Реклама в турфирме

Третья схема продвижения  туристского продукта. Канал продвижения  туристского продукта от рецептивного (на приеме) туроператора посредством  инициативных операторов в разных странах, имеющих там свою агентскую сеть.

В практике торговли туристскими  услугами приоритетное значение приобретают  договорные отношения между туристскими  операторами, которые, как уже говорилось, по характеру своих операций подразделяются на рецептивные (принимающие) и инициативные (направляющие).

Четвертая схема продвижения  туристского продукта. Канал продвижения  туристского продукта с участием оптовиков. Это посредническая туристская операторская компания, которая обычно работает в пределах определенного  региона, централизованно закупая  туры у отечественных и зарубежных туристских операторов. Некоторые оптовики специализируются на продаже инклюзив-туров, созданных более мелкими туристскими операторами и представленных оптовику на продажу.

Традиционно туристские операторы-оптовики создают собственные сети мелких дилеров (туристских агентств). Чем  больше будет мелких местных агентств по продаже туров, тем больше возможности  довести информацию о туре до потенциального туриста и организовать эффективную  продажу туристского продукта. По данным мировой статистики, более 80% объема туристского продукта реализуют  именно мелкие агентства.

По характеру операций туристские фирмы подразделяются на розничные и оптовые.

Розничные агентства –  это, как правило, небольшие посреднические фирмы с незначительным капиталом  и ограниченным рынком. Однако через  них происходит продажа большой  части туристских поездок.

Розничной торговлей туристскими  услугами считается любая деятельность по продаже этих услуг конечным потребителям – туристам для их личного некоммерческого  использования. Розничные туристские агентства работают на основе прямых контактов с клиентами, которым  они продают услуги предприятий  туристского обслуживания и транспорта.

Оптовыми туристскими  фирмами, как правило, выступают  крупные туристские операторы, которые  проводят крупномасштабные операции по продаже стандартных (или серийных) инклюзив-туров [37, c. 98].

Оптовой торговлей туристскими  услугами считается любая деятельность по продаже этих услуг тем, кто  приобретает их с целью перепродажи.

Следует подчеркнуть особую роль оптовых туристских операторов в деле формирования рынка туристских услуг. По сути дела они являются главными генераторами организованного туризма, в том числе международного.

Пятая схема продвижения  туристского продукта. Добавляется  еще одно завершающее звено –  агент как физическое лицо (коммивояжер). Агент – последнее и значительное звено в цепи участников процесса реализации туристского продукта. Он чаще всего работает по методу прямой продажи и находит клиента, прежде всего среди своих родственников и знакомых, по рекомендациям, на службе, на дому, в общественных учреждениях и т.п.

В крупных городах цивилизованных стран много туристских агентств. И, тем не менее, наиболее значительная часть продаж совершается не в  самих агентствах, я их агентами вне офисов. Люди, (потенциальные  туристы) в силу ряда психологических  факторов более склонны верить друзьям, знакомым, близким и вообще людям, побывавшим в туристской поездке, чем  рекламе и вывескам в витринах агентств, хотя последние факторы  немаловажны и играют свою положительную  роль.

В последние годы система  сбыта туристского продукта приобрела  две массовые формы: традиционную и  нетрадиционную.

К традиционным форма продажи  туристских услуг относятся все  те многочисленные туристские фирмы, для  которых эта деятельность является основной, обеспечивающей их жизнеспособность. Статистика показывает, что за рубежом  это одна из наиболее распространенных предпринимательских структур в  области туризма.

Нетрадиционные формы  продажи туристских услуг возникают, и активно действуют в отраслях, не связанных напрямую с туризмом. Динамичное развитие международного туризма  подталкивает многие крупные нетуристские компании вкладывать свои средства в  туристскую индустрию. Уже стало  в порядке вещей, когда крупные  авиакомпании, банки, страховые общества, торговые дома и универсальные магазины открывают филиалы по продаже  туристских путешествий, занимающих уже  значительную долю в структуре туристского  бизнеса [56, c. 116].

Эти компании в своей конкурентной борьбе с традиционными туристскими  фирмами, активно используют собственные  многочисленные филиалы или пункты продажи, систем бронирования и резервирования. Авиакомпании, как правило, имеют  многочисленные кассы по продаже  билетов, свои системы бронирования, состыкованные с внешними системами. Банки также владеют многочисленными отделениями и филиалами, обслуживающими своих вкладчиков. У страховых обществ задействована чуть ли не армия страховых агентов. Торговые дома чаще всего предлагают туристические услуги деловым лицам, бизнесменам, связанным с ними деловыми отношениями. В универсальных магазинах создаются специальные секции, где посетители могут выбрать по каталогам и приобрести заинтересовавшую их туристскую поездку.

Одной из нетрадиционных форм продажи можно назвать прямые продажи корпоративным клиентам. Такая форма продажи используется при организации путешествий  туристских групп, скомплектованных из работников отдельных предприятий, учреждений, членов обществ, школ, колледжей, банков, торговых компаний и т. д. Организованные по прямому заказу корпоративного клиента  инсентив-туры – это перспективно развивающееся направление реализации туристского продукта. Продажа таких  туров производится на основе прямых контактов туристского оператора  с предприятиями-заказчиками на основании договора-поручения [24, c. 33].

Кроме того, нетрадиционными  формами продажи туристского  продукта можно назвать реализацию туров через глобальные компьютерные системы бронирования и резервирования, а также через Интернет. Этот способ продажи туров и туристских услуг  широко внедряется как на международном, так и на отечественном рынке.

Встречаются на туристском рынке и комбинированные формы  традиционных и не традиционных моделей  организации сбытовой сети. В качестве примера можно привести технологию взаимодействия туристского оператор-агент, внедренную «Интуристом». Современный  «Интурист» представляет собой группу компаний, способных наилучшим образом  удовлетворить разнообразные запросы  клиентов.

1.2. Особенности  эффективной продажи туров в  условиях жесткой конкуренции

Особенность эффективной  продажи туров, как правило, связана с решением ряда последовательных задач:

• утверждение целей стимулирования сбыта туров;
• выбор инструментов стимулирования сбыта;
• обозначение круга участников;
• определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;
• определение средств распространения информации о программах стимулирования;
• определение продолжительности стимулирования;
• выбор времени проведения мероприятий стимулирования;
• формирование бюджета мероприятий [19, c. 234].

Установление целей и  выбор инструментов продажи туров довольно тесно связаны между собой. Дело в том, что механизмы стимулирования сбыта, могут быть ориентированы на:

• персонал компании, продающий услуги;
• торговых посредников;
• потребителей [8, c. 65].

Стимулирование сотрудников  компании является мотивацией персонала  и направлено, как правило, на повышение  качества обслуживания клиентов, рост профессионального мастерства, на поощрение  к внесению предложений по различным  направлениям деятельности туристской компании. С этой целью используются:

• обучение персонала;
• продвижение по службе;
• денежные премии;
• подарки;
• дополнительные отпуска;
• конкурсы профессионального мастерства [16, c. 84].

Стимулирование торговых посредников направлено на достижение следующих целей:

• поощрение к введению новых туристских услуг в свою торговую деятельность;
• достижение большего охвата системой распространения;
• сведение к минимуму эффекта мероприятий конкурентов по стимулированию сбыта;
• формирование лояльности к компании у розничных предприятий [41, c. 32].

Конкретными способами стимулирования торговых посредников являются:

• прогрессивная комиссия на продажу туристских поездок сверх установленной нормы;
• увеличенные скидки на обслуживание в несезонный период при гарантиях со стороны посредников в росте объемов несезонного туризма;
• обеспечение посредников представительскими подарками и сувенирами;
• предоставление скидок на групповые покупки туристских продуктов;
• организация бесплатных рекламных поездок работников розничных туристских компаний или с предоставлением им скидок;
• совместные рекламные компании;
• премии – «толкачи», предоставляемые розничным туристским фирмам за продвижение отдельных туристских продуктов, характеризующихся недостаточным спросом;
• торговые конкурсы, для повышения заинтересованности посредников в реализации продуктов компании [6, c. 241].

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, обычно направлены на реализацию следующих  целей:

• более интенсивное потребление туристских услуг;
• побуждение туристов к приобретению туристских продуктов, которыми они ранее не интересовались;
• «подталкивание» потребителей к покупке продукта;
• смягчение временных колебаний спроса;
• привлечение новых клиентов.

Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов применяется  разнообразный инструментарий, который  можно сгруппировать следующим  образом.

1. Скидки. Являются одним  из многочисленных и часто  применяемых инструментов. Подразделяются:

• скидки на туристские услуги и поездки при предварительном бронировании;
• скидки в сезонные распродажи;
• скидки по категориям клиентов (дети, молодожены и т.д.);
• бонусные скидки постоянным клиентам [56, c. 110].

2. Образцы. В отличие  от обычных товаров, имеющих  физическую форму, туристские  продукты не видны потребителю.  Это значительно осложняет применение  образцов в туризме. Поэтому  их распространение происходит  с помощью предоставления дополнительного  бесплатного обслуживания.

3. Премии. Предоставляются, как правило, в вещественной форме в форме вознаграждения за обращение к конкретной услуге. Премии могут быть разнообразных форм – фирменные майки, дорожные сумки, цветы, мелкие предметы домашнего обихода, калькуляторы и т.п.

4. Зачетные талоны. Специальный  вид премий, по которым вознаграждение  не выдается непосредственно  при покупке туристского продукта, а предоставляется как талон,  по которому его можно получить  в другом месте.

5. Купоны. Своеобразные сертификаты,  дающие владельцу право на  скидку при приобретении туристских  услуг. Для распространения купонов  используются самые разнообразные  способы: непосредственное распространение  сотрудниками компании, рассылка  по почте, распространение через  прессу.

6. «Подкрепление» продукта. Это меры, поддерживающие имидж  туристской компании и способствующие  привлечению новых клиентов. Это  комплекс дополнительных услуг,  которые могут получить клиенты  компании, а также проявление  личного внимания к потребителям, например вручение фирменных  сувениров, поздравление клиентов  с праздниками, рассылка рекламных  материалов.