Маркетингові дослідження ринку та підприємства в умовах фінансово-економічної кризи (на прикладі ТОВ «Сандора»)

Більшість конкурентів  мають сучасне обладнання та забезпечення виробничими технологіями, вкладають  кошти в рекламу, стимулюють збут і, тим самим, забезпечують собі більш  значну частку ринку.

Головними конкурентами компанії ТОВ «Сандора»  є:

• компанія ЕКЗ «Лебединський» ( Росія з ТМ «Я», «Тонус», «Фруктовий сад» та ін.).
• компанія « Нидан-Фудс» (Росія з ТМ «Чемпион», «Моя сім’я», « Да!» та ін.).
• компанія «Мултон» ( Росія з ТМ «Добрий», «Rich» та ін.).

З українських  виробників соків слід відзначити наступні підприємства-конкуренти: ТОВ «Вітмарк» (ТМ «Jaffa»), ДП «Напої» (ТМ «Смак», « Фрутико»), «Вінніфрут» (ТМ «Винни»), «Майбел» (ТМ «Джус», «Джусик») та інші.

Кожне третє  впакування соку в 2011 р. була зроблена у ВАТ « Лебедянский». Ця компанія входить у список 30 найбільших російських компаній за рівнем капіталізації й  валового доходу [13,132с.].

У Криму, наприклад, лідирує з ринковою часткою у вартісному вираженні більше 50% компанія «Мултон». У цілому по країні в 2011 р. частка цього виробника в натуральному вираженні склала близько 20%. Компанія «Нидан Соки» також зберегла свої позиції, незважаючи на жорстку конкуренцію. Найбільші частки продажів належать брендам «Фруктовий Сад» ( «Лебедянський») і «Добрий» («Мултон»), «Да!» («Нидан Соки»).

Визначимо зважену оцінку стратегічної сили компанії щодо суперників за шкалою рейтингу: найслабший – 1, найсильніший – 10, у дужках –  добуток ваги на рейтингову оцінку (табл. 2.7.1).

Таблиця 2.7.1.

Оцінка  стратегічної сили компанії щодо суперників

Якість виконання продукту	Вага	Лебединський	Сандора	Мултон
Репутація / імідж	0,10	5(0,50)	9(0,90)	6(0,60)
Матеріали / вартість	0,10	7(0,70)	10(1,00)	6(0,60)
Технологічне мистецтво	0,05	5(0,25)	6(0,30)	4(0,20)
Виробничі потужності	0,05	5(0,25)	5(0,25)	4(0,20)
Маркетинг / розподіл	0,05	7(0,35)	10(0,50)	6(0,30)
Фінансові результати	0,05	7(0,35)	9(0,45)	6(0,30)
Відносна вартісна позиція	0,10	4(0,40)	7(0,70)	4(0,40)
Здатність конкурувати за ціною	0,25	9(2,25)	6(1,50)	4(1,00)
Зважений рейтинг сили	0,25	9(2,25)	7(1,75)	4(1,00)
	Всього	7,30	7,35	4,60

 

Таким чином  компанія «Сандора» має високі конкурентні  позиції відносно своїх суперників на ринку.

 

 

2.8. Аналіз формування цін на продукцію.

В умовах ринкової економіки провідне місце  належить ціновому механізму. Принципи його регулювання, з одного боку, базуються  на загальнометодологічних засадах, а  з іншого, мають суттєві особливості  стосовно ринків певних видів продукції. При визначенні маркетингових стратегій  підприємств необхідно врахувати  закономірності змін цін реалізації продукції у часі.

Цінова  політика компанії «Сандора» формується, в першу чергу, на основі повних витрат і передбачає встановлення єдиної оптової  ціни у всіх регіонах. Майже 50% у структурі  ціни займають витрати на сировину. Надбавка складає від 8% до 14% в залежності від типу сировини. Не зважаючи на інколи значну різницю в ціні на місцеву  сировину, що ввозиться, підприємство прагне утримати однакову ціну на всі види соків [4,611с.].

Однією  з виявлених особливостей ринку соків став вкрай високий розкид цін на продукцію, що зумовило структуру сегментації, в якій знайшлося місце лише трьом сегментам, - mass, super premium і extra premium - сегментами. У свою чергу до mass-сегменту відноситься більше 80% всієї представленої продукції в досліджуваній категорії, яку логічно розбити на три цінові ніші (low, middle, premium і sub - premium -сегмени). Дуже важливо, що навіть серед основних гравців ринку практично немає брендів, орієнтованих на конкретну цільову групу за ціновою ознакою. В таблиці 6.1. розглянемо цінові сегменти та яку частину ринку кожен з них займає.

Таблиця 6.1.

Розподіл  обсягів продаж відповідно до цінових  сегментів

Ціновий сегмент	Частка ринку, %	Місткість ринку, млн. $	Місткість ринку в млн. л.	Середня ціна за 1л, грн
Дешевий	31	232,5	93	5,5
Середній	48	360	144	7
Високий	14	105	42	8
Преміум	7	52,5	22	10
Заг. підсумок	100	750	310	30,5

 

В залежності від об'ємів упаковки ціни на всі  види соків (крім гранатового та айвового) знаходяться в наступних діапазонах для рівня в вересні 2010 року (грошові сегменти для споживачів):

А) упаковка 0,2 л - 2,1 - 3,1 грн./1 упаковку.

Б) упаковка 0,5 л - 4,5 - 6,3 грн./1 упаковку.

В) упаковка 1,0 л - 6 - 11,3 грн./1 упаковку.

Г) упаковка 2,0 л - 11,8 - 14,25 грн./1 упаковку.

Формування  цін залежить від безлічі причин як об'єктивного, так і суб'єктивного  характеру. Вони залежать від того, чи був рік врожайним, яку позицію  займуть головні біржові гравці, наскільки спритнішими виявляться фірми, що займаються переробкою сировини, чи вирішить хтось із них демпінгувати і т.д .

 

 

2.9. Аналіз альтернативних шляхів  товару

Реалізація  продукції переважно проводиться  через посередників, кожний з яких формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері  розподілу вигідно передусім  для виробника. Він у цьому разі має справу з обмеженим колом зацікавлених у реалізації продукції осіб. Крім того, забезпечується широка доступність товару під час спрямування його безпосередньо споживачу. За допомогою посередників скорочується кількість прямих контактів виробника та споживача [5,178с.].

Підрозділ продажів ТОВ « Сандора » надає  весь спектр послуг, пов’язаних з реалізацією продукції компанії як на території України, так і за її межами. У структурі цього підрозділу працює понад 800-та чоловік. В ньому виділено три основні напрями діяльності: прямі продажі, продажі через дилерів, експорт. Торгові представництва ТОВ « Сандора » обслуговують більшу частину території України. Відділи прямих продажів знаходяться в 9-ти областях України: Київській, Дніпропетровській, Донецькій, Харківській, Львівській, Рівненській, Миколаївській, Одеській, Запоріжській та Криворіжській, а також в м. Херсон та м. Луцьк. Територія України розбита на 5 дивізіонів, в кожному з яких працюють дилери та філіали компанії « Сандора ». Також в компанії створені профільні бюро по роботі з каналом ОТ ( організованою торгівлею ) і каналом Кабаре ( кафе, барии, ресторани), які розробляють стратегію і здійснюють продажі і сервіс в даних каналах збуту.

ТОВ «  Сандора » експортує 25% своєї продукції, що складає більше 48% всеукраїнського  експорту соків. Продукція компанії представлена в 24-х країнах світу: США, Германії, Швеції, Ізраїлі, Греції, Арабських Еміратах, Польщі, Канаді, а також в країнах ближнього  зарубіжжя – Росії, Білорусії, Молдові, Литві, Латвії, Естонії Азербайджані, Арменії, Грузії, Казахстані, Киргизії.

На сьогоднішній день основними ринками збуту  продукції компанії є країни СНД. У серпні 2006 року компанія « Сандора  » отримала сертифікат відповідності  підприємств компанії вимогаи BRC Global Standard – Food. Отримання цього стандарту дає можливість ТОВ « Сандора » реалізувати свою продукцію у Великобританії, Фінляндії, Норвегії, Швеції і Нідерландах. Індекс впізнавання продукції компанії « Сандора » у споживачів складає 90%. Це самий високий показник серед всіх виробників соків і сокової продукції в Україні.

 

 

 

 

10. Аналіз впливу комунікаційних заходів на просування продукції

Компанія  «Сандора» використовує такий вид реклами, як реклама в ЗМІ, особливо на телебаченні.

У пошуках  збереження власного споживача виробники  вдаються до розширення асортименту  і пропозиції так званих функціональних напоїв. Так роблять у всьому світі. Це спеціальні соки для дітей, вагітних, літніх дюдей, спортсменів чи студентів. Дитячу тему розвивають майже всі  виробники, «Сандора» запропонувала  малюкам ТМ «Сандорик».

ТОВ «Сандора»  бере активну участь у масштабній доброчинній діяльності. Окрім того, що це благородно, це ще й своєрідна  реклама продукції.

Так компанія  «Сандора»  щорічно приймає участь в соціальних программах Миколаївського обласного благодійного фонду, фінансує засновану обласною державною адміністрацією программу по реалізації  в Миколаївській  області соціально-важливих проектів, надає спонсорську адресну підтримку дитячим будинкам змішаного і сімейного типу в Вишгородському районі Київської області.

«Сандора» сумісно  з ведучими підприємствами міста  Миколаїв заснували проект підтримки  талановитої молоді. Найбільш талановитим  студентам, які досягли значних  успіхів у науковій діяльності, вивченні гуманітарних та природознавчих наук, виплачуються щомісячні персональні  стипендії [7,83с.].

Для успішного  входження на ринки вважаю за потрібне, крім вищеназваних, застосувати такі заходи:

1. Участь у виставці ( організація власного бренду ).

Участь у  виставці дає можливість продемонструвати свій продукт. Робоча группа по організації виставочних стендів повинна розробити план подачі інформації на стенд. Підрозділом по розробці фірмового стилю продукту здійснюється дизайнерська обробка стенда. На стенд із підрозділу довідкової інформації й робот из клієнтами виділяють 4 співробітника. Від загальго рівня поінформованості, коректності й весняного виду співробітників на стенді, дизайну й технічного рівня самого стенда залежить імідж фірми й зацікавленість відвідувачами  у виставлянні продукту.  Також на стенд можна проводити дегустацію продукту, безкоштовні роздачі ручок з логотипом фірми, листівок із цінами, контактними телефонами й ассортиментами.

2. Реклама в газеті, журналі.

Така  реклама є однією із найбільш зручних, тому що можна не тільки дати рекламну об’яву загальноприйнятого формату, але й дати інтерв’ю керівника підприємства, сховану рекламу або просто статтю про фірму. Якщо газета ( журнал ) орієнтована на продукти харчування, відділ по зв’язках із прессою повинен надати повну інформацію про переваги товару. На думку фахівців, реклама в журналі є найефективнішим способом комунікації зі споживачем середнього классу. Сьогодні дана категорія є найпривабливішою для підприємства.

3. Реклама на радіо.

Варто звернути увагу на рейтинги радіостанцій, також  як і реклама на телебаченні ролик  повинен бути інформативним.

4. Ще одним з найбільш ефективних коштів комунікації зі споживачем є білл-борди (рекламні щити уздовж дороги).

У результаті такої реклами, під вплив комунікації  попадає як цільова аудиторія, так  і другорядна, що також є дуже важливим фактором надалі розвитку компанії й просуванні її на ринку.

Кожний  батько намагається віддати своїй  дитині все найкраще, то зміст реклами  буде спрямований на те, що соки ТОВ  «Сандора» дуже корисні й багаті вітамінами. Такі соки будуть дітям  замість батьків, тому що їхні активні  речовини й мікроелементи будуть захищати дитячий організм увесь  час. Це «посилання» батькам збережеться  і на їх підсвідомому рівні. Потім, коли вони будуть вибирати який сік їм купити, вони куплять той, котрий найбільш корисний та щей  захищає їхніх дітей, коли їх немає поруч. На впакуванні буде докладно описаний склад вмісту.Також буде описана інструкція із застосуваннявмісту ( з якими продуктами можна сполучати, з якими небажано) [11,267с.].

Граючи  на зниженні цін, можна буде залучити більшу кількість покупців. Зрозуміло, що це спричинить більші витрати, але  якщо ТМ «Сандора» сприйме цільова  аудиторія, компанія зможе дістати  ще більший прибуток.

Отже, провівши маркетинговий аналіз діяльності підприємства можна зробити такі висновки. Вже протягом 12 років компанія залишається лідером вітчизняного сокового ринку. Це результат інноваційного розвитку компанії, вдосконалення виробничих процесів, розробки нових видів продуктів, а також використання ᴨередових технологій.

Також ми розглянули перелік сильних та слабких  сторін даного підприємства, провели  аналіз конкурентоспроможності продукції  на основі якого визначили що компанія «Сандора» має високі конкурентні позиції відносно своїх суперників на ринку. З’ясували, що формування цін залежить від безлічі причин як об'єктивного, так і суб'єктивного характеру. Вони залежать від того, чи був рік врожайним, яку позицію займуть головні біржові гравці, наскільки спритнішими виявляться фірми, що займаються переробкою сировини, чи вирішить хтось із них демпінгувати і т.д . Та розглянули яких саме заходів дотримується підприємство для просування та популяризації своєї продукції.