Направления совершенствования системы сбытовой деятельности ООО «Атри - Баланс»

СОДЕРЖАНИЕ

Введение…………………………………………………………………….3

1. Теоретические основы формирования  сбытовой политики фирмы –  производителя……………………………………………………………………..6

1.1 Сущность, цели, задачи и принципы  сбытовой политики…………6

1.2 Распределительные каналы: основные характеристики и виды….20

2. Анализ и оценка сбытовой  политики на примере предприятия  ООО «Атри - Баланс»…………………………………………………………..26

2.1 Краткая характеристика предприятия…………………………….26

2.2. Анализ  финансово-экономического состояния ООО «Атри - Баланс»…………………………………………………………………………..30

2.3. Анализ  сбытовой политики  ООО «Атри  - Баланс»……………..38

3. Направления совершенствования системы сбытовой деятельности ООО «Атри -          Баланс»……………………………………………………..47

3.1. Персонал службы сбыта…………………………………………….47

3.2. Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия…….51

3.3.  Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности..52

Выводы……………………………………………………………………55

Список  используемой литературы……………………………………..57

Приложение  А……………………………………………………………59

Приложение  Б……………………………………………………………66

Приложение  В…………………………………………………………….67

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Сбытовая политика это актуальная, сложная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. Сбытовая политика или сбытовая логистика  как инструмент финансово-хозяйственной  деятельности, как организация рационального  процесса продвижения продукции  от производителя к конечному  потребителю, обеспечивает доставку нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами. Материальные потоки на стадии движения генерируются в сбытовой политике с  соответствующими (генерируемым им) информационным, финансовым и сервисным потоком.

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают  ни во времени, ни в пространстве. Поэтому  какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма  может рассчитывать только при условии  рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

При этом в основе сбытовой политики лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного  потребителя (либо на построении такой  системы распределения, которая  была бы эффективна как для самой  фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый  как совокупность действий по максимальному  приближению товара к целевой  группе потребителей (либо, наоборот, привлечение  потребителей к товару фирмы).

Именно поэтому система  сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции  и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось  так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это  означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных  акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более  широкую сеть розничных продаж или  сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным  и дорогим производством. Такая  сеть должна иметь высокий уровень  сервиса, так как сегодняшний  покупатель привык к качественному  обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти  требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное  место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по созданию, производству и доведению  товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность  данной темы дипломной работы обусловлена  тем, что организация и управление сбытом являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов  экономических отношений.

Объектом  исследования работы является ООО «Атри - Баланс».

Предметом данной выпускной квалификационной работы является сбытовая деятельность на примере ООО «Атри - Баланс».

Целью работы является нахождение путей совершенствования  сбытовой деятельности предприятия.

Для этого  необходимо решить следующие задачи:

1) раскрыть сущность сбытовой политики предприятия;

2) дать характеристику предприятия;

3) провести анализ сбытовой деятельности ООО «Атри  - Баланс»;

4) дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности.

В данной работе содержатся теоретическая часть, практическая часть по анализу финансово-хозяйственной  деятельности и аналитическая часть, которая содержит непосредственно  информацию по сбытовой деятельности ООО «Атри - Баланс» и рекомендации по её совершенствованию.

 

1. Теоретические основы формирования  сбытовой политики фирмы –                        производителя         

 

   1.1 Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики

 

Сбытовая политика – это организация  рационального процесса продвижения  продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также  управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток  на стадии его движения от поставщиков  к потребителю, который генерирует одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени  и пространств, [15].

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу  таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

К логистическим поддерживающим функциям относятся также различные процедуры  возврата товаров, которые по каким-то причинам не удовлетворяют покупателей  или не прошли гарантийного срока  службы. Наряду с организацией сервисного обслуживания, ремонта оборудования и обеспечения потребителей запасными  частями процедуры возврата готовой  продукции предприятиями-изготовителями образуют систему послепродажного  сервиса, которую иногда относят  к ключевым логистическим функциям.

Современные логистические системы  не могут функционировать без  информационно-компьютерной поддержки. Во многом именно электронная обработка информации о материальных и финансовых потоках, автоматизация документооборота при организации товародвижения, планирование, организация, регулирование, учет, контроль и анализ материальных потоков на компьютерах в снабжении, производстве и сбыте сделали возможной реализацию современной интегральной концепции логистики. Информационно-компьютерная поддержка применяется в настоящее время практически для всех логистических действий, как на микро, – так и на макроэкономическом уровне.

Факторы, влияющие на объем логистических  операций и функций, могут быть сгруппированы  в следующие группы:

Отраслевые факторы:

– номенклатура, габариты и масса потребляемых фирмой материалов и комплектующих изделий;

– число поставщиков материальных ресурсов;

– число получателей готовой продукции;

– существующая система организации внешних перевозок (централизованные перевозки, перевозки, осуществляемые фирмой или ее партнерами);

– наличие проектно-технологических организаций для разработки проектов совершенствования комплекса логистических операций;

– наличие посреднических фирм, занимающихся комплексной поставкой материальных ресурсов;

– наличие инновационных пусконаладочных предприятий.

Региональные факторы:

– существующая в регионе система связей с поставщиками материальных ресурсов и потребителями продукции фирмы;

– наличие специализированных предприятий по обеспечению перевозок внутри региона, специализированных предприятий по изготовлению и ремонту стандартных средств механизации погрузочно-разгрузочных и транспортно-складских работ и тары.

Внутрипроизводственные  факторы:

– габариты и масса изготовляемой продукции;

– объем выпуска продукции;

– тип производства (единичное, мелкосерийное, крупносерийное,

массовое);

– форма организации производственного процесса (технологическая, предметная, подетальная специализация);

– генеральный план предприятия (взаимное расположение производственных подразделений и складов, рельеф местности, наличие подъездных путей);

– компоновка технологического оборудования;

– строительные характеристики складских и производственных помещений (число пролетов, высота, допустимая нагрузка на пол и перекрытия и пр.);

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

– транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю; 

– доработка  продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности  и готовности продукции к потреблению;

– хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

– контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме и т.д.

Среди логистических  сбытовых функций на уровне организации  бизнеса выделяют базисные, ключевые и поддерживающие. К базисным логистическим  функциям относятся: снабжение, производство и сбыт. Указанные три логистические  функции осуществляются практически  любым товаропроизводителем. Выделение базисных логистических функций важно для понимания логистической концепции бизнеса, его маркетинговой и интегральной парадигм. В качестве ключевых логистических функций выделяют следующие функции:

– поддержание стандартов обслуживания потребителей;

– управление закупками;

– транспортировка;

– управление запасами;

– управление процедурами заказов;

– управление производственными процедурами;

– ценообразование;

– физическое распределение.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению  к сбыту, имеют признаки позволяющие  классифицировать сбыт по видам.

Несмотря на то, что  главных классификационных признаков  всего два

(основа организации системы  и число посредников), отношения  между фирмой – производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать  множество видов и форм. Наиболее  активная роль в этих отношениях  принадлежит фирме – производителю,  которая при выборе системы  сбыта в первую очередь учитывает  фактор риска товародвижения, а  также оценивает издержки на  сбыт и прибыль.

К одной из ключевых логистических  функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно  связана с маркетинговой и  логистической стратегиями фирмы  производителя продукции. Логистическая  стратегия задает уровень общих  логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой  стратегии зависит планируемый  уровень потребности и окончательная  цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен  конкурентов и прогнозами спроса.