Пропозиції щодо ефективного спілкування

   -не приділяти  своєї уваги одночасно декільком відвідувачам;

   -паралельно не втручатися в роботу своїх колег ззапитіннями, вказівками і       т.д.;

   -уникати  ледачих рухів, що виявляють  внутрішню млявість;

   -управляти  своїми невербальнимі жестами;

   -не удаватися  до зайвої фамільярності, яка, якправильно, дратує;

   -делікатно  вести активне і пасивне спостереження  за рухами відвідувача і робити відповідне вторгнення.

      На  практиці виявилося ефективним для  заохочення відвідувачів у висловлюванні  їх бажань, будування розмови за схемою «питання — розвиток тези», наприклад: «Вам відома наша нова упаковка? Я із задоволенням покажу її вам, до того ж ми з успіхом представили на ринок наш новий, скажімо, томатний сік, який ...»; «Вам, звичайно, відомо про збільшення цін торік, проте, нам вдалося обмежитися в цьому відношенні лише сировинними матеріалами...»; «Ви вже, безумовно, переконалися в технічних поліпшеннях нашої продукції по новій системі ... ми, проте, продовжуємо пропонувати наші традиційні товари, які...»

      За  допомогою фраз, безпосередньо пов'язаних з предметом розмови, можна збудити інтерес і уникнути банальних і безмістовних сентенцій, наприклад, про погоду, які віднімають час і викликають нудьгу. Найважливіше у фазі контакту — це прудкість встановлення дійсної особи, спеціальних інтересів і чекань відвідувача, тому потрібно всіляко уникати як млявих питань, що передбачають односкладові відповіді, так і невизначених, які практично дезорієнтують розмову.

      Навпаки, за допомогою питань тактичного характеру, як, наприклад:

• питання часткового незнанія типа: «Якої модель (тип, розмір, смак і ін.) ви віддаєте перевагу?» і т.п.;

• питання, що складаються з двох частин, начеб: «Вам більше подобається матовий або блискучий варіант забарвлення?»;

• пропозиції направляючого характеру, наприклад: «Маленька упаковка обійдеться вам ... проте, ви зможете ...»;

• питання інформаційного характеру для з'ясування дійсних намірів відвідувача, такі як: «Кому адресована ваша продукція?» — «У яких випадках вона пристосовується?» — «Коли вам необхідно мати товар?» — «У яких кількостях?»;

• вступного характеру на рівні питань з двох частин: «Вам вже відома наша продукція?» або «Ви у нас вперше?» — ви зможете добитися виявлення реальних інтересів вашого відвідувача, що є необхідним елементом для продовження контакту.

      І, нарешті, прагнете утримати розмову  далеко від цін, принаймні, наскільки  це можливо, що б не перейти своєчасно до питання обговорення умов співпраці. Поважно, що б відвідувач захопив наживку, а підчепити на гачок після цього буде простіше простого. Якщо, проте, відвідувач наполягатиме, виграйте час питаннями типа: «Про яку кількість йде мова?» — «Яку упаковку ви віддаєте перевазі?» — «Коли вам потрібний товар? » — поки не переконаєтеся в дійсних намірах вашого співбесідника. Використання в розмові млявих, нечітких і безликих фраз ослабляє контакт в самому його зародженні.

      За  допомогою ж серії уміло поставлених  питань правильно виучений персонал без скрути оцінить відвідувача, а, отже, і методику подальшого розвитку контакту. З цієї миті за сприяння служб гостинності контакт входить в потрібну колію, і відвідувач надалі розглядається як майбутній партнер. Далі настане складна, але цікава стадія переговорів: подолання заперечення клієнта, можливих маніпулятівних методик і прийомів, як з боку покупця, так і з боку представника експонента. Знання бізнес психології, основ НЛП, психології управління, конфліктології і правил ведення переговорів тут просто необхідно. 

     Як  використовувати  маніпуляцію та психологічний  тиск при      проведенні переговорів

     Виставка  — це місце, де проходят сотні переговорів, на котрих досягаються попередні домовленості і полягають договори. У такому ритмі експонент легко може стати жертвою маніпулятивної дії з боку покупця. Маніпуляція вході переговорів допомагають замінити явний примус прихованою психологічною дією. Тому є ефективним інструментом досягнення результату, необхідного парламентерові.

       У переговорах кожна із сторін прагне до досягнення власних цілей всіма можливими дорогами. Уникнути усвідомленого або підсвідомого маніпулювання не завжди можливо. Завдання маніпулятивної техніки — обійти свідомість, погасивши критичність сприйняття ситуації. Маніпулятори волають не до логіки, а до емоцій. Нижчеприведені способи психологічного тиску можуть в рівній мірі бути використані як продавцем, так і покупцем, але думаю, що від цього вони стають лише цікаво як об'єкт вивчення. 
 

     Тиск  на статус і особисту гідність.

     Напад

     Якщо  під час важливої ділової зустрічі вам роблять зауваження відносно одягу або зовнішнього вигляду, то варто замислитися, — чи не хочуть ваші ділові партнери відвернути вас від суті справи, перемкнувши увагу на вашу особу. Зможуть зачепити ваш статус , змусивши чекати на прийомі, не слухати те, що ви говорите або не зустрічатися з вами очима, навмисно скорочувати час для ухвалення рішення, натякати на широкі зв'язки. Таким чином, партнери намагаються викликати у вас неусвідомлене бажання скоріше піти із зустрічі, сподіваючись, що це не дозволить вам з повною силою відстоювати інтереси.

     Захист

     Якщо  ви почнете обдумувати, переварювати наїзд (негативні

думки спричиняють  за собою лише собі подібні) ви можете втратити

упевненість, момент, контроль над ситуацією....

     Тому, тут можна рекомендувати реагувати без концентрації на собі. Приймайте даний інцидент як атакуючий крок партнера, який повинен викликати велику зосередженість на вирішуваних завданнях і уважність до подальших дій партнера. 

                 Ілюзія  вибору.

     Напад

     Коли  від вас вимагається підписання важливого документа, і ви намагаєтеся  зосередитися на нім, ваш діловий партнер може раптово перемкнути вашу увагу на предмети, що не відносяться до суті справи, при цьому неусвідомлено для вас виробити потрібне навіювання. Це коли вам, наприклад, говорять: «Якою ручкою ви зазвичай любите підписувати документи, кульковою або чорнильною». Цей прийом називається ілюзією вибору (або помилковим відчуттям альтернативи). Мало того, що в даному випадку вашу увагу перекладають на предмет, що не має жодного відношення до справи, так ще, якщо задуматися, вам пропонують вибір без вибору. У деяких людей, до всього іншого виникає неусвідомлене відчуття вдячності за проявлений інтерес до своєї персони, а, відповідаючи на питання, людина як би сам погоджується з тим, що підписувати цей документ йому доведеться своєю коханою кульковою ручкою.

     Захист.

Завжди пам'ятаєте, що є ваша мета.  

     Негативна команда.

     Напад

     В психології існує таке поняття, як «негативна команда». Спробуйте сказати колегам: «Я дуже хочу, щоб ніхто зараз  не дивився на стелю». Як ви думаєте, що зробить більшість з присутніх? Точно, поглянуть на стелю. Такий прийом можуть застосувати і до вас під час ділової бесіди, якщо в доброзичливо-жартівливому тоні, скажуть: «Будьте уважні при ознайомленні з цими документами, не розслабляйтеся, не втрачайте контроль, ви повинні все ретельно перевірити. Зараз важко знайти надійних партнерів». І вам дуже захочеться проникнутися довірою до свого співбесідника. Ви почнете втрачати контроль, розслабтесь і можливо будете готові підписати все, що вам запропонують негайно.

     Захист

     Якщо  ви відчуваєте що-небудь подібне, усвідомте ситуацію,відзначити в думці фрази, якими вас ввели в цей стан, зосередтесь і будьте уважніше до деталей.  

     Дія стресом.

     Напад

     До  зустрічі або під час неї завжди може статися ситуація яка викличе  стресовий стан. Це може бути і неприємності на дорозі і зустріч з людиною, яка відноситися до вас негативно і просто несподівані або неприємні звуки (наприклад, будівельна машина, що працює у дворі). Коли в приміщення, де ви ведете переговори шумно або ж немає місця для конфіденційної бесіди, все це розраховано на те, що ви зробите поступки. Звичайно, це грубі методи роботи і вони псують взаємини партнерів, але, на жаль, інколи трапляється і таке.

     Захист

     Якщо  у вас є можливість розірвати  стосунки так і зробіть. У зворотньому випадку, якщо ви відчуваєте незрозумілий і не властивий вам внутрішній дискомфорт, домовитеся з вашим партнером, перенести зустріч в інше місце або на інший день і цього разу будьте готові до сюрпризів.  
 
 

     Навіювання  під час трансу

      Стан  «транс» зустрічається в нашому житті набагато частіше, ніж можна передбачити. Наприклад? Нудьга, довге чекання, монотонне заняття чим-небудь (коли людина відволікається «вирушає в себе»). Те ж саме відбувається при самотній пішій прогулянці, під час тривалої поїздки, під час читання, перегляду кінофільма. «Просонний» стан, тобто стан між сном і неспанням, наприклад, на вокзалі коли ви можете задрімати в залі чекання. Чим небезпечно це стан під час переговорів? Тим, що під час трансу чоловік найбільш схильний до навіювання. До речі, це саме той стан, який необхідний для здійснення гіпнозу [80].

     Напад

     Штучно  транс наводитися набагато простіше, ніж багато хто передбачає. У кожної людини є тисячі автоматичних програм. Тобто частенько для вирішення  одних завдань чоловік діє  на автоматі відносно інших. Працюють так звані шаблони. Так от одним з простих способів наведення трансу є розрив шаблону. Візьмемо, наприклад, рукостискання. Коли людина протягує вам руку, ви автоматично протягуєте свою у відповідь. Але що станеться, якщо ви непривітаєтесь, а візьмете партнера за зап'ястя. Ви порушите програму. Людина, чию руку ви узяли, не знає, що робити далі, у нього відсутній наступний крок, до якого можна перейти. І ось в цей час ви можете дати йому інструкцію, навіювання: «Ми сьогодні обов'язково повинні закінчити всі справи». Якщо ви просто перервете рукостискання і нічого більше не зробите, то людина, з якою ви таким дивним чином привіталися, буде в здивіванні від вашої реакції. Тому тут важливе словесне навіювання. Точно також і будь-яка інша несподіванка, що перериває автоматично хід подій, може викликати реакцію «зависання». В цей час вам можуть зробити будь-яке навіювання. Існують і інші способи введення в транс, такі як заговорювання, підстроювання...

     Зашита

     Ваша  обізнаність про цей спосіб нападу вже є своєрідним імунітетом. Будьте уважні. Крім того, при серйозних ділових розмовах потрібно стежити за тим, щоб в приміщення не було жарко і задушливо. У таких умовах людина розслабляється, знижується розумова активність, увага, виникає сонливість. А чим це чревато, ви вже знаєте. 

Як  переконати відвідувача  у вигідності ділових  стосунків з експонентом

     За  процедурою зав'язування контакту з відвідувачем сліду є фаза розвитку аргументації, мета якої — переконати його у вигідності встановлення ділових стосунків з експонентом. Ефективність аргументів, використовуваних співробітниками стенду, залежить від того, наскільки вони:

   •адаптовані  до рівня співбесідника; 

   •зосереджені  на пропонованих товарах або  послугах;

   •орієнтовані  на переваги продукції (майстерне  порівняння з конкурентами);

   •побудовані  так, щоб забезпечити можливість  перевірки їх прийняття відвідувачами; 

   •від  міри переконливості і дружньої  атмосфери, в якій відбувається  бесіда. Як би не здавалося перебільшенням, ми живемо в епоху конкуренції між особою, благородством, симпатією і знаннями. Хто хоче переконати, повинен, перш за все, уміти виражати свої відчуття.

     Однією  з найважливіших якостей персоналу стенду є його готовність позитивно і ввічливо реагувати на контраргументи відвідувача, а до ступеня справжнього мистецтва підноситься уміння стежити за чергуванням значень і сенсів на випадок зустрічних питань, які повинні сприйматися з розумінням, а не із запереченнями.

     У цій фазі персоналу слід бути стриманим в віживанні чудової міри в своїй промові і проявляти делікатність і пошану, кажучи про конкурентні товари. Перебільшення і самовпевненість викликають протилежні результати і культивують у співбесідника психологію недовір'я.

     З особливою увагою необхідно підійти до методів представлення експонатів, тобто їх умілого показу у поєднанні з розвитком аргументації. Оскільки товари не продаються самі по собі і нуждаються у відповідній підтримці, здатність співробітників стенду змусити відвідувача відчути їх переваги і корисність, грає вирішальну роль в цьому напрямі. Різні засоби комунікації, використовувані на стенді (художнє оздоблення, друкарські матеріали, аудіовізуальні і інші методи), сприяють демонстрації товару, але не можуть замінити собою фахівця-співробітника стенду. Середній відвідувач вимогливий, його не задовольняє простий опис: йому необхідно «опанувати» товар, тому умілі систематичні коментарі з боку персоналу грають незамінну роль. Відбудеться чи ні торгівельна операція, залежить як від правильного показу експоната, так і від уміння персоналу керувати відвідувачем — допомагати і переконувати.