Пропозиції щодо ефективного спілкування

     У фазі розвитку аргументації і створення  переконання дотримуватися нижченаведених тактичних прийомів сприяє дослідженню кінцевої мети всякої участі, якою є торгівельна операція:

   •створіть  передумови для існування багатьох  варіантів вибору, бо це рівносильно  забезпеченню підвищеною верогідність укладення угоди;

   •уникайте  зіткнень в невдячної області  цін, якщо не хочете «крові»  на столі переговорів;

   •завжди  починайте з легенів тим, для  укладення оборудки і відкладайте складні під  кінець;

   •уникайте  висувати питання, в яких ви  не готові до уступу краще залишити їх для важких моментів, які ви зустрінете надалі;

   •поставте  високі цілі із самого початку, захопите співбесідника зненацька дрібними поступками, знайшовши спосіб у наступній компенсації;

   •проявляйте  чуйність не лише, коли це стосується  ваших інтересів, але і інтересів  вашого відвідувача; 

   •уникайте  підривних аргументів, направлених проти ваших конкурентів;

   •не переходите  в контратаку, коли на вас нападають.  Займіть позицію захисту; 

   •не поступайтеся  в питаннях, по яких ви тільки  що прийшли до угоди. Якщо  ви виявите, що зробили помилку,  краще проявити послідовність і знайти способи компенсувати її за рахунок позицій, які ще знаходяться у стадії обговорення;

   •ведіть  записи про досягнуті домовленості і систематично підводьте підсумки переговорів;

   •активізуйте  вашого співбесідника, з тим,  щоб він активно брав участь у пошуках рішень по питаннях, в яких можуть виникнути розбіжності;

   •переймайте  на себе зобов'язання, лише переконавшись,  що домовленість не буде згодом  порушена;

   •присвячуйте  своєму відвідувачеві стільки  часу, скільки йому необхідно,  щоб «дозріти» для розмови, залежно від типа відвідувача і вигляду передбачуваної операції. Гроші вимагають часу;

   •зберігайте  холоднокровність у відповідь  на маневри відвідувача, направлення на те, щоб заманити вас в пастку;

   •уникайте  відкритого маніпулювання відвідувачем і систематично перевіряйте, а не чи маніпулює відвідувач Вами;

   •не забувайте  посміхатися і заохочувати відвідувача  активним слуханням;

   •активізуйте  весь арсенал некомунікативних  навиків на досягнення довіри  і згоди з боку відвідувача; 

   •не вступайте в суперечку і полеміку;

   •не говорите, що відвідувач не прав;

   •дайте  можливість клієнтові висловити  свою думку; 

   •відповідайте  на заперечення з належною  майстерністю;

   •використовуйте  альтернативні питання для здобуття  підтверження згоди і пом'якшення заперечення;

   •зберігайте  контроль над бесідою; 

   •управляйте  часом і ходом переговорів, особливо з многослівними відвідувачами. 

     Як  завершити переговорі на стенді

     Як  і все на світі має свій початок  і кінець, так і переговори на стенді повинні колись закінчитися і до того ж, по можливості, щонайкраще.

      Досвід  і прозорливість персоналу допоможе вибрати подходящий момент для закінчення переговорів і способу завершення контакту, що виражає співвідношення типа і серйозності покупця. Проте, як показують дослідження, 80% співробітників стенду мають тенденцію затягувати момент закінчення переговорів, в чому мало позитивного, оскільки це вимотує відвідувача. Напружена атмосфера ярмарки/виставки вимагає умілої операції часом і обговорюваними питаннями, з тим, щоб у відвідувача створилося найкраще враження про підприємство експонента. Бесіду на стенді можна вільно порівняти з міні-спідницею: вона має бути досить довгою, щоб охопити саме головне, і досить короткою, щоб залишатися цікавою. Щоб всі докладені зусилля не пішли дарма, завершення переговорів повинне супроводитися підведенням їх підсумків, конкретизацією критичних моментів і взаємним підтвердженням досягнутих домовленостей. Ці три елементи нададуть конкретну форму проведеного контакту і допоможуть уникнути непорозумінь, здатних пошкодити його результатам.

      Незалежно від того, чи була поміщена операція або досягнута домовленість про  напрям зразків або додаткової інформації, контракт має бути докладно зареєстрований зі всіма, основними з яких є конкретне ім'я, точна адреса і певний інтерес. Для цього можна скористатися реєстраційною карткою відвідувача або занести інформацію в журнал реєстрації контактів.

      Випадкові угоди, які не базуються на взаємному  визнанні, а полягають під тиском особливих подій, недовговічні за своєю природою, і тому до них необхідне подходити, з належною обачністю. І, нарешті, здійснення досягнутих в період ярмарку домовленостей складає основу післяярмарочного періоду, що позначає завершення ярмаркової діяльності і відправним пунктом для її оцінки. Тут доречно зробити один невеликий коментар. Більшість немовних засобів міжособової комунікації є результатом подсвідомий дії на індивідів. Тому, вивчивши все особливості цієї дії, можна впливати на інших людей, помічати, яке враження справляють на них ті або інші дії. І таким чином вести переговори в потрібному руслі і завершити їх на мажорній ноті. Переговори можна завершувати, якщо:

   •в обох  сторін переговорів не залишилося  питань;

   •підтверджені  досягнуті домовленості;

   •експонент  здолав всі заперечення відвідувача;

   •від  відвідувача отримана довіра  для подальшого розвитку контакту;

   •виявлені  цілі відвідувача і позначені  час і завдання кон¬такта після  завершення виставки;

   •отримані  контактні координати відвідувача;

   •інформація  про потенційного клієнта занесена  в журнал контактів; 

   •відвідувачеві  вручені всі необхідні рекламо-інформаційні  матеріали. 
 

     2.1 Ефективна взаємодія з клієнтами при роботі на виставці 

Департамент ділової та професійної освіти створив треніг, для ефективної взаємодії з клієнтами при роботі на виставці, в якому все детально розповідають та консультують,про виставкові продажі та їх ефективність. Цей тренінг призначений для фахівців, що спілкуються з покупцями і клієнтами на виставках. Він направлений на аналіз процесу підготовки до виставки, організації роботи на виставці, удосконалення навиків взаємодії з клієнтами з метою підвищення кількості продажів і придбання нових клієнтів. Авторська тренінговая програма дозволяє враховувати індивідуальні потреби кожного учасника.

Для кого призначена програма:

Мета  програми і очікуваний результат вчення:

Підвищити якість роботи співробітників компанії на виставці. Ведучий програми: Кружаліна Світлана Леонідівна. Бізнес – консультант по міжнародному консалтингу; педагог з великим практичним досвідом роботи в індустрії краси і фітнеса.

 Вміст програми:

1. Підготовчий період до участі у виставці. 

  а. Вибір  і підготовка персоналу. 

  b. Розробка алгоритму презентації і його відробіток на практиці.

  с. Оределеніє  ментальності до послуги або  товару відвідувачів виставки.

  d. Підготовка рекламно-інформаційного матеріалу (бонуси, знижки, акції і ін.).

  e. Розробка  стилю і дизайн виставкового  стенду. 

2. Організація  продуктивної роботи компанії на виставці.

  а. Організація  роботи персоналу. 

  b. Визначення критеріїв потенційних клієнтів.

  с. Збір  інформації різного рівня. 

  d. Презентація фірми, бренду і персоналу на виставкових заходах.

  e. Підведення клієнта до укладення договорів (технологія продажів). 

3. Завершуючий  етап участі у виставці. . Аналітична  обробка інформаційних матеріалів, отриманих на виставці.

  b. Маркетинг рішення.

  с. Налагодження  контактів з потенційними клієнтами  (термін, подача інформації, результат).

  d. Визначення конкурентних переваг в розвитку компанії.

  e. Визначення конкурентів і їх потенціалу.

  f. Створення бази клієнтів, що постійно діє. 

4. Корпоративна  оцінка участі компанії у виставці.

      ІНФОРМАЦІЯ  ДЛЯ КОРПОРАТИВНИХ  КЛІЄНТІВ:

Ми готові створити нову програму по даному напряму вчення індивідуально для Вашої компанії. Нашими фахівцями береться до уваги специфіка розвитку і характер діяльності Вашого бізнесу, а також індивідуальні побажання замовника. Ваша команда – це Ваш успіх. Дайте відчути співробітникам, що вони працюють в кращій компанії світу. ІНДИВІДУАЛЬНЕ ВЧЕННЯ: Ми готові запропонувати клієнтові індивідуальне вчення за даною програмою, а також індивідуальне вчення за програмою даного напряму з врахуванням побажань замовника, специфіки розвитку і характеру його професійної діяльності. Індивідуальне вчення – це завжди крок до розвитку.

Документ  про закінчення:

По закінченню програми ви одержите

Об`єм програми:

4 години

Час навчання:

C 10:00 до 14:30

Тривалість  навчання:

1 день 
 

     Personnel Training Group

Ця компанія займається організацією виставкової  справи, яка теж розробила тренінг,який стосується переговорів на виставці.

                  ОПИС:

Цілі  програми:

Результативна підготовка до роботи на виставці. 

Завдання:

Усвідомлення  і постановка конкретних завдань на участь у виставці. - Розробка плану роботи на виставці з врахуванням стратегічних цілей компанії; - Освоєння техніки переговорів в умовах виставки;

Програма  тренінгу: 

1.Введение у  програму: 

1.1.Визначення цілей компанії, очікуваних від виставки результатів;                          1.2.Вияснення сильних сторін і дефіцитів роботи з клієнтами на виставці. 2.Організаційна підготовка.

2.1.Організація стенду і роботи членів команди з врахуванням розташування в залі виставки;

2.2.Розподілення ролей і функцій усередині команди

3.Психологічна  підготовка.

3.1.Техника активізації працездатності під час виставки;

3.2.Техники і прийоми психологічного налаштування на ефективну роботу; 3.3.Психологічні прийоми подолання стресу на виставці.

4.Организація команди.

4.1.Розподіл ролей і функцій в команді і їх відробіток;

4.2.Освоєння технік командної роботи в умовах виставки;

5.Презентація  на виставці.

5.1.Цілі презентації;

5.2.Правила презентації

6.Работа з  відвідувачами. 

6.1.Уміння розпізнавати типів відвідувачів;

6.2.Як поводитися з кожним з типів відвідувачів;

6.3.Уміння почати розмову;

6.4.Техника створення приємного враження;

7.Переговоры  на виставці.

8.Підведення підсумків тренінгу.

Методи  ведення тренінгу:

Мінімальні інформаційні блоки;

- Передача технологій  побудови і відточування навиків  роботи;

- Ділові ігри, групові дискусії;

- робота у малих групах за рішенням завдань

- Case Study;

- Моделювання  робочих ситуацій з відеозйомкою  і детальним відеоаналізом; - Завдання вирішуються шляхом спільного пошуку рішень всіма учасниками робочої групи на основі інноваційних прийомів і психотехніки.

- Кожен учасник  забезпечується робочим зошитом  з методичними матеріалами по  темі тренінгу, там же містяться  вправи для групової і індивідуальної роботи і листи для власних заміток. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.2 Нова розробка від ЦВК «Експоцентр»