Совершенствование процесса стимулирования продаж в ЗАО «Гортехмет»

Основными целями деятельности  ЗАО  «Гортехмет» является извлечение прибыли, удовлетворение общественных потребностей в товарах, работах. Общество самостоятельно планирует свою деятельность, реализует свою продукцию, работы по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно или на договорной основе. Источником формирования финансовых ресурсов общества являются: прибыль; амортизационные отчисления; взносы участников; кредит банков; средства, полученные от продажи ценных бумаг; добровольные пожертвования граждан; другие поступления, не противоречащие закону.

ЗАО «Гортехмет» относится к  предприятиям, применяющим линейно-функциональную управляющую систему. Организационная структура ЗАО «Гортехмет» представлена на рисунке 2.

 

Рисунок 2. Организационная  структура предприятия ЗАО «Гортехмет» 

Таким образом, можно  сделать вывод, что эффективность  деятельности предприятия в первую очередь зависит от решений и работы отдела продаж, от их заинтересованности в результатах коммерческой деятельности. От того, насколько своевременно менеджеры отдела получат достоверную информацию о потребительском спросе и об остатках продукции и товаров на складе, остатках на производстве и правильно примут решения по данной информации, зависит, получит фирма прибыль или нет, а также будет ли удовлетворен потребитель. Специалисты по продажам могут дать квалифицированную консультацию покупателю, заказчику, которая включает сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации.

Сегодня на рынке электротехнической продукции функционирует множество  компаний. Ассортимент поставляемой продукции ежегодно расширяется, появляются новые разработки и модифицированные модели. Вопросы квалифицированной обработки заявок и комплектации электрооборудованием становятся определяющими в выборе компании поставщика. Слаженная работа подразделений компании ЗАО «Гортехмет» позволяет в короткие сроки решать широкий спектр задач, связанных с энергоснабжением как гражданских, так и промышленных объектов.

За время своего существования ЗАО «Гортехмет» наработало прямые связи с ведущими отечественными и зарубежными производителями, что позволяет предлагать продукцию самого высокого качества и по конкурентоспособным ценам, как со своего склада, так и со складов заводов производителей по всей территории России и стран СНГ.

2.2 Экономическая  характеристика предприятия

Для наиболее полной характеристики ЗАО «Гортехмет» целесообразно проанализировать его технико-экономические показатели, которые представлены в таблице 1.

Таблица 1.

Основные технико-экономические  показатели ЗАО «Гортехмет»

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отклонение (+,-) 2011 г. от 2010 г.	Темп роcта, % 2011 г. к 2010 г.
Выручка от продажи продукции, тыс. руб.	9 086 864	2 887 852	5 481 078	2 593 226	189,8
Себестоимость проданной  продукции, тыс. руб.	8 460 533	2 610 052	5 076 377	2 466 325	194,5
Прибыль от продаж, тыс. руб.	302 351	70151	196966	126 815	280,8
Чистая прибыль отчетного  периода, тыс. руб.	105411	-48753	137745	186 498	-282,5
Среднегодовая стоимость  основных средств, тыс. руб.	823555	863361,5	1051615	188 254	121,8
Среднегодовая стоимость  оборотных активов, тыс. руб.	1983525	2372701	2333981	-38 720	98,4
Среднесписочная численность работников, чел.	497	504	522	18	103,6
Фондоотдача, руб.	11,03	3,34	5,21	1,9	156,0
Фондоемкость, руб.	0,09	0,30	0,19	-0,1	63,3
Рентабельность основных фондов,%	12,8	-5,6	13,1	19	-
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов	4,58	1,22	2,35	1	192,6
Период оборачиваемости  оборотных активов, дни	79,7	299,2	155,3	-144	51,9
Рентабельность оборотных  фондов,%	5,3	-2,1	5,9	8	-
Производительность труда, тыс. руб./чел.	18283,4	5729,9	10500,1	4 770	183,3
продолжение таблицы 1.
Фондовооруженность труда, тыс. руб./чел.	1657,1	1713,0	2014,6	302	117,6
Рентабельность продаж по прибыли от продаж,%	3,3	2,4	3,6	1,2	-

 

На основании данных таблицы 1, можно сделать следующие выводы.

Выручка от реализации продукции в 2011 году составила 5 481 078 тыс. руб., что на 2 593 226 или на 89,8% больше по сравнению с 2010 г., что связано с повышением цен на отпускаемую продукцию, а также увеличением объемов производства и реализации.

При этом себестоимость проданных товаров (продукции) в 2011 г. составила 5 076 377 тыс. руб., что на 2 466 325 тыс. руб. или на 94,5% больше по сравнению с 2010 годом. Основной причиной увеличения себестоимости является рост материальных затрат.

Рост  материальных затрат связан с общим  ростом цен на сырье.

Прибыль от продаж растет большими темпами, чем себестоимость. Рост прибыли от продаж составил 180,8%.

В 2011 г. отмечена положительная динамика чистой прибыли, которая в 2011 г. составила 137 745 тыс. руб.

Основной  целью кадровой политики Общества является формирование высокопрофессионального кадрового состава в соответствии со стратегией развития Общества.

В 2011 г. среднесписочная численность  работающих составила 522 человека, что значительно выше соответствующего показателя в 2010 г. Всего в течение 3 лет среднесписочная численность возросла. На конец, 2011 г. среднесписочная численность была равна 522 человек, что на 18 человек больше, чем в 2010 г.

Производительность  труда возросла, что говорит об увеличении эффективности использования трудовых ресурсов предприятия, ее рост за 2011 г. составил 4 770 тыс. руб.

Средняя величина основных средств, предприятия (по первоначальной стоимости) возросла в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 188 254 тыс. руб. или на 21,8%. Причиной явилось покупка нового оборудования (на склад). Фондоотдача основных средств имеет устойчивую тенденцию к росту в течение всего рассматриваемого периода, причиной этого является как рост выручки от продаж.

Средняя величина оборотных активов снизилась  в 2011 г. по сравнению с 2010 г. незначительно на 38 720 тыс. руб. В связи с тем, что темпы роста выручки превышают темпы роста средней величины оборотного капитала, коэффициент оборачиваемости возрос на 1 и составил 2,35 обор., соответственно период оборота сократился на 144 дня, что способствует экономии оборотных средств предприятия и является положительным фактом.

Рентабельность  продаж отражает доходность вложений в основное производство. В 2011 г. рентабельность продаж составила 3,6%, что на 1,2 п.п. выше, чем в 2010 г., т.е. величина прибыли  от продаж на рубль выручки возросла. Фондовооруженность возросла на 302 тыс. руб. или 17,6%.

Соотношение стоимости запасов и величин  собственных и заемных источников их формирования – один из важнейших факторов устойчивости финансового состояния предприятия. Наиболее полно обобщающим показателем финансовой устойчивости является излишек или недостаток источников средств для формирования запасов, получаемый в виде разницы величины источников средств и величины запасов.

Для характеристики источников формирования запасов используется несколько показателей, отражающих различную степень охвата разных видов источников:

- наличие собственных оборотных средств;

- наличие долгосрочных источников формирования запасов;

- общая величина основных источников формирования запасов.

Вычисление  трех показателей обеспеченности запасов  источниками их формирования позволяет  классифицировать финансовые ситуации по степени их устойчивости (таблица 2.).

Таблица 2.

Тип финансовой устойчивости ЗАО «Гортехмет», тыс. руб.

Показатели	31.12.2009	31.12.2010	31.12.2011	Отклонение (+/-) 2011 г. от 2010 г.
Всего запасов и затрат, Z	521 440	540 677	509 754	-30 923,0
Собственные оборотные  средства, Ac	378 286	138 816	171 422	32 606,0
Собственные оборотные  средства и долгосрочные кредиты  и займы, Ac+Kd	939 256	566 773	398 435	-168 338,0
Нормальные источники  формирования запасов, Ac+Kd+Kt	2 167 332	1 659 720	1 868 779	209 059,0
Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств  для формирования запасов, Ac-Z	-143 154	-401 861	-338 332	63 529,0
Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств  и долгосрочных кредитов и займов для формирования затрат, Ac+Kd-Z	417 816	26 096	-111 319	-137 415,0
Излишек (+) или недостаток (-) нормальных источников формирования запасов, Ac+Kd+Kt-Z	1 645 892	1 119 043	1 359 025	239 982,0
Трехкомпонентный показатель финансовой устойчивости S	(0,1,1)	(0,1,1)	(0,0,1)	-

 

На протяжении 2009-2010 гг. на предприятии нормальная финансовая устойчивость, которая гарантирует платежеспособность предприятия.

Основными способами выхода из неустойчивого  финансового состояния будет: пополнение источников формирования запасов и оптимизация их структуры, а также обоснованное снижение уровня запасов.

Далее, в таблице 3. проанализируем основные показатели финансовой устойчивости.

 

 

 

 

Таблица 3.

Относительные показатели финансовой устойчивости и независимости ЗАО  «Гортехмет»

Показатель	Нормативное значение	31.12. 2009	31.12. 2010	31.12. 2011	Отклонение (+/-) 2011 г. от 2010 г.
Коэффициент автономии	0,7 - 0,8	0,43	0,45	0,43	-0,02
Коэф. финансовой зависимости	0,2 - 0,3	0,57	0,55	0,57	0,02
Коэф. финансовой устойчивости (коэф. покрытия инвестиций)	0,85 - 0,9	0,43	0,47	0,32	-0,15
Коэффициент финансирования	> 1	0,57	0,56	0,48	-0,08
Коэффициент мобильности  собственного капитала	0,1	0,23	0,09	0,10	0,01
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,1	0,15	0,06	0,07	0,01

 

Коэффициент автономии характеризует зависимость организации от внешних заимствований. Коэффициент автономии за три года был ниже норматива. В 2011 г. он наблюдался на уровне 0,43. Чем выше значение коэффициента, тем финансово более устойчиво и независимо от внешних кредиторов предприятие.

Коэффициент финансовой зависимости немного увеличился за 2011 г. и составил 0,57, что свидетельствует о том, что предприятие зависит от заемных средств финансирования.

Коэффициент финансовой устойчивости показывает, что 32% активов финансируются за счет устойчивых источников. Данный показатель снизился на 0,15 за три года.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует достаточность у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для финансовой устойчивости. Относится к группе коэффициентов финансовой устойчивости предприятия.