Реклама в турфирме

7. Экспозиции в местах  продаж. Используются, как правило,  для увеличения степени осведомленности  клиентов о предлагаемых туристских  продуктах. Однако отсутствие  у туристского продукта в материальной  форме значительно осложняет  оформление экспозиций, что, безусловно, сказывается на результатах применения  данного инструмента – далеко  не всякая экспозиция вызывает  у клиентов планируемый интерес.

8. Презентации туристского  продукта приобретают все большее  значение как элемент маркетинговой  деятельности туристских компаний. Проведение семинаров, консультационных  дней и «выездных» показов  содействует привлечению клиентов. Фирмы, активно применяющие этот  инструмент стимулирования клиентов, создают специальные профессиональные  команды, представляющие туристские  продукты.

9. Конкурсы и игры. Довольно  эффективный способ поощрения  потребления туристских услуг  и привлечения клиентуры. Определенным  успехом такие мероприятия пользуются  у молодежной аудитории. Тем  не менее, конкурсы и игры могут использоваться для стимулирования потребления туристских продуктов, предназначенных для других сегментов рынка.

10. Лотереи и викторины.  В этой сфере туристские компании  обладают определенной свободой  творчества, могут предлагать совершенно  необычные условия, правила. В  качестве приза, обычно, используются  дорогостоящие товары, что обеспечивает  дополнительное внимание потенциальных  клиентов [27, c. 117].

На третьем этапе разработки системы эффективных продаж происходит выявление круга участников. Это предполагает выделение определенных сегментов рынка для того, чтобы сконцентрировать основные усилия на конкретных целевых группах, которые компания хотела бы охватить реализуемыми мероприятиями.

Следующий этап разработки эффективных продаж связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых инструментов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского продукта. В то же время следует принимать во внимание, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается.

Для осуществления программы  необходимо распространить подобающие сведения о намечаемых рекламных  мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения  об использовании средств распространения  информации о программе стимулирования сбыта туристской компании. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт и т.д. При определении  средств распространения информации необходимо учитывать важность соотношения  уровня эффективности и затратности.

Следующая задача – определение  длительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым  группам достаточно времени, чтобы  они воспользовались предлагаемыми  льготами, а с другой – не допустить чрезмерной продолжительности мероприятий, что может привести к снижению силы воздействия на клиента.

Эффективность эффективных продаж туристской компании во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике туризма время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенным сезонам. При этом необходимо не допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно действие туристской компании по стимулированию сбыта, окажется в тени какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента) [37, c. 219].

Разработка бюджета программы  эффективных продаж осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии туристской организации. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта, как правило, рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого мероприятия, которые целесообразно сопоставить с объемом ожидаемой прибыли.

До полномасштабного осуществления  программы эффективных продаж необходимо убедиться, можно ли с помощью ее получить желаемый эффект. Это возможно путем тестирования отдельных мероприятий и порядка их осуществления. Выясняется реакция целевой аудитории на тот или иной механизм стимулирования, что служит основанием для внесения при необходимости предложений по его совершенствованию. Кроме того, предварительное тестирование дает возможность скорректировать бюджет и уточнить объем планируемой прибыли.

Очевидно, что подобные мероприятия  по рыночной оценке механизмов стимулирования связаны с определенными издержками. Однако они будут намного меньше, чем возможные потери от провала  всей программы.

Во время реализации программы  эффективных продаж находят подтверждение или не оправдываются предположения туристской организации относительно желаемой эффективности отдельных механизмов. При этом немаловажно своевременно вносить в программу необходимые корректировки в соответствии с колебаниями предпочтений и поведения клиентов, деятельностью конкурентов, изменением состояния внешней среды.

Наряду с реализацией  программы должен проводиться анализ результатов стимулирования сбыта. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительный анализ изменения  объемов продаж туристских услуг  и т.п. Следует отметить, что анализ результатов программы эффективных продаж дает ценную информацию для дальнейшей работы в данном направлении.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3. Агенты-посредники  как фактор эффективных продаж  туров

 

Работа с агентами является одной из базовых задач отдела маркетинга туристкой компании. В агентскую сеть входят все туристские агентства, индивидуальные предприниматели и организации, подписавшие агентское соглашение с туристкой компанией. В обязанности сотрудников маркетингового отдела, отвечающих за работу с агентской сетью, входит, прежде всего, ведение базы данных по агентам. Они должны регистрировать новых членов, присваивать им соответствующий код, вводить полную информацию о каждом агенте, по каким направлениям ведется работа, с какими другими компаниями осуществляется сотрудничество и т.п. В ходе деловых контактов появляются новая и/или дополнительная информация об агентах, которые также заносятся в базу данных [26, c. 103].

Всем членам агентской  сети рассылается полный пакет предложений  туристской компании (каталоги и их электронные версии, ценовые предложения, информационные бюллетени и т.п.). Агенты обеспечиваются всем необходимым  рекламным материалом.

Сотрудники маркетингового отдела выезжают к агентам туристской компании, с целью личных посещений  агентств, установления личных контактов, а также выявления новых потенциальных  агентов в регионе и установления с ними деловых контактов. Используется также тактика привлечения сильных  агентов конкурентов к сотрудничеству.

С агентами устанавливается  обратная связь, изучается их мнение по предлагаемому к реализации туристскому  продукту, характер претензий и рекламаций со стороны клиентов, способы их удовлетворения. Агенты вносят свои предложения  и пожелания, которые отражают желания  и нужды их клиентов.

Для агентской сети туристская компания организует выездные семинары и инструктажи. Маркетинговый отдел  проводит всю работу по подготовке семинаров: планирование семинаров, график проведения, тематика, список приглашенных, подготовка программы, рассылка приглашений, подготовка рекламных материалов для раздачи, набор и формирование группы. Семинары проводятся по разным темам: знакомство с новым туристским продуктом и особенностями дестинации, методы личных продаж, особенности налогообложения и бухгалтерского учета в туристской деятельности и т.п. [36, c. 61].

Несколько раз в течение  одного туристского сезона проводятся ознакомительные поездки для  членов агентской сети. Для этой цели также готовится специальная  программа, которая дает возможность  агентам ознакомиться с туристским продуктом на месте, т.е. побывать в  дестинации, испытать на себе всю туристскую нагрузку (трансфер, перевозка, размещение, питание, мероприятия, экскурсии, сопутствующие  услуги и т.д.), посетить все отели, где будут размещаться туристы, и подробно ознакомиться с условиями  приема и обслуживания.

Сотрудники маркетингового отдела, отвечающие за работу с агентской  сетью, ведут также работу по учету  результатов деятельности агентов  – отмечают в базе данных количество проданных туров и отдельных  услуг, количественный и денежный оборот в течение определенных временных  периодов, серийные номера туров и  даты поездок, участие в поездках журналистов, видных общественных деятелей [19, c. 131].

Важным фактором в туризме  является работа с туристскими операторами  за рубежом, то есть работа его зарубежных представителей. зарубежные представители  туристского оператора – это  те люди, которые заботятся о туристах в регионе (стране) назначения. От их компетенции, усердия и коммуникабельности зависит очень многое в обслуживании туристов. Они решают ежедневные вопросы  обслуживания.

Иностранный претендент на должность зарубежного представителя  имеет преимущества. Он знаком с  географией, обычаями и привычками местных жителей, говорит на языке  страны назначения или на местных  диалектах, знает товары, которые  производит местная промышленность, их качество, он может быть знаком с владельцами магазинов, продавцами, владельцами гостиниц, персоналом, что дает возможность быстрее и успешнее разрешить проблемы, связанные с «шопингом». Однако такой претендент менее знаком с культурой, привычками и языком своих клиентов, что может оказать на них негативное влияние, особенно в их первый приезд за границу. Наилучшим решением является прием на работу человека, постоянно живущего в стране (регионе) назначения, но несколько лет проведшего за границей в стране происхождения туристов.

Представители осуществляют контроль за соблюдением условий  тура в стране назначения, чтобы  покупатель, предварительно оплачивая  тур, получил его того качества, на которое он рассчитывал. Представители  могут также помочь с возвращением тем туристам, чьи планы изменились в результате чрезвычайной ситуации.

Самые напряженные дни  работы зарубежного представителя  – дни массового заезда туристов на курорт и отбытия с него. Он отвечает за прибытие автобуса, который  развозит туристов по гостиницам, а  в день выезда – до аэропорта  из каждой гостиницы, проверяет, соблюдены  ли все формальности, связанные с  пребыванием туристов в отеле, обеспечивает условия для оплаты всевозможных услуг в аэропорту и т.п.

Присутствие зарубежного  представителя – психологическая  поддержка для людей в чужой  стране. Например, если туристы хотят, чтобы им организовали незапланированную  экскурсию, которая не включена в  стоимость тура, они могут заказать ее через представителя. Если гости  хотят арендовать машину, он поможет  и в этом случае.

Представитель туристского  оператора должен знать, что предложить семейным туристам, путешествующим с  детьми, а что – туристам пожилого возраста или молодежи. Для представителя  туристского оператора необходимо доскональное знание возможностей предложения  на курорте, а также приоритетов  потребностей у разных категорий  потребителей.

Зарубежный представитель  – одно из основных ответственных  лиц при рассмотрении жалоб гостей, находящихся на обслуживании. Многие инициативные туристские операторы  требуют составления актов или  жалоб на месте происшествия с  подписью зарубежного представителя  для дальнейшего разбора в  месте реализации путевок. Поэтому, тщательно разбираясь в обстоятельствах  жалобы, зарубежные представители несут  ответственность за снятие конфликтов на месте.

Наличие зарубежного представителя  – очень удобная позиция для  обеспечения поддержки туристов в стране назначения.

В международном туризме  действует множество туристских операторов, представленных на рынке  как в виде мелких и средних  предприятий, так и в виде крупных  корпораций. Однако, как и на любом  другом рынке, на функционирование международного туристского рынка, создание и распространение  высоких стандартов обслуживания и  передовой технологии серьезное  влияние оказывают крупные туристские компании и корпорации. Наряду с  гостиничными корпорациями, распространившими  свои филиалы и франчайзинговые  предприятия по всему миру, рыночную политику формируют и крупные  туристские операторы, имеющие свои агентства во многих городах и  странах. Значительное влияние на развитие туристского рынка оказывают  также независимые ассоциации туристских операторов и агентов [24, c. 69].

Характерной особенностью последнего периода стало активное проникновение  капитала отдельных компаний на зарубежные туристские рынки, а с образованием единого европейского рынка, предусматривающего свободное движение капиталов, этот процесс пойдет еще интенсивнее.

По данному теоретическому материалу можно сделать вывод, что какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый туристический  продукт или услуга, реальный коммерческий успех компания получит только в  том случае, если будет слажено  работать сбытовая политика. Для туристских фирм это еще актуально потому, что они предоставляют клиентам туристский продукт, а это, как известно услуги. Услуги не материальны и клиент не может убедится в том, насколько они качественны даже при покупке. Соответственно большая ответственность ложиться именно на маркетологов, которые занимаются продвижением туристского продукта. Как этот продукт преподносится в рекламе, какой имидж имеет туристическая компания на рынке, какие скидки готова она предложить, насколько профессионально работают менеджеры по продажам с клиентами. Все это играет роль в том, как туристическая компания будет продавать свой продукт.