Технология и практика ведения переговоров

3

 

 

Реферат

 

 

     40с., 9 источников, 1 прил.

 

 Переговоры,  невербальное общение, вербальное общение, стратегия   проведения переговоров, тренинг.

Объектом иссследования  являются технология и практика ведения переговоров.

     Предмет — проблема повышения эффективности переговоров.

  Цель работы — выявление основных проблем переговорного процесса и обобщение рекомендаций по эффективности ведения переговоров.

  При написании курсовой работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод; изучение монографических публикаций и статей; анализ и синтез.

В результате исследования были усвоены теоретические знания переговорного процесса, выявлены основные виды стратегий, методы и приемы ведения переговоров, дана им подробная характеристика, освоены тренинговые упражнения, нацеленные  на развитие  коммутикативных навыков.

Результаты  исследования данной курсовой работы могут быть использованы для менеджеров, руководителей в принятии решений, для достижения наилучших результатов, в выработке тактике ведении деловых переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4

 

 

Содержание

 

 

 

Введение           5

     1 Теоретические основы ведения переговоров                                                  6

  1.1  Сущность, цели и роль переговоров в менеджменте   

  1.2  Функции переговоров        8                                                                                                                              

  1.3  Основные этапы переговорного процесса     9                                             

     2  Методология ведения переговоров       10

  2.1  Стратегии проведения переговоров       

  2.2  Методы и приемы, используемые в ходе переговоров   12

  2.3  Коммуникативные технологии и приемы ведения переговоров 16

2.3.1 Вербальное общение

2.3.2 Невербальное  общение       18

     3  Практические аспекты ведения переговоров     32

     Заключение           38

     Список используемых источников       39

     Приложение А.          40

    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5

 

 

Введение

 

 

 

     Переговоры - неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

Искусству ведения  переговоров специально обучают  во всем мире. Большинство же наших  предпринимателей не только никогда  не обучались процессу ведения переговоров, но и не имеют опыта участия  в них. И потому часто переговоры замедляются, а то и заходят в тупик, срываются, и партнеры теряют возможность наладить взаимовыгодные хозяйственные отношения. Если наши бизнесмены хотят войти в цивилизованный мир, им надо постараться как можно быстрее освоить его правила.Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности.

Изучение техники  ведения деловых переговоров  является актуальной задачей, так как  каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением, которое непосредственно  связано с технологией ведения деловых переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6

 

 

  1 Теоретические основы ведения переговоров

 

 

1.1 Сущность, цели  и роль переговоров в менеджменте

 

 

Переговоры - это вид совместной с партнером  деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Переговоры  — древнее и универсальное  средство человеческого общения. Они  позволяют находить согласие там, где  интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

Переговоры  как один из видов создания и поддержания  диалога с деловыми партнерами могут  проводиться с целью:

· установления деловых отношений;

· выяснения позиций  сторон по одному или нескольким вопросам;

· обмена информацией;

· урегулирования отношений;

· углубления взаимопонимания;

· достижения новых соглашений;

· подписания соглашений.

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны  должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает

 

7

готовность  обеих договаривающихся сторон пойти  на взаимные уступки, понимание интересов  друг друга.

Совпадение интересов  или слишком большое расхождение  интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует  забывать, что само по себе участие  в переговорах создает такую  ситуацию, которая позволяет строить  новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий существовавших до их начала.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

8

 

1.2 Функции  переговоров

 

 

Обычно считается, что переговоры нужны только для  того, чтобы договориться. В целом  это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно  с партнером обсудить проблему, которая  представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к  информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров  относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

9

 

1.3 Основные  этапы переговорного процесса

 

 

Переговоры, направленные на достижение договоренностей - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий.

Обычно выделяют следующие этапы переговоров: начальный этап, дискуссионный этап и заключительный этап. Но это слишком общая схема. Если рассматривать процесс переговоров более подробно, то можно выделить такие этапы переговоров, как подготовка к переговорам (планирование), установление контакта между сторонами, определение позиций сторон и «правил игры», непосредственно переговоры (торг, уступки), завершение переговоров (подписание итоговых документов) и анализ проведенных переговоров. Этапы переговоров не имеют ярко выраженных границ и рамок, так как плавно переходят один в другой. Однако все этапы переговоров имеют свои конкретные задачи. В случае, когда у сторон нет разногласий, этапы переговоров занимают минимальное время, и переговорщики довольно скоро переходят к сотрудничеству. В ситуациях, когда интересы сторон расходятся кардинально, этапы переговоров растягиваются во времени.

На первом, подготовительном этапе, происходит сбор информации, которая касается проведения переговоров, формулирование основных целей, которые должны быть достигнуты в ходе переговоров, и вопросов, требующих разрешения, а также формирование команды специалистов-переговорщиков. На этом же этапе выбирается место ведения переговоров, прорабатываются процедурные вопросы. От того, насколько хорошо проведена подготовка, зависит, насколько успешными будут остальные этапы переговоров.  На этапе установления контакта между сторонами улаживаются отдельные вопросы по регламенту ведения переговоров и тонкостям процедуры, заслушиваются официальные позиции сторон. Далее стороны оценивают позиции друг друга, приводят контраргументы, выдвигают свои предложения и защищают свои позиции. На этом этапе идет поиск решения, которое устроило бы всех участников переговоров. Этот этап наиболее напряженный и сложный. Когда стороны приходят к определенному взаимопониманию и компромиссу, наступает этап завершения переговоров, на котором подписываются договоры и соглашения, итоговые документы. На этапе анализа переговоров необходимо выяснить, как прошли переговоры, что послужило причиной их срыва, провала или удачного завершения, какие ошибки были совершены в ходе их подготовки и проведения, то есть проанализировать все этапы переговоров и сделать определенные выводы, которые будут полезны на следующих переговорах.

 

 

10

 

 

2 Методология  ведения переговоров

 

 

2.1 Стратегии  проведения переговоров

 

 

Большинство людей считают, что вести переговоры можно только двумя стилями отстаивания  собственной позиции, деликатным и  жестким.

Деликатная  переговорная игра ведется с целью  укрепления и поддержания отношений  между сторонами. Между родственниками и друзьями переговоры ведутся именно так. Процесс, как правило, оказывается эффективным. Но мягкая, дружеская манера ведения переговоров делает вас уязвимым перед тем, кто ведет жесткую игру и настойчиво отстаивает свою позицию. В такой ситуации жесткая игра доминирует над мягкой. Но существует и еще один альтернативный вариант. Этот метод называется принципиальным ведением переговоров и основывается на четырех принципах. Метод принципиальных переговоров не имеет ничего общего с жестким и деликатным стилями, и это отражено в приведенной ниже таблице 1.

 

 

Таблица 1

 

 

Мягкий стиль	Жесткий стиль	Принципиальный метод
Участники – друзья	Участники - соперники	Участники, решающие проблему вместе
Цель – согласие	Цель – победа	Цель – взаимовыгодный результат
Ради сохранения отношений  можно идти на уступки	Уступки – необходимое условие  для нормальных отношений	Отделяйте людей от проблемы
Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме	Необходимо быть жестким по отношению  к людям и к проблеме	Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме
Доверяйте окружающим	Не доверяйте другим	Продолжайте переговоры независимо от доверия
Легко меняйте свою позицию	Жестко отстаивайте свою позицию	Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Предлагайте	Угрожайте	Анализируйте интересы
Не скрывайте свою подспудную мысль	Скрывайте свою подспудную мысль	Избегайте возникновения подспудной мысли
Будьте готовы смириться  с потерями ради достижения соглашения	Рассматривайте свою выгоду как единственное условие для достижения соглашения	Изобретайте взаимовыгодные варианты