Пропозиції щодо ефективного спілкування

  П: — Я ризикую заплативши передоплату. Ризикую і тому не можу піти на такі нереальні ціни. Мені потрібно страхувати ризик.

  Е: — Саме тому, що Ви платите передоплату, ми маємо можливість, своєчасно купити сировину, яка буде використовувати для виробництва Вашого конкретного замовлення. Це дозволяє поставити продукцію в строк, тим самим ризики знімаються.

      Пасивне слухання допоможе визначити «рухи»відвідувача, а активне — сприятиме бажаній розрядці ситуації. Прояв розуміння, ведення записів, обіцянка надалі детально вивчити виникле питання, яке завжди повинне розглядати як особливий випадок, забезпечує поліпшення клімату переговорів.

      Проте, у зв'язку з тим, що незрідка у  відвідувача можуть бути інші спонукальні  причини для заперечень і таким  чином він прагне приховати власні упущення, персоналу не слідує звязувати себе зобов'язаннями. Навпаки, йому необхідно личити до проблеми з гнучкістю, завжди зберігаючи за собою право повернутися до неї після ярмарку і виставки.

      Млявість  в підході до відвідувачів і неефективність методів спілкування, згідно спеціально проведеним дослідженням, вираженням халатності експонента і байдужості його персоналу. Так, відповідно до спеціальних досліджень відносно міжнародних галузевих ярмарків:

  -лише один  з трьох відвідувачів активно  і методично обслуговування персоналом стенду;

  -приблизно  1/4 відповідальні по комерційних контактам переконані, що ініціатива зав'язування контакту належить відвідувачеві; 

  -70% співробітників  допускає різні малі або великі  помилки в процесі спілкування  з відвідувачами; 

  -для 2/3 персоналу  стендів характерний пасивний  підхід до відвідувачів;

  -усе більш  збільшується відсоток співробітників  стенду, стараються поєднувати своє перебування на ярмарку у задоволенні своїх особистих потреб (розваги, покупки і так далі);

  -один з  двох експонентів привчає персонал  до специфічних особливостей (технічним, якісним і так далі) експонуємих товарів;

  -лише один  з десяти експонентів використовує  фахівців для вчення персоналу;

  -більшість  експонентів скупилися в наданні стимулів і, як правило, проявляє халатність у винагороді успішних ініціатив, що служить стримуючим чинником для ефективності роботи персоналу.

      Ці  висновки провіщають початок нової  епохи, коли в центрі уваги при  підготовці участі до ярмарків і виставок знаходитиметься інтенсивне вчення відповідальних працівників бізнес психології і створення потужних стимул-реакцій в їх роботі. Щоб успішно боротися із запереченнями під час переговорів на стенді — до них потрібно готуватися. Тренінг, проведений з персоналом перед виставкою підвищить ефективність в подоланні возраже¬ній, заготовлені шаблони допоможуть не розгубитися і збільшать кількість успішних операцій. 
 
 
 

     ВИСНОВОК

      Перше враження про людину приблизно на 50% залежить від його зовнішності  і манери поводження, на 30% - від того, як він говорить; і лише на 20% - оттого, що він говорить. Деякі психологи вважають: це відбувається тому, що в окремих ситуаціях взаємодії з людьми ми людини спочатку бачимо, потім чуємо і лише, потім розуміємо зміст сказаного.

      "Переговори - це не місце для поривів,  це місце для дипломатії" - затверджує  французьке прислів'я. Професіонал зобов'язаний бути дипломатом. Тобто  мати у своєму арсеналі прийоми, інструменти і відмички, що дозволяють "відкривати серця" партнерів. Знімати їхній опір, нейтрализовывать їхній "нечесні" дії.

      Будь-які  уміння виявляються в діях, що можуть бути правильними або неправильними. Правильні, психологічно грамотні дії приводять до того, що бажані цілі досягаються. Неправильні ведуть часом до результату, протилежному бажаному.

      І тому з 100 переговорів тільки 10 закінчуються обопільним бажанням підтримувати надалі  відносини і лише в одному випадку - висновком угоди (письмової або усної).

      Крім  зовнішніх бар'єрів, існують ще якісь  внутрішні захисти, що визначають відношення людини до вже прийнятого, але в той же час неприємної, небезпечної інформації, що загрожує сильною перебудовою всіх представлень людини, його поводження.

      Отже, навіть якщо комунікація відбувається на тлі довіри до співрозмовника, все  рівно може мати місце, але вже  не як зовнішній бар'єр, а як спосіб зниження значимості неприємної інформації. Якщо ми хочемо збільшити ефективність нашого повідомлення, треба прагнути, щоб у наших слів був подвійний запас міцності, якого б вистачило не тільки на подолання зовнішніх бар'єрів, але і на те, щоб не спрацював внутрішній захист.

      Актуалізуючись, виявляючи себе, люди виходять з  повноцінності себе й інших. Якщо людина виходить з допущення власної  неповноцінності, поширюючи неї  на всіх представників роду людського, він думає, що ця неповноцінність  може бути переборена шляхом боротьби із самим собою й іншими людьми. У ході переговорного процесу учасники часто використовують механізми психологічного захисту, сформульовані ще З. Фрейдом. Розпізнавати них у себе й інших - "вищий пілотаж" переговорного процесу.

      Головним  для успіху є уміння викликати довіру в слухачеві, стати перед ним компетентним, чесним, енергійним, приймаючим близько до серця його проблеми і турботи. Ваша імпровізація в процесі співбесіди повинна бути заснована на серйозній підготовці.

      Відстоюючи  свою точку зору, кожний ще більш зміцнюється в ній, стає тенденційної і нездатним до розумної оцінки доводів іншого. Більш того, виникає психологічний ефект ототожнення себе зі своєю позицією, тоді захист її стає питанням самолюбства.

      За  часом обмін словесними текстами займає звичайно основну частку акта переговорів, тому від ефективності аргументації залежить їхній результат. Найбільш ефективним представляється "Метод принципового ведення переговорів" (Гарвардський університет, США). Основні ідеї якого: сприймати один одного поза контекстом "друзі - супротивники"; ціль переговорів бачити в розумному рішенні, отриманому швидко й у повній згоді; відокремлювати суперечки між людьми від розв'язуваних задач; краще бути м'яким з людьми і твердим до проблеми; діяти незалежно від довіри або недовіри; зосередитися на вигодах, а не на позиціях; не встановлювати на переговорах "нижньої границі"; продумати можливість взаємної вигоди; представити безліч варіантів на вибір, а рішення прийняти пізніше; намагатися досягти результату, заснованого на нормах, що незалежать від волі сторін; міркувати і прислухатися до доводів, уступати принципам, а не натискові.

      У відношенні незалежності Україну можна  назвати, молодою державою і тому вихід на міжнародний рівень для  неї просто необхідний. Однак одного бажання мало, потрібні фахівці, що вільно володіють іноземними мовами, знайомі з етикетом різних країн, здатні провести переговори таким чином, щоб викликати зацікавленість партнерів по переговорам у співробітництві з нашою державою.

      Представляється, що за переговорами - як засобом врегулювання конфліктних і кризових ситуацій, а також засобом, що забезпечує співробітництво різних соціальних суб'єктів велике майбутнє. Вони приходять на зміну силовим і командним методам, забезпечують найбільш гармонічний розвиток соціального й економічного життя.

      Для забезпечення сумісності з іншими людьми потрібно три основних якості характеру: 1) здатність критично відноситися  до себе; 2) терпимість до інших; 3) довіра до інших. Якщо ці якості цілком відсутні в людини, то він психологічно несумісний з іншими людьми і завжди несе із собою тінь конфлікту.

      Часто затяжні, деструктивні конфлікти переборюються  в ході переговорів по їхньому  врегулюванню. Практика дозволу конфліктів у ході переговорів широко застосовується в політичній, комерційній і навіть міжнародному житті. Спеціальний вид діяльності, що полягає в оптимізації за участю третьої сторони процесу перебування конфліктуючими сторонами рішення проблеми, що дозволяє припинити конфлікт - це медіація. Медіація є одним з найбільш древніх і загальних способів дозволу конфліктів.

      Підготовка  до переговорів вимагає багато часу, але при цьому заощаджує більше часу, чим займає. Добре підготовлений  учасник переговорів може звузити  рамки можливої угоди, сформулювати елегантні варіанти або оцінити проміжні пропозиції значно швидше і мудріше, ніж людина, що не готова в такому ступені, як він. На підготовку в середнім необхідно стільки ж часі, скільки, на вашу думку, піде на самі переговори віч-на-віч.

      Узагальнюючи  сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення переговорів є гарна підготовка, концентрація на предметі, орієнтоване на рішення проблеми мислення, прагнення виробити загальну позицію, облік особистісних якостей партнера, реалізм, дотримання інтересів, гнучкість. Здійснюючи психологічну підготовку співробітників до ведення комерційних або ділових переговорів, керівник фірми або установи повинний глибоко усвідомлювати, що впровадження досягнень психології керування в практику службової діяльності виконавців стає нагальною потребою для підвищення ефективності діяльності. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Основні етапи (фази) переговорів 

                                                                  Додаток А 

Можливості  зміни позиції  партнерів у ході переговорів 
 
 
 
 

     Додаток Б

     Список  використанної літератури

1. Конева Е. В. Психология общения: Учеб. пособие. – Ярославль -1992
2. Завадський Й.С. Менеджмент: Пiдручник для студ. екон. спец. вищ. навч. Закл - 2003
3. Ефименко Е. 100 вопросов и ответов о віставках и ярмарках,2008
4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Мысль, 1992
5. Соснин В.А., Лунёв П.А. Учимся общению: взаимопонимание, взаимодействие, переговоры. Тренинг. – М.:1999
6. Кубрак О.В Етика дiлового та повсякденного спiлкування: Навчальний посiбник з етикету для студентiв.–2002
7. http://www.expocentr.ru/ru/menu2/exhibitors/mm/
8. www.aqua-therm.kiev.ua
9. http://www.euroindex.ua/

10. Джейн Ходжсон., Ефективне ведення переговорів.-2002

11. www.eua.com.ua

12. www.acco.kiev.ua

13. www.velobike.kiev.ua

14. Леонтьев  А. А. Психология общения. - М.: Наука, 1997

15. www.spalace.com.ua

16. www.carshe.com

17. Торгово  – промышленная выставка, или  как себя показать и на других посмотреть//Хортицкий бизнес-клуб -2000

18. Вайссхаар И. Выставки и ярмарки в инвестиционной технологии – 1997

19.Аллан  Пиз, Аллан Гарнер «Язык разговора»  М.:2002