Разработка рекомендаций по повышению эффективности активных продаж и улучшению маркетинговой деятельности предприятия

Продолжение таблицы 2.1.4. Основные показатели хозяйственной  деятельности предприятия ОДО «Дансис» за 2004-2006 годы.

1	2	3	4	5	6	7	8
8. Прибыль от внереализационных  операций	0,1	0	14	14	-	13,9	14000
9. Прибыль отчетного  периода	375	433	239	-194	55,20	-136	63,73
10. Прибыль на одного  работника	15	15,5	8,5	-7	54,84	-6,5	56,67
11. Налоги, сборы и платежи  из прибыли	2,6	122	67	-55	54,9233	64,4	2576,92
12. Прочие расходы и  платежи из прибыли	134	152	143	-9	94,10	9	106,72
13. Прибыль к распределению	238	159	29	-130	18,24	-209	12,18

Примечание. Источник: собственная  разработка

По результатам таблицы 2.1.4, в период с 2005-2006гг, мы наблюдаем  рост товарооборота на 140,37%. Также  наблюдаем увеличение себестоимости  реализованной продукции на 136,18%.. Прибыль от реализации уменьшилась на 38,8%.Прибыль отчетного периода уменьшилась на 55,2%

 

2.2. Организация  маркетинга на предприятии

 

На предприятии ОДО «Дансис» функционирует департамент, который подчиняется непосредственно дирекции предприятия. Его деятельность регулируется положением об отделе маркетинга (Приложение В)

Количественный  и качественный состав данного отдела приведен в табл. 2.4.1.

Таблица 2.1.1. Численность работников отдела маркетинга

 

Должность	Количество (чел)
Начальник	1
Зам.начальника	1
Ведущий экономист  по сбыту	1
Специалист  по маркетингу	2
Товаровед	1
Итого:	6

Примечание. Источник: собственная разработка.

Отдел маркетинга и сбыта возглавляется начальником, который назначается и освобождается от должности руководителем предприятия ОДО «Дансис». Он осуществляет поиск и изучение потенциальных рынков прибыльного сбыта товаров предприятия:

• выявляет неудовлетворенность спроса на изучаемом рынке, а также возможности предприятия ОДО «Дансис» по его удовлетворению;
• выявляет требования, запросы, пожелания потребителей к качеству, ассортименту, оформлению и методам реализации продукции предприятия;
• участвует в выработке стратегии рыночного поведения ОДО «Дансис»;
• осуществляет сбор, изучение, оценки, анализ и обогащения отечественных и зарубежных материалов о состоянии, емкости и тенденциях развития потенциальных рынков сбыта продукции, возможности и экономической целесообразности выхода на эти рынки;
• занимается сбором и систематизацией данных о предприятиях и фирмах, реализующих аналогичную продукцию, поведении конкурентов и их намерениях на изучаемых рынках;
• проводит сопоставительный анализ продукции предприятия ОДО «Дансис» и фирм-конкурентов;
• принимает участие в организации и проведении выставок;
• информирует ОДО «Дантис» о претензиях и пожеланиях потребителей, выявленных на выставках, ярмарках и при переговорах с оптовыми покупателями;
• информирует руководство подразделения о выявленном неудовлетворительном спросе продукции и пожеланиях потребителей. По результатам маркетинговой деятельности оформляет отчет и дает краткое описание требуемой на рынке продукции;
• каждое полугодие представляет руководству конъюнктурный обзор с анализом результатов изучения рынков сбыта и предложения по стратегии рыночного поведения ОДО «Дансис», на предстоящий плановый период;
• осуществляет организацию сбыта продукции предприятия в соответствии с плановыми заданиями, заключенными договорами, ее отгрузку потребителям в сроки и объеме, установленными планом реализации.
• обеспечивает контроль за выполнением предприятием заказов, договорных обязательств в установленные сроки, по объему реализуемой продукции, номенклатуре, комплектности и качеству, за состоянием запасов товаров на складе.
• Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализацию продукции, Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам) о выполнении плана реализации.

В приложении Г представлена должностная инструкция ведущего экономиста по сбыту.

Подготовка  кадров и повышение квалификации на предприятии проводят в соответствии с планом, на основании заявок руководителей  подразделений и в соответствии с производственной необходимостью.

Подготовка, переподготовка, обучение смежным профессиям и повышение  квалификации рабочих на ОДО «Дансис» организуется по курсовой и индивидуальной формам обучения. Обучение проводится в соответствии с утвержденными  планами и программами. По профессиям, требующим специальной подготовки, сотрудники ОДО «Дансис» проходят обучение в учебных центрах или у себя на предприятии с приглашением преподавателей учебных центров, имеющих лицензию на обучение.

Руководители  и специалисты повышают свою квалификацию с отрывом от работы в институтах повышения квалификации, на семинарах, организованных при различных учебных заведениях и на предприятии без отрыва от работы.

Важное значение в организационной структуре  предприятия ОДО «Дансис» занимает рациональное распределение ответственности между рабочими и службами предприятия. Ответственность представляет собой обязательство выполнять делегированные задачи и отвечать за их удовлетворительное разрешение. Распределение полномочий на предприятии ОДО «Дансис» предопределяет централизованный характер организационной структуры. В централизованной структуре право на принятие решений закрепляется за менеджерами более высокого уровня. Решение об уровне централизации зависит от массы факторов: характера деловой среды, стиля принятия решений высшим руководством, типа реализуемой фирмой стратегии, квалификации и опыта управленческого персонала нижнего звена.

 

2.3. Процесс ведения  активных продаж на предприятии

 

Процесс ведения  активных продаж на ОДО «Дансис» включает в себя следующие этапы:

1. начало;

2. идентификация запросов и проблем;

3. презентация и демонстрация;

4. работа с возражениями;

5. ведение переговоров;

6. осуществление непосредственной продажи;

7. Последующие действия

Проанализируем  каждый из данных этапов.

У торговых представителей ОДО «Дансис» всегда открытая улыбка, крепкое рукопожатие, и при первом общении с покупателем они выгодно представляют себя и компанию, в которой они работают.

Торговые представители ОДО «Дансис» торгуют широким ассортиментом товаров. Прежде чем торговый представитель предложит совой товар, он анализирует ситуацию, в которой оказался потенциальный покупатель. Такие сведения дают торговому представителю возможность предложить решение тех проблем, о которых он узнал, при помощи продукции своей компании.

Подход на основе анализа запросов ОДО «Дансис» исходит из того, что на ранних этапах процесса продаж торговый представитель должен задать необходимые вопросы и внимательно выслушать ответы. Для того чтобы побудить покупателя обсуждать свои проблемы и запросы, торговые представители ОДО «Дансис» чаще прибегают к так называемым открытым вопросам и реже к закрытым. Открытый вопрос - это вопрос, который требует развернутого ответа.

После того как  проблемы и запросы потребителя  уточнены, естественно, наступает время презентации.

Торговый представитель ОДО «Дансис» выбирает из своего ассортимента наиболее подходящие продукты, которые удовлетворят запросы потребителя. Всесторонне обсудив с потребителем его желания, торговый представитель знает, какие характеристики продукта теперь целесообразно подчеркивать. Конкретный продукт может иметь набор потенциальных характеристик, удовлетворяющих выгодам, требуемым для потребителя, однако разные посетители имеют разные приоритеты. Если выразить это более коротко, презентация предоставляет возможности торговому представителю, выявившему запросы и проблемы покупателя, убедить его, что имеется возможность получить решения для своих проблем.

На  ОДО «Дансис» используют четыре основных способа понижения риска:

• реферативные продажи;
• демонстрации;
• гарантии;
• заказы на пробу.

Продажи по рекомендациям включают использование  удовлетворенных потребителей, для того чтобы убедить покупателя в эффективности продукции торгового представителя. На этапе подготовки на ОДО «Дансис» составляется список удовлетворенных потребителей, упорядоченных по типу продукта. Письма таких потребителей сохраняются и используются в презентациях, для того чтобы сформировать доверие к продукции предприятия.

На  ОДО «Дансис» демонстрации разделяются на два этапа. Первый из них включает краткое описание характеристик и выгод продукта и пояснение того, как он работает. На втором этапе проводится непосредственная демонстрация. Она осуществляется самим торговым представителем. Причина деления презентации на два этапа заключается в том, что часто для зрителей очень трудно понять принципы того, как продукт работает, если они одновременно наблюдают его в работе. Это связано с тем, что зрители получают стимулы, конкурирующие между собой за их внимание.

Возражения на ОДО «Дансис» не всегда рассматриваются отрицательно. Многие возражения - это индикаторы интереса покупателя к продукции. То, что ответит торговый представитель, - для покупателя дополнительная информация.

В определенных ситуациях торговый представитель или команда торговых представителей ОДО «Дансис» имеют некоторую степень свободы в отношении условий продаж. Следовательно, частью процесса продаж могут стать переговоры. Торговые представители могут обговаривать цену, условия кредита, время поставки, стоимость встречных продаж и другие аспекты коммерческой сделки.

В ходе подготовки анализируются такие аспекты, как запросы покупателя, конкуренция, имеющиеся сведения о бизнесе покупателя, а также то давление, которому он подвергается.

Последующие действия это последний этап в процессе продаж на ОДО «Дансис», который необходим для того, чтобы удостовериться, что потребитель доволен своей покупкой и что не возникло никаких проблем с ее доставкой, установкой, использованием или подготовкой персонала.

Обобщив вышеизложенное сделаем следующий вывод по данной главе:

Наиболее значимые изменения к концу 2006 года в пассивах произошли по статье краткосрочные кредиты и займы, удельный прирост составил – 35,14 %. Удельный вес статьи Расчеты с поставщиками и подрядчиками снизился на 16,43%.

Состав кредиторской задолженности в пассиве баланса  уменьшился на 26,41%, состав, состав долгосрочных обязательств – на 8,06%.

Наиболее значимы изменения к концу 2006 года в активах компании произошли по статье основные средства, удельный прирост составил – 20,16%, готовая продукция, удельный вес снизился на прирост составил – 3,39%, оборотные активы, удельный вес снизился на 6,76%, внеоборотные активы, удельный прирост составил 6,76%. Состав дебиторской задолженности в активе баланса уменьшился на 4,45%.

В период с 2005-2006гг, мы наблюдаем рост товарооборота  на 2036 млн. руб., темп роста составил 140,37%. Также наблюдаем увеличение себестоимости реализованной продукции на 136,18%.. Прибыль от реализации уменьшилась на 265 млн. руб. или на 38,80%. Прибыль отчетного периода уменьшилась на 194 млн. руб. или 55,20%.

Процесс ведения  активных продаж на ОДО «Дансис» включает в себя следующие этапы:

1. начало;

2. идентификация запросов и проблем;

3. презентация и демонстрация;

4. работа с возражениями;

5. ведение переговоров;

6. осуществление непосредственной продажи;

7. Последующие действия

 

3. Разработка рекомендаций  по повышению эффективности активных  продаж и улучшению маркетинговой  деятельности предприятия

3.1. Рекомендации по продажам ключевым клиентам м управление этими клиентами

 

В настоящее  время в сфере персональных продаж происходят важные изменения. Компании, реагируя на возросшее число покупателей, на тренд в сторону централизованных покупок и учитывая высокие затраты на сохранение торговых представителей, работающих на местах, сокращают число своих торговых представителей. Последний из указанных факторов обусловил все более активный переход к телемаркетингу. Возможно, самым значительным изменением является повышение важности продаж ключевым клиентам и управление этой категорией, что стало результатом возрастания концентрации покупательской мощи, в результате чего гораздо большее значение стали приобретать ключевые клиенты и управление ими. В эти дни компании часто обнаруживают, что свыше 70% продаж приходится всего на несколько ключевых клиентов. Такие ключевые клиенты требуют особого обращения, поскольку потеря даже одного из них в значительной степени влияет на объем продаж поставщика и его прибыль.