Организация торгового обслуживания в розничной торговой организации ООО «М. Видео»

Кш = (260:300) * 100% = 86,6

Так как полученный коэффициент широты равен 86,6,  это свидетельствует о  широком ассортименте телевизоров в магазине «М. Видео» и говорит  о его наибольшей оптимальности  по сравнению с главными конкурентами.

2. Полнота и устойчивость ассортимента представлены в табл. 2.4. 

                                                                                                       Таблица 2.4

Оценка полноты и устойчивости телевизоров в ООО «М. Видео»

Товарная категория	Фактическое кол-во разновидностей на 01.02.2011	Кп	Фактическое кол-во разновидностей на 01.03.2011	Кп	Фактическое кол-во разновидностей на 01.04.2011	Кп	Ку
1	2	3	4	5	6	7	8
1.     LCD телевизоры	26	0,68	28	0,73	27	0,71	0,71
2.    LED телевизоры	141	0,94	139	0,93	139	0,93	0,93
3.      3D телевизоры	67	0,87	65	0,84	66	0,85	0,85
4. плазменные панели	26	0,72	28	0,77	28	0,77	0,75

Исходя  из результатов табл. 2.4, можно сказать, что полнота и устойчивость ассортимента «М. Видео» находится на высоком уровне.

Итак, состояние торгового ассортимента ООО «М. Видео» находится на высоком уровне, что подтверждают оценки показателей ассортимента. Ассортимент максимально конкурентоспособен и может удовлетворить потребности практически любого покупателя. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками.

2.3. Организация продажи товаров

Реализация  товара в магазине «М. Видео» осуществляется следующими способами:

1.  продажа по образцам, преимуществом которой является размещение достаточно широкого ассортимента  на сравнительно небольшой площади, а также личное ознакомление покупателя с продукцией, что крайне важно для данного вида товара

2. самообслуживание - метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателям отдельных товаров в узел расчета. Метод самообслуживания относится сейчас к прогрессивным методам продажи товаров. С его помощью экономится время покупателей, повышается покупная способность магазина.       

Снижение  затрат, времени на приобретение товаров  покупателями при применении метода самообслуживания объясняется тем, что у покупателя нет необходимости  обращаться к помощи продавца, чтобы  получить информацию о товаре. Он имеет  свободный доступ к товару, может  его рассмотреть, ознакомиться с наименованием изделия, фирмы-изготовителя, техническими показателями, размером, моделью и другими данными, указанными на этикетке товара.

Основной  задачей продавцов при применении метода самообслуживания является выкладка товара в зале и консультирование покупателей, помощь в выборе изделий.

3.  Продажа  товаров с открытой выкладкой  - метод розничной продажи, при  котором товары выставлены в  торговом зале и к ним имеется  свободный доступ. При этом методе  розничной продажи ознакомление  покупателей с имеющимся ассортиментом  товаров осуществляется самостоятельно  или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

Наряду с  выбором эффективных методов  продажи товаров важную роль в  повышении уровня обслуживания покупателей  играет предоставление им различных  дополнительных услуг.

Все дополнительные услуги, оказываемые покупателям, можно  разделить на три группы:

1) услуги, предшествующие продаже товаров и непосредственно

связанные с  ней: демонстрация товаров, консультации продавцов и специалистов, упаковка товаров, доставка крупногабаритных товаров по указанному покупателем адресу и др.;

2) услуги, направленные на создание удобств покупателям при

посещении магазина: организация кафетерия, организация стоянки личного автотранспорта;

3) вспомогательные  услуги: обмен иностранной валюты, проявка фотопленок и печать фотографий, ксерокопирование, продажа газет и журналов и другие.

Продажа включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товаров и консультация;
• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупок.

          Процесс организации продажи в магазине «М. Видео» начинается с приглашения и встречи покупателя. Важную роль в данном случае играют внутренние и внешние средства рекламы, информации и сервиса. Так, удачная вывеска, указатели месторасположения магазина, эффектные оконные витрины, наличие стоянки для автомобиля являются «немым» приглашением посетить магазин.

Одним из важных условий высокой  культуры обслуживания и эффективной работы магазина является рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале. Правильное решение этих вопросов обеспечивает возможность создания наилучших условий для показа и отбора товаров, сведения к минимуму затрат труда продавцов, оптимального использования товарных площадей.

Покупателям созданы  удобства для осмотра и выбора покупки. Наиболее полно этому требованию отвечает расположение товаров по потребительским комплексам.

При самообслуживании всю необходимую  информацию о товаре покупатель получает не от продавцов, а непосредственно знакомясь с выложенным товаром, поэтому особенно большое значение приобретает видимость всех находящихся в зале товаров.

Большая часть товаров в зале размещена по фирмам и имеет свое постоянное место, так как это обеспечивает лучшую ориентацию покупателей. Значительную часть прибыли магазину приносят постоянные покупатели и создание благоприятных условий для приобретения товаров, в том числе и за счет сокращения времени на их выбор при правильном размещении, позволяет увеличить число таких покупателей.

При распределении товаров на площади  торгового зала важно также создать условия для хорошего обзора работниками магазина с тем, чтобы они могли оперативно следить за залом. В магазине видимость торгового зала значительно затруднена из-за высоты оборудования.

Внутри магазина особую роль в привлечении  и продвижении покупателей по линиям оборудования играют указатели, названия и обозначения отделов, рациональное размещение оборудования в торговом зале, обильная и эффектная выкладка товаров, высокий профессионализм работников торгового зала. Последний фактор в отечественной практике не реализует своей роли по причине низкой оплаты труда и столь же низкого уровня менеджмента. Нарушение правил поведения продавца приобрело форму традиции.

Существенный сдвиг,  в решении  вопроса обеспечения высокого уровня обслуживания, может быть достигнут путем использования контрактной системы  найма продавцов, где высокая культура обслуживания должна занимать ведущее, если не определяющее место при оценке качества и мотивации их труда.

Высокий профессиональный уровень продавца определяется следующими основными составляющими:

• вежливое и внимательное отношение к покупателю;
• владение всем комплексом знаний о реализуемых товарах, своевременное их пополнение и обновление;
• предоставление покупателю всей необходимой информации о товарах, услугах, сервисе;
• владение техникой проведения рекламы на месте продажи;
• соответствие внешнего вида продавца установленным правилам (опрятность, наличие форменной одежды и др.);
• знание психологии торговли;
• умение создавать и поддерживать хорошее настроение.

В магазине «М Видео» существуют следующие способы продвижения продукции:

• Личная (персональная) продажа. Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, сообщает всю информацию о товаре.
• Реклама. Представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Состоит из двух основных частей: текстовая часть и художественная, графическая часть рекламы. Реклама сообщает нужную информацию, передается достаточное число раз, способствует сбыту продукции, приносит доход, покрывающий затраты на ее создание.
• Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. Организация поддерживает хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.
• Сервис. Удовлетворение запросов покупателей и качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые продажи в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности.
• Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференции.
• Стимулирование продаж - повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи.

Стимулирование  сбыта в магазине «М. Видео» включает следующие виды деятельности:

• поощрение продавцов за хорошую работу;
• применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;
• организация выставок;
• выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой;
• проведение конкурсов и лотерей.

Стимулирование  продаж представляет собой систему, имеющих строго определенное значение и ограниченных во времени акций, в основе которых положено предложение определенных льгот для потребителей, посредников или продавцов. Важное место среди этих акций занимает реклама.

Механизм  стимулирования продаж в «М. Видео» предполагает использование трех основных его типов:

• Общее стимулирование применяется на месте продажи и служит инструментом общего оживления торговли. Оно в комплексе объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, игры, демонстрации, праздничное убранство торговых залов, броские рекламные объявления и афиши, рекламную кампанию в прессе, распространение листовок с льготными купонами, вручение подарков в случае приобретения товара на определенную сумму, конкурсы и др.
• Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне общей выкладки (в начале ряда или стеллажа магазина, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий). При этом использование рекламы ограничивается рекламными планшетами и указателями.
• Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

План стимулирования имеет преимущества по сравнению  с планом рекламных мероприятий, так как его мероприятия, как правило, дают быстрый эффект. Он предусматривает одну или несколько акций по увеличению объема продаж. При этом следят, чтобы запланированные акции благоприятно сказывались на имидже товара.

Основными формами  стимулирования продаж в «М. Видео» выступают:

• Ценовое стимулирование;
• Стимулирование внешним видом;
• Формы активного предложения товара;
• Стимулирование работников сбытового аппарата;
• Стимулирование торговых посредников;
• Реклама на месте продажи.

Реклама на месте продажи (РМП) – это рекламные  материалы (мероприятия), которые используются (осуществляются) на месте продажи рекламируемых товаров. Ее главная особенность состоит в том, что РМП выступает как конечное звено рекламы товара, распространяемой по различным каналам (СМИ и др.).

Для «М. Видео» РМП выполняет следующие основные функции:

• Рекламно-информационная деятельность магазина, направленная на оформление пространства торгового зала, информирование посетителей о месте продажи товаров различного ассортимента и различных производителей внутри магазина.
• Рекламные средства стимулирования торговли – оформление демонстрационных стендов, аудиовизуальное оповещение и оформление, воздействующее на обоняние клиентов в рекламных целях.