Шляхи забеспечення конкурентоспроможності в умовах кризи

Приступаючи до створення  нових готельних послуг, менеджер готелю повинен визначити ринок, на якому даний продукт буде реалізовуватися, передбачуваний обсяг продажів, його життєвий цикл, орієнтовну ціну, витрати на його створення і період випуску його на ринок. Такі вимоги до створення нових готельних послуг виключають спонтанний характер даного процесу і припускають наявність в готелі механізму управління безперервним розвитком.  
Одна з умов ефективності продажу готельної послуги - облік видів проживання споживача (клієнта) у готелі / 9, с.136 /: нічліг - найбільш поширений вид проживання, може включати харчування та напої, а також ряд додаткових послуг. Швидка реєстрація та виписка, чисті і комфортабельні номери, легкий доступ до точок швидкого харчування - ключові фактори для залучення ділових туристів на разові ночівлі; тривале проживання - поєднує ділову активність і відпочинок, наприклад учасники конференції або семінарів мають можливість додатково продовжити своє проживання для комерційних поїздок або відпочинку. Для цього виду проживання зазвичай потрібно більший діапазон послуг, ніж для простого ночівлі, - ресторан при готелі, можливості для відпочинку і дозвілля, бізнес-сервіс. Додаткові можливості, такі, як апартаменти, міні-бар, кухонне приладдя, можуть дати переваги при обслуговуванні цього маркетингового сегмента;  
проживання під час переїзду - цей вид стає все більш важливим для готельних підприємств, особливо для готелів з повним набором послуг. В даний час до числа послуг багатьох турфірм входять автобусні тури по декількох містах одночасно. Під час переїзду виникає необхідність провести ніч або відпочити вдень у тому чи іншому місті. Проживання в готелі в даному випадку і називається проживанням під час переїзду. У таких випадках багато хто готелі надають додатково для гостей оглядові екскурсії або послуги няні по догляду за дітьми; проведення вільної часу або відпустки - звичайно відокремлюється від ділової частини поїздки, найчастіше відбувається після того, як ділова частина завершена і нерідко гість пізніше повертається разом з сім'єю. У більшості випадків відпочиваючі мають потребу в послугах щодо проведення дозвілля безпосередньо в готелі або поруч з ним.

У США сучасні готелі знаходять різні способи задоволення  потреб своїх клієнтів, такі, як організація  поверхів тільки для жінок, бізнес-поверхів, поверхів для VIP-гостей, центрів бізнес-послуг, оздоровчих центрів, спеціальних приміщень для відпочинку в номерах, введення програм для постійних клієнтів, організація готелів з повним набором послуг. Багато хто з цих способів клієнти сприймають з великим схваленням, особливо організацію бізнес-поверхів. Виняток становлять поверхи тільки для жінок, так як багато хто з них воліють не бути настільки відокремленими від всіх / 18, с.65 /.

Бізнес-поверхи проектуються таким чином, щоб забезпечити  безпечну і комфортну атмосферу для проведення ділових зустрічей, укладання угод, а також як місце відпочинку після напруженого дня. Тут можуть бути розташовані клуби, затишні бари, бібліотека з художньої та ділової літературою та періодикою, робочі столи з телефонами (оплата через кредитні картки), комп'ютери, телевізори з великими екранами.

Бізнес-центри стають все  більш важливими для ділових  людей, які вже чекають їх неодмінного  наявності в готелі. Послуги секретаря, копіювальна техніка, факсимільні  апарати (у номері і бізнес-центрі), комп'ютер, електронна пошта - приклади послуг, які сьогодні надаються готелями для зручності ділових людей. Наприклад, у багатьох готелях США клієнт може подзвонити по телефону, продиктувати текст, а на наступний день отримати свій матеріал у віддрукованому вигляді / 18, с.65 /.

Спеціальні поверхи  з номерами, в яких знаходяться, наприклад, масажні ванни з якими-небудь особливими милом і шампунями, банними  халатами; тут надаються послуги  з чищення і прасування одягу. Такі послуги потребують додаткової реклами, яка здійснюється через поштову розсилку, прес-релізи, оголошення в спеціальних газетах чи журналах, призначених для заможних людей.

Оздоровчі центри з'явилися  у відповідь на прагнення клієнтів зняти стрес, що знижує їх продуктивність, бажання вести здоровий спосіб життя, що включає дієтичне харчування, регулярні фізичні вправи і т.п. Басейни надаються готелями для своїх клієнтів вже протягом багатьох років; сьогодні поширене пропозиція комплексу послуг для різних вправ, а саме: теніс, різні види тренажерів, сауни, гідромасажні ванни, а також послуги кваліфікованих інструкторів або персональних тренерів / 20, с.153 / .

Робочі зони з персональними  комп'ютерами або спеціальними письмовими столами, впровадження комп'ютерних  систем, що дозволяють бачити попередній рахунок, проводити вселення та виписку клієнтів через комп'ютер або телевізійну систему. Надаються такі додаткові послуги, як доставка копії ділового журналу чи газети, доступ до каналами ділових новин по кабельному телебаченню і навіть установка телевізорів і телефонів у ванних кімнатах, щоб ділова людина міг бути в курсі подій, навіть коли він тільки готується зустріти новий день.  
Міні-бари сьогодні є одним з найбільш зручних і дохідних видів послуг. Міні-бари, які готель може купити або орендувати, - дуже зручний засіб для підтримки комфортної атмосфери в номері. Найбільш часто в міні-барах пропонуються світле пиво, мінеральна вода, освіжаючі напої, горішки, віскі. Іноді в міні-барах пропонуються соки, лікери, легкі закуски. Часто міні-бари з'єднані з комп'ютеризованої системою ведення рахунків у готелі, що дозволяє врахувати і включити в рахунок всі услугі/20, с.153 /.

Програми для постійних  клієнтів представляють собою системи  знижок, премій і додаткових послуг, які надає готель компаніям або окремим клієнтам, що замовляють проживання протягом певного терміну. Готелі повинні чітко аналізувати витрати і вигоди від впровадження таких програм, оскільки тільки 2% ділових клієнтів вважають, що вони важливі при виборі готелю. Ключовими факторами все ж залишаються місце розташування готелю, чистота в номерах і рівень цін.

Незалежні готелі часто  пропонують елітні послуги в рамках таких програм для найбільш значимих клієнтів (5% загального числа постійних  відвідувачів): переважне право придбання апартаментів, використання клубних кімнат, безкоштовна доставка в аеропорт; деякі готелі надають безкоштовне харчування для тих, хто проживає більше семи діб , а також знижки в ціні за номер. Їм пропонуються буфет, продаж різних бакалійних товарів, безкоштовні щоденні газети, послуги з проведення дозвілля / 20, с.154 /.

Готелі з повним комплексом послуг - ідеальне місце для ділових  людей, які постійно переїздять з  місця на місце і звичайно ж  конкурентоспроможні.  
До основних тенденцій розвитку в готельному бізнесі належить активний розвиток малих готелів. Це пов'язано з тими перевагами, які формуються у сучасних туристів: вони хочуть бачити в готелі не тільки засіб розміщення, а й хочуть повною мірою відчути домашній затишок, унікальність і неповторність, що як раз є однією з відмінних рис малих незалежних готелів.  
Конкурентною перевагою малого готелю є індивідуальне ставлення до кожного клієнта. Малі готелі в повній мірі застосовують персоніфікований підхід до гостей, створюють атмосферу будинку далеко від дому. Крім того, малі готелі, як правило, застосовують більш гнучку систему знижок і обходяться клієнтові дешевше, ніж великі готелі аналогічного класу. Все це дозволяє малим формам готельного бізнесу активно розвиватися і бути конкурентоспособнимі/20, с.158 /.

Щоб здійснити певну  конкурентну готельну послугу, підприємство повинно мати основні й оборотні кошти. У цьому плані готельна діяльність характеризується низкою особливостей:

- виробництво і реалізація послуги не залежать від часу;

- готель повинен бути постійно готовою надати послугу. Причому внаслідок сезонності, нерівномірності попиту на готельні послуги в готельному господарстві повинні бути передбачені резерви основних, оборотних та інших засобів;

- реалізація готельних послуг не потребує посередників і в створенні або допомоги спеціальних збутових структур;

у виробництві готельних  послуг відсутня незавершене виробництво.  
Перераховані вище особливості конкурентоспроможності готельних послуг впливають на формування їхньої ціни. Як показує практика, на рівень цін впливають наступні фактори: собівартість послуги, рівень цін на аналогічні послуги у конкурентів, співвідношення попиту і пропозиції, рівень заробітної плати персоналу тощо Однією зі складових ціни є вартість готельного номера. Конкурентоспроможність послуги, тобто можливість комерційно вигідного його збуту на конкурентному ринку, можна визначити, тільки порівнюючи товар з конкурентами-аналогами / 20, с.159 /.

Оскільки кожен покупець має індивідуальний критерій оцінки задоволення власних потреб, конкурентноздатність здобуває ще й індивідуальний відтінок. Кількість її параметрів залежить від виду та складності продукту в технічному і експлуатаційних відносинах, а також від необхідної точності оцінки, мети дослідження та інших зовнішніх факторів.

Особливе місце у  забезпеченні та підтримці конкурентоспроможність послуги займає сервіс - за його відсутності  послуги втрачає споживчу цінність (або частина її), стає неконкурентоспроможним і відкидається споживачем.  
Навпаки, добре налагоджений сервіс / 1, с.89 / по-перше, допомагає виготовлювачу формувати перспективний, досить стабільний ринок для своїх товарів, по-друге, підвищує конкурентоспроможність товару, по-третє, сам по собі є досить прибутковою справою, по-четверте, - це неодмінна умова високого авторитету (іміджу) товаровиробника.

Все розглянуте зумовлює складність, але разом з тим  і необхідність дослідження, аналізу  та оцінки конкурентоспроможність товару.  
При цьому виходять з того, що випуск нового товару, в той час як колишній товар ще не вичерпав можливості підтримки своєї конкурентоспроможність, звичайно економічно недоцільний.

Особлива увага приділяється не стільки поліпшення технічних  параметрів продукту, скільки зниженню ціни його споживання - як свідчить світова  практика, саме цей параметр часто стає вирішальним для комерційного успіху нового товару, хоча він продається за істотно більш високою ціною.  
Відзначено тісний взаємозв'язок між рентабельністю та часткою підприємств готельного господарства на ринку: рентабельність підвищується в міру збільшення ринкової частки підприємств готельного господарства. Це означає, що конкурентні переваги, упередження успіх підприємств готельного господарства та відповідно збільшення її частки на ринку, в свою чергу посилюються внаслідок підвищення рентабельності діяльності підприємств готельного господарства.  
Істотна увага приділяється фактору транспортних витрат, які у сукупних витратах можуть скласти (в залежності від виду товару) 10 - 50% і більше.  
Стратегія підвищення конкурентоспроможність підприємств готельного господарства обов'язково повинна враховувати рівень конкурентоспроможності країни у відповідних областях, прямо або побічно впливають на конкурентність готелю.

Готелі різних категорій  включають у вартість проживання різні набори послуг, які визначаються вимогами, встановленими стандартами для відповідної категорії готелів. Однакові послуги для готелів однієї категорії є додатковими, а для іншої - обов'язковими, і їх вартість включається у вартість проживання. Таким чином, виходячи з категорії (зірковості) готелі виконавець самостійно визначає перелік послуг, які входять в ціну номера.

Відповідно до Правил адміністрація готелю має право  встановити або погодинну, або подобову оплату проживання. Плата за проживання в готелі стягується у відповідності з єдиною розрахунковою годиною, тобто з 12 годин поточної доби за місцевим часом. При розміщенні до розрахункової години плата за проживання з клієнта не стягується. Фактично це означає, що якщо клієнт вселився в номер, припустимо, о 3 годині ночі, то плата за проживання з нього почне стягуватися тільки з 12 годин поточної доби. При виїзді клієнт зобов'язаний звільнити номер готелю о 12 годині в день від'їзду. Якщо клієнт затримується з виїздом, то плата за Проживання стягується в залежності від прострочення в наступному порядку:

- не більше 6 годин після розрахункової години - погодинна оплата;

- від 6 до 12 год після розрахункової години - плата за половину доби;

- від 12 до 24 год після розрахункової години - плата за повну добу (якщо в готелі не прийнята погодинна оплата).

У тому випадку, якщо клієнт має намір зупинитися в готелі на термін не більше доби (24 год), плата  за проживання з нього стягується за повну добу (незалежно від розрахункової години). Потрібно відзначити ще один важливий момент: ціна готельних послуг залежить ще й від комфортності умов проживання, які надаються споживачу. Як правило, за певні умови розміщення (одномісний, двомісний, тримісний номер) у певній категорії номерів адміністрація готелю встановлює так звані базові ціни, розраховані за добу проживання (без знижок). Крім того, у всіх готелях діють спеціальні ціни, які передбачають знижки в порівнянні з базовими цінами. Спеціальні ціни фіксуються в окремих прейскурантах і, як правило, застосовуються для наступних категорій: групи іноземних громадян більше 10 осіб; туристські фірми; постійні гості; розміщення на неповний день.

Надання готельної послуги  оформляється договором, квитанцією або  іншим документом, в якому вказуються всі види готельних послуг, отриманих клієнтом, вартість кожної послуги або загальна вартість послуги або комплексу послуг.  
Ціна готельного місця залежить від розряду готелю, категорії номера, якості послуги, знижок чи надбавок за певні послуги. Поряд з обов'язковими послугами, які входять в оплату за проживання, готель може надавати гостям і додаткові послуги, наприклад оформлення замовлення квитків на потяг, автобус, літак і т.п., оплата послуг перекладача, подача кави або чаю в номер за бажанням і т.п.  
         Основним напрямком управління конкурентоспроможносю готельного підприємства в умовах кризи є підвищення ефективності експлуатаційної діяльності готелю за рахунок покращення послуг і надання нових додаткових послуг. У загальній системі готельного пропозиції деякі з послуг не грають великої ролі при формуванні прибутку, однак вони сприяють придбанню інших послуг та підвищення пропозиції, яка залежить від організаційної культури. Ще одна складова комерційної конкурентоспроможності - готельного підприємства, що виражається зазвичай через фірмовий одяг, емблеми, через послуги, які властиві тільки цьому готелі і т.д., таким чином створюється фірмовий знак готелю.