Шпаргалка по «Психологии»

1) угловое расположение;

2) позиция делового взаимодействия;

3) конкурирующе-оборонительная  позиция;

4) независимая позиция.

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и представляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола.

Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия. Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

Положение партнеров друг против друга обычно создает атмосферу соперничества. Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают за столом такое положение в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Следует помнить, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседников и не создает непринужденной атмосферы. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию.Чаще всего такое положение занимают посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в том случае, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

Как мы видим, эти, казалось бы, мелочи, имеют немаловажное значение в деловом общении. Именно поэтому очень важно не только знать, но и уметь применить все, что мы узнали на практике для достижения эффективного результата.

 

 

 

 

 

 

 

Вопрос 15

Паралингвистические средства невербального  общения.

Паралингвистика - изучает «добавки»  к вербальной коммуникации. 

Сюда входят:

• Индивидуальность человека
• Интонация
• Находчивость, самообладание
• Способность к экспромту
• Энергетика речи
• Ряд признаков, характеризующие хорошую речь
• Визуальный контакт (наименее управляемая часть невербального общения).

Взгляд, его направление, частота контакта глаз - еще один компонент невербального общения. Направление взгляда показывает направленность внимания собеседника и вместе с тем дает обратную связь, которая показывает то, как относится собеседник к тем или иным сообщениям. Взгляд используется также для установления взаимоотношений. Когда человек стремится к установлению более теплых взаимоотношений, он ищет взгляд собеседника. Однако если кто-то смотрит нам в глаза слишком долго, то это настораживает.

В речевом общении эффективным  является такое качество выступающего, как находчивость. Личное самообладание и умение достойно выходить из неожиданно сложившейся ситуации всегда позитивно работают на того, кто обладает этими качествами.

В любом общении "в цене" люди, которые владеют мастерством экспромта. Сколько раз на чаше весов лежала судьба имиджа политика или делового человека, когда их речь прерывалась каверзным во просом. Успех всегда был на стороне того, кто мгновенно и ярко его парировал.

Отметим, что всевозможные "риторические уловки" - это эмоциональные возбудители. С их помощью приводятся в действие наши анализаторы ощущений. Без них мы буквально глухи к обращенному к нам слову. Следует вызвать не просто эмоции, а определенные эмоции. Для того чтобы добиться подобного результата, следует принять во внимание многие факторы: психологию людей, их жизненные ситуации, эффект своего имиджа и многое другое.

Очень важна в деловом общении  и является практически беспроигрышной "энергетика речи": ее экспрессия и тональная вариативность. Слушателям импонирует, когда выступающий не суетится, а эмоционально чеканит фразы, не скрывая при этом своих убеждений и всем своим видом подчеркивая уверенность в правильности используемых аргументов.

Речь базируется на задействовании механизма психики - ассоциации. Они представляют собой способность нашего интеллекта восстанавливать прошлую информацию по отношению к той, которая принимается человеком.

Наконец следует упомянуть акцент, который может выдать иностранца даже при том условии, что он правильно подбирает слова и строит фразы.

Таким образом, невербальные особенности  речи, с одной стороны, дают нам  возможность судить о партнере и, с другой стороны, характеризуют  каждого из нас.

Проксемические особенности речи дают нам возможность делать выводы о личностных особенностях человека, его характере и темпераменте.

 

 

Вопрос 16

Содержание понятия «манипуляция». Признаки манипулирования. Приемы манипулирования.

Манипуляция - это преднамеренное или скрытое  побуждение одного человека другим к  переживанию состояний и выполнению действий, необходимых для достижения цели манипулятора.

Признаки манипуляции:

1. Запугивание, вызывание чувства страха
2. Вызывание чувства подавленности, неуверенности в себе
3. Вызывание чувства вины и раскаяния при отсутствии вины
4. Вызывание чувства долга

Критерии манипуляций:

- манипулятор осознает свои  цели и средства

- скрытость целей манипулятора  для другого человека

- скрытость средств

- манипулируемый берет ответственность  на себя.

Виды манипуляций: гидронистическая и прагматическая.

Приемы манипуляций:

1. Раздражение оппонента через насмешки и обвинения
2. Навешивание ярлыков (типа: вы лицемер, вы негодяй в том и заключается, чтобы ответить тем же, т.е. отреагировать репликой: От такого же слышу, Сам ты такой и т.п.)
3. Использование непонятных слов и терминов (уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы)
4. Перевод спора в сферу домысла (суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы)
5. Быстрый темп обсуждения
6. Отсылка к высшим интересам без их расшифровки (Вы понимаете, на что заритесь, когда не соглашаетесь на …)
7. Чтение мысли на подозрение (Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!)
8. Обвинение в утопичности идей (Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи)
9. Ложный стыд (использование против оппонента ложного довода, который он способен проглотить без особых возражений)
10. Принижение иронией (Простите, но вы говорите вещи, что выше моего понимания)
11. Демонстрация обиды («Вы за кого нас, собственно, принимаете?»)
12. Авторитетность заявления (повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов)
13. Сведение фактов к личному мнению (обвинить партнера, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным)
14. «А что вы имеете против?»
15. Недосказанность с намеком на особые мотивы (Суть в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недоказанность)
16. Подмена истинностью полезностью (убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает)
17. Лесть
18. Полуправда (смешивание неправды и достоверной информации; «не помню, кто сказал»)
19. Метод кнута и пряника (Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?, Что для вас более предпочтительно: возражать или пострадать?)
20. Принуждение к строго осознанному ответу (твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: да или нет?»).

 

 

Вопрос 17

Манипуляция в процессе общения. Алгоритм и техники  цивилизованного противостояния манипуляции

Манипуляции в общении – один из самых действенных  рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе.

Люди  воздействуют друг на друга разными  способами. Одни опираются на человеческие слабости, личные проблемы, напирают на чувства людей. Такие люди манипуляторы. Манипулятор - это очень занятой  человек. Он занят тем, что контролирует других, и поэтому не видит и  не слышит многого из того, что происходит вокруг.

Манипуляция встречается в различных отраслях, событиях, ситуациях. Часто можно  заметить её в экономической сфере, сфере бизнеса, торговли и т.д.  
 
Порой, манипуляция очень губительна. Всем людям свойственно манипулировать, но не всем дано устоять перед соблазном в очередной раз не начать разговор так, чтобы получить личную выгоду, подвергнуть собеседника под удар, «возвести себя на пьедестал». Но она порой бывает очень полезной и не губительной для окружающих. Порой, люди просто вынуждены вести себя таким образом, чтобы скрыть что-то или наоборот намекнуть, сделать акцент на определённой информации. 

Безусловно, в процессе общения очень важно  уметь аргументировано излагать мысли и не поддаваться на провокации со стороны манипулятора. В этом плане достаточно уметь слушать, а не слышать и действовать  в рамках четко установленных  для себя пределах. Для этого перед  началом переговоров достаточно установить для себя рамки, в пределах которых сложно пойти на соглашение – или даже записать эти рамки  на листке бумаги, и каждый раз когда  другая сторона пытается направить  переговоры в свое русло, вежливо  останавливать ход событий, возвращаясь  к рамкам желаемого результата. В  этом случае оппоненты, как правило  выступают в роли спорщиков, поэтому  очень полезно иметь в помощь к доводам еще и хорошую  диалектику. 

 
Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении ( в спорах, дискуссиях, полемике), можно  условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции. 

Организационно-процедурные манипуляции  сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу. 
 
 Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда

Логические  манипуляции построены на сознательных на - рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента.

 

Общие правила цивилизованного  противостояния

1.  Противостояние  начинается с минимальных средств.

2.  Противостояние  прекращается:

а) либо когда манипулятор переключился на цивилизованное взаимодействие;

б) либо когда противостоящий адресат влияния  принял решение капитулировать.

3.  Переход  к более мощным средствам противостояния  совершается только в том случае, если манипулятор не реагирует  на менее мощные средства.

В соответствии с этим используемый в тренинге алгоритм цивилизованного противостояния начинается с применения минимальных или  наименее мощных, средств, а заканчивается  максимальными, или наиболее мощными, средствами.

При этом фаза психологического самбо может  быть пропущена. Она нужна лишь в  тех случаях, если адресат ошеломлен  чувствами и не в состоянии  переходить от эмоционального мониторинга  непосредственно к информационному  диалогу.

 

 

Мониторинг эмоций

Мониторинг — это сплошное наблюдение явления в его полной динамике; сканирование, прослеживание.

К числу таких признаков относятся:

□  дисбаланс — противоречивость, амбивалентность эмоций, например, сочетание гордости и обиды, радости и недоверия, умиления и тревоги, или, как выразился один из участников тренинга, «когда одновременно смешно и неприятно», и т. п.;

□  «странность» эмоций, например вспышка ярости в момент обсуждения несущественных подробностей плана действий; безотчетный страх в процессе мирного обсуждения объема будущих поставок и т. п.

 □  повторяемость  эмоций, например систематическое возникновение одних и тех же эмоций при встрече с определенным человеком, чувства вины, профессиональной некомпетентности, унижения, протеста и т. п.;

□  резкий всплеск эмоций, который не кажется оправданным объективными характеристиками ситуации.

Психологическая самооборона (психологическое самбо)

Задача техник психологического самбо  — предохранить себя от разрушительных последствий варварского нападения  и манипуляции, помочь самому себе справиться с ошеломленностью, смятением, эмоциональной  бурей в душе. Техники самбо  позволяют выиграть время, нужное для  того, чтобы вновь обрести самоконтроль и восстановить свои способности  к функционированию в интеллектуальном пласте взаимодействия с партнером.