Маркетинговая деятельность предприятия ООО «ВЕСТЛИ»

 

Отечественный рынок  парфюмерии и косметики в последние  годы был буквально забит импортом. Кремы, шампуни, парфюмерия западных производителей очень сильно потеснили продукцию  российских фабрик. Но со временем у  нас стали обращать внимание на качество, что сразу же привлекло внимание потребителей. В результате такое сочетание «цена-качество», которое особенно актуально сегодня, резко улучшило позиции отечественной продукции.

Массовый приход зарубежных парфюмерно-косметических компаний в Россию поставил отечественных производителей в довольно трудное положение. Импорт давил демпингом. Большинство отечественных предприятий постоянно работают в направлении расширения своего ассортимента, что позволяет в течение года выпускать несколько новых позиций продукции. Разработка новой продукции, приобретение современного оборудования, упаковки и т.д. - всё это связано с большими капиталовложениями, которые могут позволить себе немногие.

Расширение ассортимента - это то условие, без которого сегодня  вряд ли может нормально работать любой производитель. Работа ведётся не только в направлении выпуска новой продукции лучшего качества, но и разработке такой парфюмерии и косметики, которая могла бы удовлетворить спрос практически любых слоёв населения. В расчёт берутся молодёжь, люди средних лет, пенсионеры. Не все из них имеют достаточно большие доходы, чтобы покупать дорогую продукцию. Поэтому многие отечественные производители сегодня стараются создать продукцию, которая бы по качеству не уступала ведущим фирмам мира и была приемлема по стоимости.

Анализ потребителей - это система методов изучения существующих и прогнозирования  будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей, выявление  факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин возникновения неудовлетворённых потребителей.

В таблице 2.3 и на рисунке 2.4 представлен отдел сбыта ООО "Вестли" , который работает со следующими категориями покупателей: частные лица - приобретают товары для личного потребления; малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации.

Таблица 2.3 - Данные об объеме продаж товаров по категориям покупателей

Покупатель, цель покупки	2011 г.	2012 г.	2013 г.
Торговые предприятия, ИП - для дальнейшей реализации, тыс.р.	9466,7	13120,0	12100,3
Розничные покупатели (население), тыс.р.	919,3	2542,0	2205,7
Итого	10386,0	15662,0	14306,0

 

Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, при чем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста (по сравнению с прошлым годом): 91,1%- 2011 год, 83,7%- 2012 год, 84,6%- 2013 год.

Удельный вес розничных  покупателей, приобретающих товары для личного потребления, в общем объеме продаж фирмы ООО "Вестли" - незначительный: 8,9%- 2011 год, 16,3%- 2012 год, 15,4%- 2013 год. Хотя 2012 - 2013 гг. объемы продаж данной категории покупателей возросла почти в 2 раза по сравнению с 2011 годом.

Далее необходимо провести маркетинговое исследование, для выявления более подробной информации о покупателях розничного спроса. В данном случае, было проведено анкетирование.

Анализ потребителя  всегда лежит в основе любого плана  маркетинга и проводится до начала его разработки.

Хорошо налаженная и  постоянно действующая обратная связь с потребителями - признак маркетингово ориентированной компании.

В результате исследования (анкетирования) было опрошено 10% респондентов по отношению к 2013 году. Это составило 221 человек.

Среди опрошенных были мужчины (10 %) и женщины (90%). Т.к. наибольшей популярностью потребления парфюмерии и косметики являются женщины, то при опросе наибольшее предпочтение отдавалось им.

Так же среди опрошенных респондентов были: 50 % - рабочие, 28% - руководители, 10% - студенты, 8% - служащие, 4% - пенсионеры.

Из них 72% в возрасте от 31 до 40 лет, 10%  в возрасте от 41 до 60 лет, и по 18% пришлось на группы возрастов 18-20 лет и 21-30 лет.

Кроме того, 84% опрошенных респондентов находятся в статусе  «замужем/женат», и 16% - в статусе «не замужем/холост».

На вопрос о роли цены при выборе косметического продукта 100 % респондентов ответили положительно.

Из 221 опрошенных респондентов: 54% - «средний класс» (с доходом до 10000 рублей в месяц на члена семьи)

3% - «малоимущие» (с доходом  до 5000 рублей в месяц на члена  семьи)

15% - «наиболее обеспеченные»,  в основном руководители с  доходом выше среднего; 3% - бизнесмены; 8% - пенсионеры; 17% - студенты.

 

Рисунок 2.4 - Сегментация  рынка покупателей ООО «Вестли»

 

Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - парфюмерная продукция (80%).

Для 74 % опрошенных респондентов основным критерием при выборе косметики  является качество продукции и качество обслуживающего персонала.

На основании рисунка 2.4, можно сделать следующий вывод. ООО «Вестли» необходимо обслуживать такие сегменты рынка как: женщины в возрасте от 31-40 лет, замужних, со средним классом дохода.

 

Далее проведем позиционирование продукта

Чтобы эффективно бороться с конкурентами, прежде всего, необходимо проанализировать конкурентную среду. Цель такого анализа - сравнение с конкурентами для выявления своих преимуществ и недостатков.

Основными задачами и  функциями маркетинга являются: исследование и анализ рынка по направлениям сбытового, торгового, рекламного, ценового и других видов деятельности предприятия; разработка стратегии маркетинга и ориентация всех подразделений предприятия на удовлетворение требований потребителей и достижение намеченных целей на рынке с максимальной прибылью; оценка конкурентоспособности продукции; анализ соответствия продаваемой конкурентами продукции покупательским запросам; изучение конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия, исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию; сегментация рынка потребителей на различные по своим свойствам части; выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями; разработка кратко-, средне-, и долгосрочных прогнозов потребности в продаваемой продукции; планирование ассортимента, разработка ассортиментной структуры; определение ценовой политики; выбор каналов товародвижения и сбыта продукции; планирование товарооборота; определение способов транспортировки, хранения, продажи товаров; организация рекламы продукции; стимулирование сбыта продукции; разработка и реализация системы.

Доля рынка, один из показателей  конкурентной позиции предприятия  на рынке, определяющий стратегические решения.

На рисунке 2.5представлена доля рынка, которую занимает наша фирма по сравнению с конкурирующими фирмами.

 

 

 

Р Рисунок 2.5 – Конкуренты ООО "Вестли"

 

На сегодняшний день на комсомольском рынке парфюмерии действует множество фирм, предлагающих данный товар. Однако, исходя из того, что ООО "Вестли" работает непосредственно с предприятиями-производителями и предлагает покупателям качественную продукцию, основным конкурентом фирмы можно рассматривать компанию «Юнилэнд. ООО "Вестли"имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Фирма «Юнилэнд» имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

Далее целесообразно  рассмотреть вопрос о поиске поставщиков.

Поиск поставщиков подразумевает: знание необходимого количества каждого  вида продукции или услуг; определение коммерческих требований, таких как уровень обслуживания, поставка товара; эффективное использование источников информации.

В процессе закупочной деятельности отдел снабжения ООО "Вестли" использует метод закупки - регулярные заказы мелкими партиями. Суть данного метода состоит в следующем: покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Выбор отделом снабжения данного метода закупок обусловлен как характером закупаемых товаров, так и преимуществами закупок мелкими партиями.

Преимущества используемого  метода закупки товаров заключаются  в следующем: ускоряется оборачиваемость  капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку. Поставка парфюмерной продукции производится со склада готовой продукции предприятий - производителей самовывозом.

Из данных таблицы 2.4 видно, что в отчетном году у поставщиков было закуплено товарных ресурсов в 2013 году на общую сумму - 11444,8 тыс. р., что на 8,7 % меньше объема закупок 2012 года.

Таблица 2.4 - Данные о поставках  парфюмерной продукции в динамике

Наименование ассортиментной группы, поставщик	2011 г.		2012 г.		2013 г.
	тыс.р.	%	тыс.р.	%	тыс.р.	%
Парфюмерия всего в том числе: -Радтех -ТД «Альянс»; -Рестайл.	4403,7   1744,8 1412,5 1246,4	53,0   21,0 17,0 15,0	7329,8   2794,1 2305,4 2230,3	58,5   22,3 18,4 17,8	6981,3   2895,5 2231,7 1854,1	61,0   25,3 19,5 16,2
Косметическая продукция, всего в том числе: Домбытхим; Химическая Компания	3905,1 2077,2 1827,9	47,0 25,0 22,0	5199,8 2155,1 3044,7	41,5 17,2 24,3	4463,5 1716,7 2746,8	39,0 15,0 24,0
Итого:	8308,8	100,0	12529,6	100,0	11444,8	100,0

 

 

Рисунок 2.6 - Динамика закупок товарных ресурсов ООО "Вестли"

 

Как видно из таблицы 2.4 и рисунка 2.6, объем закупок парфюмерной продукции составил в отчетном 2013 году - 6981,3 тыс. руб. Наибольшая доля закупок в общем объеме приходится на продукцию компании «Радтех». За анализируемый период удельный вес продукции данного производителя возросла с 21,% (2011 год) до 25,3% (2013 год).

Поступление товара осуществляется еженедельно от 5 до 20 тонн, в зависимости от объёма продаж и спроса. Расширять круг поставщиков пока не планируется, так как поставщики удовлетворяют потребности, и фирма имеет уже большие скидки, выбирая определённый объём продукции.

 

Для того, что бы сбытовая деятельность ООО «Вестли» работала в положительном режиме, необходимо усилить сбыт продукции. Одним из самых распространенных способов сбыта продукции является рекламная деятельность.

Без тактики продвижения  товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения.

ООО "Вестли"использует искусственно-технический подход к изучению рынка, при котором рынок есть объект, созданный и постоянно создаваемый при участии человека, под влиянием его целей и принципов.

На рисунке 2.7 представлены виды рекламы, которые использует предприятие ООО "Вестли"Основными каналами распространения рекламы являются телевидение, печатная реклама, городская реклама и реклама на транспорте.

Рисунок 2.7 - Каналы распространения  рекламных сообщений ООО "Вестли" (в %, по объему использования)

 

Охват населения может  не оправдать ожидаемого результата, если предварительно не проанализировать потенциальную аудиторию, ведь каждая рекламная кампания нацелена на определенную группу и категорию людей. Так, к примеру ООО "Вестли", занимающееся в основном оптовой продажей, в своей рекламной кампании нацелена на предпринимателей.

Ценовая политика состоит  в том, что предприятие устанавливает  цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей. При этом она должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров.

 

Внедрение системы позволило  значительно увеличить пропускную способность складского комплекса, повысить объемы загрузки, значительно  увеличить оборачиваемость запасов, повысить эффективность использования складских ресурсов, снизить потребность в людских ресурсах. Широкое использование штрихкодирования позволило минимизировать влияние человеческого фактора, повысить количество и точность всех складских операций;

Слабые стороны:

1) Парфюмерные средства, реализуемые ООО "Вестли"в низкоценовом сегменте рынка, не смогла противостоять конкурентам, среди которых присутствуют продукция брендов крупнейших транснациональных корпораций.