Организация процесса продажи товаров

 

 

Таблица 2. Анализ работников Закрытое Акционерное Общество "Русская Телефонная Компания" по уровню образования за 2010–2011 гг.

 

 

Состав работников по уровню образования	2005		2006
	Численность, чел.	Уд. вес, %	Численность, чел.	Уд. вес, %
С высшим образованием	10	56	11	52
Со среднеспециальным	6	33	7	33
Со средним образованием	2	11	3	15
Итого	18	100	21	100

 

 

Из таблицы 2 видно, что 11 человек (52%) – имеют высшее образование, среднеспециальное образование имеют 7 человек (33%) и соответственно среднее образование имеют 3 человека (15%).

 

Таблица 3. Анализ работников Закрытое Акционерное Общество "Русская Телефонная Компания" по стажу работы за 2010–2011 гг.

 

 

Стаж работы	2005 год		2006 год
	Численность, чел.	Уд.вес, %	Численность, чел.	Уд.вес, %
До 1 года	6	33	9	43
2 – 4 лет	6	33	6	29
4 – 6 лет	4	22	4	19
Свыше 6 лет	2	12	2	9
Итого	18	100	21	100

 

 

Что касается стажа работы, то 4 человека (19%) имеют стаж работы от 4 – 6 лет. Свыше 6 лет имеют стаж 2 человека (9%)

 

 

2.2. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЗАО "РУССКАЯ ТЕЛЕФОННАЯ КОМПАНИЯ"

 

Показатели	2008г.	2009г.	2010г.	2011г.	Отклонение 2011г. от			2011г. в % к
					2008г.	2009г.	2010г.	2008г	2009г	2010г
Товарооборот, тыс.руб.	1713,48	2412,0	3624,04	4496,94	872,9	2084,94	2783,46	124,1	186,4	262,4
Валовой доход, тыс.руб.	856,5	1013,0	1449,6	1708,8	259,2	695,8	852,3	117,9	168,7	199,5
Издержки обращения, тыс.руб.	262,7	399,9	795,0	1008,1	213,1	608,2	745,4	126,8	252,1	383,7
Прибыль от реализации, тыс.руб.	593,8	613,14	654,6	700,7	46,1	87,56	106,9	107,0	114,3	118,0
Стоимость ОФ, тыс.руб.	262,7	399,9	1280	1320	40	920,1	1057,3	103,1	330,1	502,5
Численность работников, чел.	8	12	14	14	0	2	6	100,0	116,7	175,0
Торговая площадь, кв.м.	36,5	36,5	63,3	63,3	0	26,8	26,8	100,0	173,4	173,4

 

За исследуемый период товарооборот предприятия увеличился на 2783,46 тыс.р. или 162,4%. При этом валовой доход увеличился только на 99,5% (852,3 тыс.р.). Это связано с тем, что темпы роста издержек обращения на много превышают темпы роста товарооборота. Так в 2011 г. темп роста издержек обращения составил 383,7%, что означает, что затраты предприятия увеличиваются почти в два раза быстрее, чем товарооборот. Это сказалось и на динамике прибыли – за весь период она увеличилась всего на 18% (106,9 тыс. р.). Столь незначительный прирост прибыли по сравнению с другими показателями обусловлен расширением масштабов деятельности предприятия. В 2010 году открыт новый магазин. За 2008 – 2011 гг. торговая площадь предприятия увеличилась в 1,7 раза, численность работников в 1,8 раза, а среднегодовая стоимость основных фондов выросла в 5 раз.

Анализ выполнения плана  и динамики розничного товарооборота  проводят не только за год, но и по кварталам, месяцам и за более короткие промежутки времени. Это помогает установить, как  ритмично развивается розничная  реализация, насколько равномерно удовлетворяется  спрос покупателей на товары.

Для более детального анализа  товарооборота проверим поквартальную  динамику развития товарооборота за 2005 год.

Анализ выполнения плана товарооборота по кварталам 2011 года

 

№ квартала	Плановые показатели		Фактические показатели		Отклонение	Темп роста
	Т/оборот, т.р.	Уд.вес, %	Т/оборот, т.р.	Уд.вес, %
					тысяч рублей	%
I	900,0	25,0	963,69	21,43	63,69	107,08
II	900,0	25,0	1033,24	22,98	133,24	114,80
III	900,0	25,0	1279,58	28,45	379,58	142,18
IV	900,0	25,0	1220,43	27,14	320,43	135,60
Итого за год	3600,0	100,0	4496,64	100,00	896,94	124,92

 

За 2011 год план товарооборота перевыполнен на 896,58 тыс. р., что составляет 24,92%.

Товарооборот ЗАО "Русская Телефонная Компания" распределялся по кварталам неравномерно. Самым напряженным был III квартал. В этот период план товарооборота был перевыполнен на 42,18%, что составило 379,58 тыс.р. В IV квартале план был перевыполнен на 35,6%. Это означает, что продукция предприятия пользуется наибольшей популярностью в осенний период. Наименее напряженным был I квартал – объём товарооборота был перевыполнен всего на 7,08%, что составило 63,69 тыс.р.

Как было отмечено выше, у  предпринимателя имеется две  торговые точки. Проведем анализ товарооборота  по всем торговым точкам.

Анализ товарооборота  по торговым точкам

 

Торговая точка	Товарооборот, тыс.руб						Удельный вес, %
	2002	2003		2004		2005		2002		2003		2004		2005
Магазин №1	1713,48		2412,0	2950,78	3265,38		100		100		80		73
Магазин №2	–		–	673,26	1231,56		–		–		20		27
Итого	1713,48		2412,0	3624,04	4496,94		100		100		100		100

 

За отчётный период самый  большой удельный вес среди торговых точек имеет Магазин №1, в 2011 году 73% .Правда его удельный вес в целом за период уменьшился со 100 до 70, однако, это связано с открытием нового Магазина №2.

В 2011 году доля Магазина №2 составила 27 %. В общем объёме товарооборота доля данного отдела занимает вторую позицию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ ТОВАРОВ НА      ПРИМЕРЕ ЗАО "РУССКАЯ ТЕЛЕФОННАЯ КОМПАНИЯ"

                

                                  3.1. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

 

Организация продаж – это  совокупность процессов или действий, ведущих к образованию и совершенствованию  взаимосвязей между частями целого.

ЗАО "Русская Телефонная Компания" для более эффективной работы и получения максимальной выгоды от коммерческой деятельности использует несколько структур продаж:

     1. Географически организованная структура.

Достоинство этого типа организации  – простота. За каждым продавцом закрепляется определенная территория, на которой он лично отвечает за работу по сбыту. Близость к клиентам способствует формированию личных взаимоотношений, благоприятствует успешной торговле. Кроме того, по сравнению с иными организационными формами, например, со специальной по группам товаров или типом рынка, снижаются расходы на командировки.

     2. Организация по группе товаров.

Этот тип структурной  организации продажи отдает предпочтение узкой специализации. Например, фирма работает с очень широким ассортиментом, наукоемким товаром, или организация-потребитель создают разные группы принятия решений, соответствующей профилю каждой группы товаров.

     3. Организация по группам клиентов.

Структура ориентированная на рынок. В основе этого метода лежит важнейший принцип ориентации на полный охват рынка. Часто при продаже товаров для нужд промышленности рынок определяется той или иной отраслью производства.

Специализация по рынкам обслуживания дает ЗАО "Русская Телефонная Компания" возможность изучить эти факторы, а также уловить веяния моды, определяющей динамику спросов в ее отрасли. Само собой разумеется, что углубляя знания вкусов и потребности клиентов требует дополнительных расходов на командировки (по сравнению с географическим принципом реализации).

     4. Организация по коммерческой значимости клиентуры.

Организация работы торгового персонала по принципу значимости клиентуры (или масштабу заказов). Особое значение наибольшей группы крупных клиентов во многих секторах рынка стало основанием для появления специальных групп продавцов, работающих только с исключительно важными покупателями. Бригады возглавляет старший продавец, который и ведет дела с крупными клиентами. Солидный покупатель, как правило, отличается от рядового особой требовательностью к товару и взыскательностью к торговому персоналу. По этой причине и для особо значимых клиентов ЗАО "Русская Телефонная Компания"   бригаду по продажам формирует из сотрудников высокой квалификации: они умет вести переговоры, наделены большой свободой действий в отношении предоставления скидок, условий кредита и т.д., что позволяет сохранить заказы крупного масштаба. Одним словом, от этих сотрудников требуется высокое профессиональное мастерство. В следствие чего, в ЗАО "Русская Телефонная Компания" принята трехуровневая схема при которой старшие продавцы работают с самыми крупными клиентами, рядовые продавцы с клиентами среднего масштаба, а бригады – с малыми фирмами.