Стимулирование сбыта готовой продукции

2) аудиовизуальная реклама: ОАО «Могилевский завод «ММЗ» применяет такой вид аудиовизуальной рекламы как рекламно-технические фильмы. Их разработкой занимается бюро рекламы. В настоящее время создан рекламно-технический фильм о деятельности ОАО «ММЗ» в целом и о функциональных возможностях выпускаемого оборудования. Такие фильмы предназначены для демонстрации на ярмарках и выставках, пресс-конференциях, симпозиумах и деловых встречах;

3) рекламные сувениры: ОАО «ММЗ» применяет такие рекламные сувенирные изделия как: авторучки, записные книжки с гравировкой логотипа, наименования предприятия, кружки и некоторых реквизитов, напечатанными ранее и в ходе визита делегаций. Данное средство рекламы применяется для формирования и поддержания имиджа завода;

4) прямая реклама: на ОАО «ММЗ» прямая почтовая рассылка представляет собой целевую рассылку печатных рекламных материалов вместе с рекламно-информационном письмом;

5) наружная реклама: ОАО «ММЗ» использует такие виды наружной рекламы как щитовая реклама (предприятие размещает рекламный щит у центрального входа) и оформление интерьера служебных помещений;

6) реклама в Интернет: ОАО «ММЗ» применяет следующие  средства  рекламы  в  Интернет:  корпоративный  Web-сервер,  баннеры и E-mail: metall@mogilev.by. За 2011 год специалистами бюро рекламы был разработан и создан сайт завода «ММЗ» http://www.mmz.by, на котором размещена информация о заводе, его производственная программа с подробным описанием выпускаемой продукции.

 

2.4 Анализ рекламной деятельности в ОАО «ММЗ»

 

В течение 2012 года реклама на предприятии  была направлена на удержание уровня продаж, поддержания имиджа предприятия, как предприятия динамично развивающегося, инвестирующего в новые технологии и обладающего возможностями оперативно реагировать на запросы потребителей. Были осуществлены успешные мероприятия по более активному продвижению продукции в уже освоенные регионы, а также по выходу на новые или же мало освоенные рынки (Западная Европа, Средняя Азия). Для этого использовались следующие инструменты:

1) выставочная деятельность. В 2012 году по сравнению с 2011г. увеличились расходы на проведение выставочных мероприятий. Связано это  с увеличением количества выставок, семинаров, с объёмом представления предприятия на этих мероприятиях, участием в различных конкурсах, проводившихся в рамках выставок. «ММЗ» стал победителем конкурса на соискание премии Министерства промышленности республики в области науки и техники. Она присуждена предприятию за внедрение в 2012 году рациональной технологии подготовки и переработки железосодержащих отходов металлургического производства. ОАО "ММЗ" одержало победу в тендере на поставку чугунной дроби во Францию в объеме 241 т. Увеличилось число  региональных выставок проводимых совместно с дилерами предприятия.

2) реклама в СМИ. В 2012 г. по сравнению с 2011 г. более активно использовалась реклама в крупнейших белорусских специализированных изданиях таких как: «Металл-Инфо», «Новости науки и технологий». Использовалась как модульная реклама, так и статейная в которой отражены основные направления деятельности предприятия, информация о новейших технологиях, внедрённых в производстве, системе качества предприятия.

Рисунок 2.3 - Динамика расходов на выставочную деятельность

 

Динамика расходов на размещение в СМИ, приведенных к денежной единице белорусский рубль, отражена на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4- Динамика расходов на размещение в СМИ

 

3) печатная продукция  предприятия. С 2009 г. за счёт увеличения тиражей, увеличились  расходы на печатную продукцию, такую как информационно-технические каталоги, буклеты, листовки, диски CD. Связано это с увеличением выставочной активности предприятия, командировок специалистов предприятия с целью продвижения продукции в ранее не освоенные регионы.

Динамика расходов на печатную продукцию, приведенных к денежной единице белорусский рубль, представлена на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 - Динамика расходов на печатную продукцию и         

                          электронные носители

 

4) интернет. Интернет сегодня  является основным средством  поиска информации. По результатам  опроса посетителей выставок  большая часть заинтересованных  в приобретении того или иного  продукта ищут информацию о  нём и об организации выпускающей  данный продукт в сети Интернет.

С целью наиболее полной и оперативной информированности представителей целевой аудитории в 2011 г. была значительно активизирована реклама предприятия в Интернет.

С 2011 г. совместно с фирмой ArtisMedia был разработан и запущен в работу новый сайт предприятия на  платформе, позволяющей силами сотрудников ИРБ оперативно производить дополнения и изменения к уже существующей информации размещённой на страницах сайта.

Анализ посещаемости сайта позволяет сделать вывод, что поставленные при создании сайта цели достигнуты. Интерес к предприятию и выпускаемой им продукции растёт.

5) дилеры. Работа с дилерами  велась постоянно. Заключалась она  в совместном участии в тендерах, выставках и семинарах. Со стороны  бюро рекламы дилерам оказывалась  поддержка в виде предоставления  рекламно-технической информации  по продукции (в том числе новых  разработках) и технологиям, применяемым в производстве,  печатной продукции  и электронных вариантов каталогов для распространения среди представителей ЦА, а также на выставках, семинарах.

Стоит отметить, что практически все дилеры в своей рекламе в СМИ и на сайтах (как своих собственных, так и на специализированных) указывают, что являются дилерами ОАО «ММЗ»;

6) видео, фото, сувенирная  продукция. Поздравительная программа. В течение 2011 года проводилась фотосъёмка изделий для последующего использования при издании каталогов, размещения в сети Интернет, для передачи дилерам. Разработан CD диск с презентацией предприятия.

В течение года проводилась работа по изданию, закупке сувенирной продукции с логотипом предприятия (календари, блокноты, пакеты).

На протяжении года  проводилась адресная  рассылка  поздравительных  открыток   по  поводу  профессиональных  и  общественных  праздников.

 

2.5 Анализ конкуренции и рынков сбыта продукции организации

 

Основные конкуренты ОАО «ММЗ», обладающие достаточными производственными мощностями, находятся в Республике Беларусь: РУП «Белорусский металлургический завод», г. Жлобин, РУП «Гомельский литейный завод «Централит», РУП «Речицкий метизный завод»,  ОАО «Минский завод отопительного оборудования».

Литье труб, аналогичной продукции ОАО «ММЗ», производится на следующих предприятиях:

- РУП «Белорусский металлургический завод», г. Жлобин – занимает лидирующее место на  рынке в металлургической промышленности в Республике Беларусь. Специализация – Производство стали и стального проката. (трубы, металлокорд, проволока, фибра стальная), Цена на аналогичную продукции в среднем такой же что и на ОАО «ММЗ»;

- РУП «Гомельский литейный завод «Централит» - специализируется на производстве литых изделий из серого и высокопрочного чугуна. Занимает 15,3% рынка металлургической промышленности РБ. Он сотрудничает с 400 предприятиями Беларуси и 70 предприятиями России, активно работает на европейском рынке;

- РУП «Речицкий метизный завод»– производство крепежных изделий: гвозди, шурупы, проволока. Цены на аналогичный ассортимент в среднем ниже на 30-40 %, чем цены ОАО «ММЗ»;

- ОАО «Минский завод отопительного оборудования».Предприятие специализируется по выпуску радиаторов, отопительных котлов, фитингов, а также различного художественного литья.

Польский рынок, который занимается производством готовых металлических изделий представлен следующими наиболее крупными фирмами: «ZOBAL», «WKRET-MET», «MARCOPOL», «"TECHNOX"».

Более 80 % объёма промышленного производства черной металлургии России приходится на 9 крупных компаний: «ЕвразХолдинг», «Северсталь», «Новолипецкий металлургический комбинат», «Магнитогорский металлургический комбинат», «УК Металлоинвест», «Мечел», «Трубная металлургическая компания», «Объединённая металлургическая компания», «Группа Челябинский трубопрокатный завод» и многие другие, которые предлагают производство черной металлургии отечественных производителей, а также в большом количестве производства Польши, Германия, Швеция, Австрия – по более низким ценам и зачастую низкого качества. Также у этих фирм существует гибкая система скидок, которая делает их более привлекательными на рынке.

Преимущество ОАО «ММЗ» – качество продукции, большой парк современного оборудования по сравнению с конкурентами, высококвалифицированные специалисты.

Таким образом, основное конкурентное преимущество производителей черной металлургии – как правило, более низкий уровень цен на продукцию. Однако, постоянное развитие каналов распределения, высокое качество продукции и своевременное реагирование на изменения рынка, позволяют ОАО «ММЗ» удерживать одну из ведущих позиций на рынке Республике Беларусь.

Система товародвижения призвана превратить продукцию промышленного предприятия в товар, т.е. обеспечить в общем случае передачу того, что произведено тем, кто будет потреблять данную товарную массу, через обмен. Система товародвижения в упрощенном виде в ОАО «ММЗ»  складывается следующим образом и состоит из этапов:

- поставка сырья и материалов;

- производство продукции;

-передача произведенной продукции на склад готовой продукции, находящийся на территории предприятия;

- передача товара в  собственность покупателя.

Организация распределения готовой продукции ОАО «ММЗ» охватывает два направления: прямой и косвенный сбыт. Формой прямого сбыта предприятия является реализации продукции через фирменные магазины и сбыт продукции непосредственным потребителям продукции ОАО «ММЗ». Косвенный сбыт предприятия предполагает распределение готовой продукции через посредников, в основном расположенных за пределами Республики Беларусь.

Далее для оценки эффективности сбытовой деятельности проведем расчет показателей в таблице 8(приложения А, Б).

 

Таблица 8 – Показатели эффективности сбытовой деятельности на промышленном предприятии ОАО «ММЗ»

Показатель	2011 г.	2012 г.	Отклонение	Темп роста, %
1 Выручка от реализации  продукции (работ, услуг), млн.р.
- в действующих  ценах	139 478	341 392	201914	244,76
- в сопоставимых  ценах	139478	283 078	143 600	202,96
2 Прибыль, млн.р.	44 969	3 120	-41849,00	6,94
3 Рентабельность  продаж, %	32,24	0,91	-31,33	2,83
4 Численность службы  сбыта, чел.	25	18	-7	72
5Производительность  работников службы сбыта, млн. р.
- в действующих  ценах	5579,12	18966,22	13387,10	339,95
- в сопоставимых  ценах	5579,12	15726,55	10147,43	281,88
6 Дебиторская задолженность, млн. р.	8 385	17885	9500,00	213,30
7 Продолжительность  оборачиваемости дебиторской задолженности, дни.	21,94	19,12	-2,82	87,14
8 Рентабельность  персонала, млн.р.	-416,55	1356,23	1772,78	-325,59

 

Анализируя эффективность сбытовой деятельности предприятия за 2011-2012 гг. (таблица 8), можно сделать следующие выводы. Выручка от реализации в действующих и в сопоставимых ценах в 2012 г. по сравнению с 2011 г. возросла на 201914 млн. р. и в на 143599,94 млн. р соответственно.

По сравнению с 2011 г. в 2012 г. сократилась – прибыль предприятия на 41849 млн. р., рентабельность продаж – 31,3 % и численность работников службы сбыта – на 7 человек.

Производительность работников службы сбыта в действующих в сопоставимых ценах возросла к 2012 г. на 13387,1 млн. р и на 10147,43млн. р. Дебиторская задолженность предприятия увеличилась к 2012 г. на 9500млн. р.

Таким образом, промышленное предприятие ОАО «ММЗ» работает стабильно, выпускает и реализует конкурентоспособную продукцию, получает чистую прибыль, достаточную для производственного и социального развития, является ликвидным и кредитоспособным.

При сбыте своей продукции предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта. Основные рынки сбыта сосредоточены в Белоруссии, в России, в Германии, в Польше и в Украине.

 

 

 

 

 

 

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА  ПРОДУКЦИИ ОАО «ММЗ»

 

3.1 Разработка  схемы стимулирования сбыта продукции  для   ее

     реализации на выставочных стендах ОАО «ММЗ»

 

ОАО «ММЗ» для увеличения прогнозируемого значения объема сбыта продукции промышленного предприятия и укрепления существующих контактов необходимо расширить свою выставочную деятельность за счет увеличения расходов на рекламу. На рисунке 3.1 показаны основные причины участия ОАО «ММЗ» на выставочных стендах, которые получены на основе исследований специалистов по стимулированию сбыта данного предприятия. Из рисунка 1следует то, что главной целью участия предприятия в выставке является поиск новых клиентов – 90%. Также явно заметно, что остальные мотивационные показатели в большинстве своем превышают уровень 70%.В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями, – а это очень ценно для промышленного предприятия, потому что только при помощи этого средства коммуникации завязываются новые контакты.

 

Рисунок 3.1– Причины участия ОАО «ММЗ» в выставке

 

Выставочная деятельность предполагает целенаправленную, заранее планируемую деятельность по участию в выставках, конечная цель которой – формирование коммуникативной сети промышленного предприятия, а именно – нахождение новых клиентов, закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки, а также формирование и поддержание имиджа фирмы. [13]