Маркетинговый анализ организации

Для более точного  выбора стратегии можно построить  матрицу McKinsey. Далее необходимо составить матрицу «привлекательности отрасли – конкурентной позиции» для компании ООО «Мастер отдыха».

 

Рис 5. Матрица «привлекательность отрасли – конкурентная позиция»

 

На Рисунке 5:

1 – низкая доля;

2 – средняя доля;

3 – высокая доля.

Стратегические выводы из анализа на основе матрицы McKinsey очевидны: ООО «Мастер отдыха» попадает в квадрат «Успех» в высокопривлекательной отрасли с хорошей конкурентной позицией (поскольку привлекательность туристической отрасли высока, конкурентная позиция ООО «Мастер отдыха» также высока.

SWOT-анализ для компании ООО «Мастер отдыха» представлен в Таблице 8.

Таблица 8- SWOT-анализ для ООО «Мастер отдыха»

	Положительное влияние	Отрицательное влияние
Внутренняя среда	Strengths (Сильные стороны) - диверсификация клиентской базы; - развернутый продуктовый ряд; -постоянное совершенствование  существующих туристических продуктов; - региональная диверсификация  клиентской базы; - традиции высокого качества  обслуживания, которые создают устойчивое  конкурентное преимущество, требующее значительное время для имитирования конкурентами; - высококачественные туристические  продукты (услуги); - опыт работы более 10 л, который  определяет положительный имидж  компании, составляющие «надежность»  и «опыт» для рекламы; - дилерские договора с известными туроператорами; - рыночная структура отдела продаж.	Weaknesses (Слабые стороны)  - демотивирующая система компенсации  сотрудников, которая снижает  заинтересованность сотрудников  в увеличении продаж, расширении  клиентской базы; - большое сходство туруслуг  ООО «Мастер отдыха» с конкурентами, также это наличие у основного  поставщика большой дистрибьюторской  сети; - партнеры являются конкурентами, 100% обоюдное доверие и поддержка  недостижимы; - последний год резкие изменения: высокая текучесть кадров (20% за последние полгода); - повышение конфликтного характера  в коллективе ООО «Мастер отдыха».
Внешняя среда	Opportunities (Возможности)  - улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание; - возможность узкой специализации; - развитие корпоративных клиентов  и новых отраслей потребителей; - интеграция с туроператорами и получение больших скидок; - формирование уникального товарного  предложения.	Threats (Угрозы) - обострение конкуренции по  большинству наиболее популярных туристических продуктов; - высокая подверженность изменениям  регулятивных мер, которая предопределяет  опасность перебоев в периоды  введения новых регулятивных  мер; - большая конкуренция, которая  может спровоцировать ценовую  конкуренцию; - нестабильность курса доллар-евро (закупочные цены привязаны к иностранным валютам, а продают в рублях); - происходит изменение политики поставщиков туруслуг.

 

В соответствии с Таблицей 8 можно отметить, что к основным сильным сторонам для ООО «Мастер отдыха» можно отнести следующие:

• диверсификация клиентской базы;
• развернутый продуктовый ряд;
• постоянное совершенствование существующих туристических продуктов;
• региональная диверсификация клиентской базы и др.

К слабым сторонам важно  отнести следующие:

• демотивирующая система компенсации сотрудников, которая снижает заинтересованность сотрудников в увеличении продаж, расширении клиентской базы;
• большое сходство туруслуг ООО «Мастер отдыха» с конкурентами, также это наличие у основного поставщика большой дистрибьюторской сети и др.

К возможностям относят:

• улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание;
• возможность узкой специализации;
• развитие корпоративных клиентов и новых отраслей потребителей;

К угрозам ООО «Мастер  отдыха» необходимо в соответствии с Таблицей 10 следует отнести:

• обострение конкуренции по большинству наиболее популярных туристических продуктов;
• изменение политики поставщиков туруслуг и проч.

Для того, чтобы не потерять лидирующие позиции фирме необходимо внедрение инноваций, качественное и постоянное отслеживание конкурентной деятельности, осуществление своей политики работы в соответствии с изменениями рынка.

Представим дерево целей  ООО «Мастер отдыха».

 

 

 

 

Рис.6. Дерево целей ООО «Мастер отдыха»

 

1 Маркетинг:

1.1 увеличить долю рынка  и привлечь новых клиентов:

1.1.1 определение круга  потенциальных клиентов,

1.1.2 поиск  клиентов,

1.1.3 привлечение  клиентов,

1.1.4 процесс  оказания услуг;

1.2 провести    рекламную    компанию;

1.2.1 маркетинговые исследования,

1.2.2 планирование  рекламы,

1.2.3 интернет реклама,

1.2.4 участие в акциях.

1.3 разработка параметров  новых технологий в производственной  деятельности ООО «Мастер отдыха».

2 Производство:

2.1 снизить издержки;

2.2 купить новое оборудование;

2.3 автоматизировать производство; 

2.4 оптимизировать постоянные  расходы.

3 Персонал:

3.1. обеспечение высококвалифицированных кадров;

3.1.1 эффективный  найм персонала;

3.1.2 обучение  и дополнительная профподготовка  персонала;

3.2. продвижение и оплата труда сотрудников;

3.2.1 достижение высокой  заинтересованности сотрудников  в решении общих задач организации;

2. создание эффективной системы мотивации и стимулирования.

4 Финансы:

4.1 эффективное управление  финансовыми ресурсами предприятия. 

В рамках данной темы курсовой работы далее будут определены основ разработки плана маркетинга.

2.3 Формирование  маркетингового инструментария  согласно теме

 

Конкурентные  преимущества могут быть определены при помощи краткого анализа стратегии  конкурентоспособности, ценовой стратегии и стратегии заработной платы.

Стратегию конкурентоспособности  сети определяют как «партизанская  война». Это наступательная стратегия, которая характеризуется как ориентированная на политику конкурентов, постоянное отслеживание их деятельности.

Стратегия конкурентоспособности ООО «Мастер Отдыха» включает в себя следующие основные действия:

• постоянное, детальное и всестороннее изучение деятельности конкурентов;
• ориентация своей политики в соответствии с изучением конкурентов для повышения своих показателей деятельности;
• четкая, систематизированная и детализированная политика всех направлений (ценовая, ассортиментная и т.д.).

Стратегия заработной платы может быть определена как «мега». Стратегия ООО «Мастер Отдыха»  ориентирована на высокую долю премий и бонусов для персонала, это позволяет повысить их заинтересованность в труде и увеличить объемы деятельности.

Важно также отметить ориентированность сети на персонал и его профессионализм. Обучение сотрудников - одно из главных направлений  деятельности ООО «Мастер Отдыха». При этом, обучается как управленческий персонал (проводятся различные тренинги), так и продавцы, кассиры и консультанты торгового зала. Также немаловажным является активизация процессов автоматизации.

Стратегическое позиционирование предприятия предполагает не только правильный выбор рыночной позиции, но и выбор направления дальнейшего развития. Позиционирование относится в большей степени к долгосрочной стратегии, чем к краткосрочной тактике, для создания позиции необходимо время. Основной категорией стратегического позиционирования является стратегия. В данной части работы также представим сопоставительную матрицу.

Таблица 9- Сопоставительная матрица для ООО «Мастер отдыха»

Характеристики корпоративного профиля	Факторы внешней среды
	Возможности	Угрозы
Силы	Традиции высокого качества обслуживания. Положительный имидж компании, составляющие «надежность» и «опыт» Широкий круг потребителей туристических  услуг	Наличие перспективы увеличения товарооборота, что позволит уменьшить острую конкурентную борьбу на ближайшее время. Возможность увеличения маржи
Слабости	Жесткая конкуренция, которая может  повлечь за собой текучесть кадров и снижение финансовых показателей  работы ООО «Мастер отдыха».	Жесткая конкуренция, которая может  повлечь за снижение конкурентных позиций на рынке.

 

Итак, стратегия позиционирования зависит от выбора целевого рынка  и создания комплексного предложения  для привлечения и удовлетворения этого (целевого) рынка лучшим образом, чем конкуренты. После определения  текущей позиции и направленности ее развития можно сказать, что для ООО «Мастер отдыха» наиболее эффективна стратегия позиционирования «Укрепление существующих позиций».

Для ООО «Мастер отдыха»  предполагается реализация данной позиции  за счет увеличения товарной номенклатуры и расширения каналов распределения (создание интернет-магазина). Для дальнейшего стимулирования деятельности необходимо совершенствование управления позиционированием продукции.

Товарная политика, в  том числе позиционирование товара на рынке,  ООО «Мастер отдыха» является эффективной, однако для сохранения лидирующих позиций компании на рынке необходимо совершенствование как деятельности в целом, так и в разрезе улучшения позиционирования продукции компании.

В маркетинге характеристиками ассортимента являются: ширина, глубина, устойчивость и высота ассортимента.

Также можно отметить, что ООО «Мастер отдыха» предполагает совершенствование оптимального ассортимента посредством привлечения новых  клиентов (опираясь на увеличение ширины и глубины ассортимента).

Система маркетинга ориентирована  на эффективную товарную политику ООО  «Мастер отдыха». Прежде всего, на формирование эффективного ассортимента.

Динамика открытий направлений  по годам представлена в Таблице 10.

Таблица 10 - Динамика открытий направлений по годам

№	Год	Направление
1	1995 г.	Турция
2	2004 г.	Египет
3	Зима 2006 г.	Объединенные Арабские Эмираты
4	Лето 2007 г.	Тунис
5	2008 г.	Таиланд
6	2009 г.	Доминиканская Республика
7	2009 г.	Вьетнам
8	2009 г.	Шри-Ланка
9	2009 г.	Мальдивские острова
10	2009 г.	Сейшельские острова
11	2009 г.	Сингапур
12	2009 г.	Бали
13	2010 г.	Испания
14	2010 г.	Израиль
15	2010 г.	Марокко
16	2010 г.	Индия
17	2010 г.	Куба
18	2010 г.	Китай
19	2010 г.	Камбоджа
20	2010 г.	Танзания
21	2010 г.	Маврикий

 

В рамках данного  пункта рассмотрим особенности ABC анализ по основным направлениям. ABC и XYZ анализы могут помочь в выявлении несостоятельных направлений деятельности ООО «Мастер отдыха».