Технология и практика ведения переговоров

Обсуждение. Что вызвало искажения информации? Какие блоки информации исчезли и исказились в первую очередь? Что следует делать, чтобы

 

35

информация передавалась более точно? Насколько точна информация, полученная «через третьи руки»?

Записывая процесс прохождения упражнения на видео, мы предлагаем участникам посмотреть на себя со стороны, проанализировать свои действия и сделать соответствующие выводы.

 

Рассмотрим пример проведения переговоров из книги Д.Ламберта и К.Дагдейла «Продаем с умом».

В данной книге одним  из героев является Эмили. Эмили —  продавец компании FuturePerfect Systems. Она уже 15 лет продает программный продукт Apostle. Особое внимание Эмили уделяет переговорам. На примере опыта Эмили можно ознакомиться с вариантами практического применения предлагаемых в книге методов и инструментов.

«Через несколько дней после визита к Питеру Люну Эмили  вместе с региональным руководителем  отдела продаж компании  FuturePerfect Мерилин Шах приняла участие во встрече с представителем Bay Ceramics.

По дороге в офис  Bay Ceramics Мерилин остановилась на несколько минут, чтобы заскочить к старому клиенту и оставить ему копии руководства пользователя системы, установленной в его офисе в прошлом году. Эмили очень удивилась, что Мерилин заехала к этому человеку лично, а не отослала необходимую документацию по почте.

Перед началом встречи  Эмили нервничала и суетилась. Ей предстоял очень тяжелый и  насыщенный день, а Мерилин, как ей казалось, попросту убивает драгоценное время. Ее нетерпение только возросло, когда Мерилин предоставила слово для вступительного доклада сотруднику Bay Ceramics Биллу Терну. Он стал говорить о том, как повлиял на прпоизводство керамики в целом запрет правительства на экспорт сырья из стран, где использовался труд несовершеннолетних. Эмили не могла понять, как все это связано с их компанией. Ведь, в конце концов,  FuturePerfect продает програмное обеспечение.

Доклад Билла длился около десяти минут, а Мерилин  не только не спешила его прерывать, но и развила его мысль, рассказав о детях, работающих на заводе по производству фейерверков, которых ей довелось увидеть во время последнего визита в Индию.

По мнению Эмили, Мерилин  давно уже следовало  перейти  к описанию продукции компании FuturePerfect, но та, казалось, вовсе не спешила. Совсем наоборот. Она поинтересовалась у Билла, не хочет ли он еще о чем-нибудь поведать присутствующим в зале. Эмили облегченно вздохнула, когда услышала, что ему нечего больше добавить к сказанному. Наконец, когда Билл сам обратился к Мерилин с просьбой рассказать о программе  Apostle, она взяла слово. Но сказала совсем не то, чего ожидала Эмили. «Прежде чем я приступлю к описанию

 

36

возможностей нашей  программы, - произнесла Мерилин, - мне  хотелось бы лучше ознакомиться с вашей системой управления метериально-техническим снабжением и узнать о ее влиянии на компанию в целом». Пояснения по этому вопросу Билл давал еще полчаса, а Мерилин время от времени дополняла его рассказ упоминаниями о компаниях, которые сталкивались с подобными проблемами, о программе  Apostle она до сих пор не сказала ни слова. И вдруг Билл, взглянув на часы, сообщил, что на этом встречу придется завершить.

Тогда Мерилин быстро подытожила все сказанное ранее  и добавила, что еще подумает, как компания  FuturePerfect может помочь  Bay Ceramics в решение этих важных проблем. Эмили была разочарована результатом всречи и быстро забыла о ней, посчитав ее незаслуживающей внимания. Однако три месяца спустя она с удивлением услышала, что компания  Bay Ceramics заключила договор с  FuturePerfect на разработку новой системы управления материально-техническим снабжением, которая будет установлена во всех офисах и отделениях компании по всему миру. Эта сделка стала самым масштабным проектом года для компании  FuturePerfect. “Возможно, - подумала Эмили, - я поторопилась с оценкой...»

В данном примере рассмотрена  стратегия «Я Вам должен». При  ведении переговоров Мерилин  использовала основные аспекты данной стратегии. Они  заключались в  следующем: первое слово было дано покупателю (Мерилин предоставила слово для вступительного доклада сотруднику Bay Ceramics Биллу Терну); в общении с клиентом продавец фокусируется на его бизнесе и потребностях (Доклад Билла длился около десяти минут, а Мерилин не только не спешила его прерывать, но и развила его мысль, рассказав о детях, работающих на заводе по производству фейерверков, которых ей довелось увидеть во время последнего визита в Индию); речь о собственной компании и ее продукте началась только тогда, когда покупатель сам об этом попросил продавца (Наконец, когда Билл сам обратился к Мерилин с просьбой рассказать о программе  Apostle, она взяла слово); прежде чем предложить клиенту что-то полезное, необходимо лучше ознакомиться с его потребностями (Прежде чем я приступлю к описанию возможностей нашей программы, - произнесла Мерилин, - мне хотелось бы лучше ознакомиться с вашей системой управления метериально-техническим снабжением и узнать о ее влиянии на компанию в целом); продавец внимательно слушает клиента, пытается его понять и помочь ему, поделившись опытом (Мерилин время от времени дополняла его рассказ упоминаниями о компаниях, которые сталкивались с подобными проблемами); были подведены итоги встречи (Тогда Мерилин быстро подытожила все сказанное ранее); продавец осознает, что несет перед покупателем ответственность, выходящую далеко за рамки осуществления еще одной очередной сделки (Мерилин... еще подумает, как компания  FuturePerfect может помочь  Bay Ceramics в решение этих важных проблем).

 

37

Об эффективности  данной стратегии, выбранной Мерилин, при  проведении переговоров в  описанном примере, можно судить по подписанию выгодного контракта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

38

 

 

Заключение

 

 

Подводя итог, можно  сказать что для того чтобы  успешно вести переговорный процесс, независимо от его уровня и масштаба, необходимо овладеть культурой переговоров, т.е. системой понятий, ценностей и норм, которая бы стала средством успешного общения участников переговоров.

Всякие  переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использованием анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

Любому вступающему  в переговоры полезно усвоить  изначальную истину: крайне невыгодно  делать ставку на конфликтное взаимодействие, стремиться к разовому выигрышу любой  ценой.

Гораздо более  продуктивен вариант партнерских отношений, когда совместно с партнером проводится анализ проблемы с тем, чтобы найти решение, которое бы в максимальной степени отвечало обоюдным интересам.

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек — человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.