Организация коммерческой деятельности

Главные цели стимулирования сбыта на «этапе вывода» товара (марки) на рынок - информирование и привлечение  внимания потребителей к продукту, стимулирование первой, пробной покупки [28, c. 37]. 

Что для этого чаще всего  делается на практике? Демонстрация возможностей продукта (скажем, интерактивных игрушек), бесплатная раздача образцов (детской  косметики), а также консультации и мерчандайзинг.

На основании изучения литературы разработаны следующие  предложения по повышению культуры торгового обслуживания населения  в ООО «Апельсин»:

• Бесплатные образцы.

Этот инструмент дает возможность  преодолеть покупательскую инертность, связанную с понятным опасением  ошибиться при покупке незнакомого  товара (марки). В роли такого товара могут выступать детская косметика, небольшие наборы пазлов. Как правило, такие акции устраиваются поставщиками.

• Мерчандайзинг, консультации.

Грамотно организованный мерчандайзинг - беспроигрышный инструмент стимулирования пробной покупки. Лучший способ - поставить новый товар рядом с товаром-лидером и разместить в магазине POS-материалы, информирующие о новинке. 

Еще выше будет эффект, если о продукте покупателям будет  рассказывать промоутер. Тем самым, организация только выиграет, так как промоутер предоставляется с фирмы-поставщика.

• Выбор средств стимулирования потребителей.

Рассмотрим стимулирование сбыта в зависимости от фазы жизненного цикла товара в ООО «Апельсин».

Для товаров, находящихся  в фазе вывода на рынок главной  целью является стимулирование сбыта, информирование и привлечение внимания потребителей к продукту, стимулирование первой пробной покупки. Средством стимулирования для данного товара является демонстрация возможностей продукта, а так же консультация о свойствах товара и мерчандайзинг.

Для товаров находящихся  на стадии развития основной целью  стимулирования сбыта является увеличение объема единоразовой закупки, увеличение частоты покупок. Средствами стимулирования являются конкурсы, подарки за покупку, «Контактные» акции - розыгрыши.

Для товаров находящихся  на стадии зрелости целью стимулирования сбыта является поддержка регулярного  потребления, увеличение объема единоразовой закупки. Средствами стимулирования являются акции «2+1», «+20% бесплатно», мерчандайзинг (организация дополнительных точек продаж в магазинах, POS-материалы).

Для товаров находящихся  на стадии спада целью стимулирования сбыта является реализация остатков. Средство стимулирования акция «2+1», «20% бесплатно».

Цели, и средства стимулирования сбыта в зависимости от фазы жизненного цикла товара представлены в таблице 2.

Таблица 2.

Стимулирование сбыта  в зависимости от фазы жизненного цикла товара в ООО «Апельсин»

Предлагаемые методы стимулирования сбыта в ООО Апельсин» рассмотрим в таблице 3.

Таблица 3.

Методы стимулирования сбыта  в ООО «Апельсин»

 В данной организации  используются следующие виды  стимулирования сбыта: скидки, распродажи, подарки за покупку.

Для многих молодых мам, не расстающихся со своим младенцем  круглые сутки, важной является возможность  брать малыша с собой в магазин. Если в нем есть комната, где ребенка  можно перепеленать и покормить, никаких проблем не возникает. Настоятельно рекомендуется организовать такую  зону, так как под эту зону дополнительная площадь составит всего - 10-40 кв. м, - которая, в сущности, не приносит никакого дохода, но вызовет благодарность  со стороны покупателей, за заботу.

Еще один фактор, позволяющий  заслужить доверие будущих родителей - высокая квалификация и внимательное отношение к покупателям со стороны  персонала. Ожидая первого ребенка, мало кто знает, для чего нужны  те или иные детские прибамбасы и сколько пеленок - распашонок потребуется младенцу. Особенно сильно помощь продавцов нужна молодым папам. Ведь в России считается дурной приметой покупать приданое для младенца заранее. Чтобы счастливые отцы не ломали голову над тем, что купить уже появившемуся на свет ребенку, и поменьше донимали маму, лежащую в роддоме, бесконечными звонками по мобильнику, им нужна квалифицированная помощь продавцов.

Впрочем, набор услуг и  наличие дополнительного сервиса  для покупателей в первую очередь  зависят от концепции и формата  магазина.

В анализируемом мной магазине не оказываются специальные услуги. Тем не менее, сюда приходит много  покупателей, в том числе по рекомендациям  друзей и знакомых, так как в  магазине внимательно относятся  к покупателям. Не секрет, что платить  за дополнительный сервис приходится покупателю. Если мамам младенцев  важно лишь вовремя накормить  и переодеть ребенка, то перед  мамами детишек постарше встает другая проблема: чем занять свое чадо в магазине? Ведь созерцание вешалок с одеждой надоедает ребенку через пять минут. Тогда как маме на покупки требуется в несколько раз больше времени.

Развлекать детишек можно  с размахом и без. Все зависит  от размера площади, отведенной для  этого, возраста целевой группы маленьких  покупателей и средств на приобретение игрового оборудования.

В маленькой игровой комнате  можно поставить один или два  детских столика с карандашами, бумагой и несколькими развивающими игрушками. Такое занятие придется по душе детишкам от двух до семи.

Если же площадь позволяет  устроить настоящую игровую комнату  размером от 15 кв. м, то там уже можно  разместить много игрушек, «сухой»  бассейн с мячами и даже небольшой  батут. В таком зале дети могут  резвиться больше часа. Но чтобы  мамы были уверены, что ребенок в  их отсутствие не набьет себе шишек, придется нанять воспитателя.