Направления совершенствования системы сбытовой деятельности ООО «Атри - Баланс»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия

 

В ходе анализа  сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и  минусы. Плюсы:

1. Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками ООО «Атри - Баланса» существует функциональная связь, что позволяет ускорить деятельность всего предприятия.
2. Компания уделяет большее внимание подбору и обучению персонала.
3. Предприятие реализовывает качественные продукты, и на высшем профессиональном уровне оказывает необходимые услуги.
4. Предприятие активно использует  различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.

Минусов в сбытовой политике ООО «Атри - Баланс»  гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие  использует «передовые» методы организации  сбыта

Недостатками  являются недостаточная рекламна деятельность компании, большая загруженность  специалистов и низкая заработная плата.

       Недостаточная мотивация сотрудников снижает их заинтересованность в обслуживании клиентов. Несомненно, одним из основных факторов мотивации персонала для выполнения качественной работы является оплата труда, выступающая в форме заработной платы.

Кроме того, что на данный момент это очень  низкая заработная плата, при таких  условиях её получения нет стремления работника совершать продажи.

Несмотря  на большое количество положительных  моментов в управлении сбытовой деятельностью  предприятия, недостатков также  достаточно, поэтому следует найти  пути их решения.

 

3.3.  Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности

 

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Для того чтобы процесс сбыта проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, ООО «Атри - Баланс» необходимо разработать сбытовую политику.

Первый  этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей  деятельности фирмы на конкретном рынке  целями сбыта могут быть: объем  сбыта, доход или прибыль, время  сбыта, использование ресурсов, степень  охвата рынка, степень контроля за товародвижением  и другое.

Для ООО  «Атри - Баланс» можно определить следующие цели сбыта:

- увеличение  степени охвата рынка, приведёт  к лучшей осведомлённости покупателей об услугах компании;

- увеличение  объема сбыта;

- получение  прибыли.

На втором этапе избирается стратегия  сбыта, при этом необходимо:

• максимально охватить рынок потенциальных потребителей;
• добиться максимально возможной рентабельности продаж;
• иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей в ООО "Атри - Баланс" необходимо придерживаться следующей стратегии:

1. Разработать медиаплан, проводить рекламные акции, принять программу стимулирования сбыта. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей и донести информацию о предлагаемых товарах и услугах.
2. Совершенствовать сложившуюся систему мотивации труда.
3. Искать информацию об организациях, которые не пользуются услугами ООО «Атрир - Баланса» через специальные справочники и самим предлагать свои услуги.
4. Улучшить качество обслуживания клиентов. Это можно сделать путем уменьшения загрузки специалистов за счет увеличения штата работников. Это позволит специалистам уделять больше времени своим клиентам.

     Третий этап – отбор участников сбытовой системы. Наличие сертифицированных специалистов в штате компании Атри – Баланс обеспечивает высокое качество выполнения типового набора услуг, начиная от простой инсталляции и настройки прикладной конфигурации до интеграции программы с другими пакетами, обучения пользователей и постановки учета на предприятии в полном объеме.

На четвертом  этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.

Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности. Контрастными параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся  уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и другое.

ООО "Атри - Баланс" необходимо пересмотреть систему выплаты и изменить объём выплаты заработной платы для программиста, бухгалтеров – консультантов, операторов - консультантов. Заработную плату предлагается увеличить в 1,5 раза.

Такие действия со стороны руководства будут  способствовать росту эффективности  труда работников и их заинтересованности.

На данный момент времени сбытовая система  предприятия работает не очень эффективно. В большей степени это объясняется  практически полном отсутствии рекламной  деятельности и низком стимулировании сбыта.

Продвижение товаров является составляющей маркетинговой  политики любого предприятия и неотъемлемой частью организации сбыта продукции. Правильно продуманная стратегия  продвижения товаров на рынок  способствует увеличению объема продаж, а, следовательно, и увеличению прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Актуальность  проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано  с большим предложением товаров  на рынке, с растущими потребностями  покупателей и возрастанием неценовой  конкуренции. Специфика российского  акцента проблемы заключается в  том, что ситуация усложняется общей  экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного  спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться  под принципиально иным углом  зрения - через призму рыночного  спроса и предложения.

Иными словами, для выживания в  рыночных условиях отечественные товаропроизводители  должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое  содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции  на рынок (формирование спроса, получение  и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка  к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную  продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение  предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей.

Таким образом, в результате написания курсовой работы и проведения маркетингового исследования, автором курсовой работы была достигнута главная цель, поставленная в начале работы, и были сделаны следующие выводы:

В целом  в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод  о том, что данное предприятие успешно работает на рынке города Камышина и Камышинского района, предприятие платежеспособное и ликвидное.

В данной работе проведен анализ сбытовой политики предприятия, выявлены достоинства  и недостатки, так же даны рекомендации по усовершенствованию сбытовой политики ООО «Атри - Баланса».

По усовершенствованию сбытовой деятельности даны следующие  рекомендации:

1. активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта;
2. Совершенствовать сложившуюся систему мотивации труда.
3. Предлогать свои услуги потенциальным потребителям.
4. Улучшить качество обслуживания клиентов. Это можно сделать путем уменьшения загрузки специалистов за счет увеличения штата работников. Это позволит специалистам уделять больше времени своим клиентам.

 

Данные  рекомендации могут быть использованы руководством компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

 

1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для высших учебных заведений / Ю.А. Аванесян, А.Н. Клочка. - М.: ТОО "Люкс-арт", 2004.-450 с.
2. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия под ред. Н. П. Любушина.-М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2002.-465 с.
3. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА–М, 2001. – 219 с.
1. Беляев В.И. Маркетинг. Основы теории и практики: Учеб. / В.И. Беляев. - М.:КНОРУС,2005.
4. Борисов Б. Л. Технологии рекламы и PR./Б.Л. Борисов. – М.: Фаир - Пресс, 2001. – 624 с.
5. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. - 2-е изд.,испр. и доп./М.И. Бухалков. - М: ИНФРА-М, 2003.
6. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования. // Менеджмент в России и за рубежом. - 2006.- № 6. – с.156.
2. Виханский О. С. Стратегическое управление / О.С. Виханский. - М.:Экономист, 2005. - 670 с.
7. Владимирова Л.П., Прогнозирование и планирование в условиях рынка / Л.П. Владимирова.-М., Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2006, с. 345-376
8. Волковский Н. Л. История информационных войн: в 2 т. / Н.Л. Волковский. - СПБ.: Полигон, 2003. –729 с.
9. Галимзянов Р. Ф., Храмов А. А., Практическое руководство по организации сбыта продукции / Р.Ф. Галимзянов, А.А. Храмов. - М.: Издательство "Эксперт", 2004. – 216 с.
10. Годин A.M. Маркетинг: Учеб. /А.М. Годин. — 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2004.
11. Гольдштейн Г. Я. Основы менеджмента: Учебное пособие. / Г.Я. Гольдштейн - Изд 2-е, доп. и перераб. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 250 с.
12. Гольдштейн Г. Я. Стратегический менеджмент: Учебное пособие. / Г.Я. Гольдштейн - Изд. 2-е, доп. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 94 с.
13. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж / А. Дейян, А. Троадек. - М.: Прогресс, 2003. – 468 с.
14. Дурович А.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие. / А.П. Дурович. - М.: Новое знание, 2004.
15. Карло Д. Управление экстремальными проектами / Д Карло. – М.: Винити, 2005. –588 с.
16. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / Ф. Котлер. – СПб.: Питер, 2004. – 643 с.
17. Крючкова М. Менеджмент на предприятиях: региональный опыт и советы экспертов / М. Крючкова. – М.: ЦИ СМИ "СРЕДА", 2003. –456 с.
18. Кузьмина Е.Е., Шаляпина Н.М. Теория и практика маркетинга: Учеб. / Е.Е. Кузьмина, Н.М. Шаляпина. - М.: КНОРУС, 2005.
19. Липатова Л. Оплата труда на российских предприятиях. //Экономист. - 2003. - № 3. - с. 72 - 77.
20. Лысакова И. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. // Маркетинг. - 2000. – № 2. – с. 144.
21. Назаретян А. П. Психология стихийного массового поведения. – М.: Академия, 2005. –160 с.
22. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. – № 4. – с. 144.
23. Основы маркетинга: Краткий курс / Пер. с англ. Ф. Котлер. - М.: Вильяме, 2005.
24. Ольшевский А. С., Ольшевская А. С. Негативные PR-технологии. – М.: Инфра-М, 2004. –329 с.
25. Орлов А. И. Менеджмент: Учебник. - М.: Издательство "Изумруд", 2003. - 298 с.
26. Почепцов Г. Г. Психологические войны. - М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2002. –528 с.
27. Почепцов Г. Г. Теория коммуникации. - М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2001. –656 с.
28. Пелих А. С. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие. – Ростов – на - Дону: Издательский центр "МарТ", 2002. –336 с.
29. Радионов Р.А., Радионов А.Р. Менеджмент. Нормирование и управление производственными запасами и оборотными средствами предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 614 с.
30. Траут Дж. Новое позиционирование. – СПб.: Питер, 2003. –192 с.
31. Траут Дж. Маркетинговые войны. – СПб.: Питер, 2005. –256 с.
32. Чумиков А. Н., Бочаров М. П. Связи с общественностью. – М.: Дело, 2003. –496 с.
33. Эделькраут Ф. Управление проектами. - Бад Гарцбург: AFW, 2003. –352 с.
34. http://www.consulting.msk.ru/materials/komp_pac.html

 

 

Приложение  Б

Соотношение показателей финансовых результатов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение  В

Реклама: «Работа в компании»

 

      Профессиональный  коллектив, сформировавшийся за  годы работы, является главной  ценностью нашей компании.

      Работая с нами, Вы:

1. Занимаетесь интересным делом – внедрением передовой, постоянно развивающейся системы программ «1С:Предприятие».
2. Повышаете свой профессиональный уровень, решая разнообразные задачи управления и учета на предприятиях различных отраслей.
3. Обеспечиваете достойную Ваших знаний и усилий оплату труда. В нашей компании используются прозрачные и понятные системы оплаты труда, которые ставят доход сотрудника в прямую зависимость от результатов работы и позволяют сотруднику самостоятельно влиять на размер собственного дохода.
4. Становитесь участником профессиональной команды специалистов по «1С:Предприятию», получаете поддержку при освоении системы, имеете возможность разностороннего общения и обмена опытом с коллегами, с которыми приятно не только работать, но и отдыхать. 

Мы предлагаем Вам войти в  нашу команду: