Реклама в турфирме

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3

 

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ  ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ ТУРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ……………………………………………………7

1.1.Эффективность продвижения  туристского продукта на рынке  туристических услуг……………………………………………………………..7

1.2.Особенности эффективной продажи туров в условиях жесткой конкуренции…………………………………………………………………….21

1.3. Агенты-посредники как  фактор эффективных продаж туров…………28

 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРОДАЖИ ТУРОВ  В ТУРФИРМЕ «СЛОН-В»……34

2.1. Краткая характеристика  туристической фирмы «Слон-В»……………34

2.2. Анализ эффективности  продажи туров в турфирме……………………37

2.3. Недостатки в сбытовой  политике в турфирме…………………………..48

2.4. Предложения по совершенствованию  системы эффективности продажи  туров в турфирме «Слон-В»…………………………………………………….52

2.5. Экономическая оценка  эффективности реализации маркетинговой  стратегии…………………………………………………………………………58

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...68

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………………..70

ПРИЛОЖЕНИЯ

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность темы исследования в данной дипломной работе обусловлена местом и ролью проблемы управления сбытовой политикой в стратегии повышения эффективности производства; необходимостью выявления направлений формирования эффективной сбытовой политики и организации данного процесса на предприятиях.

Туризм вошел в XXI век и стал глубоким социальным и политическим явлением, значимо влияющим на мироустройство и экономику многих стран и целых регионов. Туристские потоки на рубеже века достигли 630 млн. туристских прибытий. Туризм стал выгодной и высокодоходной отраслью, сравнимой по эффективности инвестиционных вложений с нефтегазодобывающей и перерабатывающей отраслями промышленности, а также с автомобилестроением. Констатируя данный факт в жизни мирового сообщества, Генеральная ассамблея Всемирной туристской организации ЮН (ВТО) дала прогноз на троекратное увеличение объемов мирового туризма на ближайшие 20 лет [56, c. 109].

Мировой опыт и практика экономической, социальной и политической стабильности развитых стран подтверждают факт: географическое положение государства, его природно-климатические ресурсы  и достопримечательности становятся всеобщим благом лишь средствами туризма. В принятом на Ассамблее «Глобальном  этическом Кодексе туризма» дана справедливая рекомендация: «Туристская  политика должна проводиться таким  образом, чтобы она способствовала повышению уровня жизни населения  посещаемых районов и отвечала их потребностям» [46, c. 5].

Историческое развитие и  периодизация подходов к концепции  маркетинга напрямую повлияли на определение  существенных признаков понятия  маркетинга услуг. При этом рынок  услуг, имея ряд специфических черт, определяет особенности присущие как  в целом к управленческой, так  и конкретно к маркетинговой деятельности организаций непроизводственной сферы, что предопределяет необходимость разработки особой маркетинговой политики таких организаций.

Анализ комплексного характера  туристических услуг показывает, что помимо отличительных особенностей, присущих всем услугам, его специфический  характер определяет сам туристский продукт, его потребители и производители. Факторы, определяющие спрос на туристский продукт, столь разноплановы, и оценка качества туристских услуг столь  субъективна, что требует от организаций  гостинично-туристской сферы формирования и поддержания положительного имиджа предлагаемых услуг, что напрямую сказывается  на устойчивости их рыночных позиции.

В этой связи важным для  туристических агентств является формирование системы эффективных продаж туров. Знание психологии потребителя туристических услуг, эффективный маркетинг, качественное обслуживание дает руководству турфирмы более конкретно формировать туристические поездки, прогнозировать их потребности, выявлять услуги пользующиеся наибольшим спросом, улучшать взаимоотношения с потенциальными потребителями, тем самым значительно увеличивать продажу туров.  В данном случае также важно знать, почему потребитель отдает предпочтение тому или иному туроператору.

          Решение относительно путешествия  концентрируется вокруг выбора  места туристского назначения. Разнообразие  туристских мотивов содержит  в себе различные виды туристских  поездок и предполагает многочисленные  возможности появления новых  мест туристского назначения. Диверсификация  образа жизни создает богатый  спектр мотивов к путешествию,  что, в свою очередь, определяет  появление новых мест туристского  назначения.

Таким образом, понимание  и использование туристских мотивов, знание различных моделей путешествия, влияющих на выбор конкретного туристского  продукта, могут стать залогом  успешного функционирования туристского предприятия, продвижения туристского направления. Практическая значимость выявления, изучения и использования мотивационных аспектов в сфере туризма очевидна. Выявив мотивы, можно вырабатывать эффективные приемы, способствующие привлечению потенциального туриста и придания ему статуса постоянного, и в конечном итоге воздействовать на характер и объем туристского спроса и сбыта.

Путешествие - очень существенная составляющая жизни человека и мы почти все в той или иной мере потребители данного вида услуг, мы все разные и у нас разные потребности, разные требования к данному  виду услуг, поэтому составление  социально-психологического портрета усредненного потребителя на данный момент очень важный этап для продвижения  данного вида услуг.

Система управления эффективными продажами является важнейшим элементом экономической деятельности хозяйствующего субъекта, обеспечивающей реализацию тех продуктов, товаров, услуг, которые были произведены в процессе ведения деятельности данного субъекта. Несоответствие системы управления сбытом современным требованиям сводит на нет все усилия по повышению эффективности хозяйственной деятельности предприятия, так как в результате прерывается процесс продвижения, заключительной и важнейшей фазой которого является, сбыт продукции конечному потребителю.

Целью настоящей дипломной  работы является анализ особенностей сбытовой политики туристской компании «Слон-В», выявление тенденций, преимуществ и недостатков применяемой сбытовой политики, а также системы эффективных продаж туров.

 Для достижения поставленной  цели в работе решены следующие  задачи:

1. Раскрыть теоретические  основы управления эффективными продажами туров и влияния на данную систему уровня конкурентоспособности предприятия.

2. Провести анализ конкурентоспособности  и уровня системы эффективных продаж туров в компании «Слон-В».

3. Выявить недостатки  в управлении эффективными продажами  туров на предприятии.

4. Провести анализ маркетинговой  стратегии предприятия и предложить  мероприятия по совершенствованию продаж.

Объектом исследования является деятельность турфирмы «Слон-В».

Предметом исследования в работе является система эффективных продаж туров на конкретном предприятии «Слон-В».

          Методологической основой исследования являются общенаучные методы познания: системный подход к изучению экономических отношений, диалектический метод изучения экономической сущности предмета исследования, анализ и синтез, обобщение и современные методы построения моделей систем, статистического анализа, проведения исследований в области маркетинга, менеджмента, логистики, анализа бизнес-процессов.

Методы исследования:

1. Эмпирический,
2. Аналитический,
3. Экономико-математический.

Практическая значимость исследования состоит в том, что  оно содержит разработки рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики туристической организации, предложены методы эффективных продаж туров, имеющей огромное значение для дальнейшей деятельности предприятия.

Дипломная работа состоит  из введения, основной части, заключения, списка использованной литературы и  приложений.

 

 

 

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  АСПЕКТЫ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ  ТУРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1. Эффективность продвижения туристского продукта на рынке туристических услуг

 

Эффективность туристической  деятельности на рынке туризма зависит, в основном от наличия заманчивого и эксклюзивного туристского продукта. Как правило, туристский продукт представляет собой систему весьма сложных разнородных составляющих. В состав туристского продукта входят:

• природные составляющие (воздух, море, солнце, ландшафт и т.п.);
• достопримечательности: культурные, архитектурные, исторические, привлекающие туристов и подталкивающие к совершению путешествия;
• гостиницы, рестораны, места для отдыха, тренажерные залы и т.п., которые сами по себе не влияют на желание путешествовать, но при их отсутствии возникают многочисленные сложности для комфортабельного путешествия;
• транспорт. Оценивается с точки зрения экономической доступности, быстроты передвижения [19, c. 18].

Туристский продукт –  это результат усилий многих организаций. Основная деятельности маркетинга в  туризме направлена на изучение совокупного  продукта различных сфер деятельности.

Потребители покупают на рынке  не товары, а их функциональную способность  удовлетворять конкретную человеческую потребность. Таким образом, турист оплачивает не проживание в гостинице, а ощущения от знакомства с чем-то новым, не ужин в ресторане, а удовольствие от него. Только после того как человек  осознает, что товар способен удовлетворять  определенную потребность, он становится покупателем. Маркетинг как раз  и ставит своей задачей определить, где должны быть необходимые потребителям товары, в каком месте и по какой  приемлемой стоимости.

Это обусловливает необходимость  детального изучения потребительских  качеств и свойств туристского  продукта, определение его наиболее привлекательных сторон для туристов.

По сути дела, туристский продукт – это любая услуга, обеспечивающая удовлетворение потребностей туристов во время путешествий и  подлежащая оплате [29, c. 21].

На практике работает понятие  основных и дополнительных туристских услуг. Однако с точки зрения потребительских  качеств, существенных отличий между  ними нет. Включенные в комплексный  сервис экскурсии считаются основными  услугами, но если их турист покупает самостоятельно в месте нахождения, то они становятся дополнительными. Разница между  дополнительными и основными  услугами состоит в их отношении  к первоначально приобретенному туристом пакету или комплексу туристских услуг.

Основным туристским продуктом  в практической деятельности является комплексное обслуживание – стандартный  набор услуг, продаваемый туристам в едином комплексе.

Туристский продукт состоит  из трех составляющих: тур, дополнительные туристско-экскурсионные услуги и  товары (рис. 1.1).

 

 

Рис. 1.1 Структура туристского продукта

 

Отличие туристического продукта от туристического пакета в том, что  туристский пакет – это только часть туристского продукта, точнее – это обязательная часть тура (тур больше или равен туристскому  пакету).

Тур – первичная единица  туристского продукта, реализуемая  клиенту как единое целое, продукт  труда туроператора на определенный маршрут и в обозначенные сроки (рис. 1.2).

 

 

Рис. 1.2 Структура тура

 

По аналогии с продуктами, имеющими материально-вещественную форму, в туристском продукте выделяют три  уровня:

• продукт по замыслу;
• продукт в исполнении;
• продукт с сопровождением [25, c. 13].

Во-первых, в основе любого туристского продукта находится  необходимость удовлетворения какой-либо потребности. Поэтому основу продукта, его сущностную сторону представляет так называемый замысел, т.е. его  направленность на решение определенной задачи, удовлетворение конкретной нужды.

Что же в итоге приобретает  турист? На самом деле, как уже  отмечалось, он приобретает не продукт, как таковой, имеющий определенный набор характеристик, а его способность удовлетворить определенную потребность.

Следовательно, для туристской компании огромное значение имеет представление  и распространение не свойств  своего продукта, а реальной пользы и выгоды от него для своих клиентов.

Если замысел туристского  продукта выступает как его содержательная сторона, то по форме туристский продукт  в реальном исполнении представляет собой именно конкретный набор характеристик, позволяющих реализовать этот замысел, т.е. удовлетворить определенную потребность  клиента. Поэтому на втором уровне туристского  продукта рассматриваются его свойства и характеристики: престиж, уровень  качества, комфорт, экономичность, безопасность и т.п.