Совершенствование процесса стимулирования продаж в ЗАО «Гортехмет»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение………………………………………………………………………….3

Глава 1. Теоретические аспекты  стимулирования продаж в торговой организации………………………………………………………………………5

1. Сущность стимулирования продаж…………………………………..5
2. Методы стимулирования продаж…………………………………….7

Глава 2. Анализ процесса стимулирования продаж на предприятии  ЗАО «Гортехмет»……………………………………………………………………...11

2.1 Краткая характеристика предприятия………………………………11

2.2 Экономическая характеристика предприятия………………………14

2.3 Анализ эффективности стимулирования продаж………………….26

Глава 3. Совершенствование  процесса стимулирования продаж в ЗАО  «Гортехмет»…………………………………………………………………….30

        3.1 Мероприятие по повышению эффективности                                     стимулирования продаж ЗАО «Гортехмет……………………………………..30

Заключение………………………………………………………………………38

Список использованной литературы…………………………………………42

Приложение……………………………………………………………………..44

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Понятие продажи является ключевым словом во всех видах торговли.

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой  торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу, обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё – на сферу потребления.

Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что  оптовая торговля,  связанная с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Оптовые предприятия призваны совершенствовать товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

Формирование сети оптовых  предприятий обеспечивает не только развитие конкуренции, но и образование гибких кооперационных связей, способствует насыщение рынка товарами и услугами с учетом индивидуальных потребностей и быстро меняющегося спроса, ускоренному внедрению технических новшеств покупательского спроса. Оптовые торговые предприятия создают необходимые технико-экономические и организационные условия интенсификации общественного производства и повышения его эффективности путём правильной организации оптовой торговли.

Целью курсовой работы является разработка основных направлений стимулирования продаж в торговой организации и оценка их экономической эффективности на примере ЗАО «Гортехмет».

Задачи работы:

• Раскрыть теоретические аспекты стимулирования продаж в торговой организации
• Проанализировать современное состояние и систему стимулирование продаж на предприятии ЗАО «Гортехмет»
• Разработать рекомендации по стимулирования продаж в ЗАО «Гортехмет» и оценить их экономическую эффективность.

Объектом исследования является закрытое акционерное общество «Гортехмет».

Предметом исследования является методы стимулирования продаж в данной торговой организации и оценка их экономической эффективности.

В работе для получения  теоретических основ были использованы литературные источники, а также интернет статьи на тему принципов работы оптовой торговой организации. Практические знания были получены в течение непосредственной работы в объекте изучения. В качестве источника информации были использованы данные годовой бухгалтерской отчетности, организационно-правовая и распорядительная документация предприятия.

 

Глава 1. Теоретические аспекты стимулирования продаж в торговом предприятии

1.1 Сущность стимулирования продаж

Стимулировать, как указывается  в словарях, означает “привести  в движение”. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. д. Стимулирование сбыта - это применение дополнительного побуждения купить прямо сейчас или в ближайшее время. Стимулирование сбыта предлагает очень сильный побудительный мотив к действию для потребителей.

Стимулирование  продаж — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка¹. К ним относятся²:

•       Стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации);
• Стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров);
• Стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Приступая к стимулированию продаж, следует помнить.

 

Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой.

Товар, приобретаемый  один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4—6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны  между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения.

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта  товара.

Средства стимулирования продаж можно также разделить на способствующие и не способствующие созданию рекламодателю «привилегий у потребителей».

Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением и премий, непосредственно связанных с товаром.

Среди средств стимулирования продаж, не создающих привилегий в глазах потребителей, — упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам.

Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о марочном товаре и понимание его сути.

 

1.2 Методы стимулирования продаж

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные  меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Возможности:

1) Побудить совершить первую покупку.

2) Побудить совершить  повторную покупку.

3) Привлечь в магазин  дополнительные группы покупателей.

4) Представить новый  товар.

5) Увеличить объем  покупки / средний чек.

6) Увеличить частоту  покупок.

7) Заставить говорить  о магазине в случае удачной и оригинальной акции.

Ограничения:

1) Нельзя сформировать  стойкое положительное мнение  о магазине или приверженность  к нему.

2) Нельзя скомпенсировать  отрицательные факторы, влияющие  на сбыт (низкое качество товара  или плохую организацию работы магазина).

3) Можно увлечься кажущейся  выгодой, неправильно просчитать  финансовую сторону акции и  остаться «в минусе».

Основной целью применяемых  методов является:

- повышение заинтересованности  продавца в продвижении товара;

- увеличение количества и ассортимента товаров, поступающих в одну торговую точку;

- ввод новых товаров  в продажу через торговую сеть.

Средства стимулирования продаж с точки зрения их "выгодности" для производителя делятся на "жесткие" и "мягкие".

К "жестким" относятся:

- ценовое стимулирование: скидки, распродажи, льготные купоны и т. п.;

- натуральное стимулирование: выдача дополнительных товаров  при условии совершения покупки,  выдача образцов товаров.

Такие акции обычно проводятся в сжатые временные сроки. Они  весьма эффективны, но требуют определенных затрат от производителя.

К "мягким" средствам  относится активное игровое стимулирование: конкурсы, лотереи, игры.

Система методов стимулирования можно представить на рисунок 1³.

Рисунок 1. План стимулирования сбыта

1. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене. 
Прямое снижение цены используется для привлечения покупателей в организации и стимулирования первой покупке определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве организации для многих торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от залежалого товара или обратить внимание на бренд. 
Для любителей делать запасы привлекательна мелкооптовая продажа, когда мы снижаем цену на упаковку или же предлагаем одну единицу товара бесплатно. В этом случае срабатывает психологический эффект возможности сэкономить, даже если цена за упаковку из нескольких единиц товара состоит из простой суммы цен за одну единицу.  
Удобна для покупателей совмещенная продажа взаимодополняющих товаров например (металлические опоры + линейная арматура к ним) по специальной цене. Такая акция может стимулировать покупку этих товаров в качестве огромной экономии времени и денег. 
2. Натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения цены мы предлагаем получить бесплатно какой-либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что-то задаром. 
При натуральном стимулировании премия, или бонус, предлагается покупателю в натуральном выражении. Например, он покупает товар по обычной цене и от менеджера по продажам получает небольшой подарок. (доставка до объекта за счет организации)  
Сюда же относиться дегустация и раздача образцов. Эти виды натурального стимулирования эффективны для продвижения продуктов питания, средств ухода за собой и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд . Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии покупают) товары, даже не обладающие исключительными характеристиками. 
При продаже одежды, а также электроники и бытовой техники важна возможность опробовать товар в действии. Платье обязательно нужно примерить, а плеер включить и оценить качество звука. 
3. Игровое стимулирование, или социальные игры, в которые с удовольствием включаются покупатели с потребностью в общении и признании своих заслуг перед окружающими. 
Прежде всего- это конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности или смекалки. 
Самым простым с точки зрения проведения являются конкурсы для детей (например, на лучший рисунок). Дети всегда с охотой в них участвуют, равно как и их родители. Понятно, что призом в таком конкурсе будет детская игрушка. Подобные конкурсы хороши еще тем, что могут дать родителям время спокойно совершить покупки, пока дети под руководством опытного человека (воспитателя, психолога) будут увлечены соревнованием.

Данные виды стимулирования продаж может проводить как производитель, так и дилер. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Анализ процесса стимулирования продаж на предприятии  ЗАО «Гортехмет»

2.1 Краткая характеристика предприятия

Компания ЗАО «Гортехмет» была создана в 1993 году в городе Перми для комплектации предприятий нефтегазовой, энергетической, строительной и общепромышленных отраслей. С момента основания компания следует политике максимального содействия своим клиентам. Имущество предприятия состоит из Уставного капитала, фондов, создаваемых предприятием за счёт собственных и привлечённых средств и иного имущества. Цель коммерческой деятельности торгового предприятия - получение прибыли.

Место положения: Российская Федерация, 614064, Пермский край, г. Пермь, ул. Усольская, 15, тел. (342)249-53-78, 249-53-83.

Торговое предприятие  ЗАО «Гортехмет» является закрытым акционерным обществом. Закрытым акционерным обществом (ЗАО) является коммерческая организация, уставный капитал которой разделен на определенное число акций, удостоверяющих обязательственные права участников общества (акционеров) по отношению к обществу; при этом акции ЗАО распределяются только среди его учредителей или иного, заранее определенного круга лиц. Акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, в пределах стоимости принадлежащих им акций.

Закрытое акционерное общество «Гортехмет» создано гражданами РФ и действует на основании Гражданского кодекса РФ, ФЗ, Устава.

Общество несет ответственность  по своим обязательствам всем своим  имуществом, на которое согласно действующему законодательству может быть обращено взыскание.

Общество имеет свое собственное  имущество, самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях, государственных и коммерческих банках, круглую печать, штампы и другие реквизиты.

Общество имеет право от своего имени приобретать имущественные и неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде и арбитражном суде, совершать сделки, не запрещенные законодательством.

Закрытое акционерное общество «Гортехмет» ведет оперативный, бухгалтерский и статистический учет в порядке, установленном законодательством для предприятий данной организационно-правовой формы. ЗАО «Гортехмет» находиться на общей системе налогообложения.

Кроме того, предприятие отчитывается в пенсионный фонд и перечисляет за своих работников пенсионные взносы согласно расчетам, предоставленных в декларациях о размерах пенсионных взносах.