Маркетинговые исследования спроса и предложения в туризме

 

Потребителями услуг, выпускаемых ООО «СКК «Знание», являются как частные, так и юридические лица. Социальный портрет потребителей представлен в таблице 2.4

Таблица 2.4

Возрастной состав туристов

Возраст, лет	2013 год, человек	План на 2014 год, человек
До 3	15	0
4 - 14	601	650
15 – 25	824	953
26 – 40	3012	3145
41 – 50	3245	3648
51 – 60	1947	2000
Старше 60	285	311
Всего	9929	1077

Большинство (около 65 %) потребителей услуг СКК «Знание» - другие фирмы: Общество «Знание» России, «Автодороги», «Бухучет», «Медицинское страхование».

Результаты функционирования ООО «СКК «Знание» за период 2011-2013 года представлены в приложении 1.

Как видно из данной таблицы в 2013 году в связи  с ремонтом номеров одного из корпусов функционировали 600 мест из доступных 724. В связи с этим снизилось общее количество отдохнувших на 960 и 1874 человек по сравнению с 2011 и 2012 годами соответственно, а также общее количество койко-дней  - на 9299 и 20354.

Расшифровка заполняемости за 2013 год представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5

Расшифровка заполняемости и полученные доходы  за 2013 год

Период	Кол-во отработанных к/дней	Доходы
		Доходы от реализации путевок, руб.	Прочие Доходы, руб.	Всего доходы, руб.	Средняя стоимость к/дня, руб.
январь	473	432300	590061	1022361	914
февраль	574	615700	690466	1306166	1073
март	1758	1783960	758271	2542231	1015
апрель	1791	2066849	799937	2866786	1154
май	4439	6093891	1171828	7265719	1373
июнь	10590	18191344	2570636	20761980	1718
июль	11905	25728659	2125703	27854362	2161
август	15188	34520383	2248081	36768464	2273
сентябрь	14952	35346084	1962447	37308531	2364
октябрь	7028	13178900	1653604	14832504	1875
ноябрь	8158	7616278	1415493	9031771	934
декабрь	8966	8287655	1271213	9558868	924
Итого:	85822	153862003	17257740	171119743	1793

 

На основе данной таблицы построим следующие графики (см. рис. 2.1, 2.2)

Рис. 2.1.  Количество отработанных койко-дней в 2013 году.

Рис. 2.2. Доходы, полученные от реализации путевок за 2013 год.

Как видно из графиков, в период летнего сезона было реализовано наибольшее количество койко-дней, и, как следствие, получены максимальные доходы.

Рассмотрим расходы, связанные с реализацией работ и услуг, а также структуру себестоимости одного койко-дня за прошедшие три года (см. приложения 2 и 3).

Как видно, в 2011 и 2012 годах доля затрат на заработную плату работникам составляла треть себестоимости койко-дня, а в 2013 – 26 %. Также в 2011 и 2012 годах, когда услуги по организации  и предоставлению питания осуществлялись санаторием самостоятельно, затраты на продукты питания составляли 16 %,  2013 году затраты на продукты питания были равны 22% от себестоимости. Существенную часть расходов также составляют отчисления и коммунальные услуги.

Отразим структуру себестоимости в диаграмме (см. рис).

Рис. 2.3.   Доля затрат в себестоимости койко-дня в 2011 году

Структура собственных, привлеченных и заёмных средств ООО «СКК «Знание», а также характеристика основного и оборотного капитала предприятия представлены в бухгалтерском балансе (см. прил. 4).

Уставный капитал предприятия и резервный капитал на протяжении 2011-2013 не претерпели изменений. Кредиторская задолженность в 2012 по сравнению с 2011 уменьшилась на 15,61 % и году составила 2005 тыс.руб.,  в 2013 году – 4006 тыс.руб., что на 68,6% больше данного показателя в 2011 году.

В 2013 году наблюдается вложение в основные средства, таким образом их величина составила 139828 тыс.руб.,  что на 9,8% больше, чем в 2010 году.

Для оценки платежеспособности рассчитаем следующие показатели: коэффициент текущей ликвидности, коэффициент промежуточной ликвидности и коэффициент абсолютной ликвидности (см. приложение 5).

Подводя итоги, можно выделить следующие моменты:

Показатели ликвидность предприятия в период с 2011 по 2013 год дают понять, что предприятие является ликвидным и  независимым от внешних заимствований. Стоимость имущества сформирована почти полностью за счет собственных средств.

Показатель рентабельности в 2013 году составил 0,03, т.е. с 1 рубля выручки предприятие имело 0,03 рубля прибыли. Однако данный факт является временным, поскольку одним из факторов, обуславливающих недополучение дохода от реализации, стало выбытие 108 номеров в связи с ремонтом. По завершении ремонта предприятие снова сможет организовывать предложение в полном объеме, задействовать весь свой номерной фонд, увеличить номенклатурный ряд своих услуг за счет дифференциации оснащения номеров, тем самым повысить загрузку санатория, увеличить количество койко-дней и расширить возможность приема большего числа отдыхающих.

Таким образом, при обратном вводе в эксплуатацию номеров, находящихся на ремонте, и текущем состоянии финансово-хозяйственных показателей и имеющихся резервов, СКК «Знание» имеет возможность достичь показателей 2012 года, а с учетом компетентной политики управления добиться более значительных успехов в процессе своего функционирования.

 

Глава 3. Предполагаемы мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии СКК «Знание»

SWOT-анализ

	Возможности Переход на продажу групповых путевок через региональные агентства. Увеличение количества реализуемых путевок, повышение прибыли. Совершенствование технологии продаж, обучение кадров на семинарах, оказание помощи агентствам в развитии технической базы. Предложение новинок к началу сезона (исходя из пожеланий клиентов, выявленных в процессе маркетинговых исследований).	Угрозы Падение объемов реализации услуг в связи с изменением вкусов потребителей. Усиление конкуренции со стороны существующих фирм. Появление на рынке более сильного конкурента.
Сильные стороны Для фирмы характерны тщательно налаженная технология работы с агентствами, а также высокие комиссионные. Фирма обеспечивает свои агентства рекламными каталогами, тарифными буклетами, видеороликами и т. д. Кроме того, при публикации своей рекламы в массовых газетах ссылается на эти агентства. Наличие необходимых финансовых ресурсов. Умение профессионально вести конкурентную борьбу Эффективная реклама Сотрудничество с крупными туроператорами Система авиакасс Скидки Хорошая репутация у потребителей	Сильные возможности Наступление в близлежащие районы Расширение клиентской базы Создание новых видов услуг Организация курсов повышения квалификации Расширение маркетингового отдела Внедрение новых типов рекламы	Сильные угрозы Расширение ассортимента услуг для борьбы с конкурентами Создане новых идей обслуживания клиентов для лидерства по сравнению с существующими фирмами Определение изменения вкусов людей
Слабые стороны Количество региональных агентств недостаточно, хотя число агентств постоянно увеличивается. Постоянный рост числа фирм-конкурентов. Фирма не создала целый маркетинговый отдел	Слабые возможности Появление региональных агенств Поиск новых путей привлечения клиентов Набор людей в маркетинговый отдел	Слабые угрозы Противобрство с фирмами-конкурентами Нет целого маркетингового отдела для конкурентной борьбы

Рекламной политика СКК «Знание», несмотря на проводимые исследования, она не столь эффективна, как могла бы быть. Для повышения эффективности рекламы необходимо учесть данные факторы и сделать упор на аудиальную рекламу, в основном ориентироваться  на периодику, касаемую бизнеса, а также внедрять новые типы рекламы, такие как Internet-реклама (она должна быть эффективна, так как деловые люди часто пользуются электронной сетью) и наружная реклама - штендеры на центральных дорогах.

По поводу политики стимулирования продаж можно отметить, что можно было бы усовершенствовать систему скидок, например, делать не только новогодние и рождественские скидки, но и просто праздничные скидки (скидки до 2% на основные государственные праздники), также можно ввести групповые скидки - при заказе группового тура при количестве человек больше, чем 10 скидка также до 2%, можно предложить систему накопительных скидок по карточке постоянного клиента, при покупке очень дорогого тура можно включить одну бесплатную экскурсию в качестве благодарности за приобретенный тур. Данная компания может позволить себе такую политику, учитывая, что клиентопоток в данном агентстве очень высокий и основной контингент покупателей - это деловые люди, приобретающие дорогие V.I.P.-туры.

Помимо этого, необходимо постоянно повышать квалификацию менеджеров в области маркетинговой деятельности для успешного функционирования маркетинговой службы. Руководству следует поощрять поездки своих сотрудников на различные конференции, семинары и конгрессы. 

 Проведение маркетинговых исследований  должно поощряться и спонсироваться  руководством агентства, так как  данные мероприятия могут помочь  в улучшении функционирования  фирмы. 

 Помимо этого, для достижения  определенных целей, необходимо осуществлять следующее:

• ежегодно корректировать маркет - планы;
• назначать группы для разработки программы деятельности фирмы;
• проводить кооперирование с туроператором по загрузке, индустриальному обеспечению на условиях совместного участия в рынке;
• разрабатывать совместные меры по продвижению продукта на туристском рынке;
• апробировать новые товары, услуги и т. д.

Можно предложить и новый продукт с включением в него уникальных услуг отсутствующих в продукте конкурента. Технические и экономические возможности для создания нового уникального турпродукта есть. И есть достаточное число потребителей, желающих его купить уже сегодня.

Можно выделить несколько новых сегментов потенциальных потребителей для СКК «Знание»»:

1. Экоиностранцы

2. Любители исторических мест и археологических памятников

3. Любители активного отдыха

На основе новых сегментов можно расширить сферу своей деятельности:

1) экологический туризм;

2) для любителей археологических памятников (дольменов);

3) джиппинг.

На основе этого есть несколько направлений развития туризма, которые будут гармонично сочетаться исходя из выше изложенных позиций:

1. экотуризм;

2. агротуризм;

3. этнографический туризм;

4. эзотерический туризм.

Экотуризм. В основе - однодневные экскурсии и многодневные походы, выездные семинары - путешествия с использованием туристского оборудования. В курортный сезон среди отдыхающих очень популярны однодневные, не утомительные экскурсионные маршруты. Программа однодневных экскурсий уже отработана, есть хорошие отзывы об организации экскурский и досуга от россиян и иностранцев.

Агротуризм. Очень популярный вид туризма, как за рубежом, так и в России. Привлекает возможностью несколько дней пожить на сельском подворье, попить парного молока, сорвать в саду яблоко, а в огороде собрать свежие овощи.

Этнографический. Это создание небольших музеев под открытым небом, рассказывающих о быте тех, кто жил в этих местах в прошлом: многочисленные племена черкесов, а со средины 18 века казачьи поселения. Затраты на устройство таких музеев невелики, так как быт наших предков не изобиловал роскошью. Дополнительно хорошую прибыль может дать торговля сувенирами.

 

Внедрение новых программ для рекреантов

 

Специальные программы от санатория "Знание" - это возможность получить качественную диагностику и лечение по лучшим в стране ценам. 

1200 руб. в сутки - данная цена включает проживание в 2-местном номере "Эконом" со всеми удобствами, телевизором, холодильником, кондиционером и балконом, плюс 3-разовое питание "шведский стол", бассейн, диагностику и лечение в объеме 2-3 процедуры в день...

1400 руб. в сутки - это тот же  набор услуг, только размещение  в более комфортном 2-местном номере "Стандарт".

 

Программа «Антистрессс»

Если тяжело вставать по утрам... Плохой сон. Головные боли. Хроническая усталость. Сдают нервы и сама жизнь не в радость - тогда точно стоит побывать в санатории "Знание" по программе "Антистресс"!