Маркетинг в турфирме

Продолжение таблицы 2

Международная политика по сохранению цивилизаций  малых коренных народностей. Активизация деятельности региональной исполнительной власти в  отношении туризма.	политики Отсутствие единой государственной гостеприимства, имиджевой политики.
Возможности	Угрозы
Создание высокоэффективного межотраслевого комплекса экспортной ориентации, обеспечение высокого уровня  трудовой занятости и доходов  местного населения. Занятие собственной  оригинальной ниши в рынке туристических  услуг и обеспечение надежной конкурентоспособности туристических продуктов. Формирование  нормативно-правовой базы системы государственного регулирования туристской  деятельности в регионе. Проводимые  в Республике Саха (Якутия) мероприятия  по разработке экономического и правового  механизмов приоритетной поддержки въездного, внутреннего и социального туризма. Нарастающие тенденции  укрепления международного сотрудничества со странами АТР	Отсутствие  системы стратегических документов, предусматривающих пропорциональное комплексное развитие индустрии туризма и сопутствующей инфраструктуры, индустрии туризма и защиты окружающей среды. Повышенная  частота природных катастроф  в Республике, усиление техногенного воздействия на природные комплексы, ухудшающего качество лесных и водных ресурсов. Неуправляемая динамика цен  и тарифов на продукцию и услуги сопутствующих отраслей. Некомплексность развития инфраструктуры. Слабая подготовка кадров и обеспечение безопасности. Неприятие потока туристов местным населением из-за непонимания позитивов развития туризма.

 

1.2 Актуальность инструментов маркетинга в условиях кризиса.

Можно сказать, что развитие маркетинга достигло определенной зрелости, когда каждая уважающая себя компания стала использовать маркетинговые инструменты, а ВУЗы и иные учебные заведения всерьез занялись подготовкой кадров для престижной и перспективной профессии. Однако относительно стабильный период оказался весьма кратковременным, наступает экономический кризис и предприятия оказываются перед необходимостью в очередной раз перестраивать маркетинговую стратегию развития. И помимо отказов от реализации уже намеченных планов, предприятия вынуждены были разрабатывать антикризисные меры и инструменты маркетинга, которые позволяют продержаться на плаву в этот трудный для многих период. К инструментам маркетинга относятся  - реклама,  организованный сбыт, связь с потребителями. Рассмотрим каждый инструмент в отдельности [39].

1. Реклама.

Реклама — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке [34].

Функции рекламы:

1) Привлечение клиентов — информирование их о новых товарах, услугах, местах продаж. Обычно в рекламном сообщении перечислены конкурентные преимущества рекламируемой компании, плюсы, которые могут приобрести ее клиенты.

2) Увеличение продаж — подразумевается, что реклама, как инструмент маркетинга, способствует повышению объема продаж. Однако для того, чтобы клиент сделал выбор в пользу рекламируемого предприятия, одного рекламного сообщения, как правило, оказывается мало. Когда клиент пришел или позвонил в рекламируемую компанию, для него важно не только то, что ему обещала реклама, но и то, правдивы ли эти обещания. Как встретят клиента, какой продукт он увидит, по какой цене он сможет его приобрести — эти и другие факторы также влияют на рост или падение продаж. Реклама лишь направляет и заставляет запомнить.

3) Регулирование  сбыта — если забывать о данной функции рекламы, можно легко заработать отрицательный имидж. Всегда нужно помнить о том, что

количество  и качество товара должно соответствовать  ожиданиям от рекламной кампании (предприятия и клиентского) [24].

По законодательству Российской Федерации согласно объекту рекламы туристического предприятия  могут быть:

- коммерческая  реклама; 

        По месту и способу размещения [26]:

- Телевизионная (ролик в рекламном блоке, виртуальная реклама, бегущая строка, телеобъявление, спонсорство).

- Радио (ролики).

- Печатная (различают рекламу в прессе и прочую: принты, листовки, наклейки, визитки).

-  Наружная

- Биллборды (от англ. bill board) — отдельные щиты с рекламными плакатами 6×3 м, 8×4 м.

- Суперсайты — отдельностоящие щиты с рекламными плакатами, как правило, размером 12×5 м.

-  Брандмауэр — огромный плакат или щит на стене здания.

- Стритлайн (от англ. streetline), шалаш, штендер — выносная складная конструкция с информацией на одной или двух рекламных поверхностях. Изготавливается из металла или пластика. Типичный размер: 0,6×1,35 м, форма рекламного поля — арка или прямоугольник. Устанавливается на тротуаре.

- Интернет-реклама (текстовые блоки, баннеры, контекстная реклама, реклама в блогах, реклама на карте)

- Прямая почтовая рассылка.

- Вирусная реклама — реклама, основанная на слухах, сплетнях, передающаяся от человека к человеку.

В условиях кризиса, чтобы не терять клиентов и сильно не понизить объемы продаж нужно пользоваться не слишком дорогой рекламой. Если хорошо разработан анализ сегментации и потребностей пользователей услуг, деятельность рекламы нужно направить целенаправленно.

2. Сбыт туристического  продукта.

Сбыт – одна из многих функций коммерческой деятельности. Если предприятие

маркетинга, как хорошо поработало над такими разделами выявление потребительских нужд, разработка подходящих туров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то туры наверняка пойдут и в кризисное время.

Изучение рынков сбыта, определение ассортимента турпродуктов, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что  прибыль в конечном итоге реализуется  в сфере обращения, объясняет  пристальное внимание, которое уделяется  каждой фирмой и совершенствованию своих сбытовых операций. Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения туров от туроператоров до пользователей услуг и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты [38].

Наряду с  рекламой, важное место в продвижении  продукта на рынке занимает стимулирование сбыта — разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями.

Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если выбран сегмент, на котором будет оперировать предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно продукции данного предприятя.

В целом стимулирование сбыта (предоставление различного рода льгот и скидок) включает следующие методы [40]:

- Непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту.

-  Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте.

- Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним.

- Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой.

Если сделан отбор рекламных средств, то сразу возникает вопрос, каким образом сочетать рекламу с другими элементами продвижения продукта на рынке. Главное здесь — забота о фирменном стиле, имидже предприятия или фирмы, о том, в каком виде предприятие и его продукты предстанут перед покупателями, какой образ и эмоциональное отношение сложится у потребителей в отношении марки фирмы. Это зависит не только от качества самого тура, но и от запоминающегося оформительского или делового стиля, присущего только данной компании. Вот почему желательно, чтобы все элементы рекламы и мероприятий по продвижению турпродукта на рынке имели общую концепцию в области дизайна и оформления, чтобы дизайн продукта, логотип, стиль рекламного сообщения и презентаций был по возможности унифицирован и узнаваем. Поэтому [43]:

1.Обратить внимание на внешний вид предприятия. Он должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит сформировать или поддерживать.

2. Не надо  увлекаться отдельными формами и методами рекламы или  мерами

по продвижению турпродукта на рынке. Главное, чтобы у них была какая-то единая, объединяющая идея.

3. Определив  основную идею (концепцию) имиджа, необходимо строго следовать ей в рекламе и продвижении турпродукта на рынке. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей идее.

Люди должны привыкнуть к имиджу фирмы.

При продвижении  турпродукта, если пользуются услугами турагентов, важно экономически заинтересовать его в сбыте именно этой продукции. Для этого предстоит определить возможности делиться с ними частью вашей прибыли. Другими способами являются уступка в цене при увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя турпродукта в финансировании части расходов турагента по местной рекламе.

В случае продвижения  на рынке уже действующего туристического продукта, внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок. Многие зарубежные производители полагаются на двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламной кампании привлекаются туроператоры и вся сбытовая сеть.

Задача сбыта турпродукта состоит в том, чтобы подобрать такую выкладку турпакета перед потенциальными покупателями, которая, с одной стороны, как нельзя лучше подтвердит все его достоинства, о которых шла речь в рекламе, и с другой — сделает его доступным и потому более желанным для потребителя [33].

3. Связь с  потребителями.

Взгляды, потребности  и желания клиентов постоянно  меняются. Рассматривая туристскую индустрию нельзя не заметить, что понятия населения о наилучших видах отдыха изменяются, как и мода на престижные места отдыха.

Увеличивается число деловых путешественников, взгляды и пожелания которых  тоже необходимо учитывать, так как  деловой туризм сейчас развивается очень динамично. Поэтому, любая туристическая фирма должна постоянно следить за всеми изменениями, происходящими на рынке туристских услуг, реагировать на каждое из них: отставание от более удачливых и прозорливых грозит недоверием потребителя турпродукта фирме, что может привести не только к потере кого-то из клиентов, но и к падению общего имиджа фирмы, т.е. к утрате существенной части потенциальных и постоянных клиентов.

Ответы на вопросы  типа: кто пользуется услугами нашей фирмы? Почему? Зачем? Что ими движет? - не только интересно, но и очень важно знать, потому что, зная ответы на эти вопросы сегодня, можно планировать деятельность фирмы, исправлять недочеты, оттачивать качество услуг, а, следовательно, привлекать большее число клиентов [20].

Маркетинговыми  исследованиями занимаются в основном крупные фирмы, которые могут  позволить себе содержать специальный  отдел. В таком отделе может работать от одного до нескольких десятков сотрудников. Среди сотрудников отдела - разработчики планов исследований, статистики, социологи, психологи, специалисты по моделированию. Мелкие фирмы могут обращаться с просьбой спланировать или провести такое исследование в специальную исследовательскую фирму или кооперироваться для их проведения.

Одной из основных задач фирмы является увеличение ее прибыли. Получение и увеличение прибыли подразумевает под собой, прежде всего наличие и увеличение числа постоянных потребителей туристских продуктов - клиентов. Однако клиентов можно привлечь и удержать, если они заинтересованы в получении услуги у данной фирмы. Московская компания «Форум» провела исследования и выяснила, что удержание клиента составляет лишь 20% от суммы, которую нужно затратить на привлечение нового клиента [28].

 Цель маркетинга сделать продажи постоянными. Цель - знать и понимать клиентов настолько хорошо, чтобы продукт или услуга подходили им и продавались сами. Таким образом, маркетинговые исследования туристических услуг - это процесс, направленный на выявление предпочтений потребителей туристского продукта, в результате которого отдельные личности и группы получают то, что им необходимо и то, что они хотят [23].

Туристское  предприятие действует в постоянно меняющихся условиях, обусловленных многообразием отношений, складывающихся как внутри него, так и с другими экономическими субъектами. Совокупность этих отношений во многом определяет процесс проведения маркетинговых исследований.