Реклама в турфирме

Сбытовая политика «Слон-В» заключается в продвижении и реализации турпродукта. Продвижение товара или услуги – широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Для того чтобы продать  продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать  интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать  покупателей к данному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным  является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей  к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше  всего подходит для создания у  покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

Свою сбытовую политику компания «Слон-В» строит на основе различных распоряжений, планов и рекомендаций, поступающих из главного офиса, находящегося в Москве. Они адаптируются и корректируются, учитывая различные региональные особенности, присущие городу Волгограду и всему региону в целом, и осуществляются на практике. Сбытовая политика организации отражается в документах: «План развития организации» и «План продаж».

Компания «Слон-В» использует следующие элементы в сбытовой политике:

1. Главный элемент прямой контакт, когда менеджер компании непосредственно общается с клиентом, показывает ему каталоги путешествий. Так как основные и потенциальные клиенты являются студенты, то по мнению компании, это наиболее важный способ заинтересовать их через установление дружеского общения;
2. Распространение рекламных буклетов. Компания заказывает печатную продукцию в типографии и нанимает промоутеров. Как правило, они раздают рекламную продукцию в учебных заведениях либо на улице;
3. Стимулирование продаж, в 2010 году использовались скидки: специальная стоимость для всех, кто участвует в программе повторно, и выгодная цена  для тех, кто едет впервые.

Акции:

• «4 STARs» (необходимо привести четверых друзей – и программа бесплатно);
• «Забери депозит» (участники, которые в прошлые годы оформлялись, получают скидку на программу в 4000 рублей);
• а также всем участникам – подарочный купон со скидкой до 250$ на все услуги «Слон-В»;
• специальные тарифы для студентов и преподавателей по международным картам ISIC, ITIC, IYTC.

На рис. 2.4 показано в процентном соотношении на сколько используются разные методы продвижения в данной турфирме.

 

Рис. 2.4 Процентное соотношение использования элементов продвижения

 

Компания «Слон-В» в городе Волгограде является филиалом и поэтому не может самостоятельно определять сбытовую политику. Соответственно у нее нет каких-либо каналов сбыта, фирма напрямую продает свои услуги потребителям. Рекламные кампании и методы стимулирования сбыта, которые присутствуют в данной туристской фирме разрабатываются и утверждается головным офисом, который находится в Москве. Компания выделяет следующие преимущества этой программы по сравнению с другими туристическими фирмами, работающими по этому направлению:

• надежность, подтвержденная государственными финансовыми гарантиями;

• крупнейший спонсор программы в США – компания CIEE;

• удобство оформления – в офисе «Слон-В» и возможности дистанционного оформления за пределами города Волгограде;
• все для грамотного планирования поездки (покупка выгодных авиабилетов, бронирование гостиниц и хостелов, трансферов, экскурсий и т.д.);
• информация и помощь из первых рук во время оформления и пребывания в США.

Остальные услуги компании: образовательные туры, туры для отдыха, оформление студенческих карт - остаются менее раскрученными. В соответствии с этим, данные продукты остаются без внимания потребителей. Об этих продуктах потребители могут узнать, непосредственно придя в офис от менеджеров компании. На сайте компании достаточно много информации для потребителей обо всех услугах компании. На сайте также есть возможность заказа и бронирования авиабилетов, билетов на концерты, номеров гостиниц и отелей, аренда автомобилей, бронирование туров для отдыха и образовательных туров.

В данный момент времени  фирма «Слон-В» в городе Волгограде планирует принять в свой штат менеджера по развитию. Он будет заниматься разработкой рекламных мероприятий, контролем за проведением различных акций.

В результате проведенного анализа компании «Слон-В» можно сказать, данной организации следует увеличить разнообразие мероприятий по сбытовой политике для того, чтобы ликвидировать слабые стороны в компании, а так же чтобы она продолжала активно развиваться.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4. Предложения  по совершенствованию системы  эффективности продажи туров  в турфирме «Слон-В»

 

 

Рассмотрим более подробно основные положения маркетинговой  стратегии.

1. Создание Интернет-магазина.

Дает следующие преимущества:

• широта охвата аудитории по географии;
• мгновенный и круглосуточный доступ к информации;
• возможность оперативного обновления информации в неограниченном объеме;
• неограниченный объем информации, что позволяет представить подробную информацию туристской фирмы о ее проектах, иллюстрированных фото и другими наглядными материалами;
• интерактивность, т.е. потребитель сам может просмотреть перечень предлагаемых услуг и сразу направить в туристскую фирму электронное письмо с заявкой или вопросом.

2. Введение системы  скидок.

Позволит туристскому  агентству удержать имеющихся постоянных клиентов, и привлечь, таким образом, дополнительную целевую группу туристов, выбирающих фирму для второго  путешествия.

Основные виды скидок, применение которых возможно в компании:

• разовые скидки;
• долговременные скидки.

Разовые скидки наиболее распространенная разновидность скидок, используемых, в основном, оптовыми и розничными предприятиями малого и среднего бизнеса. Такие скидки действуют  при определенном объеме покупки  и имеют ограниченное время действия.

К данному виду скидок с  полным правом можно отнести распродажу «горящих» путевок. К этой же категории  относятся и сезонные скидки. Они  действуют исключительно в межсезонье. Потребители воспринимают их как  явление временное и в то же время периодичное.

Наиболее интересными  для рассмотрения являются скидки, работающие длительное время. Например, в течение одного календарного года, в рамках срока действия однолетнего  или пролонгируемого договора.

Наиболее часто используют скидку, привязанную к стоимости  тура. Ее величина не постоянна, она  каждый раз зависит от размера  вновь приобретаемого тура.

Используемые накопительные  скидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для покупателей. Суть их заключается  в том, что продавец, когда дает скидку на очередной тур, учитывает  историю покупок туров клиентом ранее. При выходе на новый накопительный  рубеж покупателю предоставляют  увеличенный размер скидки, который  учитывает общий объем сделанных  покупок. Наряду с уже перечисленными существует так называемая договорная, постоянно действующая в данном календарном году скидка. Она соответствует  статусу покупателя в иерархии клиентов.

3. Оптимизация выбора  поставщиков (операторов).

Для выбора поставщиков «Слон-В» рекомендуется пользоваться методом сравнения расходной части условных туров, смоделированных с одинаковыми параметрами с использованием услуг разных поставщиков. Основные критерии при выборе поставщика (перечислены в соответствии с их доминированием):

• уровень цен на сопоставимые пакеты услуг для стандартного двухместного номера;
• скидки на детей;
• сроки аннуляции без штрафа.

4. Разработка принципиально  нового фирменного стиля.

Важным психологическим  фактором для клиента при выборе фирмы, а также показателем ее успешной работы является наружное и  внутреннее оформление фирмы. Поэтому  необходимо разработать единый фирменный  стиль, предполагающий исполнение всех рекламно-информационных вывесок фирмы (рекламные щиты, стенды плакаты  и пр.), а также другой рекламной  продукции в едином стиле и  в единой цветовой гамме. Основными  элементами фирменного стиля являются логотип и название фирмы (торговый знак).

Все атрибуты наружного оформления должны содержать название фирмы, логотип, при необходимости - адрес.

Рекомендуемые виды наружного  оформления:

Вывеска (ее наличие обязательно  по условиям сертификации) – располагается  непосредственно у входа в  фирму и служит ориентиром клиентов.

Консоль (уличная вывеска) - располагается на улице, непосредственно  у входа в фирму, имеет подсветку, также является ориентиром для клиентов.

Рекламный щит по месту  расположения фирмы - содержит информацию об основных маршрутах и услугах, предлагаемых фирмой.

Оформление оконных проёмов - фирменные плакаты и др. (содержат информацию о маршрутах, ценах, скидках  и пр.).

Маркизы (козырьки над окнами и входными дверями, выполненные  в фирменном стиле).

Подсветка оконных проемов  и маркиз.

Внутри помещения фирмы  имеется стенд со следующими документами: лицензия (копия); сертификат (копия); правила  продажи туристских путевок; правила  безопасности на маршруте; документ, регламентирующий порядок рассмотрения жалоб; план собеседования  с туристами, выезжающими по путевкам; памятка гражданину России, выезжающему  за рубеж; выдержки из правил международных  воздушных перевозок пассажиров, багажа и грузов; таможенные требования; правила страхования.

В дополнение к нему необходимо оформить стенды, которые содержат краткое описание существующих в  фирме маршрутов.

5. Более качественная  кадровая политика.

Персонал и обслуживание туристской фирмы также играет очень  важную роль. Качество обслуживания должно быть самым высоким. Если это люди, которые полностью отдаются работе, умеют общаться с людьми, хорошо разбираются в странах, ее обычаях, знают иностранные языки, то фирму  непременно ждет успех. Потому что очень  многое зависит от того, как менеджер фирмы преподнесет свой продукт  клиенту.

Прежде всего, персонал туристской фирмы должен быть доброжелателен, отзывчив, весел, одним словом, он должен уметь легко находить общий язык с людьми, которые к нему обращаются. Необходимо предоставить клиенту полную информацию о поездке, информацию о  туре, стране, куда отправляется турист, ее обычаях, о правилах поведения  на время поездки, необходимых прививках, а также о правильном выполнении возложенных на себя обязательств.

Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют  особые требования к персоналу, в  частности к знанию психологии. Чтобы  наиболее эффективно наладить коммуникацию, необходимо адаптировать свое поведение  к партнеру, а это возможно, когда  есть представление, какой это тип  личности в этико-психологическом  плане. Сотрудники туристского предприятия  должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать  потребителей.

Прежде всего, для «Слон-В» важно осуществлять тщательный подбор или обучить постоянных работников, которые трудятся в пределах контактной зоны, соприкасаясь с потребителями. Не всегда психологические особенности каждого работника гармонично соответствуют тем операциям и характеру труда, которые вменяются в должностные обязанности. В данном случае следует избегать, по меньшей мере, резкого несоответствия между психологией работника и характером труда.

Сотрудник контактной зоны должен обладать умением входить  в контакт с потребителем, способностью ненавязчиво выяснить его запросы  и предложить нужный товар или  услугу. Работник должен уметь понять психологический настрой клиента; демонстрируя образец, следует акцентировать  внимание на его достоинствах и точных характеристиках. При этом важно  не навязывать свою оценку, но и не отказываться от совета в тех случаях, когда  клиент его ожидает. Работник должен оставаться доброжелательным и сдержанным в течение всего периода контакта с клиентом, даже если тот не решится  на приобретение услуги.

6. Модификация предлагаемых  туров.

Чтобы привлечь новых клиентов и интенсифицировать прибыли, можно  также модифицировать характеристики предлагаемых туров.