Технология и практика ведения переговоров

11

Мягкий стиль	Жесткий стиль	Принципиальный метод
Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону	Ищите единственный вариант, устраивающий вас	Рассматривайте различные варианты решения, выбор сделаете позже
Стремитесь к согласию	Настаивайте на своем	Настаивайте на использовании объективных критериев
Пытайтесь избежать столкновения характеров	Стремитесь победить в столкновении характеров	Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств
Поддавайтесь давлению	Оказывайте давление	Уступайте доводам, а  не давлению

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

12

 

2.2 Методы и  приемы, используемые в ходе переговоров

 

 

Пошаговое выполнение целей переговоров, обозначенных в стратегии, должна обеспечивать тактика. Тактические действия следует продумать заранее, но в ходе переговоров тактику в отличие от стратегии можно и нужно менять и корректировать.

Ряд тактических  приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

а) Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1) «Уход» связан с  закрытием позиции. Примером «ухода»  может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

2) «Затяжка» применяется  в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3) «Выжидание» выражается  в стремлении участника сначала  выслушать мнение оппонента, чтобы  затем, в зависимости от полученной  информации, сформулировать свою позицию.

4) «Выражение  согласия» с уже высказанными  мнениями партнера нацелено на  подчеркивание общности.

5) «Выражение несогласия»  с высказываниями оппонента —  противоположный прием.

6) «Салями»  — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

б) Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

1) «Пакетирование» состоит  в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и

13

 непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».

2) «Выдвижение требований  в последнюю минуту». Применяется  в самом конце переговоров,  когда все вопросы решены и  остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из  участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3) «Постепенное повышение  сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при  совместном анализе проблемы.

4) «Разделение проблемы  на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

в) Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.

Этап уточнения позиций.

1) Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

2) Расстановка ложных  акцентов в собственной позиции.  Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

3) Отмалчивание применяется  для закрытия позиции и состоит  в создании неопределенности  на первом этапе переговоров.

4) Блеф — дача заведомо  ложной информации.

Этап обсуждения позиций.

Большинство приемов, применяемых  на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.

1) Указание на слабые  стороны позиции оппонента. Вариантами  реализации приема могут быть:

- указание на недостаточность  полномочий;

- указание на нервозность,  возбужденное состояние;

- указание на отсутствие  альтернативные вариантов;

14

- указание  на внутреннюю противоречивость  высказываний;

- отрицательные оценки  действий без аргументации.

2) Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который  покажет несостоятельность позиции оппонента.

3) Искажение  позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

4)Угрозы и давление  на оппонента с целью добиться  уступок от него. Могут быть  реализованы в формах:

- предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

- указания на возможность прерывания переговоров;

- демонстрации силы;

- выдвижения экстремальных  требований;

- предъявления ультиматума.

Угроза может считаться  эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели.

5)Поиск обшей зоны  решения. Состоит в том, чтобы,  выслушав мнение оппонента и  сопоставив его со своим, попытаться  найти общие моменты.

Этап согласования позиций.

1) Принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями.

2) Выражение согласия  с частью предложений.

3) Отклонение предложения  оппонента — прием, основанный  на подчеркивании различий.

4) Внесение явно неприемлемых  предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

5) Вымогательство. Одна  из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента  и безразличное для себя. Цель  — получить уступку в обмен  на то, что это требование будет  снято.

6) Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

7) Оправдание неуступчивости  ссылками на объективные обстоятельства.

8) Возвращение на доработку  предложений.

15

9) Возвращение  к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

10) Двойное толкование. Стороны в результате переговоров  выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом.  Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

Чтобы переговоры развивались  успешно необходимо сразу же после  их начала постараться найти общую  с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты  обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они  не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда  вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Таким образом, поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах  и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

Итак, важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное  стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, реализм, соблюдение интересов, гибкость и т. д.

 

 

16

 

 

2.3 Коммуникативные  технологии и приемы ведения  переговоров

 

 

 

При переговорах  целесообразно применять на практике некоторые приемы, которые помогут  сделать переговорный процесс эффективным.

Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения. Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.

Различают два  вида общения: вербальное и невербальное.

 

 

2.3.1 Вербальное  общение

 

 

Основным средством  вербального общения является речь. Она делится на письменную и устную, слушание и чтение, а также на внутреннюю речь и внешнюю. Простыми словами, к вербальным средствам общения относится наше умение говорить и писать, умение слушать и воспринимать информацию, а также наши внутренние диалоги с самими собой и внешние - с окружающими.

Вербальная  сторона общения заключается в том языке, на котором осуществляется коммуникация. Чтобы собеседники всегда могли понять друг друга, существуют общие правила вербального общения, виды вербальной коммуникации и общепринятые формы общения.

Коммуникативные барьеры.

Вербальная форма общения является основной в деловых отношениях. Знание правил родного языка как никогда важно при ведении деловых встреч и переговоров. Однако здесь собеседников может поджидать проблема в виде коммуникативных барьеров:

1) Фонетический  барьер. Может возникнуть из-за особенностей речи говорящего. Сюда относятся интонация, дикция, акцент. Чтобы избежать этого барьера, нужно говорить с собеседником громко и четко.

17

2) Логический  барьер. Может возникнуть в том  случае, если у собеседников разные  типы мышления. Уровни интеллекта, например, могут привести к непониманию и возникновению этого барьера.

3) Смысловой барьер. Возникает  между представителями разных  стран и культур. Проблемой  здесь является разная смысловая  нагрузка одних и тех же  слов.

4) Стилистический барьер. Возникает при нарушении построения сообщения. Чтобы избежать этого барьера, необходимо сначала привлечь внимание к своему сообщению, затем вызвать к нему интерес, перейти к основным положениям, обсудить вопросы и возражения, а затем дать собеседнику сделать выводы. Любое нарушение этой цепочки вызовет непонимание.

Особенности вербального общения заключаются  не только в общепринятых правилах написания и речи. Осуществляя  коммуникацию, стоит помнить о  дистанции, на которой вы находитесь от собеседника. Психология вербального общения заключается в четырех уровнях коммуникации: