Отчет по практике в ОАО «Сбербанк России»

Стимулирование  продаж банковских продуктов - является важным маркетинговым инструментом, направленным на увеличение продаж банковских продуктов, а также на формирование лояльности и конверсию клиентов с одного уровня лояльности на другой.

Стимулирование  продаж банковских продуктов ориентируется на обеспечение дополнительной мотивации, которая побуждает клиентскую активность. Результатом повышения клиентской активности является краткосрочное/среднесрочное увеличение объемов продаж банковских продуктов и услуг, а также создание долгосрочного спроса на банковские продукты.

Проведение  любых активностей, направленных на стимулирование продаж банковских продуктов  базируется на оценке возможного эффекта  от их проведения. Перед началом  любых действий определяются количественные цели по увеличению продаж банковских продуктов, оценивается объем предполагаемых затрат Банка, а также производится оценка ожидаемого эффекта как во время проведения активностей, так после их завершения.

Программы стимулирования продаж должны:

1. вызывать повышенную покупательскую активность по сравнению с той, которая ожидалась без стимулирования сбыта;

2. быть максимально конкретными и понятными для клиентов;

3. быть измеряемыми;

4. относиться к конкретному временному периоду.

Банком используются программы стимулирования продаж открытого или закрытого типов.

Программы открытого  типа предусматривают предложение  дополнительной мотивации к продукту без требования какого-либо дополнительного  действия для получения предложения. Участником программы открытого  типа может стать любой клиент без ограничения.

Программы открытого  типа в первую очередь нацелены на увеличение пробных покупок и  создание потенциала для увеличения повторных покупок в будущем.

Например: предложение  пониженного тарифа на продукт всем клиентам.

Программы открытого типа привлекают максимальное количество клиентов. Вместе с тем такие программы более затратны для Банка, поскольку те клиенты, которые предполагали купить банковский продукт по стандартному тарифу, также становятся участниками программы.

Программы закрытого типа требуют от клиента совершения какого-либо действия либо осуществление дополнительных затрат для получения выгоды предложения.

Например: подтверждение  факта совершения некоторого количества операций.

Стимулирование  продаж Банка осуществляется также путем формирования:

1. Пакетных предложений - объединение продуктов/услуг в специальные группы. Такое объединение направлено на стимулирование дополнительных покупок и увеличение уровня пользования банковскими продуктами/ услугами. В пакет могут быть объединены как продукты/услуги самого банка, так и продукты/услуги компаний-партнеров.

2. Программ лояльности - предусматривают получение клиентами дополнительных преимуществ (бонусов, премий, подарков и т.д.) за большее\более частое использование банковских продуктов и услуг, в том числе услуг /продуктов партнеров банка.

3. Ко-брендинговых программ - предусматривают объединение продуктов Банка с продуктами/услугами компании-партнера с целью повышения продаж каждого из них.

В Банке используются следующие каналы и средства коммуникации с клиентом (таблица 4).

Все каналы коммуникации делятся на две  группы:

1. Pull - мероприятия,  направленные на создание спроса  на продукт или услугу у  конечного потребителя. К данной  группе мероприятий относятся  все виды активностей за исключением прямых продаж и маркетинговых акций. С помощью коммуникаций, направленных на конечного потребителя, создается потребность в продуктах и услуги Банка, Как результат потребитель приходит в точку продаж для открытия счета, карты или получения других услуг Банка.

2. Push - действия  персонала, работающего с конечным  потребителем, по стимулированию  продаж продуктов и услуг банка  либо прямые продажи либо маркетинговые  акции.

Вся полиграфическая  продукция делится на 2 основные группы:

- постоянная часть;

- переменная  часть.

 

 

 

Таблица 4 –Каналы и средства коммуникации с клиентом

Тип активности	Описание активности	Возможные средства коммуникации  в рамках активности
Прямая        Реклама       (ATL)	Маркетинговые  коммуникации  от  имени  Банка,  направленные  на  определенную группу  аудитории,  размещаемая в медиа-каналах  на  основе   платности   с    целью  информирования   аудитории   об  услугах  и  продуктах  Банка  и  убеждения воспользоваться ими	Телевидение                      Пресса                           Радио                            Интернет  и   другие   цифровые  носители рекламы                 Наружная реклама                 Реклама в метро                  Реклама на транспорте            Реклама  на   подъездах   жилых  домов
Маркетинговые   акции  (BTL)	Краткосрочные            акции,  направленные  на  побуждение  к  совершению покупке  банковского  продукта     с      применением  специальной     "маркетинговой"  цены, которая может  отличаться  от  уровня  цен  на   указанную  банковскую  услугу,  вследствие  предоставления           Банком  соответствующей   скидки    или  иных  специальных  условий   по  предоставлению    услуги    или  продаже продукта	Конкурсы, лотереи,               Игры, розыгрыши                  Скидки                           Накопительные акции              Призы и подарки за покупку
Реклама    в  местах        продаж	Непосредственное                 взаимодействие                с  потенциальными   клиентами    в  точках продаж Банка	Презентации,       демонстрация  преимуществ  продукта  в  точке  продажи  через  личный  контакт  сотрудника Банка и клиента       Рекламно-информационные          материалы
Любые   виды  продаж	Прямой  контакт  с  клиентом  с  целью  продажи  ему   продуктов  или услуг  Банка.  Не  является  функционалом   маркетинга,   но  является     частью     системы  коммуникаций    с     клиентом.  Некоторые  инструменты   прямых  продаж   могут   использоваться  подразделением   маркетинга   в  рамках               проведения  маркетинговых     акций      (в  качестве            инструмента  коммуникации).	Сайт                             Рассылка по почте                Телефон                          Электронная почта
Спонсорская   деятельность	Поддержка            проведения  масштабных          культурных,  спортивных или иных  событий  с  целью укрепления  имиджа  банка  посредством    коммуницирования  клиентам в рамках  спонсорского  пакета   и\или    дополнительно  поддержки Банком  спонсируемого  события.	Любые   каналы    коммуникации,  описанные в других блоках
Выставочная   деятельность	Рекламное     мероприятие     с  ограниченным           временем  проведения,   направленное   на  формирование  имиджа  Банка,  а  также   продажу   продуктов   и  услуг Банка	Выставочный  стенд,   рекламно-  информационные       материалы,  распространяемые на стенде, все  СМИ, в  которых  осуществляется  рекламная  или   информационная  поддержка           выставочной  деятельности
Сувенирная    продукция	Рекламные  сувениры  и   бизнес  подарки   предназначаются   для  отражения      позиционирования  Банка на рынке, а  также  могут  использоваться     в     рамках  проведения маркетинговых  акций  в качестве подарков или призов	Места продаж  либо  иные  места  личного  контакта   сотрудников  Банка и клиентов
Связи      с  общественностью	Безвозмездное    информирование  клиентов     через     средства  массовой  информации  о  Банке,  продуктах, услугах  и  др.  (не  является   частью   функционала  маркетинга, но является  частью  системы     коммуникаций      с  клиентом)	Все СМИ

 

 

 

Постоянная часть - включает в себя полиграфическую продукцию по ключевым продуктам банка, которые дают основной вклад в финансовый результат. Изменение (введение/выведение) перечня продуктов происходит редко - по решению Центрального аппарата.

Основной фокус - на раздаточные материалы, которые клиенты могут забирать для ознакомления :буклеты, брошюры, флаеры.

Переменная  часть - включает в себя полиграфическую  продукцию, используемую для поддержки  специальных акций (маркетинговых  акции, рекламных кампаний, специальных предложений, введения новых продуктов и т.д.). Размещение указанных материалов производится на временной основе и, как правило, ограничено периодом проведения специальных акций.

Основной фокус - не только на раздаточные материалы, но и на крупные форматы, размещаемые в точках продаж для привлечения внимание клиентов (плакаты).

Сувенирная  продукция - атрибут рекламной деятельности Банка, который является одним из элементов имиджа и стиля Банка. Вместе с полиграфической продукцией, сувенирная продукция играет важную роль по укреплению имиджа Банка, способствует узнаванию и запоминанию и является важным компонентом маркетинговой стратегии Банка. Рекламные сувениры и бизнес подарки предназначаются для отражения позиционирования Банка на рынке.

Значки, ручки и другие бизнес-сувениры нужно рассматривать в двух аспектах: как элемент рекламы, в частности, как инструмент имиджевой рекламы, несущий логотип, товарный знак и фирменные реквизиты, и как элемент установления контакта с потребителем. Сувенирная продукция позволяет точно направить действие рекламы на целевую аудиторию и достичь большой продолжительности действия. Эти предметы - рекламоносители - длительное время находятся в поле зрения сотрудников и руководства фирмы, клиентов и партнеров.

Сувенирная продукция выполняет следующие роли:

- Отражать позиционирование  и ценности бренда Банка

- Объединять  и продолжать концепцию продвижения  бренда Банка

- Формировать  единое восприятие Банка в  разных городах России и в  разных каналах

- Служить инструментом  при продвижении/продажи продуктов и услуг Банка (в том числе в рамках маркетинговых акций).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 8. ОРГАНИЗАЦИЯ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА В ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ»

 

Организация бухгалтерского учета в ОАО «Сбербанке России» представлена следующей структурой (рисунок 8).

 

 

Рисунок 8- Организация бухгалтерского учета в ОАО «Сбербанке России»

 

В соответствии с Федеральным  законом РФ о бухгалтерском учёте  и на основании правил бухгалтерского учёта, установленных банком России, кредитная организация разрабатывает правила документооборота и технологию обработки учётной информации при совершении бухгалтерских операций на ЭВМ автоматически обеспечивается одновременное отражение сумм по дебету и кредиту лицевых счетов и во взаимосвязанных регистрах.

Бухгалтерские операции выполняют работники, выделенные для  этого, независимо от того, в каких  структурных подразделениях эти  работники состоят. В эту категорию  входят работники, занятые приёмом, оформлением, контролем расчётно-денежных и других документов, отражением банковских операций по счетам бухгалтерского учёта, кроме работников, обрабатывающих информацию на ЭВМ и не входящих в структуру бухгалтерского аппарата.

Организация работы аппарата строится по принципу создания одного бухгалтерского подразделения.

Все документы, поступающие  в операционное время в бухгалтерские  службы подлежат оформлению и отражению  по счетам банка в тот же день. Документы, поступившие вне операционное время, отражаются по счетам на следующий  рабочий день.

Оплата денежно-расчётных документов производится в пределах наличия средств на счёте плательщика на начало дня и по возможности с учётом поступления средств текущим днём или в пределах суммы «овердрафта», определённой договором.

Клиент обязан указывать  в тексте платёжных (расчётных) документов, а также на обороте денежных чеков назначение сумм платежа.

Чеки и платёжные  поручения принимаются банком в  течение 10 дней со дня их выписки, не считая дня выписки. В объявлениях  на взнос наличных денег должна быть указана дата фактического их предъявления в банк.

Убытки, возникшие впоследствии оплаты плательщиком подложного, похищенного  или утраченного чека, возлагаются  на кредитную организацию, или чекодателя в зависимости от того, по чьей вине они были причинены.

Кассовые операции совершаются с соблюдением требований Банка России.

Кассовый журнал по расходу  составляется бухгалтерским работником на соответствующих бланках в  двух экземплярах. При ведении бухгалтерского учёта с применением ЭВМ для  информации на обработку направляются отдельные листы кассового журнала по расходу по мере их заполнения, либо при незначительном объёме операций, одновременно все листы кассового журнала после сверки оборотов с кассой.

Направление расходных  кассовых документов контролёром в  кассу для оплаты производится внутренним порядком. Передача документов в кассу  оформляется в специальном журнале  под расписку, в котором указывается  номер чека или ордера, сумма, подпись  контролёра, расписка кассира в приёме чека или ордера.

Документооборот по приходным  кассовым операциям должен быть организован  так, чтобы выдача квитанций клиентам и зачисление сумм на их счета производилась  только фактического поступления денег  в кассу, за исключением взносов во вклады граждан, которые могут записываться в лицевые счета вкладчиков до приёма денег.

При приёме денег от работников банка для зачисления на счёт внутрибанковского  значения приходной кассовый ордер  выписывается в трёх экземплярах, из которых один – это объявление на взнос наличными, второй – квитанция, третий – ордер.

Неиспользованные денежные чеки по закрываемым счетам, а также  по счетам, передаваемым в другой банк, принимать от клиентов имеет право  только главный бухгалтер или  его заместитель.

Неиспользованные расчётные  чеки при наличие остатка на счёте  по учёту за депонированных средств принимаются от клиентов и погашаются в таком же порядке бухгалтерским работником.

По денежному чеку (именному) деньги выплачиваются тому лицу, которое указано в чеке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 9. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ В ОАО «СБЕРБАНКЕ РОССИИ»

 

В целях успешной реализации «Стратегии развития Сбербанка России до 2014 года» в 2012 году Банк должен обеспечить эффективность работы, позволяющую нести расходы по реализации широкого спектра стратегических проектов. Это потребует решения следующих главных задач и достижения ключевых показателей эффективности.

В области финансов Банк планирует обеспечить лидерство по финансовой результативности на российском банковском рынке, что потребует повышения качества кредитного портфеля, обеспечения возвратности необслуживаемых кредитов, удержания процентной маржи по всем основным продуктам, контроля за операционными расходами.

Приоритетные задачи по работе с клиентами:

1. существенное улучшение восприятия Банка и повышение уровня удовлетворенности как у частных, так и у корпоративных клиентов. В рамках решения данной задачи Банк продолжит работу по сокращению очередей, внедрению инновационных сервисов и продуктов;
2. увеличение доли в активах банковской системы России за счет укрепления позиций на основных сегментах финансового рынка.