Отчет по практике в ТОО «Transatlantic Almaty»

Под ценой в широком смысле понимаются все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением и использованием продукта.

К субъективным относятся такие невещественные затраты, как потеря времени, комфорта или появление ощущения упущенной выгоды.

Объективные затраты – это собственно цена товара и любое дополнительное отчуждение денежных или иных материальных средств покупателя данного товара, т.е. это базисная цена и цена дополнительных услуг (транспортных, скидок, затрат на ремонт и т.д.).

Процесс формирования предприятием цен на свои товары включает, как минимум, шесть этапов: 

1. Постановка задач ценообразования.

2. Определение спроса. 

3. Оценка издержек производства.

4. Проведение анализа цен и  товаров конкурентов.

5. Выбор метода установления  цен.

6. Определение окончательной цены  и правил ее будущих изменений.

Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на их продукцию. Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров.

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, интервьюируя покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь очень важно предусмотреть ответ конкурентов на появление нового товара на рынке.

Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она способна заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобраться в нем. Она имеет возможность также опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она потеряет сбыт. Когда се товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Потребовать больше, чем конкурент, фирма получит возможность тогда, когда ее товар будет выше по качеству. Следовательно, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения рынку относительно предложения конкурентов.

ТОО «Transatlantic Almaty» преследует следующие цели ценообразования:

 – обеспечение выживаемости;

 – максимизация текущей прибыли;

 – завоевание лидерства по показателям доли рынка;

 – завоевание лидерства по показателям качества товара;

ТОО «Transatlantic Almaty» выбирает ценообразование, ориентированное на собственные издержки основанное на установлении цены как результата базовых затрат на единицу продукции плюс прибыль, которую предприятие предполагает получить. Стратегию формирования цены ТОО «Transatlantic Almaty» можно охарактеризовать как, глубокое проникновение на рынок, т.е. компания, устанавливает низкую цену, чтобы привлечь максимальное количество потребителей и занять максимальную долю рынка.

Рассмотрим цены основных конкурентов «Transatlantic Almaty» и проведем сравнительный анализ (таблица 4).

 

Таблица 5 – Анализ цен товаров ТОО «Transatlantic Almaty» в сравнении с конкурентами

 

№	Наименование товара и торговая марка		Рыночная цена за упаковку	Рыночная цена за равный объем продукции
1.	Шампунь от перхоти	Himalaya	200 мл. – 428тг.	200 мл. – 428 тг.
		Clear	200 мл. – 629 тг.	200 мл. – 629 тг.
		Nivea	250 мл. – 369 тг.	200 мл. – 295 тг.
		Head & shoulders	200 мл. – 394 тг.	200 мл. – 394 тг.
2.	Крем дневной	Himalaya	50 мл. – 690 тг.	50 мл. – 690 тг.
		Nivea	50 мл. – 859 тг.	50 мл. – 859 тг.
		Черный жемчуг	50 мл. – 739 тг.	50 мл. – 739 тг.
		Garnier	50 мл. – 699 тг.	50 мл. – 699 тг.
3.	Гель для умывания	Himalaya	150 мл. – 529 тг.	200 мл. – 705 тг.
		Nivea	200 мл. – 437 тг.	200 мл. – 437 тг.
		Черный жемчуг	120 мл. – 400 тг.	200 мл. – 660 тг.
		Garnier	200 мл. – 709 тг.	200 мл. – 709 тг
4.	Скраб для лица	Himalaya	150 мл. – 779 тг.	150 мл. – 779 тг.
		Nivea	75 мл. – 695 тг.	150 мл. – 1395 тг.
		Черный жемчуг	80 мл. – 650 тг.	150 мл. – 1200 тг.
		Garnier	150мл. – 959тг.	150 мл. – 959 тг.

 

Продолжение таблицы 5

5.	Препараты, применяемые при заболевании печени и желчевыводящих путей.	Лив.52	100 таб. – 760 тг.	100 таб. – 760 тг.
		Бонджигар	20 таб. – 408 тг.	100 таб. – 2040 тг.
		Хофител	60 таб. – 768 тг.	100 таб. – 1280 тг.
		Цинарикс	24 таб. – 664тг.	100 таб. – 2800 тг.
П р и м е ч а н и е – составлена автором на основе источников [11]

 

Из таблицы 4 можно сделать следующие выводы: цены на косметику «Himalaya Herbals» являются средними по сравнению с конкурентами, а на некоторые виды товаров «Himalaya» имеет ценовое преимущество.

 

3.3 Исследование  коммуникационной и сбытовой  политик

Структура продвижения – это общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, общественного мнения, персональных продаж и стимулирования сбыта.

Для начала остановимся на рекламе. Реклама – это платное неличное обращение компании к своим потребителям. Рекламу можно разделить на следующие виды в зависимости от цели рекламы:

– информативная реклама – применяется для информирования целевой аудитории о новом товаре (или внесении изменений в уже существующий товар) и формирования первичного спроса;

– убеждающая реклама – формирует у потребителя представление о рекламируемом товаре как о товаре, имеющем наибольшую потребительскую ценность по сравнению с товарами конкурентов. Призвана создать избирательный спрос на данный товар.

– напоминающая реклама – не дает целевой аудитории забыть товар. Применяется на стадии зрелости ЖЦТ.

В  ТОО «Transatlantic Almaty» применяется информативная (для косметики) и убеждающая реклама (для лекарственных препаратах). Данная реклама соответствует основным требованиям т.е. указывает на те преимущества, которые потребитель получит благодаря приобретению рекламируемого товара, реклама является правдоподобной и указывает на отличия рекламируемого товара от сходных товаров конкурентов.

Далее рассмотрим стимулирование сбыта и так, стимулирование сбыта – единовременные акции, призванные побудить потребителя приобрести товары компании (как правило, в течение ограниченного промежутка времени).   

Меры по стимулированию сбыта делятся на три группы.

1–я группа. Стимулирование  потребителей – мероприятия, направленные  на совершение покупки конечным потребителем. Наряду с рекламой является эффективным инструментом реализации стратегии «выталкивания» товаров из канала распределения. В ТОО «Transatlantic Almaty»  применяются следующие меры стимулировании сбыта из данной группы:

 – распространение бесплатных образцов товара среди целевой аудитории.

– упаковка по сниженной цене – предложение набора товаров по более низкой цене, чем суммарная стоимость входящих в этот набор товаров, при этом информация о снижении цены и выгоде покупателя указывается на упаковке товара.

2–я группа. Стимулирование  торговли – мероприятия, призванные  побудить торговых посредников  торговать продукцией компании. Затраты на стимулирование торговли  имеют наибольший удельный вес  в совокупных затратах на стимулирование сбыта, так как именно посреднические компании являются единственным каналом доступа к конечному потребителю для компаний – производителей, и добиваться включения всего товара в ассортимент посредника в активных продажах этого товара для производителя крайне важно. Кроме того, за включение в ассортимент, как правило, конкурирует несколько поставщиков, и каждый из них стремится предложить посреднику наиболее выгодные для него условия сотрудничества,  в том числе и с помощью стимулирования торговля.

Оно включает:

–  предоставление бесплатного товара;

– предоставление специального оборудования;

–  плата за присутствие товара на торговых полках;

–  скидки в зависимости от объема продаж за определенный период;

–  зачеты – компенсация затрат торгового посредника на продвижения товара;

–  конкурсы – предоставление призов торговым посредникам, добившимся лучших показателей коммерческой деятельности за определенный период.

В данный момент ТОО «Transatlantic Almaty»  работает над внедрением мероприятий данной группы.

3–я группа. Стимулирование  собственного торгового персонала  – мероприятия предназначенные  побудить сотрудников  компании  активизировать продажи. ТОО «Transatlantic Almaty»  стимулировать своих сотрудников при помощи премий, т.е. это могут быть денежные выплаты или подарки при достижении определенного объема продаж. 

Еще одним важным составляющим структуры продвижения являются связи с общественностью. Связи с общественностью представляют собой формирование позитивного имиджа компании у представителей ее микросреды, в том числе за счет бесплатных публикаций в средствах массовой информации.

PR в ТОО «Transatlantic Almaty»  выполняет следующие функции:

– установление и поддержание отношений со средствами массовой информации – регулярное информирование массмедиа  о новостях компании и об ее участниках в общественной жизни;

–   пропаганда товара – популяризация продуктов и услуг, производимых компанией [15, с. 46];

–   организация и поддержание связей с общественностью в региональном и общенациональном масштабе;

PR статьи размещаются в таких журналах как: «Лиза», «Добрые советы», «Йога».

И последним компонентом продвижения являются личные продажи, которые представляют собой взаимодействие торгового агента компании с существующими или потенциальными клиентами с целью побудить их к совершению покупки. В ТОО «Transatlantic Almaty» личные продажи заключаются в работе медицинских представителей.

В таблице 5 рассмотрим структуру продвижения продукции  ТОО «Transatlantic Almaty».

 

Таблица 6 – Структура продвижения продукции ТОО «Transatlantic Almaty

 

№	Элементы продвижения	2009		2010		2011
		млн. тг	%	млн. тг	%	млн. тг	%
1	Реклама	1	32,3	1,9	46,3	3,7	60,7
2	Стимулирование сбыта	0,2	6,5	0,2	4,9	0,3	4,9
3	PR	0,2	6,5	0,3	7,3	0,4	6,6
4	Личные продажы	1,6	51,5	1,6	39,1	1,6	26,2
5	Другие затраты	0,1	3,2	0,1	2,4	0,1	1,6
6	Затраты на маркетинг в целом	3,1	100	4,1	100	6,1	100
П р и м е ч а н и е – составлена автором на основе источников [11]