Маркетинговая деятельность предприятия ООО «ВЕСТЛИ»

Основополагающие положения, принципы и функции маркетинга

В первом разделе курса мы вкратце уже упоминали об основных принципах и специфических функциях маркетинга. Теперь рассмотрим их более подробно.

Во-первых, следует отметить, что маркетинг является одним  из видов управленческой деятельности и влияет на расширение производства и торговли путем выявления запросов потребителей и их удовлетворения. Он увязывает возможности производства и реализации товаров и услуг с целью быть уверенными в покупке произведенной продукции потребителями. Здесь уместно напомнить основополагающий принцип маркетинга: “Не пытайтесь сбывать то, что вам удалось выпустить, а производите то, что у Вас будет куплено”.

Во-вторых, необходимо четко  усвоить, что маркетинг начинается не там, где завершается производство. Напротив, характер и масштабы производства диктуются маркетингом. Эффективное использование производственных мощностей, нового высокопроизводительного автоматического оборудования и прогрессивной технологии предопределяется и диктуется маркетингом. Маркетологам надо суметь произвести экономично и качественно такой объем продукции, который обязательно будет реализован.

Опыт зарубежных фирм свидетельствует о том, что успех  на рынке в продаже того или  иного товара зависит не столько  от производственных и финансовых возможностей фирмы, сколько от использования маркетинга, ориентированного на установленный в процессе исследования платежеспособный спрос потребителя.

Сбытовая же деятельность, как непременное условие маркетинга, состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в то место  и в таком количестве, которые вам требуются. Следует различать, что концепция маркетинга и концепция сбыта по большому счету - это не одно и то же. Сбыт в системе маркетинга - это всего лишь одна из его функций.

Проведение маркетинговой  политики требует перестройки всей системы управления производством, повышения эффективности деятельности всех подразделений предприятия.

Маркетинговое управление становится необходимым в условиях насыщения конкурентоспособного рынка  товарами и услугами, превышая предложения  над спросом, то есть образования, искусственного создания рынка покупателя.

Таким образом, из основополагающих положений маркетинга, которые были приведены выше, можно сделать  вывод, что основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов  производства на реальные требования и пожелания потребителей.

Главное в маркетинге - целевая ориентация и комплексность, т. е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и  сбытовой деятельности, когда маркетинг  используется как система. Применение отдельных маркетинговых действий, как правило, не дает положительных результатов. Т. о., целевая ориентация и комплексность маркетинга - это слияние в один поток всех составляющих элементов маркетинговой деятельности для достижения устойчивого положения фирмы в определенных временных пределах.

Для решения этих составляющих - комплексности и целевой направленности, необходимо определить и придать  логическую направленность функциям маркетинга, являющим собой содержание маркетинговой  деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОТДЕЛА СБЫТА ИМПОРТНОЙ КОСМЕТИКИ ООО "ВЕСТЛИ"

2.1.Характеристика  экономика- маркетинговой  деятельности ООО "Вестли"

 

Поставки продукции  осуществляются из города Москвы. В  ассортименте представлена продукция  как отечественного, так и иностранного производства. Товар реализуется мелкооптовыми партиями через торговую сеть города, а также через 3 розничных отдела в магазинах города, работающих на арендованных торговых площадях с оформлением патента на право торговли и уплатой вмененного налога.

Уровень оптовых цен  находится на уровне цен сформировавшихся в городе на аналогичный товар  у других оптовиков (Юнилэнд, Градиент и др.), а розничные цены ниже среднегородских  за счет невысоких издержек на организацию  розничной торговли.

Для анализа эффективности  организационной структуры управления фирмы необходимо дать краткую характеристику всем составляющим его подразделениям. Единоличным исполнительным органом  Общества является генеральный директор, который является одним из его  учредителей. В организационной структуре предприятия условно можно выделить подразделения, выполняющие определенный круг функций. Каждое подразделение (финансово - экономический сектор, коммерческий сектор) обладает в определенной мере административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и обеспечивать выполнение соответствующих управленческих решений в пределах своей компетенции, определенной для каждого подразделения генеральным директором.

 

Рисунок 2.1 - Организационная  структура фирмы ООО "Вестли"

 

Все подразделения делятся  на осуществляющие непосредственно  свою деятельность отделы, ради которой  они создаются. Все эти отделы выполнения функции, управления, обслуживания, сбыта и т. п.

Цель создания фирмы, представлена на рисунке 2.2 - насыщение  рынка широким ассортиментом  парфюмерии и бытовой химии, и  получение максимально возможной  прибыли.

 

Цель (максимизация прибыли и увеличение объема реализации)
Задачи
Повысить качество обслуживания	Снизить расходы на реализацию)	Завоевание большей доли рынка	Расширение ассортимента	Повышение заинтересованности персонала	Участие в выставках города

Рисунок 2.2 - Цели и задачи деятельности фирмы ООО "Вестли"

 

Задачи фирмы: создание развитой сети по продаже парфюмерии и бытовой химии, организация  оптовой реализации продукции; обеспечение  рынка дефицитными позициями  продукции; выполнение заявок и пожеланий  потребителей; привлечение новых потребителей.

Функции фирмы: осуществление  активной маркетинговой деятельности, сбор информации; исследование рынка  и конкурентов; поиск наиболее выгодных поставщиков и крупных потребителей.

 

2.2.Разработка  комплексного  исследования  по эффективности  дохода сбыта ООО "Вестли"

 

Сегментация рынка –  деление (дифференциация) любого рынка  на отдельные части (сегменты) с учетом множества критериев и факторов.

Сегмент рынка – группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих общими характеристиками.

Признаки сегментации  рынков – это способы выделения  сегментов рынка (например, географические сегменты, ценовые сегменты, сегмент  рынка по уровню доходов потребителей и т.п.).

Основными признаками сегментации  рынка по группам потребителей являются географические, демографические, личностные, поведенческие и др. характеристики. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков. В идеальном случае сегмент рынка – это группа потребителей, которые сходны по своим специфическим нуждам и потребностям и одинаково реагирующие на комплекс маркетинга.

Признаками сегментации  рынка по группам продуктов могут  быть функциональные и технические  параметры продукта, цена и т.п.

Признаками сегментации  рынка по предприятиям-конкурентам являются величина предприятия, качественные показатели продукта, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке и т.п. Признаками сегментации предприятий-покупателей (промышленные рынки, рынки товаров производственного назначения) могут выступать организационно-провавая форма предприятия, отрасль или сфера деятельности, география и т.п.

Сегментация рынка по потребителям, по продуктам и предприятиям взаимно дополняют друг друга  и все полученные результаты рассматриваются  в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.

Критерии сегментации  и отбора рынков – способы оценки выбора того или иного сегмента рынка

Наиболее распространенными  критериями сегментации являются:

– емкость сегмента, по которой определяется число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;

– каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;

– устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;

– прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;

– совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;

– оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

– защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Коммерческая деятельность охватывает не только торговлю (посредническую), но и коммерческую продажу, и коммерческое приобретение товаров.

Коммерческая служба фирмы включает два отдела: отдел снабжения и отдел сбыта. Непосредственным управляющим коммерческой службой является коммерческий директор, который подчиняются генеральному директору ООО "Вестли".

К основным видам коммерческой деятельности относятся: закуп продукции; сбыт; оптовая торговля и коммерческое посредничество по продаже различных товаров оптовым покупателям; розничная торговля, как форма некоммерческо-посреднической деятельности.

Одной из главных задач  фирмы в условиях рынка является обеспечение эффективности сбыта.

Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы вся деятельность предприятия (сбытовая, техническое обслуживание) основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Маркетинг означает продажу того, на что действительно есть спрос.

Деятельность отдела сбыта ООО "Вестли"характеризуется следующими основными показателями: объем и структура товарооборота. Ассортимент реализуемой продукции ООО "Вестли" представлен следующими товарными группами: парфюмерия и косметика. Объем и структура товарооборота представлена в таблице 2.1. Каждая товарная группа представлена определенным набором товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.1 - Объем и  структура товарооборота ООО "Вестли"

Наименование ассортиментной группы	2011 год		2012 год		2013 год
	тыс. р.	%	тыс. р.	%	тыс. р.	%
Парфюмерная продукция, всего в том числе: - духи - туалетная вода - дезодоранты - одеколоны - лосьоны	5608,4   1038,6 1215,2 1402,1 1173,6 778,9	54,0   10,0 11,7 13,5 11,3 7,5	9240,6   1754,1 1879,4 2427,6 1926,4 1252,9	59,0   11,2 12,0 15,5 12,3 8,0	8741,0   1859,8 1716,7 2188,8 1831,2 1144,5	61,1   13,0 12,0 15,3 12,8 8,0
Косметика, всего в том числе: - крем - лаки для ногтей - помады - туши SPA- продукция	4777,6   955,5 997,1 934,7 1007,4 882,8	46,0   9,2 9,6 9,0 9,7 8,5	6421,4   1237,3 1456,6 1331,3 1253,0 1143,3	41,0   7,9 9,3 8,5 8,0 7,3	5565,0   1087,3 1201,7 1173,1 1101,6 1015,7	39,0   7,6 8,4 8,2 7,7 7,1
Итого	10386,0	100,0	15662,0	100,0	14306,0	100,0

 

Анализируя таблицу 2.2, можно сделать следующие выводы: общий итог продаж за отчетный период составил 14306,0 тыс. р., из них объем реализации парфюмерной продукции - 8741,0 тыс. р., объем реализации косметики составляет 5565,0 тыс. р.

Как видно из рисунка 2.2 динамика объема продаж - отрицательная. Снижения общего товарооборота составляет 8,7% по сравнению с прошлым годом. Причем объемы продаж парфюмерной продукции снижаются меньшими темпами (94,6%), чем косметической продукции (86,6%).

 

Рисунок 2.2 - Динамика товарооборота ООО "Вестли" за 2011 - 2013 гг.

 

Это связано с активным ростом рынка парфюмерной и косметической  продукции. Сейчас на рынке разворачиваются  активные действия за потребителя: с  одной стороны, производители наращивают производство, налаживают сети сбыта, разрабатывают новые товары, с другой - резко увеличилось число розничных торговцев парфюмерно-косметической продукции.

Колебания потребительского спроса повлияли на изменение структуры товарооборота фирмы ООО "Вестли". Анализ данных, представленных на рисунке 2.3 позволяет сделать следующие выводы: наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает группа парфюмерных товаров - 54,0%-2011 год, 59,0% - 2012 год, 61,1% - 2013 год. На долю косметической продукци соответственно приходится - 46,0% - 2011 год; 41,0% - 2012 год. 39,0% - 2013 год. В рамках основных товарных групп наибольший удельный вес занимают следующие виды продукции (по отчетному году): парфюмерная продукция - дезодоранты (15,3%), духи (13,0%), одеколоны (12,8%).

Рисунок 2.3 - Структура  товарооборота ООО "Вестли"

 

Динамика товарооборота  носит сезонный характер, что отражено в таблице 2.2.

Из данных таблицы  видно, что развитие товарооборота  на изучаемом торговом предприятии  происходит неравномерно. Наиболее высокие  темпы роста товарооборота на предприятии приходятся на первый и  четвертый квартал, что объясняется  предпраздничными (новогодними и рождественскими покупками, подарками к 8 марта и 23 февраля) днями. Наиболее низкие темпы роста наблюдаются в 3 квартале, что также связано с сезонным снижением продаж товаров. Это можно объяснить сезонными колебаниями спроса, а именно, снижением спроса населения на определенные группы товаров.

Таблица 2.2 - Анализ товарооборота ООО "Вестли"

квартал	2011 г.		2012 г.		2013 г.
	тыс. р.	%	тыс. р.	%	тыс. р.	%
I	5923,2	34,6	6238,3	31,9	7125,4	32,6
II	3549,1	20,7	4237,8	21,7	5196,0	23,7
III	3165,9	18,5	3978,2	20,3	4358,7	19,9
IV	4481,8	26,2	5091,7	26,1	5198,3	23,8
Итого	17120	100	19546,0	100	21878,4	100