Маркетинговая деятельность предприятия ООО «ВЕСТЛИ»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Разработка мероприятий по стимулированию продаж товаров розничного торгового  предприятия ООО «Вестли»

3.1 Рекомендации  по рационализации товародвижения  на предприятии

Сегодня ООО «Вестли» имеет устойчивые позиции на рынке розничной торговли парфюмерией и косметикой города. Многолетний успех Компании на рынке был достигнут благодаря ряду факторов.

В первую очередь, Компания укрепила позиции и расширила  присутствие за счет активного продвижения торговых марок, а также постоянного расширения и развития ассортимента.

Основными компонентами производственной и маркетинговой  стратегии в Компании являются:

• стремление быть высокоэффективным продавцом с низкими производственными затратами и качеством продукции мирового уровня;
• развитие проектов продаж новой продукции;
• применение современных производственных и информационных технологий;
• применение современных методов планирования и управления.

ООО «Вестли», стремясь занять выгодную позицию на рынке по отношению к конкурентам, постоянно нацелено на создание конкурентных преимуществ. Из основных направлений достижения конкурентного преимущества фирма «Вестли» выбрала продуктовое и ценовое лидерство.

Маркетинговая стратегия, принятая фирмой, устанавливает, на каких именно потребителей будет ориентироваться магазин, с какими магазинами конкурировать и каким образом удовлетворять потребности своих клиентов.

В оргструктуре ООО «Вестли» имеется маркетолог, что уже свидетельствует о серьезности намерений фирмы работать на потребителя.

При выборе поставщиков  фирма ориентируется на их надежность, качество, и ассортимент предлагаемых товаров.

Ассортимент товаров  формируется под воздействием спроса покупателей и мировых тенденций, что в принципе обоснованно. Фирма «Вестли» предпочитает прямые каналы поставки товаров.

Примечательно, что значительное внимание (и средства) уделяется  исследованию рынка. Как результат, руководство этой фирмы считает, что знает своего покупателя и  в своей деятельности рассчитывает на определенную группу потребителей.

В магазине широко используется самообслуживание. Это позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность, расширить объем реализации товаров. Большое внимание уделено удобству покупателей. Торговые залы хорошо освещены, аккуратный и стильный дизайн помещений создает комфортную атмосферу для покупателей.

Основная цель маркетинговой  политики компании «Вестли» состоит в привлечение и удержании клиентов посредством улучшения узнаваемости собственного брэнда, оповещение клиентов о высоких стандартах качества торгового ассортимента компании и конкурентных ценах. В рамках данной стратегии компания использует следующие маркетинговые мероприятия:

• снижение цен на ряд наиболее популярных торговых наименований. Информирование покупателей происходит посредством распространения печатных материалов в магазине;
• выпуск информационных брошюр и проведение рекламных акций с крупнейшими поставщиками;
• распространение дисконтных карт, которые представляют их обладателям скидки на все товары магазина;
• проводящиеся опросы мнений покупателей с целью выявления предпочтений целевых групп покупателей;
• размещение специальных ценников с логотипом магазина на товарах, продающихся в рамках рекламных акций;
• проведение праздничных акций путем предоставления скидок или вручения специальных подарков.

Главным фактором успеха ООО «Вестли» служат хорошие межличностные отношения между предприятием и его партнерами. И такой подход к делу приносит свои плоды: компания в числе лидеров рынка.

Большие объемы продаж и большие  складские запасы позволяют Компании устанавливать привлекательные  цены для покупателей, предоставлять  скидки и бонусы.

К тому же ООО «Вестли» работает только с производителями, предоставляющими сертификаты на каждую партию продукции.

Использование различных  методов стимулирования сферы торговли способствует повышению заинтересованности клиентов к установлению контактов  с ООО «Вестли», поддержанию устойчивых партнерских отношений с существующими клиентами, что, в конечном счете, выражается в расширении рынков сбыта и росте объема продаж.

Для повышения эффективности  комплекса маркетинга в целом  необходимо проанализировать методы стимулирования продаж ООО «Вестли». Цели стимулирования и продвижения продаж можно разделить на 2 сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании в глазах различных общественных групп. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности компании по доведению информации о достоинствах покупки продукции в ООО «Вестли» до потенциального потребителя и стимулирования у них желания приобрести товар именно в ООО «Вестли». Продвижение осуществляется путем использования средств рекламы, таких методов стимулирования сбыта, как персональные продажи, связи с общественность и др.

В 2012 году предприятие вело активную рекламную политику, что положительно сказалось на объемах прибыли. В основном, информация размещалась на фасаде здания магазина, проводились рекламные акции, распространялись рекламные брошюры, что положительно сказывалось на информировании клиентов о преимуществах покупки парфюмерии и косметики в ООО «Вестли».

В 2011 году был полностью отремонтирован торговый зал, закуплены новые стенды для представления на них оборудования.

Периодически происходит распродажа различных товарных групп, залежавшихся на складе по сниженным ценам. Так, скидки на подобные товары колеблются от 5% до 30%. Для стимулирования постоянных клиентов предусмотрены поощрения в виде накопительной системы скидок от 3% до 15%.

Применение системы скидок в современных условиях способно сформировать постоянную клиентскую базу. Персональные скидки на сегодняшний день представляют собой наиболее эффективную форму конкурентной борьбы.

Персональные продажи  являются важным звеном в стимулировании продаж. Все продавцы-консультанты являются высококлассными специалистами в области вентиляционного оборудования. Приходя в демонстрационный зал ООО «Вестли», клиенту предлагается бесплатная консультация по любому интересующему его товару. В процессе консультирования продавец подбирает продукцию исходя из суммы денежных средств, которую готов потратить потребитель, а также, непосредственно, потребностей клиента.

Стимулирование продавцов-консультантов  ООО «Вестли» является важным элементом стимулирования розничных продаж. Если продавцы слабо заинтересованы в увеличении оборота и прибыли Компании, предприятие может терять значительные денежные средства, вложенные в организацию хозяйственной деятельности, а также – упущенную выгоду. Так, продавцы-консультанты получают достаточно высокую заработную плату, которая складывается из постоянного оклада и процента от оборота. Таким образом, продавцов  мотивируют продавать больше.

На сегодняшний день магазин парфюмерии и косметики  ООО «Вестли» занимает прочное лидирующее положение на местном рынке.

Основная цель ассортиментной политики – выработка решения, направленного на приведение ее в соответствие с объемом и структурой рыночного спроса и товарного предложения по конкретным видам товара, номенклатуре, группам.

Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий ассортимент  порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Огромный  ассортимент  продукции, более десятка тысяч  наименований и более 150 марок-производителей, среди которых такие известнейшие, как  Сhristian Dior, Guerlain, Chanel, Kenzo, Estee Lauder и многие другие. Ассортимент магазина позволяет удовлетворить любые потребности клиентов. 

Количество постоянных покупателей неуклонно растет.  Компания предлагает своим покупателям новые коллекции макияжа и парфюмерии от мировых производителей, запуск которых происходит одновременно во всем мире.  Клиентов встречают профессиональные консультанты, которые постоянно проходят специальную подготовку на внутренних и международных тренингах, проводимых фирмами-производителями элитной парфюмерии и косметики.

В магазине постоянно  проводятся презентации  новой продукции, специальные акции с вручением подарков от фирм-производителей. А также постоянно действует система «подарок на покупку», когда покупателям вручаются ароматы и аксессуары известных марок,  а также эксклюзивные подарки от магазина.

Одним из основных направлений  товарной политики предприятия является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса.

Сегментирование рынка - это разделение его на четкие группы покупателей, для каждой из которых  могут потребоваться отдельные  товары или комплексы маркетинга.

Рисунок 3.1 - Сегментация рынка покупателей ООО «Вестли»

Сегментация рынка продукции  ООО «Вестли» представлена в следующем виде:

54% - «средний класс» (с  доходом до 10000 рублей в месяц  на члена семьи)

3% - «малоимущие» (с доходом  до 5000 рублей в месяц на члена  семьи)

15% - «наиболее обеспеченные»,  в основном руководители с  доходом выше среднего

3% - бизнесмены 

8% - пенсионеры

17% - студенты

Таблица 3.1- Сегментирование рынка

Потребители по полезным свойствам	Потребители по демографическому признаку	Потребители по поведенческому признаку	Популярные фирмы
Экономия (низкая цена)	Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, студенты, временно безработные	Активные пользователи	Те, производители у которых  цена наиболее приемлемая (низкая)
Качество	Деловые люди, имеющие постоянное место работы	Активные пользователи	По приемлемости цены, престижностью  марки, имеющиеся в продаже
Соответствие модным тенденциям	Молодежь, до 27 лет, студенты и служащие	Экспериментаторы	Разрекламированные производители и бренды

Подводя итог проведенному исследованию можно отметить, что чистая прибыль за 2012 год повысилась на 3067 тыс. руб., за счет следующих показателей: товарооборот магазина вырос на 8663 тыс. руб. или 15,81%, рентабельность затрат повысилась на 17,8% и составила 43,14%, рентабельность продаж повысилась на 13,19% и составила 26,83%.

За рассматриваемый  период возросла средняя заработная плата торговых работников с 21 до 33 тыс. руб., т.е. на 50%.

Темп роста производительности труда составил 86,86%. Это позволяет  говорить о неэффективной системе стимулирования труда не связанной с результатами деятельности работников предприятия. В идеале темпы роста производительности труда должны быть выше темпов роста заработной платы –  это свидетельствует о наличии резервов роста промышленного производства. Наблюдаемая тенденция роста  заработной платы при более низких темпах роста производительности  труда  связана прежде  всего  с необходимостью решения  социальных проблем и мотивации персонала.

Главным фактором успеха ООО «Вестли» служат хорошие межличностные отношения между предприятием и его партнерами. Большие объемы продаж и большие складские запасы позволяют Компании устанавливать привлекательные цены для покупателей, предоставлять скидки и бонусы. К тому же ООО «Вестли» работает только с производителями, предоставляющими сертификаты на каждую партию продукции.

Анализ показал, что  важными конкурентными преимуществами Компании являются оперативность и индивидуальный подход к каждому клиенту. У компании сложились деловые и в то же время доверительные отношения с клиентами.

Таким образом существующую систему стимулирования сбыта можно охарактеризовать как эффективную, но с резервами роста.

 

На основе анализа  товародвижения в ООО «Вестли», можно разработать рекомендации по логистизации применительно к ключевым  бизнес-процессам  (таблицу 3.2).

Таблица 3.2-Рекомендации по совершенствованию товародвижения

Ключевые бизнес- процессы	Складские процессы
	Существующие	Логистизированные
Управление  взаимоотношениями  с покупателями	Покупатели недостаточно информированы о деятельности предприятия	Информирование через Интернет об ассортименте товара и его наличии
Управление  спросом	Спрос на продукцию изучается, главным образом, по вторичным  источникам, маркетинговые исследования рынков  проводятся эпизодически	Координация смежных служб (маркетолога, продавцов), организация отдела комиссионирования (комплектование заказов по ассортиментным комплектам с использованием Интернет)
Поддержка складских процессов	Складирование и хранение без четкого  определения мест складирования на паллетах, в ящиках, на поддонах	Планирование разделения складов на основные рабочие зоны и определение последовательности прохождения грузов через эти зоны