Пути повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Вторым важнейшим показателем, характеризующим товарные запасы, является показатель товарооборачиваемости.

Размеры товарных запасов непосредственно связаны со скоростью обращения товаров. При неизменном объеме товарооборота ускорение оборачиваемости товаров приводит к снижению товарных запасов, и, наоборот, замедление оборачиваемости требует большей массы товарных запасов.

Скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы, называется товарооборачиваемостью.

Товарооборачиваемость, будучи одним из показателей эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия в целом, позволяет оценить и количественно измерить два параметра, присущие товарным запасам: время и скорость их обращения.

Средний товарный запас за период рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:

 

,                                                           (8)

где ТЗ1, ТЗ2, ТЗ3, …, ТЗп – величина товарных запасов на определенные даты анализируемого периода;

       п – количество дат.

 

Время товарного обращения определяется по формуле:

 

.                                                                                                (9)

 

Скорость товарного обращения определяется по формуле:

 

.                                                                                                       (10)

 

Между временем и скоростью товарного обращения существует устойчивая обратно пропорциональная зависимость. Уменьшение времени и увеличение скорости товарного обращения позволяют осуществить больший объем товарооборота при меньших размерах товарного запаса, что способствует снижению товарных потерь, расходов по хранению товаров, оплате процентов за пользование кредитом и т.п.

 

Для оценки влияния на прибыль изменения товарооборота предприятия применяется следующая формула:

 

  ,                                         (11)

 где  Т – влияние изменения объема товарооборота, руб.;

Р - уровень рентабельности в предшествующем году, % к обороту;

Т - фактический объем товарооборота в отчетном периоде, руб.;

Т - объем товарооборота в базисном году, руб.

Влияние изменения среднего уровня валового дохода определяется как:

 

  ,                (12)

где УУВ ср – влияние изменения среднего уровня валового дохода, руб.;

УВД - уровень валового дохода в отчетном периоде, % к обороту;

УВД - уровень валового дохода в базисном периоде, % к обороту.

Сходным образом рассчитывается влияние на товарооборот торгового предприятия изменения уровня издержек обращения:

 

  ,           (13)

где УУИ – влияние изменения уровня издержек обращения, руб.;

УИО - уровень издержек обращения в отчетном периоде, % к обороту;

УИО - уровень издержек обращения в базисном периоде, % к обороту.

 

Затем эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть оценена на основе матричной модели (5*5).

Экономический потенциал предприятия определяется реальными возможностями торгового предприятия, как реализованными, так и нереализованными. Нереализованные по каким-либо причинам возможности выявляются в результате проведения всестороннего анализа: объема ресурсов и резервов, как вовлеченных, так и не вовлеченных в основную деятельность; способности управленческого персонала использовать возможности и ресурсы для достижения как текущих, так и перспективных целей предприятия. Современный подход к проведению комплексного экономического анализа предполагает широкое использование матричного метода анализа с выводом обобщающего синтетического показателя, который оценивает эффективность хозяйственной деятельности предприятия. Такой метод наиболее нагляден, прост; и им обычно заканчивают комплексный экономический анализ. В матричную модель для проведения комплексного экономического анализа целесообразно включить следующие показатели:

а) ресурсы — торговая площадь, среднесписочная численность работников;

б) затраты - общая сумма издержек обращения;

в) результаты - прибыль, розничный товарооборот.

Таким образом, в модель будут включены 5 показателей, что позволяет построить матрицу 5*5. Показатели целесообразно расположить по обратной схеме. Поскольку прибыль является конечным финансовым показателем деятельности торгового предприятия, то ее темп роста должен быть выше, чем темп роста розничного товарооборота. В условиях внедрения современного технологического и торгового оборудования, совершенствования организации труда работников торговых предприятий торговая площадь, приходящаяся на одного работника, должна увеличиваться, а следовательно, торговая площадь должна расти более высокими темпами, чем среднесписочная численность работников [11].

Матричная модель 5*5 для проведения комплексного анализа коммерческой деятельности торгового предприятия приведена в приложении А.

Элементами матрицы являются относительные показатели, полученные путем деления данных каждого столбца на данные каждой строки. В первой строке каждой графы расположены соответствующие относительные показатели за базисный период, во второй — за отчетный период, в третьей — значения индекса (темпа роста) соответствующего относительного показателя. Упорядоченную матричную модель можно разделить как по вертикали, так и по горизонтали на 3 части, выделяя результаты, затраты и ресурсы. Тогда поле под диагональю матрицы можно разделить на 5 зон, каждая из которых имеет свое экономическое содержание. Для каждой зоны можно рассчитать частный показатель, характеризующий отдельную сторону эффективности коммерческой деятельности и являющейся частью обобщающего показателя эффективности. Каждый частный показатель эффективности определяется как средняя арифметическая индексов соответствующей зоны.

Показатель К1 характеризует прогрессивность изменения структуры конечных результатов деятельности предприятия:

К1 – зона 2.1

Показатель К2 характеризует эффективность использования затрат:

 

                                                                                          (14)

 

Показатель  К3  характеризует  эффективность   использования  ресурсов предприятия:

 

                                                            (15)

 

Показатель К4 характеризует изменение затратоемкости ресурсов:

 

                                                                                          (16)

 

Показатель К5 характеризует прогрессивность изменения структуры ресурсов:

К5 – зона 5.4

Исходя из основного принципа данной методики РЗР, между частными показателями эффективности также должны соблюдаться определенные пропорции.

Однако когда ресурсы рассматриваются отдельно, то принципы построения пропорций несколько изменяются:

 

К1<K2<K3; К4<K3; К5<K4

 

В целом оценка платежеспособности на основе анализа абсолютных показателей и применения балансовых моделей с одной стороны, и оценка маркетинговой ориентации работы торгового предприятия - с другой способны обеспечить довольно полную оценку эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. Направления повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия будут изложены в следующем параграфе дипломной работы.

1.3 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

 

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по повышению эффективности коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах анализа коммерческой деятельности и всесторонней оценки ее эффективности.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности [24].

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

- осуществление доставки/вывоза  товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы  берет на себя поставщик/покупатель;

- выгодное распределение  риска в случае форс-мажорных  обстоятельств;

- в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение  некоторого периода, на срок действия  договора; отсрочка платежа за  товар;

- в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный  размер приобретаемой партии  за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами [1].

В отношении формирования ассортимента повысить эффективность коммерческой деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт. При принятии решения по данному вопросу, фирма должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути [5].

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя [15].

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг.