Стимулирование сбыта готовой продукции

- ниже среднего (высшее  непрофильное образование и отсутствие  опыта работы) - 1 балл.

Общая оценка на основе формальных характеристик отдельных работников службы дается как средневзвешенная величина.

2 Оценка полноты осуществления  комплекса маркетинговых задач.

- изучение конкурентов;

- исследование потребителей;

- управление производственной  программой;

- предложение идей новых  товаров;

- установление цен на  товары;

- организация продвижения  товаров;

- организация эффективного  сбыта;

- разработка стратегии  и планов маркетинга.

Выполнение каждой из предложенных функций маркетинга оценивается в 1 балл. Максимальное количество баллов по данному направлению -8.

3 Планирование маркетинга.

А) Количество затрат на маркетинг в ОАО «ММЗ».

- заработная плата работников  службы;

- приобретение специализированных  компьютерных программ;

- приобретение информации  о рыночной конъюнктуре;

- приобретение профессиональных  печатных изданий;

- Интернет.

Осуществление затрат по каждому из перечисленных направлений оценивается в 1 балл.

В) Возможность оценивать последствия принимаемых маркетинговых решений:

- всегда - 5 баллов;

- в основном - 4 балла;

- чаще да, чем нет - 3 балла;

- иногда - 2 балла;

- никогда - 1 балл.

С) Объемы финансирования службы маркетинга:

- зависят от решаемых  задач - 4 балла;

- меняются вместе с  финансированием других подразделений - 3 балла;

- зависят от численности  работников - 2 балла;

- неизменны - 1 балл.

Общее максимальное количество баллов, которое может набрать служба маркетинга, составляет - 37.

По дано методике в 2012 году был проведен анализ маркетинговой службы предприятия.

Исследования, проведенные по представленной методике, позволили набрать службе маркетинга ОАО «ММЗ» в итоге - 22 баллов (таблица 5).

Проведенная комплексная оценка состояния маркетинга ОАО «ММЗ» позволяет выделить наиболее проблемные стороны маркетинговой деятельности.

Таблица 5- Оценка состояния маркетинга на ОАО «ММЗ» в 2012 году

Маркетинговые характеристики	Максимальное количество баллов	Баллы, полученные ОАО «ММЗ»
1 Позиции отдела маркетинга на предприятии	5	3
2 Службы, руководствующиеся рекомендациями маркетологов	5	3
3 Профессиональный уровень  работников	5	3
4 Перечень задач, выполняемых службой маркетинга	8	4
5 Направления затрат на маркетинг	5	4
6 Метод финансирования маркетинговой службы	4	3
7 Возможность оценивать последствия маркетинговых решений	5	2
Сумма баллов	37	22

 

Во-первых, обращает внимание тот факт, что ни одна характеристика (из использованных в качестве промежуточных критериев) не выполняется на максимальном уровне. Степень реализации маркетинговой концепции в целом на предприятии составляет 59 % (22/37).

Во - вторых, наиболее неудовлетворительно обстоят дела с «перечнем задач, выполняемых службой маркетинга». Из определенных восьми направлений маркетинговой деятельности на заводе в той или иной степени реализуются лишь три: изучение конкурентов, исследование потребителей, организация продвижения товаров преимущественно с помощью средств рекламы.

Как показало исследование, акцент в деятельности по-прежнему делается на сбытовых усилиях и продвижении товара, что искажает существо самой концепции маркетинга. В данном плане не менее негативным моментом оказывается то, что исследовательская деятельность маркетингового отдела не завершается выработкой рыночной стратегии.

В-третьих, крайне неудовлетворительно обстоят дела с «использованием маркетинговых решений другими подразделениями», что свидетельствует о недостаточной перестройке всей системы функционирования и управления предприятием.

В - четвертых, в отделе отсутствуют квалифицированные кадры, имеющие специальную маркетинговую подготовку или прошедшие какую-либо форму повышения квалификации по данному направлению. Это является важной причиной недостаточной значимости отдела в общей структуре управления предприятием и его невысокого статуса.

Наконец, изучение организационной структуры самого маркетингового отдела показало, что в нем реализуется наиболее распространенный функциональный принцип построения, что, не в полной мере соответствует специфике данного предприятия и его рынков.

К тому же следует отметить, что внутри отдела отсутствует четкое разграничение функциональных обязанностей между работниками, а правовые и информационные отношения с другими отделами обозначены лишь условно и трактуются довольно приблизительно и расплывчато.

Таким образом, маркетинговая деятельность ОАО «ММЗ» включает в себя функции сбыта и маркетинга, но они реализуются не в полном объеме. В отделе маркетинга работает четыре человека. Основными функциями маркетинга, реализуемыми в отделе маркетинга предприятия, является сбыт продукции, участие в выставках, проведение рекламных мероприятий. Разработка стратегии маркетинга и сбыта, проведение маркетинговых исследований, оценка эффективности маркетинговой и сбытовой деятельности на предприятии не проводится.

 

 

2.3 Оценка   сбытовой  политики предприятия

 

Для предприятия выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с его собственными целями.

ОАО «Могилевский металлургический завод» использует канал нулевого уровня (рисунок 2.1) и одноуровневый канал (рисунок 2.2) распределения продукции.

Канал нулевого уровня подразумевает хозяйственные отношения по производству и реализации готовой продукции между ОАО «Могилевский металлургический завод» и заказчиками непосредственно. Более 96 % реализуемой на территории Республики Беларусь продукции поставляется по прямым договорам с потребителями.

 

 

Рисунок 2.1 - Нулевой канал распределения продукции ОАО «Могилевский металлургический завод»

 

 

 

 

Рисунок 2.2 - Одноуровневый канал распределения продукции ОАО «Могилевский металлургический завод»

 

ОАО «Могилевский металлургический завод» осуществляет реализацию выпускаемой продукции через товаропроводящую сеть РУП «Белорусский металлургический завод»: BELMET Handelsgesellschaft m. b. H, Линц, Австрия; ООО «Торговый Дом БМЗ» г. Санкт-Петербург, Российская Федерация. Доведение продукции до потребителя через товаропроводящую сеть является одноуровневым каналом распределения продукции.

В настоящее время увеличение объемов продаж осуществляется в основном за счет привлечения новых заказчиков и активизации работы с фирмами, с которыми уже сложились партнерские отношения.

Высокие первоначальные расходы по организации собственной товаропроводящей сети (ТПС) являются объективной причиной отсутствия у ОАО «ММЗ» торговых домов, совместных предприятий и представительств за рубежом.

Отгрузка труб стальных в дальнее зарубежье и страны Балтии осуществляется, в том числе и по давальческим контрактам. Увеличились по прямым договорам с потребителями отгрузка продукции в страны Европейского Союза.

На трубном рынке стран Европейского Союза представлена продукция заводов из Турции, Польши, Украины, России, Италии, Германии и т.д. В условиях жесткой рыночной конкуренции, когда трубные производства Украины, Германии, Польши испытывают недостаток в заказах и временами вынужденно простаивают, трубы ОАО «ММЗ» по соотношению цена/качество по-прежнему востребованы на западном рынке. Рассмотрим динамику отгрузки труб по рынкам сбыта в таблице 6(приложение Г).

Таблица 6 - Анализ рынков сбыта труб стальных ОАО «Могилевский металлургический завод» за 2010-2012 гг.

В тоннах

Страна	2010 г.	Уд. вес, %	2011 г.	Уд. вес, %	2012 г.	Уд. вес, %	Темп роста, %
							2011 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.
Республика Беларусь	3 999	8,38	14 613	22,04	15 690	22,61	365,42	107,37
СНГ	15 052	31,55	25 347	38,23	26 279	37,87	168,40	103,68
Евросоюз	28 656	60,07	26 350	39,74	27 427	39,52	91,95	104,09
Итого	47 707	100	66 310	100	69 396	100,00	138,99	104,65

 

Данные таблицы 6 показали, что отгрузка труб стальных в Республике Беларусь в 2011 г. по сравнению с 2010 г. увеличилась на 265,42 %, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. темп роста составил 107,37 %.

За 2012 год объем реализации стальных труб производства ОАО «ММЗ» составил 69 396 тонн, что составило 104,65 % к уровню 2011 года.

В страны Содружество Независимы Государств отгрузка труб стальных в 2011 г. по сравнению с 2010 г. увеличилась на 68,4 %, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. - на 3,68 %. В страны Евросоюза отгрузка труб уменьшилась в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 8,05 %, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. отгрузка труб увеличилась на 4,09 %. Основная часть труб стальных была отгружена в страны Европейского Союза.

Ключевые факторы успеха по отзывам европейских потребителей представлены в таблице 7.

 

Таблица 7 - Ключевые факторы успеха (отраслевые факторы успеха) ОАО «Могилевский металлургический завод»

Сфера деятельности (продукт)	Ключевые факторы успеха
Реализация труб стальных	- высокое качество труб - мобильность производства в части выполнения заказов - постоянное расширение сортамента выпускаемых труб - четкая организация доставки до потребителя - конкурентоспособная цена
Реализация дроби	- соответствие дроби действующим стандартам - гарантия сохранности качества при транспортировке - универсальная упаковка в мешки типа «Биг-Бэг» вместимостью 1 тонна либо в мешки из пропиленовой ткани вместимостью 25 кг на европоддонах массой 1 000 кг. или 500 кг заказов

 

На трубном рынке России широко представлена продукция российских производителей. Производством стальных труб в России занимается порядка 50-ти предприятий, 7 из них обеспечивает основной объем выпуска (около 80 %). В среднем в стране ежемесячно производится около 725 тыс. тонн трубы (в т. ч. малого и среднего диаметра - 300,4 тыс. тонн, профильных - 87, 3 тыс. тонн).

Основными потребителями дроби чугунной являются машиностроительные, вагоностроительные и станкостроительные  предприятия, литейные производства, инструментальные заводы.

Наиболее предпочтительные рынки сбыта дроби чугунной ОАО «Могилевский металлургический завод»: Республика Беларусь, Украина, Чехия, Польша, Российская Федерация. Высокий уровень цен на дробь в Республике Беларусь обусловлен тем, что завод является единственным производителем дроби в стране.

За 2012 год объем продаж дроби чугунной производства ОАО «Могилевский металлургический завод» составил 11 143 тонн. За аналогичный период прошлого года было реализовано 6 022 тонн. Объем реализации составил по отношению к 2011 году 185 %.

Литейный завод «Феррум-Плав», г. Вологда активно реализует политику продвижения продукции на рынок Российской Федерации, предлагает гибкую систему скидок с предоставлением долгосрочных товарных кредитов. ЗАОР «Старооскольский механический завод», г. Старый Оскол, производит как чугунную, так и стальную дробь. При этом 2/3 в объемах производства занимает стальная дробь, как более перспективная с точки зрения  реализации.

Важным резервом увеличения объемов продаж ОАО «Могилевский металлургический завод» является  дальнейшее развитие производства люков смотровых колодцев. За 2012 год было отгружено 4 294 тонны.

За 2012 год реализация чугунного литья ОАО «Могилевский металлургический завод» составила 2 240 тонна, или 54, 6 % к объему реализации за аналогичный период 2011 года.

Доля ОАО «Могилевский металлургический завод» в общем объеме фасонного литья, производимого в Республике Беларусь, составляет 13-15 %.

На рынке Республики Беларусь люки производства ОАО «Могилевский металлургический завод» конкурируют с продукцией Гомельского завода «Центролит», КУП «Сморгонский литейно-механический завод», РУП «Слуцкий завод «Эмальпосуда». Доля ОАО «Могилевский металлургический завод» в общем объеме фасонного литья, производимого в Республике Беларусь, составляет 17-19 %.

На ОАО «Могилевский завод «ММЗ» в целях стимулирования сбыта применяются следующие виды рекламных средств:

1) печатная реклама: ОАО «Могилевский завод «ММЗ» в своей рекламной деятельности использует такие виды печатных изданий как: каталог,  листовка, фирменные календари;