Организация коммерческой деятельности

2. Предложение и показ  товара. После выявления намерения  покупателя продавец показывает  соответствующие товары;

3. Помощь при выборе  товаров. Продавец обращает внимание  покупателя на особенности отдельных  товаров, предлагает взамен отсутствующих  другие однородные товары;

4. Оказание сопутствующей  консультации. Если требуется, продавец  дает квалифицированную консультацию  покупателю. В обязанность продавца  входит и предложение покупателю  сопутствующих товаров.

Операции, выполняемые на рабочем месте продавца-кассира:

1. Расчет покупателя;
2. Упаковка;

3.   Выдача купленных  товаров.

Кроме перечисленных операций, продавец обязан товарный чек и при  необходимости его копию вручить  покупателю.

Органичным продолжением торгово-технологического процесса в  магазине является оказание покупателям  различного рода услуг. Это могут  быть услуги трех видов:

-  связанные с покупкой товаров;

- связанные с оказанием  помощи покупателям при использовании  приобретенных товаров;

- связанные с созданием  благоприятной обстановки для  посещения магазина.

Выбор средств стимулирования в магазине ООО «Апельсин» зависит от поставленных целей.

Все средства можно объединить в три большие группы [27, c.275]:

1. Ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам,  льготные купоны, дающие право  на скидку). В  ООО «Апельсин» существуют накопительные дисконтные карты, они выдаются при единовременной покупке от 3000 рублей. Также периодически (раз в квартал) осуществляются скидки на детскую одежду, обувь до 70%. К сожалению, такие скидки ни как не рекламируются и не афишируются, они существуют не как средство стимулирование продаж, а как избавление от остатков.

2. Предложения в натуральной  форме, отсутствуют (премии, образцы  товара).

3. Активное предложение  (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Для увеличения объема продаж и привлечения покупателей организация  ООО «Апельсин»  использует следующие  мероприятия по стимулированию сбыта: реклама, скидки, распродажи.

К неценовым средствам  увеличения продаж, применяемых в  ООО «Апельсин»  необходимо отнести  рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в  торговом зале магазина, предложение  разнообразных дополнительных услуг  покупателям.

Вывод: В 2010 году (по сравнению  с 2009 годом) организация ООО «Апельсин» работала неэффективно. Объясняется  это тем, что в настоящее время  на рынке существует большая конкуренция. По городу функционирует большое  количество специализированных супермаркетов  детских товаров на площадях более 1000 кв. м, которые в свою очередь  имеют более расширенный ассортимент товаров и услуг.

Технологический процесс  организации ООО «Апельсин» осуществляется по следующим этапам: поступление  товара, разгрузка автомашин, прием  товара, транспортировка товара в  кладовые, хранение, выкладка товара, консультирование, расчетные операции, помощь в упаковке и выдача.

Коммерческая работа по организации  обслуживания населения в ООО  «Апельсин» представляет собой совокупность взаимосвязанных торговых и технологических операций: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. Для увеличения объема продаж и привлечения покупателей ООО «Апельсин» использует средства стимулирования сбыта.

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  ТОРГОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕ  В ООО «АПЕЛЬСИН»

  Уровень качества торгового обслуживания является важным фактором конкурентоспособности предприятия торговли в условиях рыночных отношений. Сегодня потребитель при выборе места покупок ориентируется не только на цены предлагаемых ему товаров, но и на качество его обслуживания.

На основании изучения литературы разработаны следующие предложения по повышению культуры торгового обслуживания населения в ООО «Апельсин».

1. Применять в ООО «Апельсин»  инструменты мерчандайзинга, под которым понимается оптимальное расположение торгового оборудования и эффективное представление товаров, что позволит розничной компании держать марку стабильно функционирующей компании, в магазинах которой удобно совершать покупки и есть возможность найти все необходимые товары [17, c. 15].

2. Проводить регулярный  мониторинг как внешней среды, так и основных внутренних факторов, обеспечивающих конкурентоспособность ООО «Апельсин». Ведение такого мониторинга позволит компании реагировать быстро на изменение внешней среды.

3. Для обеспечения качества  обслуживания покупателей совершенствовать  систему управления кадрами в  ООО «Апельсин», в частности, совершенствовать  процедуру отбора кандидатов  при приеме новых сотрудников  на работу, а также адаптацию  новых сотрудников в коллективе.

Культура обслуживания понятие  емкое, оно включает, прежде всего постоянное наличие широкого ассортимента высококачественных товаров. Организация ООО «Апельсин» должна постоянно иметь виды товаров в соответствии с ее товарным профилем.

Важным требованием культуры обслуживания является наличие торгового  зала оснащенного современным оборудованием, размещенных так, чтобы покупатель затрачивал минимум времени на приобретение товаров.

Большую роль играет внедрение  прогрессивных методов продажи, прежде всего самообслуживания, что  достигается рациональной планировкой, красивой и удобной выкладкой  товаров, расфасовкой, применением  современных упаковочных материалов, широко организованной информацией  о товарах, предоставлением дополнительных услуг и т. д.

Культура обслуживания во многом зависит от торгового персонала, умения встретить и обслужить  покупателя. Среди факторов, определяющих культуру обслуживания, степень профессиональной подготовки кадров занимает особое место. Можно оснастить магазин современным  оборудованием, обеспечить его разнообразными высококачественными товарами, но, если эти товары выложены небрежно, покупателю не оказывают помощи в  выборе товара, нарушают правила отпуска  и упаковки, то ни о какой культуре обслуживания не может быть и речи. Нужно, чтобы покупатель не только купил  нужный ему товар, но и ушел из магазина в хорошем настроении.

Продавец должен знать  психологию покупателя, использовать психологические факторы для  убеждения покупателей в покупке  того или иного продукта. Продажа  товаров методом самообслуживания коренным образом меняет роль продавца, который становится консультантом. Постоянно находясь в торговом зале, он должен следить за наличием товаров, своевременно пополнять их запасы, а также тактично помогать покупателю в выборе товаров, не подавляя, однако, его самостоятельности.

Необходимо внедрить систему  обучения персонала ООО «Апельсин» продажам и обслуживанию клиентов.

В ООО «Апельсин» необходимо проводить постоянное обучение продавцов, давать им знания в области психологии покупателей, особенностей общения  с разными типами покупателей  при ведении торговой беседы.

Культура обслуживания во многом зависит от соблюдения работниками  торговли правил работы магазина, которые  регулируют основные вопросы работы розничных торговых предприятий. Основные правила определяют как торгово-оперативную  деятельность магазина, так и права  и обязанности основных категорий  работников магазина.

В торговом зале товары выставляют (выкладывают) в полном ассортименте в количествах, обеспечивающих широкий  их выбор, на немеханическом оборудовании (горках, открытых  прилавках и  др.), с учетом максимального использования  площади торгового зала. На немеханическом оборудовании товары размещают, как  правило, по вертикали, на отведенных для  каждого их вида местах.

Инструментов, помогающих подтолкнуть  конечных потребителей к совершению покупки, великое множество. Это  скидки, распродажи, подарки, дегустации, бесплатная раздача образцов продукции  и т. д. Выбрать наиболее подходящий для решения конкретных задач  порой бывает непросто. На какие  факторы стоит при этом ориентироваться? Безусловно, следует учесть размер бюджета на продвижение, имеющийся  в распоряжении, и плановые показатели по дистрибьюции и продажам, на достижение которых нацелена ООО «Апельсин», и активность ее конкурентов.  Но лучше за точку отсчета взять жизненный цикл товара. Как известно, он включает в себя четыре фазы [9, c. 229]:

- вывод на рынок; 

- развитие; 

- зрелость; 

- насыщение и спад.

Поэтому, прежде чем приступать к разработке плана мероприятий  по стимулированию сбыта, надо определить, на какой фазе жизненного цикла находится  товар. Это и будет главным  ориентиром при выборе эффективных промо-инструментов.