продукта и тех выгод, которые стремится получить потребитель;
• знание продуктов соперников и их сильных сторон;
• планирование презентации при продажах;
• установление целей по продажам и по переговорам;
• глубокое понимание потребительского поведения;
• оценка баланса сил;
• анализ уступок;
• анализ предложений.

В работе проанализирована деятельность ОДО «Дансис».

Наиболее значимые изменения к концу 2006 года в пассивах произошли по статье краткосрочные кредиты и займы, удельный прирост составил – 35,14 %. Удельный вес статьи Расчеты с поставщиками и подрядчиками снизился на 16,43%.

Состав кредиторской задолженности в пассиве баланса  уменьшился на 26,41%, состав, состав долгосрочных обязательств – на 8,06%.

Наиболее значимы изменения к концу 2006 года в активах компании произошли по статье основные средства, удельный прирост составил – 20,16%, готовая продукция, удельный вес снизился на прирост составил – 3,39%, оборотные активы, удельный вес снизился на 6,76%, внеоборотные активы, удельный прирост составил 6,76%. Состав дебиторской задолженности в активе баланса уменьшился на 4,45%.

В период с 2005-2006гг, мы наблюдаем рост товарооборота  на 2036 млн. руб., темп роста составил 140,37%. Также наблюдаем увеличение себестоимости реализованной продукции на 136,18%.. Прибыль от реализации уменьшилась на 265 млн. руб. или на 38,80%. Прибыль отчетного периода уменьшилась на 194 млн. руб. или 55,20%.

На предприятии  функционирует департамент маркетинга. Численность данной службы составляет 7 человек, в том числе начальник, зам. начальника, ведущий экономист  по сбыту, ведущий инженер, инженер и товаровед.

Процесс ведения  активных продаж на ОДО «Дансис» включает в себя следующие этапы:

1. начало;

2. идентификация запросов и проблем;

3. презентация и демонстрация;

4. работа с возражениями;

5. ведение переговоров;

6. осуществление непосредственной продажи;

7. Последующие действия

Автором внесены  предложения по организации работы с ключевыми клиентами ОДО  «Дансис».

Управление  ключевыми клиентами - это стратегия, которой пользуются поставщики для целевого выявления потребителей с высоким потенциалом и специального обслуживания их с учетом необходимых корректировок в маркетинге, администрации и обслуживании. Для того чтобы получить статус ключевого клиента, потребитель, во-первых, должен обладать высоким потенциалом покупок.

Автором предложены шесть наиболее критичных условий, необходимых для гарантирования успеха при осуществлении управления ключевыми клиентами ОДО «Дансис»:

• интеграция программы взаимодействия с ключевыми клиенами в общую схему продаж компании;
• понимание менеджерами высшего уровня значения ключевых клиентов и оказание ими поддержки этому направлению бизнеса;
• четкие, имеющие практическую направленность линии коммуникации между основными подразделениями продаж и обслуживания;
• установление целей и определение миссий;
• согласованные рабочие отношения между менеджерами по продажам и торговыми представителями на местах;
• четкое определение и идентификация потребителей, которые получат статус ключевых клиентов.