Пути повышения эффективности рекламной деятельности компании "Елена"

        В самом общем виде измерение эффективности рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией о фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ компании и товаров сформировался и каково отношение к ним потенциальных потребителей. При оценке эффективности рекламы важно учитывать весь комплекс создавшихся на рынке условий и всех факторов, благоприятствующих или препятствующих решению задач рекламной компании.  Подсчитать абсолютную экономическую эффективность отдельных рекламных акций или кампаний в целом можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов потребителей с другими людьми, особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен или разорение конкурента.

        Относительная  экономическая оценка эффективности  рекламной кампании может быть  проведена путем сравнения объемов  реализации или полученных доходов до и после рекламной кампании и соотнесением полученных доходов с расходами на рекламу. В российском масштабе это наиболее распространенный способ измерения эффективности в небольших и средних частных компаниях, для которых вопрос оптимизации рекламного бюджета уже встал ребром. Но этот способ нельзя считать полностью достоверным, так как остается совершенно неизвестным, что повлияло на реализацию и доходы – реклама или другие рыночные факторы, и на сколько разумно потрачен рекламный бюджет. Другая особенность метода – необходимость постоянно учитывать моменты изменения цены на товар или услугу и инфляционные процессы, которые могут сильно изменять картину реализации и доходов.

        Оценивать  рекламу по увеличению количества  посетителей также не совсем корректно, так как рекламная акция может привлечь дополнительных посетителей, но они не обязательно будут представителями целевой группы. Известно, что если объявить в прессе бесплатную раздачу чего угодно, то по указанному адресу к указанному часу соберется толпа. Само по себе это не удивительно – народ любит халяву. Удивительно будет, если среди этой толпы окажется большой процент потенциальных потребителей, особенно если это дорогостоящих товар длительного пользования.  Тем не менее, это наиболее распространенный метод отслеживания своей рекламы в том небольшом количестве средних и небольших самарских компаний, которые задумываются над проблемой оптимизации рекламного бюджета.

         В мировой  практике ответ на вопрос об  эффективности рекламы решается с помощью исследований. За подобные работы берутся все солидные маркетинговые агентства, но эти исследования могут быть проведены и своими силами. Обычно они включают в себя опрос наиболее типичных представителей целевой аудитории. В ходе исследования выясняется, что именно потенциальные покупатели знают о рекламируемой фирме, в чем видят преимущества и выгоды от покупки товара или пользования услугами, как они узнали о существовании этой компании, какой образ сложился у них, как они понимают рекламу, что им в ней нравится, что не нравится и что, по их мнению, следует в ней изменить, дополнить. Маркетинговое агентство наверняка предложит в качестве метода исследования проведение фокус-групп или полевых опросов, но польза будет, даже если директор фирмы-рекламодателя просто спустится в торговый зал и поговорит с посетителями12.

        При измерении  эффективности с помощью полевых  опросов, обычно используются два  метода. Первый – опрос групп  потребителей, который очень похож  на панельный. Теоретически, это самый лучший способ, так как для диагностики каждого этапа эффективности создается панель (выборка из целевой группы) и эту панель периодически опрашивают до рекламы и после нее. Этот метод позволяет выяснить закономерность на уровне отдельных потребителей (опрашиваем одних и тех же), но опять же только теоретически. На практике, подобные опросы очень дороги и трудоемки.

          Второй  метод – волновой опрос различных  групп. Он позволяет связывать  разные этапы оценки эффективности  только косвенно, так как невозможно установить зависимости даже теоретически, потому что опрашиваются разные люди. Кроме того, между волнами обычно проходит в среднем 3-6 месяцев. Оба эти метода имеют один общий недостаток – когда эффективность измерена – уже поздно что-то менять, рекламная кампания прошла, бюджет потрачен, а эффект может быть нулевым. Некоторые крупные компании и холдинги заявляют о разработке собственного инструментария измерения эффективности рекламы. Тем не менее, при ближайшем рассмотрении этот инструментарий сводится к тем же самым, но более объемным опросам посетителей.

          В качестве  альтернативы, повышающей качество  проводимых опросов, может быть  использован метод последовательных  опросов, примененный при анализе  рекламной кампании салона “Венеция”. Он обладает еще одним преимуществом – может применяться уже во время проведения рекламной кампании. Этот метод дает возможность установить причинную зависимость и обеспечивает достаточную надежность результатов. Метод последовательных опросов – симбиоз двух описанных выше методов и его под силу использовать в своей работе даже средней фирме, так как вместо 800 респондентов раз в квартал опрашиваются 70, но раз в неделю. Погрешность результатов опроса одной группы в 70 человек очень велика, поэтому вводится “скользящее среднее значение”, например, первое значение определяется за 1-2 неделю, второе за 2-3 неделю и т.д13. Если исследования не независимы и проводятся самой компанией, то средства статического анализа можно применять только за более продолжительный срок – квартал.  Отличительная черта метода последовательных опросов в том, что данные поступают непрерывно и оперативно, менеджер фирмы сам может произвести необходимые корректирующие меры; сам метод не влияет на опрашиваемых респондентов, позволяет “считывать” данные по мере из изменения рыночной ситуации.

         Для выявления  причинных зависимостей результаты  опроса групп потребителей анализируются  на уровне отдельных потребителей. Проводить такой анализ можно  только в том случае, когда  в разные моменты времени опрашивались одни люди. В случае применения метода последовательных опросов в исследовании принимают участие разные группы респондентов, но можно сделать следующее допущение: респонденты опрашиваемые в разных исследования являются “клонами”, то есть выбираются из однородной массы людей, то есть имитируется опрос одного и того же человека в нескольких исследованиях. Результаты, полученные в результате использования метода последовательного опроса, могут применяться для определения причин неэффективности рекламных кампаний, стимулирования сбыта, корректировки рекламной кампании, доработки рекламных материалов.

         Рекламное  творчество состоит из набора  разнообразных, но равноправных  задач, некоторые из которых лежат  на стыке рекламы и других областей бизнеса. В тех случаях, когда ведение рекламной кампании передается агентству, вопрос разграничения полномочий, ответственности, соответственно и подсчета эффективности (отрабатывает ли агентство те деньги, которые ему достаются) встает с собой остротой. Казалось бы, все просто, но многих рекламистов вопрос об эффективности ставит в тупик, особенно когда заказчик спрашивает не только о том, какова будет эффективность рекламы, но и требует гарантировать результат. Вот здесь у рекламного агентства чаще всего опускаются руки. В принципе, достаточно опытный рекламист может предсказать эффективность кампании с точности до его знаний о рынке. Однако, конечный эффект зависит от длинной цепочки комплекса маркетинга, в которой реклама является одним из элементов. В оценке эффективности рекламы “на глаз” рекламным агентством в принципе нет ничего плохого. Честное агентство постоянно отслеживает эффективность рекламных кампаний, накапливает статистику эффективности размещения рекламных сообщений на том или ином медианосителе. При изучении этой статистики можно проследить определенные закономерности, но чаще всего невозможно просчитать общую эффективность размещений рекламы, а только эффективность для данного вида товаров. При богатом опыте работы на рынке эти данные способны помочь достаточно точно спрогнозировать эффективность будущей рекламной кампании. Проблема в том, что все может измениться со временем. Очень часто агентство не учитывает этот фактор, и удивляется, почему прошлая рекламная кампания была удачной, а нынешняя нет. Для повышения эффективности рекламной кампании также полезно время от времени сверять “взгляд на мир” рекламодателя, рекламиста и потенциального покупателя. Иногда при создании рекламной кампании рекламист и заказчик упираются лбами в “профессионализм” друг друга. Рекламист считает, что, так как он специалист в области рекламы, то он точно знает, какая реклама эффективна. Заказчик в свою очередь считает себя специалистом в своей области бизнеса и ему видней, какая реклама будет эффективней для его товара или услуги. Этот спор легко разрешим, когда на этапе проектирования рекламной акции или рекламной кампании вместе с креативом, дизайном, медиапланом создается механизм измерения эффективности каждого конкретного рекламного сообщения. Таким механизмом в самом упрощенном виде может служить список контрольных вопросов для оценки эффективности проводимой рекламной кампании (рекламной акции):

1. Основные рекламные цели рекламной кампании / акции: цель, название акций (и), категория клиентов, на которых это рассчитано.
2. Основные способы достижения целей: что разрабатывалось, что изготавливалось, где и как размещалось, расходы.
3. Достигнуты ли поставленные цели?
4. Оценка поставленных целей: правильно ли поставлены цели, достижимы ли эти цели за запланированный срок, сколько стоило достижение поставленной цели, можно ли было достичь поставленную цель менее дорогим способом, как?
5. Корректировка (если надо) целей рекламной кампании
6. Корректировка (если надо) способов достижения прежней цели. Разработка (если надо) способов достижения новых целей: выбор других носителей рекламы и способов размещения, изменение целевой группы, изменение характера акции
7. Предварительная оценка соотношения цели / затраты (п. 4). Проверку следует продолжать до тех пор, пока схема ответов в п.4 не выстроится таким образом, чтобы устраивать рекламодателя.

        Приблизительную  эффективность рекламы можно  измерять практически на каждом  этапе рекламной кампании, учитывая  косвенные признаки благополучия  или появившихся трудностей. Точных цифр эти наблюдения дать не смогут, но они могут помочь руководителю сориентироваться в общей ситуации. Например, имеет смысл обратить внимание на мнения персонала, работающего с клиентами, самих покупателей о рекламе и ее результатах, следить за числом запросов на дополнительную информацию о товаре или услуге и увеличением / снижением количеством покупок, анализировать причины их возникновения и роль в этом рекламы. В зависимости от величины фирмы и наличия свободного времени и средств у директора, маркетолога или рекламиста, можно выбрать любой из способов измерения эффективности рекламы. Какой бы из способов ни был выбран, следует помнить, что идеально-эффективной рекламы не существует, но к идеальности необходимо стремиться

 

 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РЕКЛАМНОГО АГЕНТСТВА «ЕЛЕНА»

 

2.1. Общая организационно-экономическая характеристика деятельности РА «Елена»

Рекламная компания «Елена» основана в 1992 году. В 1993 году агентство стало соучредителем Российской Ассоциации Рекламных Агентств (АКАР).

История РА «Елена» – это непрерывная творческая работа, подчиненная строгим правилам бизнеса: «не продавая вдохновенье», специалисты компании весьма успешно помогают многочисленным разнообразным Клиентам добиваться оптимальных результатов при помощи четко продуманных и не лишенных элегантности средств.

Основа деловой философии РА «Елена» характеризуется словом «прозрачность»: Клиент рекламной группы имеет право наблюдать за механикой исполнения заказа. Репутация компании, уровень мастерства сотрудников и профессиональная смелость позволяют РА «Елена» демонстрировать свои лучшие качества вне зависимости от сложности поставленной задачи. Клиент рекламной группы видит систему в целом, и каждый этап прохождения заказа в этой системе.

Среди постоянных клиентов РА «Елена» крупнейшие российские и международные компании.

Организационно-правовой формой предприятия является общество с ограниченной ответственностью. Общество с ограниченной ответственностью «Елена» учреждено в порядке, предусмотренном законами РФ. При образовании ООО РА «Елена» был заключен учредительный договор, в котором определены наименование фирмы, местонахождение и направления деятельности предприятия, а также порядок совместной деятельности по созданию предприятия, состав лиц, являющихся учредителями, размер уставного капитала и доли каждого из учредителей, условия и порядок распределения между учредителями прибыли. Общество является юридическим лицом, обладающим обособленным имуществом и отвечающим по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет самостоятельный баланс и смету, открывает расчетный и иные счета в любых финансово-кредитных учреждениях, как в рублях, так и в иностранной валюте. В своей деятельности общество руководствуется действующим законодательством Российской Федерации и принимаемыми в соответствии с ним нормативными актами, Уставом, и решениями органов управления предприятия.

Базовая схема взаимодействия сотрудников приводится на рисунке 1.

 

 

 

 

Рисунок 1.– Базовая схема взаимодействия сотрудников

 

Структура численности персонала компании отражена в табл. 1.

В 2008 году был осуществлен набор дополнительных кадров (8 человек), что было связано с расширением фирмы.

 

 

 

 

Таблица 1

Структура численности персонала ООО в 2008г.

Категория персонала	Должность	Численность, чел.	Удельный вес, %
Руководители	Генеральный директор	1
	Начальник отдела маркетинга	1
	Коммерческий директор	1
	Начальник отдела снабжения	1
	Начальник отдела кадров	1
	Начальник сервисной службы	1
	Зам. директора по развитию	2
	Главный бухгалтер	1
Итого руководителей		9	18,8
Специалисты	Юрист	1
	Менеджер по технике	1
	Менеджер по работе с клиентами	3
	Менеджер по рейлингам	1
	Маркетолог	2
	Специалист отдела кадров	1
	Бухгалтер	1
Итого специалистов		10	20,8
Служащие	Кассир	2
	Диспетчер	2
Итого служащих		4	8,3
Рабочие	Основные рабочие	18
Вспомогательный персонал	- водители – экспедиторы - грузчики	4 3
Итого рабочих		25	52,1
Итого персонала		48	100