Стратегия ценообразования розничного торгового предприятия (на примере ИП Кабирова Р.И.)

- сезонное обеспечение;

Спрос на детскую обувь, верхнюю одежду, трикотаж, игрушки и канцтовары подвержен сезонным колебаниям. В некоторые месяцы спрос на отдельные виды товаров понижается либо повышается, за счет наличия всех групп товаров ИП Кабирова Р.И. имеет стабильные продажи. Анализ выручки от реализации в ИП Кабирова Р.И. с разбивкой по месяцам и видам продукции представлен в таблице 2.11.

Таблица 2.11 – Показатели выручки от реализации ИП Кабирова Р.И. за 2011 год

Месяцы	обувь		Игрушки		Верхняя одежда		канцтовары		Трикотаж
	Сумма Тыс.руб	темп роста к январю %	Сумма Тыс.руб	темп роста к январю %	Сумма Тыс.руб	темп роста к январю %	Сумма Тыс.руб	Темп роста к январю % январю %	Сумма Тыс.руб	Темп роста к январю %
январь	223993		153670		91290		25870		192640
февраль	209100	93,35	164320	106,93	121300	132,87	28490	110,13	186541	98,83
март	456530	203,81	161646	105,19	148900	163,1	35640	137,77	154600	80,25
апрель	624905	278,98	140874	91,67	241310	264,33	34810	134,56	198985	103,29
май	522610	233,32	159641	103,89	126870	138,97	51320	198,38	231652	120,25

Продолжение таблицы 2.11

Месяцы	обувь		Игрушки		Верхняя одежда		канцтовары		Трикотаж
	Сумма Тыс.руб	темп роста к январю %	Сумма Тыс.руб	темп роста к январю %	Сумма Тыс.руб	темп роста к январю %	Сумма Тыс.руб	Темп роста к январю % январю %	Сумма Тыс.руб	Темп роста к январю %
июнь	430480	192,18	217631	141,62	109641	120,1	26350	101,86	186542	96,83
июль	314500	140,41	171893	111,86	102345	112,1	56890	219,83	248967	129,24
август	964757	430,7	167123	108,75	345891	378,89	130450	504,25	356794	185,21
сентябрь	640650	286,01	148792	96,83	457358	500,99	91644	354,25	232895	120,9
октябрь	850875	379,87	131674	85,69	518930	568,44	73845	285,45	241860	125,55
ноябрь	795034	354,94	171579	111,65	327854	359,13	54366	210,15	228930	118,84
декабрь	442018	197,34	298761	194,42	221683	24283	48903	189,03	171862	98

 

Рисунок 2.6 – Показатели выручки от реализации ИП Кабирова Р.И.

 

Как видно из рисунка 2.6, по детской обуви наибольший оборот отмечен с августа по ноябрь. Наименьший объём продаж зафиксирован в январе и феврале 106,93%. Объясняется это сезонностью на данный товар. На игрушки наибольший оборот отмечен в ноябре и декабре 194,42%, связано это с предстоящими новогодними праздниками. Подъем продаж на  верхнюю одежду отмечается в осенний и весенний сезоны до 568,44%. Продажи на канцтовары повышаются в августе до 504,25% это связанно с началом школьного сезона. Продажи на трикотаж в течение года стабильны, самый большой показатель в августе 185,21 % так же связано со школьным сезоном.

Процесс формирования цены на некоторые товары в ИП Кабирова Р.И. представлен в таблице 2.12.

 

Таблица 2.12 – Показатели для формирования цен в ИП Кабирова Р.И.

№ п/п	Наименование товара	Торговая надбавка %
1	Верхняя одежда	50
2	Игрушки	40–50
3	Обувь	40–55
4	Трикотаж	40
5	Канцтовары	35–50

 

Некоторые производители, например такие как «Юничел», «Фома» и др., сами диктуют цены для розницы, в договоре сотрудничества сразу прописывается, какая ценовая надбавка должна быть в магазине.

Анализируя данные таблицы 2.12 можно сказать, что величина торговой наценки предприятия колеблется от 35 % до 55 % и на основную часть продукции составляет 50 %. Это связано в первую очередь с уровнем спроса на определённые виды товара, а также с величиной наценки у остальных фирм. Данный процент торговой наценки позволяет поддерживать конкурентоспособность и обеспечивать предприятие достаточной прибылью. Уровень цен складывается ниже, чем в среднем по городу, но в то же время он обеспечивают меньшую прибыль, чем у фирм-конкурентов. Причём относительно невысокие цены, складываются не за счёт качества продукции, а именно из-за небольшой величины торговой наценки.

Можно сказать, что этот метод помогает фирме точно рассчитать цену продаж и заложить такую величину наценки, чтобы не только обеспечить себя прибылью, но и быть конкурентоспособными за счёт относительно не высокого уровня цен относительно других магазинов, продающих такую же продукцию.

Как видно, механизм ценообразования на предприятии не достаточно гибок, для поощрения и привлечения покупателей на предприятии не действуют различные системы скидок, позволяющие предприятию не только своевременно реализовывать имеющуюся продукцию, но и стимулировать покупателя.

В заключение представим факторы эффективной ценовой стратегии:

1. отличие общего уровня цен от среднерыночного, обоснование такого отличия;
2. частота изменения цен;
3. наличие дорогостоящих/дешевых товаров;
4. частота, виды и размеры скидок;
5. особенности проведения различных распродаж со скидками;
6. наличие дисконтных карт, связь с магазинами сети.

Задачи, решаемые в процессе управления:

1. Анализ цен на рынке соответствующего товара;
2. Анализ системы ценообразования на фирме;
3. Разработка рекомендаций по установлению конкурентоспособной цены;
4. Разработка системы скидок и бонусов;
5. Организация распродаж и акций со скидками.

Предприятие, осуществляющее реализацию стратегии ценообразования, не уделяя достаточно внимания вопросам тактики, рискует получить неожиданные результаты уже вследствие того факта, что на заключительном этапе осуществления сделки тактические факторы могут перевесить первоначальные стратегические цели. В ИП Кабирова Р.И. не в полной мере происходит использование всех вышеперечисленных рекомендаций, поэтому стоит более подробно рассмотреть возможную прибыль, которую может получить фирма.

 

 

3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ ИП КАБИРОВА Р.И.

3.1 Мероприятия, направленные на совершенствование ценовой политики ИП Кабирова Р.И.

 

В рыночных условиях при любом типе рынка следует четко выработать концепцию: приемлема эта цена или нет, так как в таких условиях рыночные цены являются определяющими.

Не смотря на то, что метод торговой наценки самый распространенный среди предприятий розничной торговли, на мой взгляд, метод следования за рыночными ценами более привлекательный для ИП Кабировой Р.И., так как позволит повысить уровень дохода предприятия.

В условиях высокой конкуренции на рынке детских товаров, ИП Кабировой Р.И. следует четко выработать концепцию: приемлема эта цена или нет, так как в таких условиях рыночные цены являются определяющими. Затратный метод, используемый рассматриваемым предприятием, ориентирован на издержки и не всегда являются оптимальными для конкурентоспособной работы предприятия, поэтому следует использовать метод, учитывающий конкурентное положение предприятия и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке – метод следования за рыночными ценами.

Метод, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке - метод следования за рыночными ценами. Предприятие ИП Кабирова Р.И. может выбрать цены конкурентов как отправную точку для ценообразования. Получив информацию о ценах конкурентов, предприятие примет решение, установить ли ей цены выше, ниже или на том же уровне. Этот метод позволит уйти от ценовой конкуренции. Кроме того, метод достаточно прост. Отрицательные стороны: у различных компаний могут быть разные издержки, и те цены, которые позволяют одной компании процветать, могут привести другую к банкротству. Величина издержек зависит и от размера компании, и от множества других индивидуальных факторов.

Метод следования за рыночными ценами предложен, так как используется в основном на рынках, где представлено большое количество однородных товаров (как в случае рынка детских товаров), так как в этом случае возможность влияния предприятий на цену ограничена. В таких условиях главной задачей фирмы является контроль над издержками.

Но следует исходить из того, что, предприятие не должно полностью копировать действия своих конкурентов. Однако, вместе с тем, когда речь идёт о выживаемости предприятия, цены устанавливаются по уровню основных конкурентов. При использовании этого метода цены на товары и услуги устанавливаются через анализ и сравнение товаров данной фирмы с продукцией конкурентов.

Ценовая стратегия базируется на ретроспективных и перспективных ценообразующих показателях, выявить которые позволяет проведение маркетинговых исследований.

В процессе маркетинговых исследований, был проведен мониторинг цен основных конкурентов по основным группам товаров (приложение Б).

Результат мониторинга цен конкурентов (приложения Б), показывает, что ни один из основных конкурентов не представляет весь ассортимент детских товаров, представленных на предприятии ИП Кабирова Р.И.

Основными конкурентами ИП Кабировой Р.И. по реализации детских товаров является восемь магазинов:

- магазин «Мир обуви», реализует детскую и взрослую обувь, преимущество в том, что магазин расположен по центральной улице, цены на обувь в основном ниже чем у конкурентов или средние, во первых – это связанно с тем, что магазин не оплачивает аренду, помещение под магазина находится в собственности у директора «Мир обуви», за счет этого издержки меньше конкурентов с арендуемой площадью, во вторых – закуп обуви осуществляется большими партиями, в связи с этим магазин получает товар по цене ниже чем конкуренты. Магазин «Мир обуви» проводит регулярные сезонные распродажи обуви, постоянным клиентам предоставляют карты со скидкой.

- магазин  «Сезон», реализует детскую и взрослую обувь, но в основном присутствует ассортимент взрослой обуви. Площадь под магазин находится в собственности директора, за счет этого издержки меньше конкурентов с арендуемой площадью. Недостаток магазина – это его месторасположение, расположен он во дворе жилого дома, детский ассортимент обуви представлен не в большом выборе моделей, можно предположить, что детскую обувь закупает малыми партиями, получая товар по более высокой цене, поэтому цены выше конкурентов, так же проводит сезонные распродажи, скидки постоянным клиентам.

- магазин  «Пчелка», реализация обуви, детского трикотажа и детской верхней одежды. Преимущества в расположении магазина в центре города. Так как помещение магазина арендуется, это приводит к тому что, издержки у предприятия больше чем у конкурентов. Детская обувь, так же как и в магазине «Сезон» представлена не в большом ассортименте. Так как у предприятия большие издержки и товар закупает по ценам выше, чем конкуренты, розничные цены на обувь превышают цены  конкурентов. Что не скажешь про трикотаж и верхнюю одежду. Цены ниже, цен конкурентов, так как предоставляются большие скидки от поставщиков за приобретение большого количества товаров. Предприятие, не предоставляет ни каких скидок.

- магазин  «Бегемот», реализация только игрушек и детских колясок. Преимущество магазина «Бегемот» в том, что помещение магазина находится в собственности директора предприятия, площадь составляет более 100 кв.м., закуп игрушек производится очень большими партиями, благодаря этому предприятию предоставляются большие скидки от поставщика. Значительные оптовые скидки позволяют не только устанавливать цены ниже, чем цены у основных конкурентов, но и проводить разные акции, предоставлять скидки постоянным клиентам, так же делать предпраздничные скидки покупателям до 10%.

- магазин  «Детки», реализации игрушек, детского  трикотажа, верхней одежды и детских колясок. Помещение под магазин арендуется, расположено в торговом центре, площадь более 100 кв.м. Так как закуп всех товаров производится большими партиями, поставщик отпускает товар с большой скидкой, благодаря этому магазин «Детки», не смотря на то, что платиться большая аренда, устанавливает средние цены на товары. Предприятие так же проводит сезонные распродажи на детский трикотаж.

- магазин «Мозаика», в основном в продаже канцелярские товары, ассортимент игрушек очень маленький, поэтому и цены на игрушки выше среднего. Помещение под магазин расположено в отдалении от центра города, является собственностью директора. Несмотря на то, что цены на игрушки выше среднего, цены на канцтовары ниже цен конкурента, это связано с предоставлением скидок от поставщиков, за приобретение больших партий товаров.