Планирование маркетинга

положения компании и особенностей ее развития. Отчет о результатах

хозяйственной деятельности и баланс предприятия  – два основных финансовых

документа компании. Баланс показывает активы и пассивы  компании, собственный

капитал на определенную дату. Отчет о результатах хозяйственной  деятельности

(иногда его называют отчетом о прибылях и убытках, или отчетом о доходах

компании) с точки  зрения маркетинговой информации является более важным. Он

показывает уровень  продаж, затраты на производство и  реализацию товаров за

определенный  период времени. Сопоставляя время от времени эти отчеты за

разные периоды, фирма может заметить положительные  и отрицательные тенденции

и принять соответствующие  меры.

SWOT-анализ –  мощнейший методологический инструмент, позволяющий осуществить

полный аудит  маркетинговой и другой деятельности компании. Он позволяет

выявить сильные  и слабые стороны организации, возможности  и угрозы (strength,

weaknesses, opportunities and threats) при проведении стратегического  аудита.

После проведения аудита накапливается большое количество информации разной

степени важности и надежности. SWOT-анализ очищает  данную информацию и

выделяет наиболее важные результаты внутреннего и  внешнего аудита. Небольшое

количество опорных  пунктов позволяет компании сосредоточить  на них свое

внимание.

SWOT-анализ структурно состоит из следующих частей:

·                   возможности;

·                   угрозы;

·                   сильные стороны компании;

·                   слабые стороны компании.

При составлении  раздела «возможности и угрозы»  менеджер по маркетингу должен

определить основные угрозы и возможности, которые ожидают  компанию в будущем.

Назначение этой главы – попытаться заранее предугадать  события, которые могут

оказать влияние  на деятельность компании. Менеджеру  следует перечислить все

угрозы и возможности, которые он только способен вообразить. При рассмотрении

источников возможностей и угроз следует учесть все  факторы макросреды

компании:

·                   политико-правовая среда;

·                   демографическая среда;

·                   экономическая среда;

·                   социально-культурная среда;

·                   технологическая и природная  среда.

Не все угрозы требуют одинакового внимания или  беспокойства – менеджерам

компании следует  оценить вероятность каждой угрозы и потенциальную опасность,

которую она  представляет. Поэтому руководитель должен сосредоточить внимание

на наиболее вероятных и опасных угрозах  и заранее подготовить  план их

нейтрализации.

Возможности возникают, когда тенденции изменения среды  способствуют

использованию сильных сторон организации. Менеджерам фирмы следует оценить

каждую возможность  на предмет ее потенциальной привлекательности  и

вероятности достижения успеха. Компаниям редко представляются идеальные

возможности, которые  точно соответствуют их целям  и ресурсам. Реализация

возможностей  сопряжена с риском. При оценке возможностей менеджеры должны

решить, оправдывает  ли ожидаемая выгода потенциальный  риск. В зависимости от

сильных сторон компании одна и та же тенденция  развития может для компании

быть как угрозой, так и возможностью.

Сильные и слабые стороны в SWOT-анализе вовсе не предполагают перечисление

всех особенностей компании, а лишь тех, что относятся  к ключевым факторам

успеха. Слишком  длинный список приводит к неясности  и расплывчатости и уводит

от того, что является действительно важным. Сильные и слабые стороны компании

– определения  относительные, а не абсолютные. Хорошо быть сильным в чем-либо,

но если конкуренты в этом сильнее, это станет слабостью  компании.

Сформулировав миссию компании стоящие передней задачи, руководство должно

спланировать  свой бизнес-портфель – набор видов  деятельности и товаров,

которыми будет  заниматься компания. Хорошим считается  тот бизнес-портфель,

который оптимальным  образом приспосабливает сильные  и слабые стороны компании

к возможностям среды. Компании следует, во-первых, проанализировать имеющийся

у нее бизнес-портфель и решить, на какие направления  деятельности направить

больше или  меньше инвестиций (или не направлять совсем), и, во-вторых,

разработать стратегию  роста для включения в портфель новых товаров или

направлений деятельности.

Анализ бизнес-портфеля компании должен помочь менеджерам оценить  поле

деятельности  компании. Компания должна стремиться вкладывать средства в более

прибыльные области  своей деятельности и сокращать убыточные. Первым шагом

руководящего  звена при анализе бизнес-портфеля является выявление ключевых

направлений деятельности, определяющих миссию компании. Их можно  назвать

стратегическими элементами бизнеса.

Стратегический  элемент бизнеса (СЭБ) – это направление деятельности компании,

имеющее собственные  миссии и задачи, деятельность которого можно планировать

независимо от других направлений. СЭБ может быть подразделением компании,

товарной группой  или даже отдельным товаром или  торговой маркой.

На следующем  этапе анализа бизнес-портфеля руководство  должно оценить

привлекательность различных СЭБ и решить, какой  поддержки заслуживает каждое

из них. В некоторых  компаниях это происходит неформально  в процессе работы.

Руководство изучает  совокупность направлений деятельности и товаров компании

и, руководствуясь здравым смыслом, решает, сколько  каждый СЭБ должен

приносить и  получать. Другие компании используют формальные методы для

планирования  портфеля.

Формальные методы можно назвать более точными и основательными. Среди

наиболее известных  и удачных методов анализа  бизнес-портфеля с помощью

формальных методов  можно назвать следующие:

·                   метод компании Boston Consulting Group (BCG);

·                   метод компании General Electric (GE).

Метод BCG основан  на принципе анализа матрицы рост/доля рынка. Этот метод

планирования  портфеля, который оценивает СЭБ  компании с точки зрения темпов

роста их рынка  и относительной доли этих элементов  на рынке. СЭБ делятся на

«звезд», «дойных  коров», «темных лошадок» и «собак» (см. рис. 1.3).

    

Вертикальная  ось на рис. 1.3, темпы роста рынка, определяет меру

привлекательности

          Рис. 1.3. Матрица рост/доля рынка,  построенная по методу BCG         

рынка. Горизонтальная ось, относительная доля рынка, определяет прочность

положения компании на рынке. При делении матрицы  рост/доля рынка на секторы

можно выделить четыре типа СЭБ.

«Звезды». Быстро развивающиеся направления деятельности, товары, имеющие

большую долю рынка. Они требуют обычно мощного инвестирования для поддержания

своего роста. Со временем их рост замедляется, и  они превращаются в «дойных

коров».

«Дойные коровы». Направления деятельности или товары с низкими темпами роста

и большой долей  рынка. Этим устойчивым преуспевающим  СЭБ для удержания их

доли рынка  требуется меньше инвестиций. При  этом они приносят высокий доход,

который компания использует для оплаты своих счетов и для поддержания других

СЭБ, требующих  инвестирования.

«Темные лошадки». Элементы бизнеса, имеющие небольшую долю быстрорастущих

рынков. Они требуют  большого количества средств даже для  поддержания своей

доли рынка, не говоря уже об ее увеличении. Руководству  следует тщательно

продумать, каких  «темных лошадок» стоит превратить в «звезды», а какие

поэтапно ликвидировать.

«Собаки». Направления  деятельности и товары с низкой скоростью  роста и

небольшой долей  рынка. Они могут приносить достаточный  доход для поддержания

самих себя, но не обещают стать более серьезными источниками дохода.

Каждый СЭБ  выносится на данную матрицу пропорционально ее доли в валовом

доходе компании. После классификации СЭБ компания должна определить роль

каждого элемента в будущем. В отношении каждого  СЭБ можно применить одну из

четырех стратегий. Компания может увеличит инвестиции в какой-либо элемент

бизнеса, чтобы  отвоевать для него долю рынка. Либо она может инвестировать

ровно столько, сколько нужно для сохранения доли СЭБ на текущем уровне. Она

может выкачивать ресурсы из СЭБ, изымая его краткосрочные  денежные ресурсы в

течение определенного промежутка времени, не считаясь с отдаленными

последствиями. Наконец, она может изъять капиталовложения из СЭБ, продав его

или приступив  к поэтапной ликвидации, и использовать ресурсы в другом месте.

С течением времени  СЭБ меняет свое положение в матрице рост/доля рынка. У

каждого СЭБ  свой жизненный цикл. Многие СЭБ  начинают как «темные лошадки» и

при благоприятно складывающихся обстоятельствах переходят  в категорию

«звезд». Позже, по мере замедления роста рынка, они  становятся «дойными

коровами» и, наконец, на закате своего жизненного цикла угасают или

превращаются  в «собак». Компании необходимо непрерывно вводить новые товары и

виды деятельности, чтобы часть из них становилась  «звездами», а затем и

«дойными коровами», помогающими финансировать другие СЭБ.

Компания General Electric предложила комплексный метод планирования бизнес-

портфеля под  названием матрица стратегического  планирования бизнеса (см. рис.

1.4). Так же  как и в методе BCG, в нм используется  матрица с двумя осями:

вертикальная  представляет привлекательность отрасли, а горизонтальная –

устойчивость  компании в данной отрасли. Как показано на рисунке, лучшие

направления деятельности связаны с отраслями с высокой  привлекательностью, в

которой компания имеет сильную позицию.