Пути повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Для достижения целей коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

- неразрывная связь коммерции  с принципами маркетинга;

- гибкость коммерции, ее  направленность на учет постоянно  меняющихся  требований  рынка;

- умение предвидеть коммерческие  риски;          

-  выделение приоритетов;

- проявление личной инициативы;

- высокая   ответственность   за   выполнение   принятых   обязательств по торговым  сделкам;

- нацеленность на достижение  конечного результата – прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что потребители хотят купить».

С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, среди каких категорий потребителей спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции может принести наибольшую прибыль. Маркетинг позволяет понять, каким образом предприятие должно организовать процесс сбыта, на что направить коммерческие усилия и т.д. Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их преимущества и недостатки, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать маркетинговые коммуникации, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск – это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами.

По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и  недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности очень важно. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Одной и актуальных задач в коммерческой деятельности торгового предприятия является всесторонняя оценка ее эффективности и определение путей повышения эффективности.

В современных условиях предприятия торговли ориентированы не только на структурное и организационное развитие, но и на повышение эффективности коммерческой деятельности. Показатели деятельности торгового предприятия, осуществляемой на коммерческой основе, подразделяются на две группы, оценивающие две категории: экономическую эффективность и экономический эффект.

Экономическая эффективность определяется как соотношение между затратами по вовлеченным производственным, материальным, финансовым, трудовым ресурсам и полученными результатами. Вопросы эффективности коммерческой деятельности в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительно важное значение.

Коммерческая деятельность торгового предприятия тесно связана с маркетингом. Современная концепция маркетинга ориентирована в основном на развитие производства и реализацию товаров и услуг в соответствии с требованиями рынка, так как более всего коммерческих операций совершается именно в сфере реализации товаров и услуг.

При этом, ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование, как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Отсюда успешная реализация товаров, которая обеспечивает эффективность работы торгового предприятия.

Коммерческая работа в торговле – это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации – важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона. Необходимо учесть, что потребитель является равноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором. На рисунке 1 отображен комплекс задач коммерческой деятельности торгового предприятия, решение которых обеспечивает ее эффективность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Комплекс задач коммерческой деятельности торгового предприятия

Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности торгового предприятия и оценки эффективности его коммерческой деятельности Николаева Т. И. предлагает систему показателей, представленных в таблице 1.

Таблица 1 - Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Направление коммерческой деятельности	Показатель эффективности
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента Глубина ассортимента Коэффициент обновления ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота Прирост (сокращение) времени обращения товаров Степень соответствия товарных запасов нормативу Индекс выполнения плана закупок Степень выполнения договорных обязательств поставщиками Ритмичность поступления товаров по ассортименту Коэффициент допустимого уровня качества товаров Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса Степень обновления ассортимента Коэффициент завершенности покупки Объем и структура неудовлетворенного спроса Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций Прирост прибыли от коммерческой деятельности Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

В следующем подразделе дипломной работы направления исследования эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия будут конкретизированы, а также будут представлены методы оценки эффективности.

1.2 Методы оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

 

Оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может осуществляться в двух аспектах: с точки зрения объема продаж (маркетинговый аспект) и с точки зрения финансовой устойчивости и ликвидности (финансовый аспект). Для наиболее достоверного результата оценку эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия следует осуществлять как с финансовой, так и с маркетинговой стороны.

Финансовая устойчивость – это экономическая категория, выражающая такую систему экономических отношений, при которых предприятие формирует платежеспособный спрос, способно при сбалансированном привлечении кредита обеспечивать за счет собственных источников активное инвестирование и прирост оборотных средств, создавать финансовые резервы, участвовать в формировании бюджета. Таким образом, финансовая устойчивость предприятия предопределяется влиянием совокупности внутренних и внешних факторов. [7]

Можно сказать, что финансовая устойчивость – это комплексное понятие, означающее такое состояние финансовых ресурсов предприятия, их распределение и использование, которое гарантирует и обеспечивает развитие предприятия на основе роста прибыли и капитала при сохранении платёжеспособности и кредитоспособности в условиях допустимого уровня риска.

Оценка риска является  важнейшей составляющей общей системы управления платежеспособностью и финансовой устойчивостью. Она представляет собой процесс определения количественным или качественным способом величины (степени) риска.

Выделяют пять основных областей риска деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики: безрисковая область, область минимального риска, область повышенного риска, область критического риска и область недопустимого риска.

Некоторые ученые-экономисты [26] предлагают  определять три показателя финансовой устойчивости фирмы, с целью определения степени риска финансовых средств.

Такими показателями являются:

-  излишек (+) или недостаток (-) собственных  средств  ±Ес;

- излишек (+) или недостаток (-) собственных, среднесрочных и долгосрочных  заемных источников формирования  запасов и затрат ± Ет;

• излишек (+) или недостаток (-) основных источников для формирования запасов и затрат ±Ен.

Балансовая модель устойчивости финансового состояния имеет следующий вид:

 

F + Z + Ra = Ис + Кт + Кt + Rp ,                                                    (2)

где F – основные средства и вложения;

      Z – запасы и затраты;

     Ra – денежные средства, дебиторская задолженность, краткосрочные финансовые вложения и прочие активы;

     Ис – источник собственных средств;

     Кт – среднесрочные, долгосрочные кредиты и заемные средства;

     Кt – краткосрочные (до 1 года) кредиты, ссуды, не погашенные в срок;

     Rp – кредиторская задолженность и заемные средства.

 

Для анализа средств, подвергаемых риску, финансовое состояние фирмы следует разделить на пять финансовых областей:

- область абсолютной устойчивости, когда минимальная величина запасов и затрат соответствует безрисковой области (таблица 2);

- область нормальной устойчивости  соответствует области минимального  риска, когда имеется нормальная  величина запасов и затрат;

- область неустойчивого состояния  соответствует области повышенного риска, когда имеется избыточная величина запасов и затрат;

- область критического состояния  соответствует области критического  риска, когда присутствует затоваренность  готовой продукции, низкий спрос  на продукцию и т.д.;

- область кризисного состояния соответствует области недопустимого риска, когда имеются чрезмерные запасы и затоваренность готовой продукции, и фирма находится на грани банкротства.

Таблица 2 - Типы финансового состояния и рисков потери финансовой устойчивости

Тип финансового состояния
Абсолютная устойчивость (безрисковая зона)
Допустимая устойчивость (зона допустимого риска)
Неустойчивое финансовое состояние (зона критического риска)
Кризисное финансовое состояние (зона катастрофического риска)

 

Анализ устойчивости финансового состояния на ту или иную дату позволяет ответить на вопрос: насколько правильно организация управляла финансовыми ресурсами в течение периода, предшествующего этой дате.

Для оценки платежеспособности предприятия (способность погасить в срок свои финансовые обязательства) необходимо: