Совершенствование процесса стимулирования продаж в ЗАО «Гортехмет»

 

Рентабельность продаж ЗАО «Гортехмет» составила в 2010 г. 1,7%, а в 2011 г. – 2,6%, т.е. значение данного показателя возросло по отношению к уровню предыдущего года на 1,4%. В отчетном периоде на 1 руб. продаж приходится 2,6 копейки прибыли от продаж, а в предыдущем на 1,0 руб. продаж приходилось 1,7 коп.

Рентабельность активов предприятия в 2011 г. составила 3,4%. Рост показателя на 4,7% по сравнению с 2010 г.

Рентабельность основных и оборотных средств возросла на 7,8% и 10,9% соответственно, что является положительным моментом.

Важной характеристикой использования собственных средств предприятия считается рентабельность собственного капитала. Она показывает, сколько единиц прибыли от обычных видов деятельности приходится на единицу собственного капитала организации.

На ЗАО «Гортехмет» показатель рентабельности собственного капитала возрос на 1,5%, т.е. можно сказать, что улучшается использование собственного капитала, улучшается ликвидность предприятия, а также статус собственников предприятия.

2.3 Анализ эффективности стимулирования продаж

Для увеличения числа потребителей и увеличения объемов продаж в ЗАО «Гортехмет» использует следующие методы стимулирования сбыта для конечных потребителей: скидки, для посредников - подарки.

За счет реализации товаров  собственного производства и реализации товаров, необходимых в бухгалтерском учете, имеют базу постоянных корпоративных клиентов.

В компании нет специального маркетингового отдела, где работали бы специалисты в области маркетинга. Поэтому предприятие часто пользуется услугами отдела снабжения. Менеджеры по закупу узнают на ближайшее время какие-нибудь специальные предложения у заводопроизводителей, а потом уже отдел продаж доносит полученную информацию до своих клиентов.

Более активно размещает рекламу во время сезонных продаж. Рекламу распространяем на нашем сайте http://gortehmet.ru/, а также наши специалисты в отделе продаж активно обзванивают клиентскую базу, озвучивая наши выгодные предложения для потребителей нашего рынка. На рекламу предприятие не тратит ни каких затрат, т.к. она достаточно твердо стоит на ногах нашего рынка, самое главное в нашем бизнесе доверие. Зная на сколько, сейчас огромен рынок конкурентов, и как можно часто попасть под ловушку мошенников, наши клиенты идут всегда к своим проверенным поставщикам, дабы предотвратить не приятные ситуации, (это за просроченные сроки поставки, оплачивается всегда неустойка; не качественная продукция; или вообще фальшивая  компания и последствие потери крупных денежных средств). На данный момент мы берем своих клиентов тем, что мы являемся единственными дилерами завода, где завод изготавливает трасформаторные будки, подстанции и т.д. по индивидуальным схемам, все сделаем так как, пожелает наш заказчик. Соблюдая все ГОСТЫ и ТУ.  А на сегодняшний день таких производителей во всей России всего два. 

Таким образом, заказчики, потребители имеют широкую возможность выбора из нескольких поставщиков электротехнической продукции, кабельно-проводниковой продукции и т.д. Большинство предприятий придерживается ценовой конкурентной стратегии. Но немаловажное значение имеет комплекс специальных предложений по стимулированию сбыта, послепродажной обслуживание, мероприятия по увеличению лояльности потребителей.

Матрица SWOT представляется возможным выявить и ранжировать проблемы, стоящие перед предприятием. К числу проблем можно отнести: низкий уровень маркетинговых исследований, рост конкуренции, несовершенство системы управления персоналом и стимулирования труда.

В таблице 9 представлен SWOT - анализ ЗАО «Гортехмет».

Данный анализ позволил определить, что первостепенное значение для предприятия имеет решение таких стратегически-важных вопросов, как оптимизация конкурентоспособности товарного ассортимента. Основная причина возникновения данной проблемы - отсутствие специалистов в области маркетинга и, как следствие, пониженное внимание к ассортиментной политики. 

Таблица 9.

SWOT – анализ предприятия ЗАО «Гортехмет»

Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
- опыт работы в  отрасли - положительная кредитная  история в банковско-кредитных  учреждениях - безупречная репутация  в финансовых учреждениях - хорошая репутация  у клиентов, партнёров - сконцентрированное  размещение складских помещений - широкий и глубокий ассортимент продукции - наличие долгосрочных  договоров с поставщиками - действует эффективная  система мотивации сотрудников - высокий уровень  корпоративной культуры  - наличие квалифицированных  сотрудников - благоприятный микроклимат  в коллективе - четкое делегирование  полномочий	- недостаточна, развита  служба маркетинга предприятия - отсутствие полной  и достоверной информации по  конкурентам и потребителям - средний, неустойчивый  уровень конкурентоспособности  товарного ассортимента - клиентская база несистематизирована - нечеткая ассортиментная  политика по отдельным товарным  группам	- увеличение объема  продаж и завоевание большей  доли рынка - увеличение размера  отгрузок - активные действия  в социальной сфере - привлечение большего  числа новых клиентов - открытие филиалов  в других регионах	- изменчивость спроса  населения - неустойчивые финансово-потребительские  возможности в регионе - рост числа конкурентов - территориальная удаленность  от поставщиков

 

На предприятии проводится выборочная инвентаризация по разным группам ассортимента в течение всего года. В среднем один раз в год по каждой подгруппе, а не в определенные сроки, установленные для товаров разных групп. Таким образом, хотя на предприятии существует система контроля за состоянием ассортимента продукции, можно говорить о ее неструктурированности и отсутствии в ней налаженности. Также нет и четкой системы управления ассортиментом. Одни группы заказываются одинаковыми партиями через определенные интервалы времени, другие заказываются исходя из факта отсутствия данного товара на складе, либо под заказ клиента, третьи - один раз в год на основании анализа прошлых продаж.

Наиболее распространенными  способами развития отношений с обществом являются - разработка и размещение на сайте компании материалов по последним достижениям предприятия в разработке и организации производства новых товаров, новых направлениях деятельности предприятия.

Нестабильная экономическая  ситуация в стране в условиях кризиса  обостряется, в связи с этим внешние  факторы нам будет предусмотреть труднее, поэтому нужно делать акцент на внутренних факторах - совершенствовать сильные стороны и стремится исправлять слабые стороны. Устранить слабые стороны и совершенствовать выявленные в ходе составления SWOT - анализа возможности предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Совершенствование процесса стимулирования продаж на предприятии ЗАО «Гортехмет»

3.1 Мероприятия по повышению  эффективности стимулирования продаж ЗАО «Гортехмет»

В качестве мероприятий, обеспечивающих повышение эффективности стимулирования продаж, необходимо предложить систему скидок. Прежде чем перейти к непосредственному выбору вида скидок и к их экономической оценке, следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок.

Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. Они должны служить, по крайней  мере, сохранению уровня прибыльности, а повышению.

Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам  компании.

В условиях развитого рынка кабельно-проводниковой продукции и электротехники, когда огромное количество конкурентов, целесообразно использовать социально-психологические характеристики, которые сформируют благоприятное отношение потребителей и положительное восприятие  предприятия ЗАО «Гортехмет».

Для повышения продаж или хотя бы удержания их на прежнем уровне необходимо не только удержание лояльных потребителей, но и привлечение новых.

Одной из главных целей ЗАО «Гортехмет» является не только привлечение новых клиентов, но и удержание постоянных клиентов.

Маркетинговой задачей является сохранение и стимулирование покупательской активности клиентской базы компании.

В ЗАО «Гортехмет» в среднем 99% продаж от общего объема продаж составляет оптовая торговля. ЗАО «Гортехмет» сотрудничает с оптовыми клиентами по всей России, 50 % являются постоянными покупателями, которые делают закупки большими партиями и с достаточной регулярностью.

Клиентов ЗАО «Гортехмет» можно разделить на три группы:

1) группа клиентов, приобретающих продукцию для дальнейшей перепродажи (перекупы);

2) группа клиентов, которые приобретают товар для включения в собственный бизнес-процесс;

3) группа клиентов, которые приобретают товар для пользования предприятия;

Для стимулирования продаж наиболее оптимальным видом стимулирования будут прогрессивные скидки. Это наиболее распространенный вид скидок. Задачей будет - установить их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Акценты в работе с потенциальными клиентами различные. Эту концепцию упрощенно можно представить в виде таблицы 10.

Таблица 10

Параметры сотрудничества с оптовыми клиентами

Группа клиентов	Основные параметры  сотрудничества
Клиенты, которые приобретают  товар для личного пользования	Система скидок, доставка, установка, возможность возврата.
Клиенты, которые приобретают товар для включения его в собственный бизнес-процесс	Система скидок, предоставление широкого ассортимента, производство под заказ, сервис, быстрота обслуживания
Клиенты, которые приобретают  товар для дальнейшей перепродажи	Система скидок, максимально широкий ассортимент, возможность отсрочки платежа, доставка, рекламная поддержка.

Рынок потребителей по своей природе  неоднороден. В одной и той  же товарной группе потребители с  разными характеристиками спроса. И  в зависимости от этой неоднородности, от знания потребностей целевых потенциальных клиентов зависит эффективность менеджера в процессе привлечения клиентов и достижении лояльности к ЗАО «Гортехмет».

Разделение клиентов на группы поможет  сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории, сэкономить время себе и снизить затраты на поиск и привлечение клиентов для своей фирмы. По мнению клиентов компании наиболее предпочтительная форма стимулирования является, размер скидки в зависимости от объема покупки так отметили 65 % респондентов.

Пути повышения прибыли и  рентабельности предприятия являются одной из основных задач, которая  стоит перед руководством любого предприятия.

Одним из методов повышения прибыльности и рентабельности компании является снижение расходов, связанных с производством продукции. Если крупные корпорации стараются сэкономить на рабочей силе, размещая свои заказы в различных странах с низким уровнем жизни, то небольшие компании предпочитают экономить на стоимости расходных материалов, что нередко приводит к падению качества изготовляемой продукции.

Совершенствование работы с поставщиками может стать фактором не только снижения себестоимости и повышения прибыли, но и оказать общий положительный  эффект на работу предприятия: повысить ритмичность и равномерность  работы, повысить качество обслуживания клиентов, репутацию компании. Ну а приоритетные цели в данном случае – это снижение закупочных цен, расходов на транспортировку, улучшение информированности партнёров о некоторых положительных показателях своей деятельности, обеспечение бесперебойности работы, за счёт сведения к нулю простоев.

К основным поставщикам и подрядчикам  ЗАО «Гортехмет» относятся:

- ЗАО «Людиновокабель», Людиново

- ООО «Кабельная Компания «Ампер-Сервис», Екатеринбург

- ООО «Камский кабель», Пермь

- ООО «Энергетик», Пермь

- ЗАО «Абсолют», Ижевск

Проведём мероприятия по снижению существующих закупочных цен. Для этого  выступим с предложением о заключении долгосрочных договоров о поставках, при условии дисконта.

Таблица 11

Результаты переговоров  по заключению долгосрочных договоров о поставках

Поставщик/подрядчик	Текущий объём закупок, тыс. руб.	Полученная ставка дисконта, %	Эффект от заключения долгосрочного контракта, тыс. руб.
ЗАО «Людиновокабель»	442999	1,5	436354,0
ООО «Кабельная Компания «Ампер-Сервис»	389322	2,0	381535,6
ООО «Камский кабель»	395666	1,5	389731,0
ООО «Энергетик»	409222	–	-
ЗАО «Абсолют»	278000	1,0	275220,0
ООО «Таврида Электрик»	178555	2,0	174983,9
ЗАО «Артон»	145333	–	–
ЗАО «Арис»	129666	–	–
Прочие	30332,8	–	–
Итого	2 399 095,8	–	1 657 824,5