Маркетинг в турфирме

12. Функция – проведение внутренней ревизии (выявление сильных и слабых сторон) маркетинговой деятельности на предприятии.

Принимает решение  о проведении внутренней ревизии генеральный директор, внутреннюю ревизию осуществляет специально приглашенный им специалист, бухгалтерия предоставляют всю необходимую информацию, контроль осуществляет генеральный директор.

 Для связи с общественностью и продвижению туристического продукта целесообразно применять четыре способа:

1) размещение  рекламного продукта в средствах  массовой информации, например в прессе - в самых читаемых газетах Якутска «Кыым», «Якутск вечерний», «Она +» или на телевидении, в местных каналах;

2) осуществление мероприятий по продвижению продукта на рынках, таких, как продажа с помощью компьютера;

3) привлечение сотрудников для осуществления персональных продаж по телефону или непосредственно в офисе;

4) использовать  местоположение офиса в здании  Бизнес – центра, рассылать рекламные проспекты и визитки во все офисы, расположенные в этом центре – прямое воздействие на клиентов.

Надо принимать  и тот факт, что большая часть сообщений о услугах и качестве турпакетов осуществляется устно. Нельзя недооценивать успех для предприятия рекомендаций, которые клиент, удовлетворенный продуктом, данной компании, передает другому потенциальному клиенту. В противном случае недовольство клиента может оказать негативное воздействие на процесс покупки турпакетов.  

Наиболее важным фактором при выборе возможных средств продвижения турпакетов является бюджет предприятия, предназначенный для рекламы своего продукта на рынке. Теоретически компании должны тратить свои средства, пока расходы на продвижение продукта не превысят доходы от продажи продукции. Однако на практике все намного сложнее, и для достижения определенного преимущества туристическим фирмам необходимо постоянно реагировать на изменения, происходящие на рынке, и осуществлять планирование соответствующего бюджета. План, составленный на новый финансовый год, должен учитывать объемы продаж в прошлом году или ожидаемые продажи на будущий год. Некоторые специалисты считают, что определенная доля поступлений от продаж должна выделяться на продвижение продукта [38]. В туризме она колеблется от 1% до 6%.   Для туристской индустрии характерны постоянные изменения, поэтому невозможно заранее точно спрогнозировать объемы продаж на будущие годы.  

В воздействие  на получателей (клиентов) должно осуществляться на трех уровнях:

1) когнитивном, когда клиенты должны остановить свой выбор на данном продукте и понять, что он может им дать;

2) эффективном, когда клиенты должны эмоционально ответить на сообщение, верить и симпатизировать ему;

3) поведенческом, когда сообщение должно подтолкнуть клиентов к привычным действиям, т. е. они должны быть мотивированы на осуществление покупки данного продукта.

Задача туристической фирмы состоит в том, чтобы не только заставить клиента попробовать продукт, но и породить в нем уверенность, что данный продукт удовлетворяет его потребности лучше остальных, вследствие чего он будет и дальше покупать этот или другой продукт, принадлежащий данной фирмы. Иными словами, задачей фирмы является превращение клиента в лояльного покупателя своих продуктов.  

Для продвижения своих турпакетов туристическая фирма ООО «Интертур Люкс» должна совершенствовать свою рекламную деятельность, которое должно быть направлено на решение следующих задач:

1. С помощью рекламы любая составляющая услуги должна иметь осязаемый вид, чтобы потенциальному потребителю было понятно, что именно ему предлагается.

2.   Реклама должна обещать выгоду или решение проблемы.

3. Реклама  должна указывать на отличия турпакетов компании от турпакетов ее конкурентов.

4. Реклама должна оказывать позитивное влияние на тех работников компании, которые должны проводить в жизнь обещания, данные клиентам.  
5. Реклама должна капитализироваться с помощью устного распространения.

Так как, туристическая  фирма ООО «Интертур Люкс» не владеет широкой сетью клиентов и охватывает маленький участок рынка, перспективной формой рекламы для фирмы является прямой маркетинг. Так реклама предприятия может воздействовать на потенциальных клиентов более эффективно, чем реклама через печатные издания (это обусловлено возможностью отправить сообщение непосредственно своему целевому рынку). При этом, прямой маркетинг удобен для отслеживания. 
     Ниже охарактеризованы отдельные меры привлечения потребителей, которые предлагаются с целью усовершенствования рекламной деятельности в туристической фирме ООО «Интертур Люкс».  

1. Стимулирование покупателей сувенирами с рекламой – различные полезные, но недорогие товары с отпечатанной на них рекламой, предоставляемые потребителям бесплатно (авторучки, календари, зажигалки, брелки, пакеты, майки и т.п.). Рекламные сувениры являются примером «доброй воли» и напоминают потребителю имя фирмы и ее логотип. Многими сувенирами, особенно самыми практичными, можно пользоваться многие годы, и сувенир будет являться напоминанием о фирме туристических услуг. К тому же прибегнуть к их услугам помогают реквизиты организации, указанные на сувенире.

2. Методы стимулирования потребителей, таких как лотереи, конкурсы, соревнования и игры. Их победителей награждают определенными призами.  
Призы отличаются от премий и подарков. В качестве приза может быть дорогостоящий товар, поэтому на призе, как правило, отсутствует рекламный текст. Хороший приз должен обладать высокой привлекательностью и ценностью, а также быть либо практичным, либо необычным. Помимо включения в упаковку товара, можно использовать также бесплатную рассылку призов по почте. Приз также может быть разыгран и выдан клиентам, несколько раз воспользовавшимися услугами фирмы. 

Таким образом, основные пути совершенствования управления маркетингом в туристической фирме ООО «Интертур Люкс» заключаются в следующем: 
1. Разработка Положения о маркетинговой службе фирмы, которое учитывает все главные аспекты службы маркетинга на предприятии, а именно выполнение функций: проведение маркетинговых исследований, сегментация рынков, изучение потребителей, изучение конкурентов, оценка и выбор каналов сбыта, заключение договоров с клиентами, продвижение продукта, разработка стратегических и оперативных планов маркетинга, разработка бюджета маркетинга, повышение квалификации сотрудников в области маркетинга, проведение внутренней ревизии.

2. Совершенствование методики проведения маркетинговых исследований на предприятии должно исходить из задач фирмы в области маркетинговых исследований. Правильная постановка задач позволяет совершенствовать методику проведения исследований и повышать эффективность маркетинговой деятельности туристической фирмы.

Совершенствование рекламной деятельности в туристической  фирме ООО «Интертур Люкс» должно быть направлено на решение следующих задач: 
1. С ее помощью любая составляющая услуги должна иметь осязаемый вид, чтобы потенциальному потребителю было понятно, что именно ему предлагается.

2. Она должна  обещать выгоду или решение проблемы.

3. Она должна  указывать на отличия продукта компании от продукта ее конкурентов.  
4. Она должна оказывать позитивное влияние на тех работников компании, которые должны проводить в жизнь обещания, данные клиентам.  
5. Она должна капитализироваться с помощью устного распространения. 
Перспективной формой рекламы для фирмы является прямой маркетинг. 
Для совершенствование рекламных мероприятий большое значение имеет стимулирование потребителей путем предоставления премий, сувениров с рекламой, проведения различных рекламных мероприятий.

Проект совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Интертур Люкс» показан на таблице 13.

Таблица 13 – Проект совершенствования маркетинговой деятельности

Мероприятия	Цель мероприятия	Сроки выполнения	Результат (психологический, экономический)
1.Сегментация рынка.	Выявить сегментацию  клиентов.	1 месяц	Возможность расширения потребительского рынка на 15-20%
2.Продвижение  услуги.	Расширение  доли рынка, доказать, что мы лучше.	8 месяцев	Психологический.
3.Ценовая политика.	Привлечь новых  клиентов за счет стабильности цен.	8 месяцев	Увеличение  продаж на 25 – 30%
4.Стимулирование  клиентов (лотереи, призы).	Закрепиться в  «памяти» клиента.	8 месяцев	Напоминание о  себе (психологический)
5.Снижение себестоимости  за счет совмещения профессий.	Сокращение  расходов фонда заработной платы.	12 месяцев	28476 тыс. рублей.
6.Совершенствование  системы адаптации персонала.	Сокращение  расходов фонда заработной платы.	1 месяц	1923 тыс. рублей.
7.Повышение  продажи за счет рекламы.	Рассчитать  предполагаемую прибыль предприятия.	8 месяцев	385784,75 тыс. рублей.
8.Разработка  плана маркетинговой деятельности  предприятия.	Дальнейшее  развитие фирмы.	8 месяцев	Психологический, экономический.

3.2 Экономическое обоснование реализаций проекта.

Расчет эффективности  мероприятий по совмещению профессий.

Для проведения маркетинговых исследований и маркетинговой деятельности крупные туристические фирмы содержат или отдел маркетинга, или специалиста маркетолога. Туристическая фирма ООО «Интертур Люкс» является малодоходным предприятием, поэтому в проекте обязанности маркетолога, рекомендовали распределить между  персоналом туристической фирмы.

Годовой экономический  эффект от совмещения профессий может  быть выражен в виде снижения себестоимости  за счет экономии по фонду заработной платы. Экономия заработной платы – это разность между фондом заработной платы высвобожденного вследствие совмещения работника и прямой доплатой работнику, совмещающему профессию.

Экономический эффект от совмещения профессий выражается по формуле:

Δ С _{з.п .} = Ч выс. Х (З _ср.г.  – d сов.  х ЗП ср.г.) х К _нач.                                                          (1)

где, З _ср.г. 

d сов.  – доплата за совмещение профессий

ЗП ср.г. – среднегодовая зарплата по предприятию

К _нач    коэффициент начислений за заработную плату

Таблица  14 - Исходные данные            

Показатели	При  открытии вакансии маркетолога	При совмещении профессий
Численность сотрудников (чел)	4	3
Процент за совмещение	-	50
Коэффициент начислений на заработную плату	1,356	1,356

Снижение себестоимости за счет экономии по фонду заработной платы рассчиывается по формуле, приведенной в первой главе, в подпункте 1.3:

Δ С _{з.п .} = (4-3) х ( 42 000 – 0,5 х 42  000) х 1,356 = 28 476 тыс. руб.   (1)

Расчет эффективности  мероприятий по совершенствованию системы адаптации персонала.

Если нанимать нового работника, ему придется адаптироваться к новым условиям труда. Распределение  обязанностей маркетолога среди  работающего персонала приведет к эффекту сокращения периода врабатываемости к своим новым обязанностям. Вследствие этого снизятся потери времени на начальном этапе работы.

Имеющиеся прогнозные оценки, анализ деятельности организации  в области адаптации показывает, что в течение рабочего дня  новый работник несет потери в  пределах 10 - 12% рабочего времени. Период приспособления работника к новым профессиональным и организационно-экономическим условиям труда колеблется от 1 до 1,5 месяцев. Эффективность мероприятий данной группы проявляется в условном высвобождении численности и снижении себестоимости за счет экономии по фонду заработной платы.

Расчет экономии времени, составляющего период адаптации  нового работника, выполняется по формуле: