Совершенствование процесса стимулирования продаж в ЗАО «Гортехмет»

Таким образом, общий эффект от заключения долгосрочных договоров с наиболее доверенными партнёрами составит 1 657 824 тыс. руб., ровно на эту сумму  уменьшится себестоимость в следующем  году. Одновременно, чистая прибыль  увеличится на 1 654 508,8 тыс. руб., а налог на прибыль составит 3315 тыс. руб. (1 657 824 - (1 657 824 *0,2)).

Продажи осуществляется несколькими путями:

Первый, через тендера.

Второй способ, когда клиенты  скидывают заявки, сами приезжают  и забирают продукцию со склада.

Третий способ, когда существуют определенные договора с подрядчиками, они по мере надобности дают заявки в отдел сбыта, составляется план поставок.

С большинством клиентов сделки производятся безналичным расчетом. Предоставляем рассрочку платежа, либо вообще отсрочку, но это опасно в связи с задержками выплат за продукцию, поэтому стараемся отпускать продукцию с полной предоплатой. Для этого работают с наиболее надежными клиентами, то есть договора заключаются выборочно.

Комплекс мероприятий по повышению  эффективности коммерческой деятельности по организации оптовой продажи товаров и ее стимулированию ЗАО "Гортехмет", представим в виде таблицы (таблицы 12).

Таблица 12

Проект программы коммерческой деятельности по организации продажи товаров на 2013 год

Планируемые мероприятия	Срок проведения	Ожидание результата	Испольнитель
Продолжение работы с  промышленными предприятиями по открытию фирменных секций с целью  продвижения товаров и изучения покупательского спроса	2 кв.,   3 кв.   2013 г.	Выявление новых товаров  вовлечение их в товарооборот	Менеджер по продажам
Снижение цен на определенную группу товаров совместно с промышленными  предприятиями	март, октябрь 2013 г.	Уменьшение товарных запасов на складах.	Заместитель директора, менеджер по продажам
Проведение совместных уценок и распродаж с промышленными предприятиями	В течение   2013 г.	Увеличение товарооборота  за счет снижения товарных остатков	Менеджеры по продажам
Увеличение продажи  товаров в кредит	В течение 2013 г.	Увеличение объема реализации, ускорение товарооборачиваемости.	Директор, менеджер по продажам
Использование различных  видов рекламы с освещением через  радио, телевидение, средства массовой информации	В течение 2013 г.	Привлечение новых покупателей,   увеличение объемов  продаж и получение прибыли	Маркетолог
Повышение квалификационного  уровня менеджеров	В течение 2013 г.	Повышение культуры обслуживания клиентов, повышение производительности труда работников предприятия.	Заместитель директора
Формирование имиджа организации	В течение 2013 г.	Повышение и поддержание интереса потребителя, привлечение новых поставщиков, увеличение товарооборота, прибыльная работа предприятия.	Директор, заместитель  директора, ведущие специалисты  по рекламе и маркетингу, связям с общественностью

 

В связи с тем, что ЗАО «Гортехмет» реализует продукцию большого числа производителей, рекламировать всю продукцию организация не может. Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:

1. выделение денежных средств на рекламную информацию;

 

2) предоставление буклетов и  различного рекламного материала  для раздачи клиентам ЗАО «Гортехмет»;

3) реклама на сайте

Реклама самой организации  ЗАО «Гортехмет» идет только от менеджеров по продажам и не охватывает всех потенциальных покупателей.

Предложения по рекламе предприятия  ЗАО «Гортехмет» (реклама направлена на оптовых и мелкооптовых клиентов):

1) в рекламе на сайте можно показать, какие торговые марки предлагает предприятие;

2) реклама на сайте сможет донести информацию до покупателя о ценах на продукцию (прайс-лист), предоставлении скидок, а так же о местонахождении организации;

3) поместить информацию об организации  и реализуемой продукции в  источник Интернет;

6) при проведении кокой либо  акции от поставщиков можно  сделать рекламу, например на сайте, об этой акции и указать свою организацию как представителя данного поставщика.

Реклама организации поможет, привлечет  новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15-20%.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Проанализируем эффективность  размещения рекламы на сайте.

Основным способом увеличения объема продаж на предприятии ЗАО «Гортехмет» может послужить дальнейшая разработка сайта, т.е. всегда выставлять различные наши скидки на определенную линейку продукции. Указывать на сайте о наличии актуальных акциях.

Рассчитаем эффективность работы нашего сайта:

а) Затраты за год (3 года), связанные с расширением сайта:

- разработка сайта - 14500 рублей;

- организация работы сайта - 6000 руб;

- увеличение зарплаты директору,  администратору, складу и водителям - 10% от оборота, принесенного сайтом.

б) Плановый товарооборот:

Согласно данным в России как о надежных поставщиках, специализирующихся на рынке поставок кабельно-проводниковой продукции и электрооборудования – ЗАО «Гортехмет», товарооборот предприятия, в результате дальнейшего разработки сайта в среднем увеличивается на 7-12%. Для расчетов возьмем среднее значение 9,5%

Тплан = Тфакт*1,095,

где Тплан - товарооборот плановый,

Тфакт(2010) - товарооборот фактический  в 2010 году,

1,095 -коэффициент прироста товарооборота.

Тплан = 13165880001,095 = 1441663860 (рублей).

в) Товарооборот сайта

Тс= Тплан - Тфакт

где Тс- товарооборот, принесенный сайтом.

Тс = 1441663860 - 1316588000 = 125075860 (рублей).

г) Эффект в результате расширения сайта

Эабсол = Тс – Згод

Эабсол = (125075860 - 20500) - 125075860 * 0,1 = =125055360 - 12507586 = 112547774 (рублей).

д) Эффективность предложения

Эотн = Эабсол/Тфакт*100%

где Эотн - эффективность внедренного  предложения.

Эотн = 112547774/1316588000*100% = 8,55%.

Эффективность расширения сайта составила 8,55%, а эффект - 112,5 млн рублей. Не вкладывая в увеличение продаж значительных финансовых ресурсов, организация получает увеличение товарооборота, а также дополнительное средство коммуникации.

Заключение

В соответствие с темой и целью курсовой работы был проведен анализ финансового  состояния и эффективности деятельности ЗАО «Гортехмет» на основе бухгалтерского баланса.

Исследуя  теоретическую основу предприятия  сбыта в ЗАО "Гортехмет" можно  сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Выручка от реализации продукции в 2011 году составила 5 481 078 тыс. руб., что на 2 593 226 или на 89,8% больше по сравнению с 2010 г., что связано с повышением цен на отпускаемую продукцию, а также увеличением объемов производства и реализации.

При этом себестоимость  проданных товаров (продукции) в 2011 г. составила 5 076 377 тыс. руб., что на 2 466 325 тыс. руб. или на 94,5% больше по сравнению с 2010 годом. Рост прибыли от продаж составил 180,8%.

В 2011 г. отмечена положительная динамика чистой прибыли, которая в 2011 г. составила 137 745 тыс. руб.

Основываясь на изменениях в структуре  активов ЗАО «Гортехмет» в исследуемом периоде можно сделать следующие выводы:

- снижение стоимости дебиторской  задолженности, означает, что предприятие  получает ликвидные средства, которые  может использовать в производственной  и финансовой деятельности;

- положительным моментом является  рост денежных активов и собственного капитала, т.к. это может означать повышение моментальной платёжеспособности.

ЗАО «Гортехмет» в 2011 г. стало обладать моментальной платежеспособностью и собственными оборотными средствами. Платежеспособность за шесть месяцев означает, что структура баланса предприятия признается удовлетворительной, а предприятие платежеспособным.

Значит  предприятие ЗАО «Гортехмет» сможет расплатиться по своим долгам и обязательства. Всё это говорит об улучшении финансовой устойчивости предприятия.

В 2011 г. наблюдается неустойчивое финансовое состояние, сопряженное с нарушением платежеспособности предприятия. При  данном типе финансовой ситуации сохраняется  возможность восстановления равновесия за счет пополнения источников собственных  средств.

Предприятие рентабельно в течение всего анализируемого периода, показатели рентабельности растут. У предприятия благоприятное финансовое состояние. Однако показатели платежеспособности и финансовой устойчивости снижаются с 2009 г., если такая тенденция продолжится, то предприятие потеряет свою платежеспособность.

В процессе исследования данных факторов были намечены следующие мероприятия:

- заключение долгосрочных договоров  с поставщиками и подрядчиками;

- проведение переоценки имущества,  для снижения базы для расчета амортизации и налоговой базы для расчета налога на имущество организации;

- снижение дебиторской задолженности  предприятия;

Таким образом, эффективная жизнь  предприятия в современных рыночных условиях – это постоянная оптимизация  и повышение эффективности по каждому из направлений хозяйствования, это максимальный доход с каждого рубля, вложенного собственником капитала.

Большое влияние на результаты хозяйственной  деятельности предприятия оказывают  ассортимент и структура товарной продукции.

Для увеличения числа клиентов и увеличения объемов продаж ЗАО «Гортехмет» использует следующие методы стимулирования сбыта для конечных потребителей: скидки. Исходя из этого, при работе с мелкими клиентами норма прибыли в цене снижается в среднем на 10 % за счет большой суммы транспортных затрат. Поэтому систему скидок необходимо разрабатывать с учетом этого.

С учетом уровня цен, а также объемов  закупки соответствующих оптовой  торговле, скидка от 1 до 5 % является достаточно существенной. Сумма закупок также  является доступной для клиентов.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

1.   Ускоряется и упрощается  процесс продвижения товаров  к потребителям, так как они  концентрируются в одном месте.

2. Всем товаровладельцам и оптовым  покупателям предоставляется право равного и свободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение.

3. Осуществление экспертизы и  сертификации продукции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и других товаров.

4. Он является удобным местом  для организации товарных интервенций  и стабилизационных закупок, размещения  на конкурсной основе заказов  на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.

Предложения по стимулированию продаж для покупателя:

Для того чтобы покупатель (клиент) мог узнать о нашем предприятии, на рынке, необходимо проводить рекламы и акции. Если клиенту понравиться продукция и поставка, то он будет покупать эту продукцию, соответсвенно по своим строителям разнесет информацию о нас как о лучших поставщиках - будет спрос на эту продукцию.

Участие в  торговых ярмарках и выставках играет очень важную роль в стимулировании сбыта продукции. Оно дает представление  потенциальному покупателю не только о конкретной товарной линии предприятия, но и обо всем ассортименте выпускаемой, поставляемой предприятием продукции. Также участие в ярмарках и выставках способствует формированию общественного мнения о предприятии, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.

Хорошая работа отдела снабжения может дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.

При работе с нашими клиентами очень важно предложить им наилучшие условия сотрудничества, при этом не лишая себя прибыли. Поэтому необходимо создать эффективную систему работы с оптовыми покупателями.

Следующим этапом увеличения товарооборота может  стать расширение сайта. Торговля товарами и услугами через Сеть в современном мире стала привычным делом, поэтому постоянно разрабатываются меры по увеличению продаж в данной сфере. Более того, этот метод завоевывает все больше поклонников, так как он позволяет, прежде всего, наладить стабильные отношения с клиентом и увеличить объемы продаваемой продукции.

В данной курсовой работе была сделана попытка охватить комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на предприятии строительной промышленности.

Список использованной литературы:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации [Электронный ресурс]. В 3ч.Ч. 2: принят Гос. Думой 21 октяб. 1994 г.: [по состоянию на 25 янв. 2007 г.]. - [М.], [2007]. - Режим доступа: Консультант Плюс.
2. Налоговый кодекс Российской Федерации [Электронный ресурс]. Гл. 32 6 принят Гос. Думой: 20 июля 2000 г.: одобрен Советом Федерации 26 июля 2000 г.: [по состоянию на 15 апр. 2008 г.]. - [М.], [2005]. - Режим доступа: Консультант Плюс.
3. Федеральный закон Российской Федерации от 6 декабря 2011 г. N 402-ФЗ "О бухгалтерском учете», http://www.pravo.gov.ru/
4. Приказ Министерства финансов РФ от 29.07.98 N 34н "Об утверждении положения по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации", http://www.pravo.gov.ru/
5. Артеменко В.Г., Белендир Н.В. Финансовый анализ [Текст]: Учебное пособие - М. издательство «ДИС», 2009.- 160 с.
6. Банк Р.В., Банк С.В., Тараскина А.В. Финансовый анализ [Текст]: Учебное пособие. - М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2010. – 344 с.
7.           Бородин К.В., Преображенский Б.Г. Анализ инструментария финансовой диагностики [Текст] // Финансы. - 2010. - №3. - С. 65-66.
8.          Голиков Е.А. Оптовая торговля. М.: Цитадель, 2007. - 178 с.
9.          Гиляровская Л.Т. Анализ и оценка финансовой устойчивости коммерческого организации [Текст]: учебное пособие. – М: Юнити, 2011 г. – 98с.
10.          Глазунов В.М. Анализ финансового состояния организации [Текст] // Финансы. - №4. – 2011 г.
11. Глазунов В.Н. Обеспечение текущей платежеспособности организации [Текст] //Финансы. - №4. – 2011 г.
12. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности [Текст]: учебное пособие. – М: Юнити, 2011 г.
13. Егорова Л.И. Методика финансового оздоровления экономического субъекта [Текст] // Финансовый менеджмент. – МЮнити, 2011 г.
14. Ефимова О.В. Финансовый анализ [Текст]: учебное пособие. – М: Юнити, 2011 г.
15. Ковалев В.В. Финансовый учет и анализ: концептуальные основы [Текст]. – М: Юнити, 2011 г.
16. Лиференко Г.Н. Финансовый анализ организации [Текст]: учебное пособие. М.: Издательство «Экзамен», 2009. — 160с.
17. Лихачева О.Н. Финансовое планирование в организации [Текст]: учебное пособие. - М.: ООО «ТК Велби», 2008. - 264с.
18. Миннибаева К.А., Остапенко В.В. Обеспеченность организации собственными оборотными средствами: факторы изменения [Текст] // Финансовый менеджмент. - 2011. - №4. - С. 40-47.
19. Прыткий Б.В. Экономический анализ организации [Текст]: учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 360с.
20. Савицкая Г.В. Экономический анализ [Текст]: учебник Г.В. Савицкая. - 9-е изд.испр. - М.: Новое знание, 2011. – 640 с.
21. Финансы. Денежное обращение. Кредит [Текст]: учебник // под ред. д.э.н., проф. Н.Ф. Самсонова.
22. Финансовый менеджмент: теория и практика [Текст] / Учебник/ под редакцией Е.С. Стояновой, 2012 г. – 187 с.
23. Чечевицына Л.Н Анализ финансово-хозяйственной деятельности [Текст]: Л.Н. Чечевицына, И.Н. Чуев. – М: Юнити, 2010 г. -198 с.
24.           Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля. – М.: ДИС, 2005. – 656с.