Маркетинговая деятельность предприятия ООО «ВЕСТЛИ»

Сильные стороны:

1) ООО "Вестли"имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Самый сильный конкурент - фирма «Юнилэнд», которая имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

2) В 2012 году ООО "Вестли" заключила договор на поставку немецкой парфюмерно-косметическая компании Dr. Scheller Cosmetics AG, являющаяся одним из лидеров на рынке декоративной косметики и средств по уходу за кожей в Германии.

3) На рынке парфюмерии и косметики есть так называемые «точки роста». Например, парфюмерно-косметическая продукция для мужчин является одним из наиболее динамично развивающихся сегментов российского парфюмерно-косметического рынка.

4) Часть продукции, реализуемой «Коти» является продукцией массового потребления и входит в корзину товаров первой необходимости. Это означает, что вне зависимости от экономической ситуации продукция в той или иной степени будет востребована.

Слабые стороны:

1) ООО "Вестли"конкурирует со многими крупными фирмами по всему товарному ассортименту. Некоторые из таких конкурентов – это более крупные по сравнению с предприятием, с более широким товарным ассортиментом. Конкуренция усиливается в том числе и за счет небольших компаний, идущих по пути узкой специализации;

2) Поскольку основные затраты фирма несет в российских рублях, на расходах сказывается повышение цен в России. В будущем высокие темпы инфляции в России, по сравнению с реальной девальвацией, могут отрицательно сказаться на показателях работы, поскольку конкуренция может не позволить ООО "Вестли" повышать цену на свою продукцию, чтобы компенсировать увеличение закупочной цены.

 

2.3. Проведение маркетинговой  деятельности  сбыта  ООО Вестли "

 

В процессе маркетинговой  деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработка и обоснование  сбытовой политики предполагают решение  следующих вопросов применительно  к конкретно избранному товару:

-выбор каналов и  методов сбыта, способа и времени  выхода на рынок;

-выбор системы сбыта и определение  необходимых финансовых затрат;

- определение системы товародвижения  и расходов на доставку товара;

-определение форм и методов стимулирования сбыта.

При формировании сбытовой политики большое значение имеет решение  вопроса о совершенствовании  методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится  оценке затрат на внедрение технических  средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

Торговые посредники, особенно крупных  фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами; имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

- объем услуг, предоставляемых посредником производителю;

- отношение посредника к торговой марке производителя;

- возможность увеличения продаж при помощи посредника;

- расходы, необходимые для поддержания посредника;

- местонахождение посредника по отношению к клиентам;

-степень соответствия практики посредника требованиям производителя;

-участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;

- финансовое положение посредника;

-формы управления посреднической фирмой;

-размер расходов в связи с использованием посредника;

-объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником и условия ее оплаты;

- отношение посредника к деятельности конкурента;

- регулярность оплаты счетов посредником;

-объем предоставляемой посредником информации о рынке;

- наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;

- эффективность операций, совершаемых через посредника.

При сбыте товаров производственного  назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть  конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения - это, прежде всего выбор  наиболее подходящего и надежного  торгового посредника.

Правильный выбор способа выхода на рынок во многом зависит от следующих  факторов: наличие опыта работы на рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

При выборе каналов и  методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей  программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских  и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования [3, с.69].

Обоснованием эффективности  сбытовой деятельности являются многовариантный  расчет издержек обращения и выбор  на его основе, оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на рынке или его сегменте.

В. А. Горемыкин указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики и выбор системы сбыта, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции.

Организация системы  товародвижения включает в себя все, что происходит с товаром в  промежутке времени с момента его производства до начала потребления.

Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, при которых товар будет там, где он нужен, в то время, когда  он нужен, в тех количествах, в  которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Помимо транспортно-экспедиторских услуг сюда входит организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так и розничной [19, с.17].

Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы  таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции  на рынке, как на внешнем, так и  на внутреннем. Функции и объем  полномочий таких подразделений  различны.

Собственная система сбыта - дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране.

Представители фирмы - лидеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители  постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.

Совместная сбытовая деятельность - совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие  в сбытовых ассоциациях и объединениях.

Создание собственных  сбытовых компаний на зарубежном целевом  рынке обусловлено, следующими преимуществами: возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативным приспособлением  их к имеющемуся спросу; экономией  на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции; обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания; использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.

Собственным дилерам  материнская компания предоставляет  довольно широкий комплекс услуг  и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов  продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации  постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.

Совместные предприятия, осуществляющие сбытовые операции, создаются, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны - национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателями затруднены существующими правилами торговли (например, обязательное использование торгов в проведении импортных операций); когда рынок поделен между крупными фирмами или труднодоступен.

Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через  сбытовую систему соответствующей фирмы.

Выбор системы сбыта  зависит от размеров необходимых  финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов  и проведением соответствующих  расчетов.

Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкусы и запросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание. Вместе с тем создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений, окупаемость которых должна быть заранее известна.

Выбор системы товародвижения предполагает нахождение наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.

Термин «товародвижение» используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.

Товародвижение может  оказывать заметное влияние на размеры  и структуру затрат, особенно на накладные расходы. Так, расходы, связанные с организацией движения таких товаров, как металлы, химикаты, удобрения, некоторые нефтепродукты могут составлять до 25% выручки от экспорта, в пищевой промышленности - до 30%. Существенно влияют на размеры получаемой прибыли затраты на передвижение машин и оборудования.

Издержки обращения  в системе товародвижения могут  включать следующие расходы:

- на перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы;

-на транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад);

- на перевозку товара с транспортных средств на склад покупателя;

- на погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы);

-на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;

- на поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов);

- на упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути;

- на оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов, административных расходов и др.